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営業研修に資料作成は不要!研修で業績向上に必要なポイントを徹底解説!

企業内では営業研修がよく行われています。営業パーソンの育成や能力の底上げにつなげるためです。そして、営業研修の多くは社内の営業パーソンか、営業経験のある者が講師となって研修を実施することが多いです。これは自社の商材の営業経験があることを重視しているからです。業界により営業活動の仕方は異なります。アプローチする相手やアプローチから成約に至るまでの時間も異なります。そのため自社にフィットした営業研修を実施しようとなると自社での営業経験者に行きつくというわけです。

自社で営業研修を行う際に悩みとなるのが、営業研修で使うテキストや資料の作成です。これらの作成にはかなりの労力がかかります。社内トレーナーがいて、専任で研修を実施できる体制がある場合は対応できると思いますが、現場の営業パーソンに講師を依頼する場合、そこまでの資料を作成する負荷をかけるのは得策ではありません。

営業研修において重要なのは「資料」ではありません。現場で業績を上げるために必要な情報であり、ノウハウです。極論、営業研修に資料作成は不要です。経験ある方が生々しく業績の上げ方を語ることが重要です。

本記事では業績向上を目指した時の、営業研修のやり方や資料のあり方、顧客に合わせたアプローチの習得方法、新たな時代の効果的かつ効率的な営業研修実施方法などについてご案内していきます。

株式会社LDcubeでは対面型の営業研修のご支援から、社内トレーナー養成、社内のデジタル学習環境の整備などを行ってきました。効果的なやり方を取り入れることにより業績向上につながる場面を数多く見てきました。そのような経験を踏まえ、業績向上につなげるための営業研修のあり方や資料作成の要否について解説していきます。

▼ 営業研修ではロープレが実施されます。意味ないロープレを抜け出すポイントについては下記で解説しています。

  営業研修のロープレの意味がない理由3選!原因と対策など解説! 本記事では、営業研修におけるロールプレイングの意味がない理由を3つ挙げ、解決策と共にを詳細に解説します。さらに、DX時代において、実際のAI活用やマイクロラーニング、UMUを用いたロープレトレーニングの効果と可能性について深掘りします。 株式会社LDcube

▼営業研修のDXについてまとめました(前後編約70ページ)

営業研修DXガイド資料

▼ロープレトレーニングについてまとめました(約40ページ)

ロープレトレーニング資料

目次[非表示]

  1. 1.営業研修に資料作成は不要!3つの理由
    1. 1.1.営業研修では実践することを重視する
    2. 1.2.営業現場では人間関係構築が重視される
    3. 1.3.情報の鮮度が求められる
  2. 2.営業研修は資料ではなくノウハウ共有が必要
  3. 3.共有すべき6つのノウハウとは
    1. 3.1.顧客についての理解を深めるノウハウ
    2. 3.2.商品知識についての理解を深めるノウハウ
    3. 3.3.提案力を高めることにつながるノウハウ
    4. 3.4.交渉力を高めることにつながるノウハウ
    5. 3.5.フォローアップスキルを高めるノウハウ
    6. 3.6.効果的な時間管理につながるノウハウ
  4. 4.営業研修は誰がやる?
    1. 4.1.実際に好業績を上げているメンバー
    2. 4.2.社内トレーナー(事務局)
    3. 4.3.外部講師
    4. 4.4.動画などのデジタルコンテンツ
  5. 5.営業研修で1度は学んでおきたい内容
    1. 5.1.LIFO 4つのスタイル
    2. 5.2.相手に合わせたアプローチ例
  6. 6.営業研修で使える資料(テキスト)提供
  7. 7.営業研修トレーナー養成3つのポイント
    1. 7.1.デジタルツールに習熟する
    2. 7.2.効果的な学習設計の理解
    3. 7.3.できるようになることを支援する(コーチング)
  8. 8.業績向上に向けた営業研修の新たな形(事例)
  9. 9.業績を上げるために必要な3つのこと
    1. 9.1.プログラムを時代に合わせて作り変える
    2. 9.2.トレーナーの仕事内容を変える
    3. 9.3.コンテンツ作成のための体制を整える
  10. 10.まとめ

