【拡大中の組織におすすめ】最新の営業強化・支援・効率化ツールとは？ポイントを比較解説

組織の業績を上げていくことは簡単ではありません。組織の成長段階によって取り組むべき課題も変わります。

マーケットが伸びていてチャンスが目の前に広がっている場合、積極的な人材採用や拠点拡大などの施策を展開していくことが求められます。

しかし、ある程度順調に施策を展開してく中で、次の課題が顕在化してきます。

採用した人材を早期に戦力化し、マーケットに打って出て、実際に営業活動をして案件発掘から受注につなげることです。

人材は採用しただけでは、十分なパフォーマンスを発揮できません。そのため、パフォーマンスを発揮できるように人材育成施策を講じる必要があります。

今回は、営業強化に向けて、営業人パーソンのスキルアップ、業務の効率化、営業活動の見える化につながるツールについて紹介し、比較しながら、ツールの選び方やどのように売り上げ向上につなげるのか、導入するとした場合の流れや検討事項、導入している事例について解説します！

株式会社LDcube（エルディーキューブ）はこれまで多くの組織の営業強化に向けた取り組みの支援をしてきました。

営業研修や営業同行コーチング、営業戦略の策定、営業部門のオンボーディングプログラムの構築、営業トレーニングのトレーナー養成などです。

現代では、どのような取り組みを行うにしてもDXの視点が不可欠になってきています。データなくして根拠のあるPDCAを回すことができません。

本記事は営業強化にDXを取り入れ、実際に業績向上につながった経験値などを踏まえ、営業強化につながるツールについて紹介していきます。業績向上につながった事例も紹介しています。

▼ おすすめな営業研修については下記で詳しく解説しています。

▼ ツールを活用し営業研修のDXを図っていく手順については下記にまとめています。

営業強化のためのツールとは

営業強化のためのツールと一口に言っても多種多様なツールがあり、その中で業績向上につなげるためのツールは「営業パーソンのスキルアップを支援するツール」です。

ツールは他にも「営業活動の効率化を図るためのツール」「営業活動の見える化をするためのツール」「その他便利なツール」などがありますが、営業の業績を上げるためには営業パーソンのスキルアップが欠かせないからです。

まずは営業強化のスキルアップを支援するツールから順を追って解説していきます。

営業スキルアップのツール

営業スキルアップのために必要なツールは、営業パーソンの知識やスキルを高めるツールです。

例えば、動画やラーニングプラットフォームのようなツールを活用したら、アウトプットベースの学習が実現できます。

営業の基本や戦略を学んだり、ロープレやシミュレーションを通じてセールストークの練習を行ったりすることが可能です。

このようなラーニングツールを活用すると、営業パーソンの学習進捗や理解度を追跡できるため、必要なスキルの習得状況を管理しやすくなります。

営業スキルを向上させるためのツールに必要な機能として、インプットとしてのマイクロラーニングとアウトプットとしてのAIロープレがあります。2つの機能のポイントを解説します。

マイクロラーニング

マイクロラーニングは短い動画などを活用した学習であり、学習コンテンツそのものを指す場合もあります。

学習コンテンツが小さい単位で構成されているため、1つのテーマについて集中して学習でき、日常的な業務の隙間時間にも学習できます。

例えば、営業知識についての動画や顧客事例について動画、理解できているかを試すクイズなどが挙げられます。

マイクロラーニングは学習者の注意を引きやすく、学習結果の定着率や知識の理解度を高めます。
また、必要な時に必要な人が何度でも学習することを可能にします。

▼ マイクロラーニングについてはこちらで解説しています。合わせてご覧ください。

AIロープレ

AIロープレは、営業スキルの習得や向上のためのアウトプット練習を可能にします。

具体的には、AI機能を搭載したツール（アプリ）を活用して、テーマに沿って顧客へのセールストークを実際に話すと、その状況をAIが観測し、改善ポイントなどをフィードバックします。

これにより、営業パーソンはインプットして終わりではなく、実際にできるようになるためにセールスのスキルやテクニックを磨くことができます。

AIロープレは、時間や場所を選ばずに練習することが可能です。

現代の忙しい営業現場で減少しがちなロープレトレーニングの場を提供し、営業パーソンが自信を持って顧客との対話に臨むことを支援します。

▼ AIロープレについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。

これらのツールを活用することで、営業パーソンは自分のペースで学び、継続的にスキルを磨くことができます。その結果、営業成果の向上につながります。

営業活動の効率化のツール

営業パーソンは商談の準備やお客さまへの架電、メール作成、提案書作成、社内の案件ミーティングなどさまざまな活動をしており、それらを効率的に進めることを手助けしてくれるのが営業の業務効率化を図るためのツールです。

