効果的で面白い営業研修での施策とは？組織内での事例やコツを紹介！
営業研修を計画する際、多くの企業が直面する課題は、どうやって参加者の関心とモチベーションを維持し続けるかという点です。従来の形式的で退屈な研修ではなく、「面白くて効果的」な営業研修を実現するにはどうすれば良いのでしょうか？
社員が自主的に参加し、実際の業務に役立つスキルを身につけるためには、一工夫が必要です。
まず、多くの営業研修が陥りがちな一般的な問題について考えてみましょう。画一的で受動的な学習環境、単調なプレゼンテーション、実践と乖離した内容などが、参加者の関心を引けず、研修の効果を半減させる原因となります。
これでは、貴重な時間とリソースの投資に見合った成果を得るのは難しくなります。営業研修を「面白くする」ための具体的な方法を以下に紹介します。これにより、研修の効果を高め、参加者が積極的に学習に取り組むようになります。
|
これらのポイントを取り入れることで、営業研修が単なる「知識の習得」から「実践的で楽しめる学び」に変わります。参加者が自ら進んで学び、研修の内容を実務に活かす意欲を持つようになるでしょう。
株式会社LDcubeはこれまで集合研修スタイルで行っていた営業や接客のロープレトレーニングなどのDXの支援を行ってきました。
あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。
結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用してAIを活用したロープレなどの要素を取り入れたことに差があります。
営業研修が楽しみながら学べる場となれば、社員のスキル向上だけでなく、チーム全体の士気も向上します。その結果、企業全体の成長に貢献することができます。
▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記で解説しています。
- 営業力強化に必要な3つのアプローチとは？ケース解説で自社に効果的な施策がすぐ分かる！
- 【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！
- 拡大中の組織におすすめ！最新の営業強化・支援・効率化ツール！ポイントを比較解説！
- 売上直結の営業ロープレとは？効果的な実践術を4ステップで徹底解説
- AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージを紹介
- 保険成約率を劇的に上げるロープレ実践術｜4ステップで徹底解説
- 不動産営業のロープレは業績を高める！最新テクノロジー活用方法についても解説！
- テレアポ獲得率が劇的に上がるロープレ実践術！4ステップで詳細解
- 営業研修おすすめ27選！新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介
▼無料でダウンロードできる営業スキルチェックシートの紹介と使い方については下記で解説しています。⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！
▼営業研修やロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！
▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます（前後編70㌻）
目次[非表示]
効果的で面白い営業研修における施策事例（ロープレ・コンテスト）
効果的で面白い営業研修における施策事例を紹介します。
個人が学ぶという観点と成功事例を組織内に共有して学びの底上げを図るという観点で効果の高かった事例です。
それはオンラインロールプレイングコンテストです。
参考情報として実際に実施した株式会社ビジネスコンサルタントの実例を挙げて紹介します。
当社ではパッケージ化された商品について、いかにお客さまに魅力的に伝えるかというセールストーク力を磨くことをねらいに完全オンラインでコンテストを行いました。
期間を決めて下記のステップで営業管理職も含め営業社員全員参加で実施しました。
-
【1週目】練習してトークを動画投稿（予選） まずは商品についてのトークを考える。そのトークをブラッシュアップする。ラーニングプラットフォームUMUを活用し、そのトークをAI相手に練習し、満足のいく出来栄えになったら動画として提出する
-