営業研修に資料作成は不要!3つの理由

社内で営業研修を行う際には、営業研修用のテキストや資料の作成を行うことがあります。しかしながら、作成には多大な労力がかかります。そして、残念なことに研修用にテキストや資料を作成して研修を行った後、その資料はほとんど見られることがないのが現実です。資料作成にかけた労力と資料の活用状況が見合わないので、営業研修の実施に資料作成はいりません。また、下記の観点からも営業研修に向けた資料作成は不要です。
 

営業研修では実践することを重視する

営業という職種は、「知識を蓄積する」だけではなく、「それをどう実践に移すか」が重要となります。一から研修資料を作成する時間をかけて研修を実施するよりも、研修の中では電話対応やセールストークのロープレなど、実際に営業を行う状況に近い環境で練習を重ねることが得策です。実践的な練習により、スキルを実践的に身につけることができます。営業トークのタイミングや新規顧客に自社の商品やサービスを魅力的にプレゼンテーションする技術は、実際に体験・経験を積むことで身に付きます。

▼ ロープレなど実践的な練習については下記で詳しく解説しています。

  営業ロープレのポイントとは!成功の秘訣は練習にあり! 高業績営業パーソンの育成の鍵はロープレ(ロールプレイング)練習にあります。営業活動の訓練としてロープレを活用した、問題解決力、折衝力・交渉力、プレゼンテーション力向上の手法を解説します。AIを用いて営業ロープレの質を上げ、効果的にする方法も紹介します。 株式会社LDcube


営業現場では人間関係構築が重視される

営業とは、自社の商品やサービスを販売するだけではなく、長期的な取引関係を構築するものです。そのため、コミュニケーション能力や対人スキルが重要となります。顧客への理解、信頼関係の構築、問題解決能力などは、資料を通じての理論学習だけでは習得しきれません。これらのスキルは人と人との直接のコミュニケーションを通じて培うため、その訓練が重視されます。
 

情報の鮮度が求められる

営業現場では常に最新の情報が求められます。今の時代、情報は日々更新されています。商品情報や業界の動向などは、営業研修向けに資料作成時点では新鮮であっても、時間がたつと陳腐化します。そのため、常に情報を更新して現場の営業パーソンに伝えていくことが必要です。そのためには、資料よりも情報量を伝えることのできる動画などの活用が効果的です。現代では3~5分程度に区切られた短い動画、マイクロラーニングによる学習が主流になってきています。

営業研修は資料ではなくノウハウ共有が必要

ノウハウの共有は、組織内での情報流通をスムーズにし、モチベーションの向上や業績向上に大いに貢献します。特に、現代のビジネス環境では変化が激しく、新たな情報や知識を迅速に取り込むことが求められています。そのため、スピーディーなノウハウ共有が業績向上には必要となるのです。

まず、スピーディーなノウハウ共有によって情報が迅速に拡散し、組織全体で新たな知識や情報を活用することが可能になります。これにより、失敗のリスクを減らしたり、競争優位を維持したりすることが可能になり、業績向上につながります。

また、スピーディーなノウハウ共有は、新たなアイデアや解決策を生み出すための要素となります。1人では思いつかないような創造的なアイデアも、他のメンバーの知識や経験が加わることで生まれやすくなります。

さらに、スピーディーなノウハウ共有は、組織内のコミュニケーションを活性化させ、チームの結束力を強める効果もあります。これにより、モチベーションが向上し、作業の効率が上がるため、業績向上につながります。

しかし、ノウハウ共有をスピーディーに行うためには、適切な情報共有のプラットフォームやツールが必要です。また、オープンなカルチャーの醸成や社員の学習意欲を喚起するなど、組織全体での取り組みが求められます。

スピーディーなノウハウ共有は、情報の迅速な拡散、新たなアイデアの創出、コミュニケーションの活性化などを通じて、業績向上に貢献します。

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共有すべき6つのノウハウとは

営業研修において共有すべきノウハウは、以下のような要素が挙げられます。
 

顧客についての理解を深めるノウハウ

任意の商品やサービスを販売するためには、その商品やサービスが顧客にとってどのような価値を提供するのかを理解することが重要です。そのためには、まず顧客自身を理解し、彼らが何を求めていて、何に困っているのかを把握する必要があります。これには実際に商品やサービスを活用している顧客についての情報が役に立ちます。顧客が商品やサービスを活用するに至った背景や課題、業界や業種などの特性、活用してからの変化や実際の顧客の声などを共有することで、類似の顧客に対する理解を深める手助けとなります。
 

