AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージについて解説！
営業スキルを磨くための効果的な手法「ロープレ」について解説し、その活用方法や注意点を共有します。
即戦力となる新入社員や若手社員を育成したい企業担当者の方へ、高業績を実現するためのトレーニング法や、AIテクノロジーを駆使した練習方法まで詳しくご紹介しています。全員がトップセールスになれる日は近いかもしれません！
株式会社LDcubeでは、これまでさまざまな営業研修をご支援をしてきました。その中ではたくさんのロープレを行ってきました。
あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。
結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用した研修の効果性を証明する事例となりました。
今回はそのようなAIを活用したロープレ実践の現場での知見を踏まえてAIを活用したロープレについて解説していきます。
▼ ロープレについてはテーマに合わせて下記で詳しく解説しています。（関連記事）
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▼無料でダウンロードできるロープレチェックシートの紹介と使い方については下記で解説しています。⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説！
▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！
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目次[非表示]
- 1.ロープレには「AI」の活用が効果的
- 2.ロールプレイ（ロープレ）とは
- 3.「AI」を使ったロープレが営業研修に効果的な理由
- 4.「AI」を使ってロープレを進行する方法
- 5.「AI」によるロープレのフィードバックと改善のサイクル
- 6.現代のロープレの課題を「AI」で解決する
- 7.「AI」を使ったロープレを行う際の留意点
- 7.1.しっかりとシナリオを設定する
- 7.2.フィードバックの提供
- 7.3.安全な環境を心がける
- 7.4.多様なケースでの練習
- 8.「AI」ロープレを活用して成果を上げた支援事例
- 9.「AI」を活用した営業ロープレならLDcubeにお任せ
- 9.1.実践に裏付けされたノウハウ
- 9.2.AIテクノロジーを駆使したツール（UMU）
- 10.まとめ：ロープレにAIを活用しよう！
ロープレには「AI」の活用が効果的
ロープレにはAIテクノロジーの活用が効果的です。
なぜなら、現代の忙しく、働き方改革を求められている営業現場ではロープレによる練習機会が自然減しつつあるからです。
営業現場ではSalesforceAutomationのような顧客関係管理（CRM）ツールなどのさまざまな種類のテクノロジーが普及しておりますが、トレーニングのシーンで活用できるテクノロジーもあるのです。
ラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用すれば、AIによるロープレトレーニングが時間や場所を選ばずに実施できます。
学習者がスマホやPCに向かって、セールストークを行うと、リアルタイムでAIがコーチングしてくれるというサービスです。
自身のトークについて、明瞭さ、ジェスチャー、表情、アイコンタクト、流暢さ、スピードの観点から点数をつけてフィードバックしてくれるとともに改善点をアドバイスしてくれます。
セールスの際に活用する資料やカタログなどがあればそれを前もって登録しておくことで、資料やカタログを使いながらトークの練習をすることができます。
AIによるコーチングがあることで、ゲーミフィケーションの要素も加わり、練習に取り組みやすく張り合いが生まれ、良いトレーニングになります。
周りに上司や先輩がいなくてもAIを相手に1人で練習できます。
特にキャリアの駆け出しの新入社員は覚えなければいけないことがたくさんあり、個人で受講、練習できる本サービスはおすすめです。
【AIコーチングデモ動画】
また、AIによるコーチングのみならず、動画でトークを提出することで、その動画を学習者の上司や先輩が確認することができ、アドバイスを行うことができます。
それにより、これまで同じ時間、同じ場所にいないと実施できなかったロープレを時間や場所を選ばずに実施できるようになりました。
また、動画データが保存されているため、優れているセールストークの動画をダウンロードして学習コンテンツとして社内の学習者に共有することで、営業部門全体の底上げにつなげていくことも可能です。
ロールプレイ（ロープレ）とは
ロープレとは、ロールプレイング(Roll Playing)の略で、あらかじめ定められた役割(ロール)を演じる(プレイング)ことを表す言葉です。
学習においては、学習者同士で役割を演じ合うことを通じて実践的なスキルを学ぶ手法として活用されています。