【2週目】他者が提出したトーク動画を視聴 他者が提出したトーク動画を見て、誰のトークが優れているかを投票します。投票も大事ですが、このタイミングで他者のトークについて動画を通じて触れることができることに参加者は新鮮な驚きを示していました。 通常はポケットノウハウとして営業パーソンから外に出てこないセールストークだったりしますが、それを引き出して共有することが可能となったことに意味があります。
-
【３週目】投票結果をもとに上位者に絞って決勝戦・表彰 動画を視聴し投票してもらった結果の上位者に絞って決勝戦を行い、その結果を表彰します。これにより上位者へは内的リワードを提供することができますし、社内での優れた営業パーソンとしての認知形成にもつながります。
-
【4週目】投稿動画を学習コンテンツ化 投票の結果、商品ごとにトップ3に入った動画を別途切り出して学習コンテンツ化を図ります。ランキング上位者の動画は内容を見てみると、票が入るだけのことはあって、内容のバランスがとても良いトークとしてブラッシュアップされています。必要な説明は含まれており、単調な説明ではなく事例を含めた紹介で分かりやすく、印象に残るようなキーワードを活用しているなど学習コンテンツとして優れており、教材として役立ちます。
- コンテスト以降 OJT水準の底上げを実現 学習コンテンツ化した動画を、いつでも、どこでも、誰でも学習できるようラーニングプラットフォーム上に公開し、日常的に学習してもらうよう学習環境を整備しました。 ロープレコンテストで提出されたラインキング上位動画を学習コンテンツとして採用したことで、弊社内の基礎力向上につながり、当社のOJT水準の底上げにつながりました。
従来は新人が職場に配属されると、先輩である若手社員がOJTしていましたが、先輩がどの職場でも、いつでも常に優秀とは限りません。
まだ実績をあまり上げられずに苦戦している先輩がいることも事実です。新人は配属先の先輩に相談し、商品のセールストークなどを学習していました。
中にはさえないトークを教えられ、さえないトークでセールスしてしまうこともありました。
▼このような新たな取り組みは新人研修から行うのが効果的です。
⇒UMUを使った新時代の営業研修は新人からの導入がおススメな理由を徹底解説！
▼事例については下記資料にまとめています。こちらからダウンロードできます。 ⇒スマホばかり見ている新人が3か月で1000万の契約を取った社員教育法資料ダウンロード
ロープレの提出動画の学習コンテンツ化はコスパ良好！
今回紹介したようなオンライン・ロールプレイング・コンテストとそこで投稿された動画の学習コンテンツ化という取り組みは、とてもコストパフォーマンスの良いというメリットがあります。
コンテストの動画を学習コンテンツ化してからは、新入社員はまず商品のセールストークについてはその動画を見て学習するようになりました。
この動画はランキング上位のコンテンツのため、バランスの良い内容になっており、効果的なトークを学習し、身につけることができます。
これにより身近な先輩社員や先輩社員の力量に依存することなく、どこに配属された社員でも上質のトークをはじめから学習することができOJTの底上げにつながりました。
実際に動画を視聴し、それをまねてお客さまにご案内したところ成約に至った、売り上げアップにつながったという事例が度々報告されています。
このように、個人で練習してしっかりと学ぶことで基礎力という土台をつくること、そしてそれを組織内で共有して組織全体の学びの底上げを図ることで、業績向上を期待することができます。
今回の取り組みは管理職も含めて参加した取り組みだったことから、管理職もコンテストで恥ずかしい結果となるわけにはいかないという心理が働き、ランキング上位者の中には管理職も多く含まれています。
管理職に対して忙しい中、学習コンテンツの依頼をすることは躊躇されがちですが、今回のような取り組みの結果、良いコンテンツが生み出されることは大きなメリットとなります。
今回は良質な学習コンテンツを作ろうと力んでコンテンツ制作をしているわけではなく、受講者は学びの一環としてトークを磨いて動画を投稿する、その投稿された動画の中から上位の動画を切り出してコンテンツ化しているので、コンテンツ制作そのものにコストがかかっていません。
そして管理職も本動画の存在を認識しているため、現場で管理職や若手社員が部下に指導する際にも積極的にこの動画コンテンツが使われています。
このような学習サイクルが構築できると大きな費用をかけることなく、組織内の学びが自然と好循環になっていきます。
▼新しい取り組みは新入社員から取り入れることが効果的です。新人向け営業研修については下記で解説しています。⇒新人向け営業研修で効果的なプログラムとは？業績が上がる育成方法も解説
個人の学習を最適な学習につなげる