商品知識についての理解を深めるノウハウ

営業担当者は自社の商品やサービスについて詳しく知っている必要があります。顧客の課題やニーズに的確に応え、その商品が顧客のニーズにどのようにマッチするのかを説明するためです。また、競合他社と比較して自社の商品が優れている点を説明するためにも深い理解が必要です。パンフレットや資料などから得られる情報ではなく、好業績者がどのように商品を捉え、どのように顧客に説明しているのかという現場情報やノウハウは好業績を成し遂げる上で、有意義なノウハウとなります。
 

提案力を高めることにつながるノウハウ

顧客理解や商品知識があっても、それをもとにした提案ができなければ業績を上げることはできません。どのように顧客の課題を捉え、その課題に自社の商品の特性をマッチさせ、顧客の改題に対する解決策として提案するか、そして説得力を持って伝えることが重要です。そのような顧客の課題解決につながった事例などは水平展開することで業績向上につなげることができるノウハウです。
 

交渉力を高めることにつながるノウハウ

営業では、価格や契約条件などの交渉が頻繁に発生します。顧客との良好な関係を保ちつつ、自社の利益を確保するための交渉スキルが必要です。交渉は対立することではなく、双方が納得のいく結果を生むための協働の場であると理解し、それに見合った対応をすることが重要です。どのようなケースでどのような交渉をし成約に至ったかという、交渉の幅を広げたり、スムーズに進めたりするためのノウハウも重要です。
 

フォローアップスキルを高めるノウハウ

まだ経験が浅い場合、成約まで必死にアプローチを行いますが、成約後にどのように顧客と関わったらよいかが分からないケースもあります。契約後も定期的に顧客のフォローアップを行い、その後のサポートを提供することが大切です。それにより、顧客満足度を維持または向上させることが可能です。また、商品の使用状況や満足度を定期的に確認し、トラブルが発生した場合には迅速に対応することで、信頼関係を保つことが可能になります。顧客に対しての効果的なフォローアップの仕方についても重要なノウハウです。
 

効果的な時間管理につながるノウハウ

タスクに優先順位をつけ限られた時間を有効活用するスキルが非常に重要です。営業は多くの顧客とのコミュニケーションを行いながら、多くのタスクを並行して処理する必要があるからです。好業績者がどのように時間を使っているかというノウハウも業績向上を狙っていく上では大事なノウハウとなります。時間管理が効果的にできると、時間に追われることなく、各顧客に対して適切な時間とエネルギーを割くことが可能になります。

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営業研修は誰がやる?

営業研修では、自社の商材に対する営業経験が重視される傾向があり、その結果、社内から講師を選任することが多くなっています。一方で、それぞれの営業活動に共通する一般的なスキルについては、外部の講師に依頼することもあります。最近では動画を利用した研修も増えております。では、より効果的な営業研修の講師は誰が務めるべきでしょうか。以下にその詳細について解説します。
 

実際に好業績を上げているメンバー

多くの営業研修プログラムでは、営業で成果を挙げた営業パーソンやマネジャーが講師となります。彼らは自身の経験を通じて得た知識やスキル、また直面した問題への対処法等を参加者と共有します。彼らの経験談は理論的な知識だけでは得られない具体的な学びやヒントを提供し、参加者のモチベーションも高まります。また、好業績者から学ぶことで、参加者は好業績者がどのように売り上げを上げることができたのか、成功の秘訣を直接学ぶことができます。
 

社内トレーナー(事務局)

営業研修の多くは、社内の研修部門や人事部門が主導します。社内のトレーナーが講師となり、企業のビジョンやミッション、営業プロセス、製品知識、営業技術などを指導します。彼らは教育専門家であり、成績を上げるためのスキルを効果的に教える方法を押さえています。また、社内トレーナーは社員一人一人が成功することにコミットしており、必要に応じて個々のニーズに合わせたサポートを提供することができます。
 

