営業研修の内容やネタはどうする?検討するポイントや方法を解説

営業研修の多くは企業内でプランニングされ、各企業独自で行われているケースが多いです。その際に出てくる悩みが、営業研修を行う必要性を感じているものの、その内容はどのようなものにするか、既にさまざまな研修を実施していてネタ切れになってしまっている、というものです。
 
そこで今回は営業力強化に向け、営業研修の内容やネタについて検討する上でのポイントや効果的な検討方法を解説します。

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目次[非表示]

  1. 1.営業研修の内容検討の流れ
  2. 2.”今”営業パーソンに期待する成果を確認する
    1. 2.1.期待する成果を確認する切り口①~商品ごと、エリアごと、お客さまごとなどの軸~
    2. 2.2.期待する成果を確認する切り口②~対象社員の属性などの軸~
    3. 2.3.マネジャー層で期待する成果を棚卸しする方法
  3. 3.現状の営業パーソンのスキル習得状況や育成度合いを確認する
  4. 4.研修内容の特定 講師はどうする?
    1. 4.1.期待する成果から逆算した研修内容・テーマ・ネタの特定
    2. 4.2.能力開発テーマ二つの分類と講師選定
  5. 5.これからの営業研修のあり方・ポイント【営業研修のDX】
  6. 6.まとめ

営業研修の内容検討の流れ

営業研修で扱われる主なテーマは自社商品をどのように顧客に訴求し成約につなげていくかということであり、おのずとテーマは「自社商品・サービス」が中心となります。そのため営業研修は企業内で計画され、実施することが多いです。

営業研修の内容を検討するにあたっては、はじめに「何のために営業研修を実施するのか?」という目的を確認することから始める必要があります。営業研修を行う目的を明確にしておかないと目的不在の方法論の検討ばかりに終始しがちです。

営業研修の内容を検討する流れとしては、

  1. 現在の営業パーソンに期待する成果や業績を確認する。
  2. 現状における営業パーソンのスキル習得状況や育成度合いを確認する。
  3. 1.2.を比較しそのGAPを明確にし、そのGAPから1.の実現に向け不足している知識やスキルを特定する。

ここで特定された内容が営業研修として取り上げるべき内容であり、ネタとなります。同時に講師は誰が務めるのかということも検討する必要があります。
これまでの流れで特定された内容についてきちんと学習し、職場で実践することが実現できれば①の求めている成果につながりやすくなるという仮説が成り立ちます。この記事では営業研修内容検討の流れについて掘り下げて紹介していきます。


”今”営業パーソンに期待する成果を確認する

期待する成果を確認する切り口①
~商品ごと、エリアごと、お客さまごとなどの軸~

営業パーソンは会社の業績を担う重要な位置づけです。営業パーソンが全員目標達成することができれば、会社としての目標も達成することができます。
しかし現実には全員が目標達成というのはなかなか実現できるものではありません。

まずは営業パーソンにどのような成果を期待しているかをきちんと確認することが必要です。商材ごと、エリアごと、お客さまごとでも期待する成果は異なる場合が多いです。
企業の置かれた状況により、今期注力する商材や重点的に活動するエリア、受注を増やしたい顧客など会社の方針と照らし合わせて期待する成果を確認していくことが必要です。中期経営計画や今期の事業方針・事業計画などで明文化されたものがあればそれらを確認し、明文化されていない場合には経営幹部や事業責任者へのヒアリングを通じて確認します。


期待する成果を確認する切り口②
~対象社員の属性などの軸~

新入社員、2年目社員、3年目社員、中堅社員、ベテラン社員ごとにも期待する成果は異なります。業界や扱う商材などにより営業パーソンとして一人前と言えるまでにかかる時間は異なりますが、年次ごとや階層ごとに期待している成果などがあるものです。

このような年次や階層ごとに期待する成果とそのために必要なスキルなどを整理したものを「スキルマップ」や「成長のステージ」と呼んで活用している企業もあります。そのように整理されているものがある場合には、改めて現状を確認し、そこで設定されている基準が現在期待している基準と相違がないかを確認します。

このような整理されたものがない場合には、マネジャー層で意見交換する場を持って、検討するとよいでしょう 。マネジャー自身もそれぞれ育ってきた環境や経験が違うため、さまざまな意見・見解を持っています。それらを洗い出し集約して対象社員の属性ごとに期待する成果を確認します。


マネジャー層で期待する成果を棚卸しする方法

  1. 事前ワークとして、「○○年次に期待する成果」について箇条書きでご自身が感じている事柄を書き出してもらいます。
  2. ミーティングの機会を持ち事前課題を活用し、「○○年次に期待する成果」について意見を発散的に出します。重複する意見もあれば、そうでないものもあります。重複する意見についてはテーマについて的を射ている可能性が高いです。
    ミーティングは2時間×2回程度で開催するとよいでしょう 。
    1回目のミーティングでは意見を発散し、2回目のミーティングまでの期間で意見の抜け漏れがないかを再検討し、2回目のミーティングで意見を集約していきます。
  3. 出てきた意見を集約することで「○○年次に期待する成果」についての確認することができます。
  4. ポイントは、実際に当該年次の社員を預かる上司であるマネジャーが集まって意見交換をするという点です。それにより机上の空論ではなく実態を踏まえたものとして確認することができます。