研修で個人の営業・提案する力を強化するうえで大切なのは、アウトプットを意識した学習設計です。
オンライン営業研修はインプット過多になりがちですが、効果的な研修のためには以下のアウトプット方法が重要です。
- 理解度クイズ：動画視聴後のクイズで理解度を確認し、記憶を強化する
- 意見投稿：動画を見た感想や活用方法を投稿し、他者の意見と学び合う
- 動画課題：自分のセールストークを録画し、AIを使ったフィードバックを受ける。キーワードを設定しておくことも可能で、キーワードの出現率などもAIがフィードバックしてくれます。さらに、効果的な学習には受講者同士の意見共有が不可欠です。営業現場のシチュエーションは一つとして同じではないため、実践した結果を共有して学び合うことで対応力が向上します。
また、営業研修はオンラインの方が以下の理由で効果的です。
- 物理的制約をなくし、どこでも学べる
- プラットフォームを活用して実践的な学習が可能
- 成功事例を迅速に共有し業績向上を図る
デジタルコンテンツの作成と活用は、スキル強化に効果的であり、生産性を高めるためにも重要です。
▼ 個人のスキル強化については下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒営業研修で個人のスキルを強化するポイントを紹介
AIを活用した練習とフィードバック
（AIコーチングデモイメージ）
現代では、ラーニングプラットフォームの活用でこれまでにない新しい学習が実現できるようになりました。近くに先輩や同僚がいなくても、AI相手にトークやプレゼンテーションの練習をすることができます。
個人の学習においてはアウトプットを意識してできるようになるための練習がポイントになります。ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することで、セールストークやプレゼンテーションの練習をAI相手に壁打ち練習ができるようになりました。
練習後にはAIから自身のトークやプレゼンテーションについてのアドバイスがもらえます。
そのアドバイスをもとに再度練習するという学習サイクルを回していくと、知っているだけではなくできるという状態にもっていくことができます。
上司・先輩からのフィードバック
AI相手に練習した後は、その動画を上司・先輩に提出します。
提出すると上司・先輩がその動画を確認し、適切な内容かどうかをチェックしてアドバイスします。
このようにAIと上司・先輩とで役割分担をしてデジタルとリアルの融合を図りながら学習設計をしていくことで学びの質を高めることが可能となります。
▼AIを活用したロープレトレーニングについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージを紹介
成功事例を拾い上げ、共有して学ぶ
個人の学びの質を高めたのち、それを業務適応していくと、成功事例が生まれてきます。
その成功事例をピックアップして組織内で共有して学ぶことが重要ですが、ポイントはそれをいかにスピーディーに展開できるかという点です。
従来このような成功事例をピックアップするには時間を要していました。
具体的な場面としては、半年や1年に1回の営業研修の場面で、うまくいったことを発表しあう中で共有したり、もしくは毎月の営業会議の中で発表して共有するということが中心でした。
現在では、ラーニングプラットフォームを活用することで、日々活動している中で成功事例があればそれを意見投稿することで、即座に共有することが可能となりました。
文字で共有する、動画で共有するなどさまざまな方法があります。
他者から学び、業績向上につなげる
成功事例の共有をスピーディーに行うことで、業績向上につなげること、その時間を短縮することが期待できます。
その点において、成功事例の中でも特に良い事例については、営業研修などを企画している事務局サイドで事例の当事者にインタビューなど行い、事例をしっかりとした学習コンテンツ化できると効果的です。
本人による成功事例の意見投稿や情報発信だけでは伝わらない情報もあります。
本人の中では無意識的に行っている対応や行動であり、他の人に共有するほどのことではないと思っているような行動の中に業績向上につながるヒントがあることも多いです。
インタビューを行い、事例そのものだけでなく、日ごろから意識していることやその成功事例の案件を進めている中で考えていたことなど周辺情報含めて引き出してコンテンツ化することで、他者にとってはとても有意義なことが学べるコンテンツになります。