外部講師

営業における一般的なスキル習得のための研修に際しては、外部の専門家に講義を依頼することもあります。これには、セールスコミュニケーションやプレゼンテーションスキルなどが含まれます。特定のスキルに精通した専門家からの学びは、高品質な研修の実施に役立ち、新たな観点が得られたり、社員の学習意欲が高まったりすることも期待できます。また、社内リソースの節約といった利点も得られます。
 

動画などのデジタルコンテンツ

最近では、デジタル化された研修プログラムが一般的になりつつあります。動画コンテンツは、講師の存在しない時間や場所でも自己学習が可能で、進行ペースを自分自身でコントロールすることができます。また、リアルタイムのウェビナーやオンライン講習、インタラクティブな営業ロープレなどが提供されることもあります。これらデジタルツールは、学習行動のデータ化を可能にし、進捗状況を追いかけたり、データを活用して学習プログラムをブラッシュアップしたりすることを可能にします。

理想は上記4つのリソースを組み合わせて展開することです。それぞれのメリットを生かし、組み合わせることで研修の効果を高めることが可能です。また、研修を行って終わりという風に消費してしまうのではなく、録画しておいてあとから確認できるようにしておくことで情報資産にすることができます。中途採用などがあった場合、研修を実施しなくても同様の内容を学ぶことが可能です。

▼ 社内講師による研修の企画については下記で解説しています。

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営業研修で1度は学んでおきたい内容

営業研修で一度は学んでおきたい内容が「相手に合わせたアプローチ」です。

営業活動には相手(お客さま)がいます。それゆえ相手に合わせたアプローチが求められます。相手に合わせたアプローチができるかどうかは営業成績にも影響します。相手に合わせたアプローチは一般的な営業スキルとして一度は学んでおきたいスキルです。
 

LIFO 4つのスタイル

LIFO(Life Orientations)は、一人一人の行動スタイルを理解するための心理学的アプローチの1つです。人間の価値観や行動を4つに分類し、自分の強みを理解するとともに、相手のスタイルについても理解するポイントを提供します。
それにより、相手が好むアプローチを行うことで営業活動をスムーズに進行するためのスキルを学びます。
 

相手に合わせたアプローチ例

例えば、相手が理想を重要視するスタイルの場合、相手の理想についてのヒアリングを行い、こちらの提案がその理想に近づくことにつながることを伝えることで話を前に進めやすくなります。
相手が、成果を重要視するスタイルの場合、相手が今求められている成果は何であるのかを特定し、こちらの提案が成果につながることを伝えることで、提案を受け入れてもらえる可能性を高めることができます。

このような相手に合わせたアプローチを学ぶことで、相手の行動スタイルに応じた有効な営業アプローチを実践することができます。それにより、相手とのコミュニケーションがスムーズになり、信頼関係の構築や成果向上につながります。このようなことを理解せず、自分が言いたいことを言っているだけでは業績は上がりません。

▼ LIFOプログラムについては下記で詳しく解説しています。詳しくはそちらをご覧ください。

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営業研修で使える資料(テキスト)提供

営業研修の際に資料として利用する資料(テキスト)の1つに、LIFOプログラムの専用テキストがあります。これは、参加者が自身の行動スタイルを理解し、他人とのコミュニケーション力を向上させるための内容が詰まっています。LIFOの4つの基本的な行動スタイルや、どのようにそれぞれのスタイルに効果的にアプローチするかといったポイントが解説されています。

このLIFOプログラムの専用テキストは冊子としてまとめられており、資料を作成しなくても研修で使用することができます。LIFOプログラムテキストを研修で利用するためには、LIFOプログラムのライセンスを取得する必要があります。ライセンス取得には研修や試験が必要ですが、獲得後は、すぐにこのLIFOプログラムの専用テキストを使って研修を開始することが可能です。

このテキストを使用することにより、参加者たちは自身の独自の行動スタイルを理解するだけでなく、他人のスタイルについても深く学ぶことができます。営業研修向けに資料を作成する手間をかけずに、営業研修で1度は学んでおきたい相手に合わせたアプローチを学習しつつ、残りの時間は好業績者からの提案事例や成功事例の共有などを行うことで効果的で効率的な営業研修を実施することができます。