営業研修におけるロープレは、実際の営業現場を模擬的に再現します。
日常の営業活動を模擬体験化して学ぶことで、スキル向上に役立てられています。
その効果の高さから、多くの企業で取り入れられています。
▼営業ロープレについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレとは？売上に直結させる効果的な実践術を4ステップで徹底解説！
「AI」を使ったロープレが営業研修に効果的な理由
AIを使ったロープレは営業研修に効果的です。なぜなら、現代の営業現場は忙しく、職場で十分なロープレを行うことが難しくなってきており、「ロープレ不足」になっているからです。
そのような状況下においては、AIを相手にロープレを行い、セールストークをレベルアップできる機会は「ロープレ不足」を解消し、業績向上につなげる大切な要素となります。
ロープレの特長は、現実の商談や接客、お客さまとの電話のやり取りなどを再現し、練習できることです。ロールプレイングによって具体的なシーンを設定し、それぞれの状況で適切な対応法を学びます。
この結果、商品の特徴やセールスのシナリオについて、内容を頭で理解するだけでなく、実際に口に出してやってみることで実践力を身に着けることができ、メリットが大きいです。これは、営業パーソンのスキル向上には欠かせない要素です。
高業績を実現している営業パーソンは会社が用意したロープレトレーニングの機会がなくとも、自分で練習を行っているなど業績向上にむけた努力をしています。
具体的なシナリオを作成し、それに基づいて商談の模擬演習することで、実際の営業活動において直面するであろう、さまざまなシーンを体験できます。
実際の営業現場での経験は現場により経験できることが異なります。ある程度の経験がある営業パーソンでも直面したことがないシーンはあるものです。
ロープレを活用しさまざまなシーンを疑似体験しておくことで、直面したことがないシーンに遭遇した際にもうまく対応できる可能性を高めることが可能となります。
それにより幅広い営業スキルの習得につながります。計画的、継続的にロープレを行うことで、営業パーソン育成のスピードを速めることも可能です。
▼一人でロープレの練習をするコツについては下記で詳しく解説しています。
⇒一人での効果的な営業ロープレ実践法とは？楽しんで練習するコツなどを解説！
「AI」を使ってロープレを進行する方法
AIを使ったロープレの場合でも、対面でのロープレの場合でも、ロープレベースの営業研修を計画する際、最初に明確な目的設定が求められます。
例えば、「顧客のニーズを正確に理解し、それに応じた商品提案ができる能力を身につける」といった具体的な目標を設定します。
次に、その目標達成のために必要なスキルや知識を具体的なテーマやシナリオとして設定します。
例えば、「顧客からの新商品に対する疑問を解消し、購入につなげる」というシナリオです。
参加者はこのシナリオに従って、顧客と営業担当者の役を交互に経験し、商談の進行を体験します。
AIを活用したロープレの場合には、設定されたコースを選択し、カメラに向かって自分のロープレを行います。
ロープレが終了したら、その動画を提出します。すると、AIがその動画を評価し、予め設定された「表情・アイコンタクト・流暢さ、明瞭さ、ジェスチャー、スピード」といった観点からフィードバックをしてくれます。
これは上司や先輩がいなくても自分一人で行うことが可能です。
対面でロープレを行う際には、ロープレ時は3人でグループを組み、①営業担当者役、②顧客役、③フィードバック役を設けて進行します。
営業担当者の役割を通じて、営業パーソンとして商談をシナリオ通りに展開できるかどうかを練習します。
顧客の役割を通じて、顧客心理を体験し、営業パーソンからどのように説明や案内をされると購入意欲が高まるかなどを体験的に理解します。
顧客の視点を体験することは大切な要素です。その体験的な理解を自身の営業活動に反映させていきます。
フィードバック役は客観的に商談を観察し、営業担当者役の商談の進め方についてシナリオ通りに展開できていたかなどをフィードバックします。
客観的に観察することで、営業担当者役や顧客役という当事者では気付かない改善点などに気付くことがあります。
その点をフィードバックすることで学習者のスキルアップに生かしていきます。
▼営業ロープレのやり方については下記で解説しています。
⇒営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！
「AI」によるロープレのフィードバックと改善のサイクル
AIによるロープレのフィードバックを活用し、改善のサイクルを回すことが重要です。なぜなら、コミュニケーションや営業スキルは一見しただけでは、スキルアップしたかどうかが分かりにくいからです。
だからこそ、意識してロープレが終わった後のフィードバック、振り返りを行うことが大切です。それがその後の改善、スキルを高めることつながります。AIを活用することにより、上司や先輩がいなくてもフィードバックを得て、改善することができます。
