営業人材育成（営業研修）の最適な進め方とは？ポイントを解説！

営業部門は企業の成長エンジンとして重要な役割を果たしていますが、そのパフォーマンスは営業チームのスキルやモチベーションに大きく依存します。

営業部門の人材育成でお悩みの方は、営業チームの能力を最大限に引き出し、成果を上げるための具体的な方法を探していることでしょう。

どの企業でも売れる営業パーソンを育成したいと思っています。しかし、多くの企業が営業人材の育成で苦労しているのが現実です。

まず、多くの企業が抱える営業人材育成の課題を考えてみましょう。

多くの場合、新任の営業担当者が即戦力として活躍できるようになるまでには時間がかかります。

適切な指導や育成プログラムがないと、担当者はスキル不足やモチベーションの低下に直面し、結果として売上に悪影響を及ぼす可能性があります。

また、従来の研修方法では、実際の営業シーンに直結しないことが多く、効果が持続しないという問題も生じがちです。
 
本記事では、効果的な営業人材育成のための具体的なアプローチを紹介します。これらの方法を取り入れることで、営業チーム全体のパフォーマンス向上が期待できます。

営業企画や営業の人材開発をご担当されている方は、最後までご覧いただき、営業人材育成施策（営業研修）のブラッシュアップにお役立てください。

▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記で解説しています。合わせてご覧ください。

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⇒営業研修おすすめ27選！新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介

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営業人材育成​​​​の目的とは？

営業人材育成（営業研修）の主な目的は、研修を通じて営業活動を行う営業パーソンの人材育成を行うことです。

具体的には営業スキルの向上、新入社員や既存社員の営業活動における知識習得、営業チームのモチベーション向上、売上目標の達成への動機づけ、プロフェッショナルな行動規範の教示、そして共通認識の醸成です。

営業研修は営業組織全体としての統一感の醸成を図ります。

企業全体で一貫したメッセージや価値を顧客に伝えるためには、全体の共通認識や統一感の醸成が重要です。

そのために、研修は全ての営業パーソンが同じスキルや手法を持つことを目指します。

営業活動のフローと研修内容

営業活動は一般的に、準備・接触・提示・締結・フォローの5つのステップに基づいて行います。営業研修もそのフローに合わせて行うことが多いです。特に強化したい部分などを取り上げて行うこともあります。

それぞれのステップにおける主要な内容を以下に説明します。

これらのステップごとに体系的に必要なスキルや知識を身に付けることで、営業パーソンはお客さまの開拓から契約後、長期的な関係性を築くための準備ができます。

営業パーソンは顧客や案件ごとにそれぞれが今どの段階にあるかをきちんと把握しマネジメントすることが重要です。

最近では扱っている商材により、上記を1人の営業パーソンが全て行うスタイルではなく、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど各ステップ役割分担して行うケースも増えてきています。

各ステップの役割分担は、準備＝マーケティング、接触＝インサイドセールス、提示・締結＝フィールドセールス、フォロー＝カスタマーサクセスというイメージです。

このような役割分担で進めていく際にはステップから次のステップに案件を渡していく際、情報を連携しシームレスにつないでいくことが重要になります。

営業人材が身に付けるべき基本スキル

一流の営業パーソンに共通する12の基本スキルをご紹介します。これらを着実に身に付けていくと、営業力は大きく向上します。

(出典：【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！）

①顧客に関する情報収集力

第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。

営業活動において、顧客理解の重要性はいうまでもありませんが、その理解の精度を左右するのは「情報の質」にほかなりません。

業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜く眼力が問われます。

情報を効果的に収集するには、積極性とコミュニケーション力も欠かせません。情報収集を意欲的に継続する姿勢を貫きましょう。

②商談で好印象を与える力

第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。

商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。

好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配る必要があります。

好印象を与えるには、日頃から身だしなみや立ち振る舞いに気を付ける習慣が大切です。

③顧客のニーズを的確に理解する傾聴力

第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。

顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤ともいえます。

卓越した傾聴力を身に付けるには、相手に興味を持って共感しながら、集中して話を聞く姿勢が欠かせません。

傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。日頃から積極的に人の話を聞く習慣を身に付け、傾聴力を磨いていきましょう。

④顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力

第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。

顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。

顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。

顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。

前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となるのです。

⑤最適なソリューションを提案する説得

第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。

営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。

そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝える能力が不可欠です。

提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。

説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。

日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。

⑥反対意見への対応力

第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。

商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。

反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。

反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。

⑦Win-Winの関係を築く交渉力

第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。

営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。

価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。

Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。

交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。

⑧目標を確実に達成するクロージング力

第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。

営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。

そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。

クロージングは営業活動のひとつのゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。

一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。

⑨限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力

第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。

営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。

優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。

タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。

⑩逆境や困難に負けないストレス耐性

第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。

営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。

逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。

ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。

⑪自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力

第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。

営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。

アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。

数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。

⑫プロフェッショナルな態度と倫理観

第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。

営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。

顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。

営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。

これらの基本となるスキルは座学で理論的なことを学ぶだけでなく、ロープレなどを通じて練習を繰り返し行うことが実践的なスキルの習得となり、成長につながります。

▼営業スキルについての詳細はこちらをご覧ください。
⇒【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！