また、営業研修内での好業績者からの事例提供を動画として撮影しておき、それを社内で配信することで、研修に参加していない人にも即時に情報を共有することができます。

営業研修トレーナー養成3つのポイント

社内に営業研修を実施できるトレーナーがいると営業研修の実施や研修を通じての業績向上の実現につなげやすくなります。営業研修のトレーナーを養成する際には、現代の環境変化を踏まえ、デジタルツールを活用した、新たな研修のやり方を取り入れることが重要です。次のようなポイントを押さえてトレーナー養成を進めることがコツです。
 

デジタルツールに習熟する

トレーナー自身がウェブ会議ツール、ラーニングプラットフォームなどのデジタルツールを使いこなす能力が必要です。それぞれのツールの特性を理解し、適切な教育手法に活用する力を身につけることで、より効果的で成果につながる研修を行うことが可能となります。
 

効果的な学習設計の理解

研修受講者の業績向上を目的とした場合、その目的から逆算して研修やプログラムを組み立てることがポイントです。特に営業研修の場合、効率を高めるためオンライン研修の活用は欠かせません。オンライン研修は、講師と受講者が面と向かって学ぶ状況とは異なるため、学習効果を最大化するための新たな学習設計が必要です。例えば、レクチャーはマイクロラーニング(短い動画)として、事前課題として切り出して、研修時はロープレに専念したり、受講者同士で鮮度の高い情報交換に時間を割いたり、工夫しながらの研修運営がポイントです。
 

できるようになることを支援する(コーチング)

オンライン研修でも、各参加者に対するフィードバックやサポートを行うことが必要です。ウェブ会議ツールを用いた1対1の面談や、チャットやメールでの質疑応答など、研修中のみならず研修前後でも受講者と関わり、受講者が現場で業績を上げるための活動ができるようになることを支援します。

これらの能力をトレーナーが身に付けることで、新たな研修の方法を実現し、より効果的な営業研修を提供することが可能となります。

▼ 社内トレーナーが営業研修を行う際のカリキュラムのポイントについては下記で解説しています。

  営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは?ポイントを解説 営業研修の内容をオンラインに置き換えて実施するということが増えました。しかし、置き換えるだけでは効果が低下するケースもあります。学習トレンドを踏まえながら効果的に営業スキルを身につけるためのポイントやカリキュラムを組み立てる上での注意点などをご紹介します。 株式会社LDcube

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業績向上に向けた営業研修の新たな形(事例)

課題
個人の経験がポケットノウハウ化し、組織全体のナレッジになっていない
研修がイベント化し、現場に戻った後に学んだことを活用できていない

取り組み
職種別オンボーディングプログラムをUMUにより展開。動画で知識のインプットを行い、研修当日はディスカッションや質疑応答に注力
AIロールプレーイングを活用し、営業の実践力を向上。学習の深化や新たな学びを得るために、複数のフィードバックを提供

成果
高品質な研修情報の再現により、トレーナースキルに依存しない均一な初期教育が可能に
UMUを活用した研修を受けた集団の、入社3カ月後の売り上げ実績が従来の研修受講者と比較して3倍に向上
初期教育の効率化によりトレーナーのリソースを営業管理職教育など他の領域に充てられ、学習の好循環が生まれる

▼ 詳しくはこちらを参照ください。

  UMUを活用した 営業強化事例集|LDcube 「3カ月で3倍の売上実績!営業職研修の工夫とは」「営業教育のDXで若手の早期戦力化を実現」「プラットフォームを活用したソリューション提案力強化」など、営業成績を伸ばす人財育成のサポート事例集です。 株式会社LDcube


業績を上げるために必要な3つのこと

営業研修を通じて業績を上げるためには、営業研修プログラムを時代に合わせて作り変えることが必要です。それに伴いトレーナーの仕事内容も変えていくことが求められます。また、研修プログラムのデジタル化のために、コンテンツ作成のための体制を整えることも必要です。体制を整え、プログラムを作り変えることができれば、これまで以上に効果的かつ効率的な営業研修を展開し、業績向上につなげることができます。