対面での実施の場合には、営業担当者役は顧客役やフィードバック役からのフィードバックを受け入れ、自己の行動や発言、商談の進め方について見つめ直すことで、スキルアップ、レベルアップにつながります。
繰り返しの練習と振り返りによって、初回では気付かなかった問題点や改善点を見つけることができます。
この改善サイクルを通じて、営業スキルを磨いていくことができます。ここでのロープレを実施した回数が営業活動による練習（トレーニング）となります。
スポーツの世界などでは、どんな競技でも練習が欠かせません。営業の世界でも練習が重要なのですが、練習が不足しているケースも少なくありません。
練習が不足している場合、本番の営業活動でお客さまとの会話が練習になってしまっており、成果を上げるまでに時間がかかってしまうこともあります。
事前にしっかりと練習を重ねることで、成果を上げるまでの時間を短縮することが可能です。
▼ロープレにはフィードバックが重要です。フィードバックについては下記で解説しています。
合わせてご覧ください。⇒ロープレの成功のポイントとは！？フィードバックとテクノロジーの活用方法を解説！
現代のロープレの課題を「AI」で解決する
従来は職場の中でOJTを通じて行われていたロープレの機会が減少傾向にあり、先輩から後輩にノウハウを伝える機会や練習機会が自然減少してしまっているというマネジメント上の課題があります。その「ロープレ不足」という課題をAIを使って解決することができます。
営業職は専門分野や業界にもよりますが、一般的には非常に忙しいと言われています。営業は売上を上げるための活動であり、その成果は企業の利益に直結するため、常に営業成績を管理・評価されます。
また、新規顧客の開拓、既存顧客のメンテナンス、営業戦略の策定と実行、実績状況のレポートの作成など、多岐にわたるタスクをこなす必要があります。
忙しさの度合いは個々の役割や責任、業界の特性、企業文化などにより異なりますが、結果を出すためのプレッシャーの下で働く必要があるため、ストレスが高い職種とも言われています。
さらに、働き方改革が求められる中、顧客先への直行直帰など職場に立ち寄らず仕事を進めることも増えてきています。
現代ではさまざまなAIテクノロジーの活用が進んでいます。学ぶことにおいてもテクノロジーが営業現場での課題を解決してくれる可能性があります。
▼営業で業績を上げるにはロープレでの練習が重要です。ロープレでの練習については下記で解説しています。⇒営業ロープレのポイントとは！成功の秘訣は練習にあり！
「AI」を使ったロープレを行う際の留意点
ロープレは、営業研修で一般的に使用される実践的な手法で、営業スキルを学ぶための非常に効果的な方法です。現代ではAIテクノロジーを活用してロープレを行うことも可能になりました。
しかし、その効果を最大限に引き出すためには以下の点に注意する必要があります。
しっかりとシナリオを設定する
ロープレは、具体的な状況に基づくものでなければ意味がありません。したがって、可能な限り実際のビジネスのシーンや業務を再現し、それに基づいてシナリオを設定することが重要です。
やみくもに実施しても効果は高まりません。営業現場で遭遇する確率が高いシーンを設定して疑似練習しておくことで、実践力を高めることが可能となります。
テクノロジーを活用したロープレにおいてもシーン設定やシナリオ設定をして具体的に練習することがポイントです。
フィードバックの提供
ロープレの後のフィードバックと振り返りが重要です。
ロープレ時の顧客役やフィードバック役から明確かつ具体的なフィードバックを提供することで学習者（営業担当者役）が何を改善すべきかを理解し、スキルアップにつなげることができます。
テクノロジーを活用することで、AIによるフィードバックを得ることができます。
これにより従来、人によるフィードバックでは限界のあった詳細なフィードバックを得ることができます。
例えば、キーワードを設定しておいて、そのキーワードを実際に何回用いたのか、１分間当たりの発話の量から話すスピードが速いのか遅いのかなどです。
テクノロジーによるフィードバックと上司先輩など人によるフィードバックを組み合わせて学びを深めていくことが重要です。それにより基本的なスキルを強化していくことができます。
安全な環境を心がける
人前でロープレをすることには少なからず抵抗感を覚える人もいるため、学習者が自由に試行錯誤できる安全な環境を提供することが重要です。
またテクノロジーを活用したロープレの場合、世代にもよりますが、動画で提出するということに抵抗感を覚える人もいます。
そのため、まずはロープレが営業のスキルアップにつながるということや重要性を理解してもらうことから始め、やり方についてはテクノロジーの活用でより効果的、効率的にスキルアップできることなどを理解してもらうことも重要です。
優秀な営業パーソンほど、ロープレなどに真剣に取り組むとともに、他者からのフィードバックに対しても素直に受け入れ、すぐに改善し、業績向上につなげているものです。
多様なケースでの練習
営業現場は多様な状況に対応する必要があります。それゆえ１つのシナリオだけでなく、さまざまケースを想定したロープレを行うことで、多様な状況に柔軟に対応できる対応力を養うことが重要です。