営業パーソンの生産性を高め、リードの獲得からクロージングまでの営業プロセスをスムーズに行えるようにします。

例えば、営業自動化ソフトウエアは、ターゲットの自動リストアップ、メールの自動送信、フォローアップのリマインダーセット、リード管理など、営業の日常的なタスクを自動化するのに役立ちます。

営業活動の効率化のためのツールはさまざまですが、ここではターゲット自動リストアップツール、オンライン面談ツール、スケジュール調整ツールについて説明します。

ターゲット自動リストアップツール

これは、企業の営業目標に合った見込み客を自動的に可視化・リストアップするツールです。

例えば、特定の業界、企業規模、役職者などの条件を設定し、最適な見込み客を絞り込むツールがあります。

また、自社の実績を踏まえ実績につながりやすい企業属性に基づいてリストアップしてくれるようなツールもあります。

これらのツールを活用すると、営業パーソンはターゲット顧客のリサーチなどアプローチ開始までにかかる時間を大幅に短縮することができ、貴重な時間を実際の営業活動に振り向けることができます。

オンライン面談ツール

ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議システムは、時間と場所を問わずにオンラインで顧客との商談を可能にしてくれます。

これらのwebツールを活用すると、営業パーソンは移動時間を削減し、より多くの見込み客と効率的にコミュニケーションを取ることが可能になります。

また、ツールの画面共有機能を活用すれば、説明資料を使ってプレゼンテーションができたり、製品のデモンストレーションを行ったり、契約書や見積書を確認したりすることも容易になります。

スケジュール調整ツール

スケジュール調整ツールは、お客さまとのアポイント設定の手間と時間を削減するための非常に有用なツールです。

営業パーソンはスケジュール管理ソフトと、オンライン面談ツール、スケジュール調整ツールをシステムに連携すれば、システムでお客さまにスケジュール調整用のURLを送付することができます。

お客様がツールの中のカレンダーにアクセスし、空いているスケジュールの中から都合の良い時間帯を選べます。

これにより、日程調整の手間が削減できます。打診した複数の日程案の調整がつかずに、再度スケジュールを打診し直すということが不要になります。

また、オンライン面談ツールをシステムに連携しておくと、面談予約の自動化が可能です。当日の面談用URLの自動発行、メールで顧客への自動送信、前日にリマインドメールの送信などがワンストップで完了できます。

これらのツールは、営業パーソンがより効率的に業務を遂行できるように支援します。営業がより多くのお客さまと接触でき、お客さまへの提案機会が増えます。

営業活動の見える化のツール

営業活動は属人化しやすく、活動がブラックボックス化しやすい側面を持っています。SFA、MA、CRMは、営業活動を見える化し、効率化するために活用される主要なツールです。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業効率の最大化を目指すシステムです。

業績管理、見込み客管理（リード管理）、行動管理、ステータス管理、見積管理、契約管理などの機能があります。

SFAは営業チームが日々の業務を行う上で必要な全てのプロセスを自動化し、見える化します。

インサイドセールス担当者が電話した履歴を入力したり、フィールドセールス担当者がSFAで提案情報を確認したり、行動情報を入力したり、見積書を作成したりすると、行動量や提案している案件のステータス、提案額などを把握したい場合は簡単に把握できます。

ダッシュボードやレポート機能を使えば、チームやエリアごと、商材ごとの営業活動を見える化することも可能です。

MA（Marketing Automation）

MAは、マーケティング活動を自動化するツールのことです。

リードジェネレーション、メールマーケティング、スコアリングなど、広範な機能が含まれています。

見込み客のWEBサイト上での行動や反応を追跡し、どの顧客がどのようなテーマに関心を持っているのかなどを可視化します。

顧客のWEBサイト上での行動データを基にリードの温度感を評価し、フェーズごとの適切なタイミングで営業パーソンにアラートすることができます。

また、これらのデータを活用してマーケティング活動の効果を可視化することも可能です。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、顧客との関係を管理するための顧客管理システムです。