▼ダウンロード可能な営業スキルチェックシートと使い方については下記で案内しています。
⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！

営業人材育成を検討するポイント

自社内で営業人材育成を成功させるためには、以下のステップを踏むことが重要です。

まず、営業人材育成（営業研修）を行う目的を明確に定義することが必要です。何のために研修をするのか明確にしておかないと、無目的な方法論の検討が中心になってしまいます。

そして、現在の営業メンバーがどのようなパフォーマンスを発揮するべきか、つまり、期待される成果や業績を把握することがポイントです。

その上で、現在のメンバーがどの程度のスキルを身に付けているのかを確認しましょう。

期待する業績と現状のスキル習得度のギャップを確認し、どのような知識やスキルが不足しているのかを特定します。そのギャップを埋めるために必要な内容が、営業研修で取り扱うべき内容となります。

その上で整備すべきは下記です。

1. オンボーディングプログラムの構築
2. OJT環境の整備
3. ロープレトレーニングなど実践練習の充実化

これらの要素をバランスよく整備することで、営業人材の早期戦力化と持続的な成長を実現することが可能となります。

▼ 営業研修の内容検討方法については、こちらを参照ください。
⇒営業研修の内容やネタはどうする？検討するポイントや方法を解説

営業個人の力を強化するポイント

営業力や提案力を高めるための営業研修は、一律なものではなく、各個人の状況やニーズ、レベルに応じた学習環境の提供が理想的です。

しかし、実際には全員のニーズに対応するのは困難で、異なるバックグラウンドを持つ営業メンバーへの対応が難しいのが現状です。
 
最近の学習のトレンドとしては、マイクロラーニング、モバイルラーニング、ソーシャルラーニング、パフォーマンスラーニング、アダプティブラーニングがあり、これらを最適に活用して個々の学習環境をカスタマイズすることが重要となります。
 
全員向けの一律の営業研修プログラムよりも、各個人のニーズを満たす学習環境の構築が求められます。これにより、各営業メンバーの能力向上を支え、業績の向上につなげることが可能となります。

現代はデジタルツールを活用することで、個々人に合わせた学習環境を構築していくことが可能です。研修の機会がなくてもオンライン上で基礎的なことから応用内容まで、自己学習、自己練習、AIからのフィードバックによる学習が可能です。

特に新入社員や若手社員は覚えなければならないことや身に付けなければならないスキルがたくさんあるため、個々人に合わせた学習環境があるとスキルアップに役立つでしょう。
 
▼より詳細の内容については、こちらを参照ください。
⇒営業研修で個人のスキルを強化するポイントを紹介

営業人材育成の効果的なカリキュラム

コロナ禍での営業研修は、web会議システムなどの普及により、オンライン研修が主流になりましたが、単純に既存の研修内容をオンラインに置き換えても、必ずしも効果が上がるわけではありません。