プログラムを時代に合わせて作り変える

営業は顧客のニーズや市場環境が常に変わる分野であり、それに対応するため研修プログラムもまた進化し続けるべきです。顧客の行動やマーケットトレンド、新たな営業手法やテクノロジーの進化など、最新の情報を反映した研修カリキュラムを提供することが重要です。時代の変化に応じてプログラムを更新することで、営業チームは市場で常に競争力を保つことができます。
  

トレーナーの仕事内容を変える

従来のトレーナーが行ってきた主に講義を行う役割から、参加者が自身で考え、学び、成長できるように促す、できるようになることを支援する役割へとシフトすることが求められます。これには、トレーナーの意識変革とコーチングスキルの習得が求められます。また、個々の参加者に合わせたパーソナライズされたフィードバックを提供したり、研修の効果を評価し改善する方法を見つけたりするなど、より戦略的な役割を果たしていくことが求められています。
 

コンテンツ作成のための体制を整える

営業研修に向けた資料作成に時間を割くのではなく、現場の人たちに共有した方がよいノウハウについてマイクロラーニングを中心としてコンテンツを作っていくことが重要です。常に新鮮な情報を届けるためのコンテンツを制作・更新するためには、それを支える体制が必要です。
営業の業績責任を担う人を責任者として、業績向上のための学習戦略を検討するメンバー、戦略に基づき学習コンテンツを作成するメンバー、学習コンテンツを効果的に配信する運用メンバーなどです。すべてが専任である必要はありませんが、役割を明確にして進めていくことが重要です。

営業研修DXガイド資料

まとめ

営業研修に資料作成は不要!必要なのはスピーディーなノウハウ共有環境!ポイントを解説!について案内してきました。

  • 営業研修に資料作成は不要!3つの理由
  • 業績向上に必要なのは資料ではなくスピーディーなノウハウ共有
  • 共有すべき6つのノウハウとは
  • 営業研修は誰がやる?
  • 営業研修で1度は学んでおきたい相手に合わせたアプローチ
  • 営業研修で使える資料(テキスト)提供
  • 営業研修のトレーナー養成3つのコツ
  • 業績向上につながる、営業研修の新たな形(事例)
  • 業績を上げるために必要な3つのこと

営業研修に参加する営業パーソンに期待されていることは、研修を受講後現場で業績を上げることです。そのため、営業研修に向けては立派な資料を作成したくなることもあります。しかしながら、現場で多忙な営業パーソンはその資料を研修の時にしか見ません。営業パーソンが求めているものは、立派な資料ではなく、現場で業績を上げるための鮮度の高い情報やノウハウです。そして、そのノウハウは社内のいたるところに眠っています。

そのため、営業研修の資料作成に時間をかけるのではなく、受講者同士で現場の成功事例について情報交換したり、好業績者に事例を共有してもらったりしながら、その情報を動画コンテンツとしてデジタルコンテンツ化し、研修に参加していないメンバーについてもスピーディーに共有するなどして、水平展開していくことがポイントです。

社内に営業研修のトレーナーがいるのであれば、社内トレーナーの意識変革とデジタル学習への理解を深め、従来の講義中心の研修スタイルから受講者が現場の商談で実践できるようになることを支援する関わり方へと変えていきましょう。

このように営業研修のプログラムをバージョンアップしていくことで、営業成績を高める営業研修が実現します。従来型の研修と新たな学習設計を行った研修の受講者とで、3カ月で3倍の実績差がついた事例についても紹介しました。

株式会社LDcubeでは新たな学習設計を行っていくための支援とそれを実現するためのラーニングプラットフォーム「UMU(ユーム)」の提供を行っています。また、営業研修では1度は受講しておきたい相手に合わせたアプローチを学ぶことができる「LIFO(ライフォ)プログラム」の提供などを行っています。

「UMU(ユーム)」「LIFO(ライフォ)プログラム」について無料のデモ体験会なども行なってます。プラットフォームやプログラムについての質問など含め、お気軽にご相談ください。

▼ 関連資料はこちらからダウンロードできます。

営業研修DXガイド資料

ロープレトレーニング資料

UMU資料

LIFO資料

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株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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