テクノロジーを活用したロープレは、どこかに集まって実施するという必要がないため、多様なケースの学習コースを用意しておき、それを1週間ごとなどの期間を区切って、定期的、継続的に実施していくことが可能です。
1年間を52週に分けて52のケースで実施していくなどすると多様なケースに対応できる対応力を1年間で計画的に漏れなく学習していくことが可能です。
そのような学習を通じて着実に力をつけていくことが大きな成長につながります。
▼AIロープレとリアルなOJTを融合して業績向上に繋げている事例です。
⇒デジタルOJTとリアルOJTの 連動で業績向上へ【UMU活用事例】
「AI」ロープレを活用して成果を上げた支援事例
社員数： 8,000名以上
事業：生命保険販売、資産運用
営業研修内容見直しの成果
～入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍に～
アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境を作ることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。
その結果、 Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較 しましたが、営業研修内容をバージョンアップした研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売上実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。
トレーナースキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能に
ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。
トレーナーリソースの効果的活用
従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。しかし、マイクロラーニングの導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職教育に充てることができるようになりました。それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。
取り組みの詳細
職種別オンボーディングプログラムを展開
キャリア入社後1カ月間の導入研修をマイクロラーニングを活用した研修にバージョンアップしました。
事前学習、研修当日、事後学習全ての場面においてマイクロラーニングで知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。
マイクロラーニングはそれまで社内で活用されていた動画をベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。
研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。
これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからはレクチャーは全て動画に代替しました。
アウトプットを意識した学習デザイン
インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でも何度もAIを相手にセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。
動画を見た研修トレーナーから、直属の上司・先輩から、他部署の上司・先輩から、そして同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。
また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理しながら、他の受講生の意見に触れながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。
導入前の課題
研修がイベント化してしまっている
集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても 、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。
集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境を作るため、 マイクロラーニング・コホート型学習を導入しました。
個人の経験がポケットノウハウになってしまっている
現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。
個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。
「AI」を活用した営業ロープレならLDcubeにお任せ