各方法のメリット・デメリットを踏まえ、効果的なカリキュラムを考える必要があります。

また、2023年5月より新型コロナウイルス感染症の位置づけが「5類感染症」となったことから、オンライン研修スタイルから集合研修スタイルへ戻す傾向も見られます。

集合研修は、場の空気感で規範を作りやすく、実技も習得しやすいという利点がありますが、移動費や時間などのコストがかかります。

一方、オンライン研修は場所や時間の制約がなく、個別適応学習が可能で、内容の繰り返し学習も可能というメリットがあります。

ただし、集合研修に比べて場の雰囲気を醸成することが難しく、懇親会などの副次的な要素も失われがちです。

しかし、現場の営業活動に支障をきたさないような研修スタイルを踏まえると、オンライン研修が効果的である場合が多いです。

実際の活動に即した練習が重要な営業研修においては、ラーニングプラットフォームを活用し、営業研修プログラムのDXを進め、学習を進化させることが効果的です。

▼より詳細の内容については、こちらを参照ください。
⇒営業研修のDX 効果的なカリキュラムとは？ポイントを解説

営業人材育成（営業研修）における費用

営業部門では、業績を上げるための営業研修が必要ですが、その費用対効果を厳しく見る傾向があります。

営業研修やセミナーを外部講師に依頼する場合や、内部講師で実施する場合でもそれぞれに費用がかかります。

外部講師に依頼する場合、一般的には20名を対象とした1日の研修で、30万円〜50万円の費用がかかることが多いです。

しかし、著名な講師の場合には上記よりも高額になることが多いです。また、研修会場までの交通費、宿泊費等が別途必要な場合もあります。

一方、営業研修を実施するためには、営業パーソンが研修に参加するための交通費や宿泊費などの費用もかかります。

特に全国を営業エリアとしている場合、その費用は大きくなります。

外部講師などへの直接的な支払費用だけでなく、集合にかかるコストや営業活動を止めることによる潜在的な損失も考慮する必要があります。

そのため、最適な研修スタイルを模索し、費用対効果を見極めることが重要です。

▼より詳細の内容については、こちらを参照ください。
⇒営業研修の費用対効果ってどれくらい？データ検証について解説！

営業人材育成の効果的で面白い施策

企業内での営業研修が行われ、個々の営業能力や業績向上に注力されていますが、企業としてはこれを通じて組織全体の業績向上を実現したいと考えています。

そのため、個々の成功体験を組織全体に伝え、自己学習を組織持続的な学習につなげることが重要です。

具体的な施策としては、オンラインロープレコンテストやヒーローインタビューがあります。

オンラインロープレコンテストは、セールストークを動画で撮影して共有し、参加者同士が投票するなどして学び合いながらスキルアップと情報共有を同時に行います。

ヒーローインタビューでは、早期に成果を上げた営業パーソンをインタビューし、その成功体験を動画で共有することで、営業研修の機会などを待たずに水平展開することにつなげます。

オンラインとラーニングプラットフォームを活用すれば、時間や場所の制約を受けずにこれらの施策を展開することが可能です。

▼詳しくはこちらをご覧ください。
⇒効果的で面白い営業研修での施策とは？組織内での事例やコツを紹介！

営業人材育成の好事例を紹介

事例①　金融業　
3カ月で3倍の売上実績営業職研修の工夫とは？

キャリア入社後1カ月間の営業研修のDXを実現しました（ラーニングプラットフォームUMUを活用）。

事前学習、研修当日、事後学習全ての場面において知識のインプットは動画で行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。

研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。

その結果、入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍になりました。

▼ 詳細はこちら 
⇒3カ月で3倍の売上実績　営業職研修の工夫とは？【UMU活用事例】

事例②　住宅メーカー　
​​​​​​​デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ　

3年で一人前とする計画の基、「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルによる、OJTとの連動形式をとる」「計画的なロールプレーイングの実施で営業のスキル向上を図る」「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」をしながら持続的学習を促進していくために、ラーニングプラットフォームUMUを活用し営業研修のDXを実現しました。

これまで現場でOJT実施状況は不透明でしたが、営業研修プログラムのDX実現より、現場での上司の関わり（OJT行動）の可視化をすることができ、データを活用して上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。

▼ 詳細はこちら
⇒デジタルOJTとリアルOJTの 連動で業績向上へ【UMU活用事例】

事例③　ソフトウェア開発業　
デジタルテクノロジーを活用した中途社員の早期戦力化

中途社員の採用が増える中、全国に営業拠点があり、拠点ごとで教え方が異なり、OJTに格差ができてしまっていました。社員が配属されてから、現場で受けた教育の違いによって営業成績にばらつきがあるという事象が起きていました。

そのため、ラーニングプラットフォームUMUを活用した中途社員の早期戦力化に向けたオンボーディングプログラムの構築を行いました。プログラムを運用していく中で、早期に業績を上げてくる受講者の学習データを見ていくと他者と比べ、学習量が多いという業績と学習の良好な関係も見えてきました。

▼ 詳細はこちら
⇒デジタルテクノロジーを活用した中途社員の早期戦力化【UMU活用事例】​​​​​​​

まとめ

営業人材育成（営業研修）の最適な進め方とは？ポイントを解説！について解説してきました。

• 営業人材育成（​​​​​​​営業研修）の目的
• 営業活動のフローと研修内容
• 営業人材が身に付けるべき基本スキル
• 営業人材育成を検討するポイント
• 営業個人の力を強化するポイント
• 営業人材育成の効果的なカリキュラム
• 営業人材育成における費用
• 営業人材育成の効果的で面白い施策
• 営業人材育成事例の紹介

株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修やオンライン研修、eラーニングの提供で得られた経験やノウハウを踏まえ、ソリューションの一環としてラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用した営業研修のDX化に向けた支援をしています。

AIによるセールストークのコーチングなど営業研修と親和性の高い機能が兼ね備えられており、高い効果が期待できます。「UMU（ユーム）」がどのようなプラットフォームなのかを体験的に理解いただくための無料体験会なども開催しています。ぜひお気軽にお問合わせください。

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