CRMツールは、顧客の連絡先情報、コミュニケーションの履歴、購入履歴など、全ての顧客情報を一元管理します。

また、これらのデータを分析することで顧客のニーズや行動パターンを理解し、適切なコミュニケーションや営業戦略を設計することができます。

さらに、CRMはSFAやMAと連携ができるため、一貫した顧客エクスペリエンスを提供するためのプラットフォームとしても機能します。

これらのツールは、効果的な営業戦略を構築するための貴重なデータを提供します。営業チームのパフォーマンスを常に見える化し、営業活動上のボトルネックを見つけ出すのに役立ちます。

その他の便利な営業ツール

その他の便利なツールとしては、営業のタスク管理やコミュニケーション、コラボレーションツールがあります。

タスク管理ツールは、営業パーソンが自分の仕事やスケジュールを整理し、必要なタスクを忘れることなくこなすのをサポートします。

また、コミュニケーションツールやコラボレーションツールは、営業チーム内部のコミュニケーションや他部署、顧客とのコミュニケーションを円滑にし、情報共有を簡単にします。
これらのツールは、営業チームがよりスムーズに連携することを支援し、顧客への対応を迅速で効果的なものにします。

特にタスク管理ツールとコミュニケーションツールであるチャットツールは多くの企業に重宝されています。

タスク管理ツール

タスク管理ツールは、営業パーソンが自身のタスクやプロジェクトを管理するのに役立ちます。
タスク管理ツールを使用すると、タスクの概要、期限、担当者、進捗状況等を視覚的に表示し、整理することができます。

全てのタスクが一覧できるように表示されるため、優先順位をつけたり、期限を設定したり、アラートをしたりすることができます。

また、共同作業も簡単に行えるため、チームでのプロジェクト管理にも利用できます。

チャットツール

チャットツールは、社内や外部とのコミュニケーションを円滑に進めるためのツールです。
メッセージを送るだけでなく、ファイルを共有したり、音声やビデオ通話をしたりすることができます。

チャットツールを活用すると、Eメールを頻繁にチェックしたり、返信を待ったりする時間を削減できます。

また、チャンネルやスレッドを設定すると、情報を整理し、必要なメンバーだけを対象に情報を共有することも可能です。

チャットツールはリアルタイムでのコミュニケーションを取りやすくし、コラボレーションに役立ちます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは、ビジネスシーンで受け取った名刺の情報をデジタル化して登録し、その管理・活用を目的としたツールを指します。

名刺をスキャンするか、写真を撮って電子データ化することで、名刺上の情報を自動認識し、データベースに保存します。

保存された情報は、さまざまな方法で利用することが可能です。例えば、検索や整理、連絡先としての活用、そしてCRM（顧客関係管理）ツールとの連携などが可能です。

また、クラウド上でデータを管理するタイプのツールも存在します。これにより、いつでもどこでも名刺情報を参照したり、共有したりすることが可能になります。

これらのツールを活用することで、営業は業務を計画的に進行させることができ、助けを必要とする場合や速やかに情報を共有する必要がある場合には、すばやく対応することが可能になります。

また、タスク管理機能やチャット機能、名刺管理機能はSFAやCRMの中に組み込まれていることもあります。

導入中のツールにそのような機能があれば、使ってみることをおすすめします。

営業業績を上げるために必要なツール

営業強化に使えるツールについて解説してきましたが、営業の業績を上げることに直結するツールは「営業スキルアップのためのツール」です。

さまざまなツールがありますが、いかに優れたツールを導入しても、それを操作、活用するのが人間であり、営業活動や提案活動を行っているのも人間であるということも事実です。

新規顧客と商談し、クロージングを行って成約まで持っていくのは多くの場合、営業パーソンです。

営業活動が効率化されたり、見える化されたりしても、肝心な営業スキルが貧弱では業績を上げることは難しいです。

そのため、業績を上げるためには「営業スキルアップのためのツール」を選び、営業パーソンのスキルアップを図っていくことがポイントです。

営業パーソンのスキルアップにはオンボーディングプログラム

営業パーソンのスキルアップには、営業パーソンが順を追って学習し、スキルを高めていくことができるオンボーディングプログラムの構築がポイントです。

オンボーディングプログラムの中では、インプットとアウトプットができるコンテンツをバランスよく配置し、営業がそれらを学習しながら、繰り返し学習し、スキルの定着につなげていくことが重要です。