営業ロープレのデジタル化は、株式会社LDcube（以下、LDcube）にお任せください。
LDcubeは、実践に裏付けされたノウハウと最先端のAIテクノロジーを駆使したツールを提供し、営業チームのスキル向上をサポートします。以下にその特徴について説明します。
実践に裏付けされたノウハウ
LDcubeが提供する営業ロープレデジタル化支援は、数多くの実務経験に基づく実践的なノウハウが盛り込まれています。具体的には以下のような要素があります。
営業スキルチェックシート
営業ロープレを通じて営業スキルを高めていくにあたり、営業スキルチェックシートを用いてスキルアップの進捗を追いかけていくことが効果的です。営業スキルチェックシートを１から作成するにはそれなりの労力がかかります。
LDcubeではこれまでの経験から汎用的な営業スキルチェックシートを用意しています。このチェックシートを基に自社版にカスタマイズして活用していくことで施策展開のスピードアップにつなげられます。
ロープレチェックシート
ロープレ実施時にはフィードバックが欠かせません。その際に有効なのがロープレチェックシートです。
LDcubeではこれまでの経験から汎用的なロープレチェックシートを用意しています。このチェックシートを基に自社版にカスタマイズして活用していくことですぐにでもロープレトレーニングを始められます。また、ロープレチェックシートの内容をデジタルツール上に実装し、デジタル運用することも可能です。
ベストプラクティスの共有
他社成功事例の分析を通じてベストプラクティスを紹介し、営業担当者が効果的なアプローチを学ぶ機会の創造を支援します。効果的なやり方を取り入れ施策の効果を高めることにつながります。
学習用コンテンツの作り方の支援
学習用コンテンツの作り方についても支援します。なぜなら、セールストレーニングにはインプットも必要だからです。社内に眠っているコンテンツの活用法や今ある機会を活用したコンテンツ作成などについてご案内します。
AIテクノロジーを駆使したツール（UMU）
LDcubeは、AIを活用した最先端のツール（UMU）を提供し、営業ロープレをより効果的かつ効率的に行える環境を整えています。以下にその主な機能を紹介します。
AIによるリアルタイムフィードバック
AIが営業担当者のロープレをリアルタイムで分析し、即時にフィードバックを提供します。トレーニングのその場で改善点を把握し、実践に生かすことができます。
AIフィードバックの要素
- 音声認識技術：録画したロープレの音声をテキスト化し、言葉の使い方や発音、話すスピードなどを分析します。事前に「キーワード」や「NGワード」を設定することも可能で、キーワードを意識したロープレが実施可能です。実施後に各ワードの出現率などをフィードバックします。
- 表情分析：営業担当者の顔の筋肉の動き方などから表情を解析し、表情から伝わるコミュニケーションの質を評価します。
- 行動解析：ビデオ解析を通じて、ジェスチャーやアイコンタクトの頻度、姿勢などを評価します。
- 自動フィードバック生成：上述のデータを基に、AIが自動的にフィードバックを生成し、項目ごとの採点や個別の強み、改善点を提示します。
LDcubeは、実践に裏付けされたノウハウと最先端のAIテクノロジーを融合させることで、営業ロープレのデジタル化を強力にサポートします。営業チームの成長を実現するために、ぜひLDcubeをご活用ください。
まとめ：ロープレにAIを活用しよう！
AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージについて解説！ について紹介してきました。
- ロープレには「AI」の活用が効果的
- ロールプレイ（ロープレ）とは
- 「AI」を使ったロープレが営業研修に効果的な理由
- 「AI」を使ってロープレを進行する方法
- 「AI」によるロープレのフィードバックと改善のサイクル
- 現代のロープレの課題を「AI」で解決する
- 「AI」を使ったロープレを行う際の留意点
- 「AI」ロープレを活用して成果を上げた支援事例
- 「AI」を活用した営業ロープレならLDcubeにお任せ
現実の営業現場を再現するロープレは、営業研修における効果的な手法と言えるでしょう。
また、フィードバックや改善フェーズを設けることで、一段とスキルアップが期待できます。
忙しい現代ではテクノロジーを活用したロープレを取り入れることで、より効果的、効率的に実施していくことが可能です。
株式会社LDcubeではラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」のAIコーチングを活用した効果的、効率的なロープレなどの展開や導入のサポートをしています。
実際に成果につながったという声もたくさん頂いています。忙しい営業現場の、さらなる業績向上に向けてUMUの利用を検討してみてはいかがでしょうか？
▼ロープレトレーニングについての詳細はこちらからダウンロードできます（45㌻）
▼関連資料はこちらからダウンロードできます。
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