また副次的な効果として、成功事例となるような実績を作った人物をインタビューし、コンテンツ化して営業部門内で共有することで、その人物が脚光を浴びます。
まるでヒーローインタビューのような位置づけとなり、成功事例を作った本人のモチベーション向上につながります。
そしてそのようなコンテンツを見た人が「次は自分がヒーローになる」という思いをもち、学習に、業務適応に励むという好循環サイクルが回っていくことも少なくありません。
営業研修の効果を高める学習サイクル
企業としては営業個人の能力向上、業績向上はもちろんのことながらそれを通じて組織全体の業績向上につなげたいという思いを持っています。そのためには個人の学習を組織の学習へと昇華させていく必要があります。
なぜなら、営業パーソンは個々人の業績が自分の評価に直結するということもあり、自身の能力向上や業績向上への関心は高いものの、組織全体の業績向上という点には関心が薄いことも少なくないからです。
理想となる学習サイクルを紹介します。
個人の学び
中心に「学習」がありますが、学習は期待する「成果」にひもづいた学習としてデザインされている必要があります。
その上で、まずは右側の個人の学びを効果的にデザインしていきます。学んだことをできるようになるためにしっかりと「練習」することがポイントです。
練習が適切な方向に進んでいるかどうか「フィードバック」を得て、「リフレクション」しながら学びを深めていきます。
その次はそれをしっかりと仕事に活かし、職場で実践し「業務適応」するということがポイントです。
職場・組織の学び
個人の学びで業務適応できるようになったら、次は職場・組織の学びとつなげて会社全体に広げていきます。
業務適応を試みると、うまくいくこともあれば、うまくいかないこともあります。
その中でうまくいったという「パフォーマンスに転化できたベストプラクティス」といえる社内事例を取り上げて、学習のためのコンテンツ化を図ります。
現場で業務適応を試みている人たちは、同じ活動に取り組み、うまくいったりいかなかったりという同じ悩みを抱えています。
ベストプラクティスをコンテンツ化して、それを社内でスピーディーに共有して「社内のナレッジ化」につなげることができれば、さらに成功事例が生まれやすくなります。
そして、その成功事例のコンテンツから再度学び、練習し、職場適応し、成功事例ができたら、またベストプラクティスをコンテンツ化して、共有して、というサイクルを回していくことができると自然と学習が進み業績向上につながる期待がもてます。
先ほどの図の上半分は人事・人材開発・営業教育部門などが行い、下半分は現場のマネジャーやリーダーが中心となってチームワークを発揮しながら運営していくことが理想です。
このような学習サイクルを回していくことで、営業個人のスキルの定着・能力向上、業績向上はもちろんのことながら、それを通じて組織全体の業績向上につなげていくことが可能になります
▼ロープレなどの施策も意図してやらないと意味ないものになってしまいます。注意点は下記で解説しています。⇒営業研修のロープレの意味がない理由3選！原因と対策など解説！
まとめ
営業研修における効果的で面白い施策を紹介してきました。
- 効果的で面白い営業研修における施策事例（ロープレ・コンテスト）
- ロープレの提出動画の学習コンテンツ化はコスパ良好！
- 個人の学習を最適な学習につなげる
- 成功事例を拾い上げ、共有して学ぶ
- 他者から学び、業績向上につなげる
- 営業研修の効果を高める学習サイクル
営業はストレスも多く、大変な側面もあります。だからこそ、スキルを面白おかしく身に付けて業績向上につなげていくことがポイントです。
時にはゲーム感覚でロールプレイングコンテストを行うなどすると効果的です。そのような施策を展開することで、学習の好サイクルを構築することにもつながります。
効果的で効率的な好循環の学習サイクル構築に向け、ラーニングプラットフォーム「UMU」の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、営業研修のみならず、UMUを活用したオンライン・ロールプレイング・コンテストなど、効果的なプログラム展開のご支援をしています。無料でのデモ体験会なども行っています。お気軽にお声がけください。
▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！
▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます（前後編70㌻）
▼【関連資料】ロープレトレーニングについては下記からダウンロードできます（40㌻）
▼ 合わせて読みたい