下記にポイントを解説します。

オンボーディングプログラムとは

オンボーディングプログラムとは、営業パーソン（特に新たに組織に加入した新入社員や中途社員）のスキルアップを支援するプログラムです。

オンボーディングプログラムは社員が組織の目標を理解し、業務内容を把握し、最終的には自身の能力を最大限に引き出すことを目指しています。

マイクロラーニングによるインプット学習、AIロープレによるアウトプット学習、各種資料の閲覧、理解度クイズ、他の受講者との意見交換、社内トレーナーへの質問、上司とのやり取りなどが一連の流れとともにプログラムとしてデザインされるものが多いです。

新たに入社した社員は入社してからプログラムを1つずつ確実に学習していくことで、スキルアップを実現します。

▼ オンボーディングプログラムについては下記で詳しく解説しています。

アウトプットトレーニングが重要

オンボーディングプログラムでは、知識を単にインプットするだけでなく、現実的なビジネスシーンで実際に適用するためのアウトプットトレーニングも非常に重要です。

例えば、ロープレです。
ロープレを行うことを通じて、営業パーソンは仮想的な営業状況を経験することができ、顧客との交渉や課題の解決についての理解を深めることができます。

これにより、新人は実践的なセールストークを学び、成功するための能力を鍛えることができます。

AIによるロープレを駆使し、アウトプットの機会を多く組み込むことで実践的なトレーニングを実現し、スキルアップのスピードを速めます。

繰り返し学習が重要

営業パーソンは覚えなければならないことが多いため、繰り返し学習することが重要です。

なぜなら、繰り返し学習をすることで、脳が重要な情報だと判断し、記憶に残りやすくなるからです。

理解度クイズなどを活用し一度聞いた情報を思い出す練習（想起練習という）を行います。

これは特に、入社したてで大量の情報や新しいスキルを短期間で学習しないといけない新入社員や中途社員にとって有効な学習方法です。

デジタルコンテンツで効率アップ

オンボーディングプログラムでは、デジタルコンテンツが用意された場合、新入社員や中途社員は自分のペースで知識を習得することが可能になります。

ラーニングプラットフォームやテキスト、ビデオ、インタラクティブコンテンツなどの多様なデジタルリソースを活用すると、学習者は柔軟に学習を進めることができます。

特にオンラインのトレーニングツールは、各人が自分の学習進度に合わせてコースを進められるため、時間や場所に縛られずに研修を受けることができます。

また、デジタルリソースはインタラクティブコンテンツが含まれる場合、エンゲージメントが高いため、学習者が知識をより深く理解できます。

そして、オンボーディングプログラムの活用は、社内トレーナーや事務局などが毎回同じことを説明する手間の削減にもつながります。

営業ツールを導入する際の流れ

営業強化ツールを導入し、効果的に運用するためには、自社に合うかどうかを確かめながら、一定の流れに沿って取り組むことが重要です。以下に5つのステップを用いた説明をします。

ディスカッション＋デモ体験

自社の営業課題と解決策をディスカッションし、ツールの導入が適切かどうかを検討します。
ツールの詳細な機能やメリットを理解するためにデモ体験を行う場合もあります。

資料で確認するだけでなく、実際の画面イメージや操作感などを確かめることも重要です。

目的の確認

営業強化ツールを導入する具体的な目的を確認します。
ツール導入の目的が明確でなければ、その真価を十分に発揮させることが難しいからです。

営業パーソンのスキルアップを狙うのか、営業活動の効率化を図りたいのか、営業活動の見える化を進めたいのかなど、ツール活用の目的を確認し、ミスマッチが起きていないか確認しましょう。

どのようなツールも営業活動に役に立つため、何となく役に立ちそうだということで魅力を感じ、導入したくなることもあります。

しかし、自社が主に狙っているものとズレてしまっている場合、期待している効果が得にくいことが起こるため、注意して選ぶようにしましょう。

導入体制の検討

ツール選定が完了したら次はどのようにしてツールを自社に導入するのか具体的な計画を立てます。

誰が主導して進めるのか、社内の誰がどのような役割を負うのか、どれくらいの工数がかかるのか、各部門にどれほどの負担が掛かるのか、ツールの操作方法の習得にどの程度の時間と資源を投じる必要があるのかを確認し、体制を検討しましょう。