現状の営業パーソンのスキル習得状況や育成度合いを確認する

営業パーソンの育成状況については、ばらつきが生じやすいという特徴があります。各現場で経験値が変わってくることや担当するお客さまによっても経験できることが変わってくるためです。
また営業パーソンの上司や先輩のかかわり度合いによってもばらつきが生じるということが起こります。
そのような中でも現状の営業パーソンのスキル習得状況や育成度合いを確認することが重要です。営業パーソンに求めるスキルや経験から簡易的にアセスメントをします。

求めるスキルや経験を一覧にし、各営業パーソンに経験の有無、実績の有無などを入力してもらうことでスキルや経験を棚卸しします。このことをスキルインベントリーといいます。
最近ではそのようなスキルインベントリーやスキルアセスメントができるツールなども登場してきていますが、表計算ソフトを活用してワークシートを作成し、各営業パーソンが入力するということでも実施が可能です。
ワークシート作成の際には実績や経験の有無だけではなく、実際のお客さま名なども併せて入力してもらうことで、実績や経験があった気がするというあいまいさを排除することができます。
そして営業パーソンの上司にも確認してもらうことでその精度が高まります。各営業パーソンに入力してもらったワークシートを商品ごと、エリアごとの軸や年次や階層ごとの軸で分析していくことで、今注力すべき育成ターゲットが見えてきます。

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研修内容の特定 講師はどうする?

期待する成果から逆算した研修内容・テーマ・ネタの特定

営業パーソンに期待する成果と営業パーソンの知識・スキル習得状況が整理できるとそれらのGAPから現状の営業パーソンに不足している知識やスキルをあぶり出すことができます。これが現在期待する成果につなげるために必要な学習項目となり、営業研修で扱う内容であり、ネタとなります。

例えば、「2年目社員が○○という商材について期待する成果をあげられていないので、2年目社員を対象に○○を売るための知識やスキルについて営業研修を実施する」というのが営業研修の内容を検討する上での流れとなります。
このように、期待する成果を確認し、現状を照らし合わせ、期待する成果から逆算して必要な能力開発につなげるための育成施策を用意するという点がポイントです。


能力開発テーマ二つの分類と講師選定

能力開発の内容としては大きく二種類に分けることができます。

一つ目は、自社の商品やサービスについての理解やその提案方法、事例についてなど自社内にしかそのノウハウがない自社特有の内容です。これらは社内での集合研修や勉強会、現場でのOJTを中心に能力開発されてきました。
研修を行う場合には社内の実績や経験豊富な方や専門性をお持ちの方が研修内容を組み立てたり、実際に講師となって研修を実施したりという流れになります。

二つ目は、例えば、期待している成果と現状のGAPから「お客さま共感するためのコミュニケーション能力」といったような自社特有の内容ではなく、営業パーソンであれば汎用的に身に着けておく必要がある内容やスキルです。
このような内容やスキルの場合には、社内でその内容について得意としている人が研修内容を考え実施するということももちろんですが、外部講師を活用することも選択肢の一つです。

社内で研修を実施する際には、研修内容の組み立て、研修教材の作成、研修に向けた準備・リハーサル、研修実施、研修実施内容と効果検証など、研修を行うことに労力がかかります。
汎用的な内容・スキルの場合にはそのようなテーマでの研修実施をしている外部講師を活用することで社内での労力を軽減し、社内でしかできない自社特有の研修に労力を割くことが可能となります。
「世間では○○が流行っているということなので、〇〇をテーマに研修を行う」ということや「何となくコミュニケーションが課題だと感じるのでコミュニケーションをテーマに研修を行う」ということでは、それが成果につながるかどうかの検証がしにくく、研修の費用対効果などの確認もできません。
また、研修を組み立てる際にも受講者に集まってもらって集合研修を実施するのか、オンライン上で実施するのかなどの方法論の検討も必要になってきます。


これからの営業研修のあり方・ポイント【営業研修のDX】

期待する成果を確認し、現状と照らし合わせ営業研修で取り扱うべき内容を特定したら、実際に研修を企画して、実施することになります。

研修実施に際しては、コロナ前は圧倒的に多くの場合、集合研修スタイルでの実施が中心でした。半日~1日2日程度研修会場に集合し学ぶスタイルです。コロナ禍には集合が難しくなったことを背景に、オンライン会議システムを活用してオンライン上に集合してのオンライン集合研修スタイルが急増しました。新たな研修スタイルが急速に発達してきました。
コロナ禍においては多くの企業でオンライン研修が行われました。ここで起こったことが集合研修をオンライン研修で置き換えるという現象でした。集合研修で実施していた内容をオンライン研修に置き換えようとすると、置き換えられるものもあれば、置き換えることに無理がある内容も出てきます。

これからの営業研修は、集合研修をオンラインに置き換えるということではなく、DXを取り入れることでより成果につなげるための学習設計を行うことが重要です。


まとめ

営業研修の内容やネタについて検討方法をご紹介してきました。
営業研修の展開や学習環境づくりには、ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することが効果的です。株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、UMUを活用した新時代の学習環境づくりのご支援をしています。

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