責任者や役割が不明確のままでは、導入がスムーズにいかないこともあります。

また、導入に伴うツールのプランや価格、付随して発生する費用などについても確認し、コストパフォーマンスが発揮できるかを見極めておきましょう。

▼ 導入体制検討に伴い、新たな営業研修を進める体制については下記で解説しています。

初期導入

ツールのインストールや設定、使える状態にするための初期導入を展開します。

導入体制の検討で決めた計画に従って進め、必要であればベンダーによるサポート・フォローを利用します。

まずは、ツールの意図通りの使い方をマスターし、シンプルに使いこなせる体制を作りましょう。

初期導入でちょっとしたトラブルが生じた場合は、地道に解決しながら確実に導入を進めます。

運用

導入が終われば実際にマネジメントの中でツールを使い、その効果を検証しつつ計画に沿って適切に運用していきます。

運用段階では必ずしも全ての機能を十分に利用できないかもしれませんが、使いこなせるようになるまで運用し続けることが大切です。

また、状況に応じて機能のカスタマイズまたは追加を行い、ツールが常に最善の状態で活用できるようにします。

以上が一般的に行われる、営業強化ツール導入の流れとなります。

営業ツールを活用した業績向上事例

営業パーソンの経験がポケットノウハウになってしまっている課題や研修がイベント化してしまうという問題に対応し、職種別のオンボーディングプログラムを展開しました。

特に、事前学習、研修当日、事後学習全ての場面において知識のインプットは動画で行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことで、個別の学びや集団の学びを促進していました。

特に注目なのは「AIロールプレーイング」の活用です。受講生が研修で学んだことを生かしながら1人で何度もセールストークを練習できるというような環境を提供しました。

また、受講者は同期や上司からもフィードバックをもらうことができ、学習の深化につながりました。

その結果、トレーナーのスキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能にし、UMUを活用した研修を受けたグループは、従来の研修を受講したグループと比較し、入社3カ月後の売り上げ実績が3倍になったという結果を残しました。

さらに、UMUの導入により初期教育を効率化し、トレーナーリソースを効果的に活用できたため、現場の指導力強化につなげるなど、学習の好循環が生まれています。

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なぜなら、LDcubeは集合研修で培った営業研修のノウハウに加え、現代のラーニングプラットフォームなどを営業スキルアップのためのツールを活用し、実際の業績向上の支援実績を豊富に有しているからです。

「集合研修だけ」「営業強化ツールだけ」ではなく、組織の状況に合わせて業績向上に必要な取り組みをトータルでデザインし、その実行を支援しています。

営業強化を支援している会社の中では、研修が強い会社はツールのノウハウが少なく、ツールに強い会社は研修のノウハウが少ないことが多いです。

LDcubeは、研修とツール両面のノウハウを生かし、営業スキルアップを図りたい企業に対し、集合研修からラーニングプラットフォームへシフトしていくことの支援を数多く手掛けています。

集合研修の長所を加味し、リアルとデジタルを融合させた業績向上につなげるための環境構築を支援しています。

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まとめ

拡大中の組織に必要な営業強化ツールとは？採用した人材の即戦力化を図るポイントを紹介！について案内してきました。

• 営業強化のためのツールとは
• 営業スキルアップのためのツール
• 営業活動の効率化のためのツール
• 営業活動の見える化を図るためのツール
• その他の便利な営業ツール
• 営業業績を上げるために必要なツール
• 営業パーソンのスキルアップにはオンボーディングプログラム
• 営業ツールを導入する際の流れ
• 営業ツールを活用した業績向上事例
• 営業スキルアップで業績向上を狙うならLDcubeにお任せ！

営業強化のためのツールの種類が多く、活用のメリットもツールによって異なります。

今回は、営業強化のツールを「営業スキルアップ」「営業活動の効率化」「営業活動の見える化」「その他便利ツール」と整理し、それぞれ解説してきました。

その中でも営業強化、特に業績向上につなげるという観点では「営業スキルアップ」のためのツールの活用が効果的です。

なぜなら、営業活動を効率化したり、見える化したりしても、実際に営業活動を行うのは営業パーソンであり、その人の提案が貧弱であれば業績向上にはつながらないからです。

営業スキルアップにつなげられるツールを活用し、オンボーディングプログラムを構築して運用していくことは、特に入社間もない新入社員や中途社員の営業スキルアップには効果的です。

ツールの導入を検討するときは、自社の状況やツール導入の目的を確認し、目的に合ったツールを選定し、実際にデモなどを体験しながら導入を進めていくことがポイントとなります。

株式会社LDcubeでは営業スキルアップにつなげられるツールを活用した営業強化の支援を行っています。

営業強化に向けて営業スキルアップのツールを活用し、業績を上げていきたいとお考えの方はぜひお気軽にお声がけください。

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