営業研修での効果的なロールプレイングとは？ 実施のポイントやAIを活用した最新サービスを紹介！

営業スキルを磨くための効果的な手法「ロープレ」について解説し、その活用方法や注意点を共有します。現場で即戦力となる新入社員や若手社員を育成したい企業担当者の方へ、高業績を実現するためのロープレの活用法や、AIテクノロジーを駆使したトレーニング方法まで詳しくご紹介しています。
全員がトップセールスになれる日は近いかもしれません。

ロープレとは

ロープレと聞くとゲームのイメージを持つ方がいらっしゃるかもしれません。しかし、実は研修の世界でも、ロープレは非常に重宝されています。

ロープレとは、ロールプレイング(Roll Playing)の略で、あらかじめ定められた役割(ロール)を演じる(プレイング)ことを表す言葉です。学習においては、学習者同士で役割を演じ合うことを通じて実践的なスキルを学ぶ手法として活用されています。

営業研修におけるロープレは、実際の営業現場を模擬的に再現します。日常の営業活動を模擬体験化して学ぶことで、スキル向上に役立てられています。その効果の高さから、多くの企業で取り入れられています。

ロープレが営業研修に効果的な理由

ロープレの特長は、現実の商談や接客、お客さまとの電話のやり取りなどを再現し、練習できることです。ロールプレイングによって具体的なシーンを設定し、それぞれの状況で適切な対応法を学びます。
この結果、商品の特徴やセールスのシナリオについて、内容を頭で理解するだけでなく、実際に口に出してやってみることで実践力を身に着けることができ、メリットが大きいです。

これは、営業パーソンのスキル向上には欠かせない要素です。高業績を実現している営業パーソンは会社が用意したロープレトレーニングの機会がなくとも、自分で練習を行っているなど業績向上にむけた努力をしています。

具体的なシナリオを作成し、それに基づいて商談の模擬演習することで、実際の営業活動において直面するであろう、さまざまなシーンを体験できます。実際の営業現場での経験は現場により経験できることが異なります。ある程度の経験がある営業パーソンでも直面したことがないシーンはあるものです。

ロープレを活用しさまざまなシーンを疑似体験しておくことで、直面したことがないシーンに遭遇した際にもうまく対応できる可能性を高めることが可能となります。それにより幅広い営業スキルの習得につながります。計画的、継続的にロープレを行うことで、営業パーソン育成のスピードを速めることも可能です。

営業研修でロープレを進行する方法

ロープレベースの営業研修を計画する際、最初に明確な目的設定が求められます。例えば、「顧客のニーズを正確に理解し、それに応じた商品提案ができる能力を身につける」といった具体的な目標を設定します。

次に、その目標達成のために必要なスキルや知識を具体的なテーマやシナリオとして設定します。
例えば、「顧客からの新商品に対する疑問を解消し、購入につなげる」というシナリオです。参加者はこのシナリオに従って、顧客と営業担当者の役を交互に経験し、商談の進行を体験します。
ロープレ時は3人でグループを組み、①営業担当者役、②顧客役、③フィードバック役を設けて進行します。営業担当者の役割を通じて、営業パーソンとして商談をシナリオ通りに展開できるかどうかを練習します。顧客の役割を通じて、顧客心理を体験し、営業パーソンからどのように説明や案内をされると購入意欲が高まるかなどを体験的に理解します。

顧客の視点を体験することは大切な要素です。その体験的な理解を自身の営業活動に反映させていきます。フィードバック役は客観的に商談を観察し、営業担当者役の商談の進め方についてシナリオ通りに展開できていたかなどをフィードバックします。客観的に観察することで、営業担当者役や顧客役という当事者では気付かない改善点などに気付くことがあります。その点をフィードバックすることで学習者のスキルアップに生かしていきます。

フィードバックと改善のサイクルを回す

コミュニケーションや営業スキルは一見しただけでは、スキルアップしたかどうかが分かりにくい部分です。だからこそ、意識してロープレが終わった後のフィードバック、振り返りを行うことが大切です。それがその後の改善、スキルを高めることつながります。

営業担当者役は顧客役やフィードバック役からのフィードバックを受け入れ、自己の行動や発言、商談の進め方について見つめ直すことで、スキルアップ、レベルアップにつながります。繰り返しの練習と振り返りによって、初回では気付かなかった問題点や改善点を見つけることができます。この改善サイクルを通じて、営業スキルを磨いていくことができます。ここでのロープレを実施した回数が営業活動による練習（トレーニング）となります。

スポーツの世界などでは、どんな競技でも練習が欠かせません。営業の世界でも練習が重要なのですが、練習が不足しているケースも少なくありません。練習が不足している場合、本番の営業活動でお客さまとの会話が練習になってしまっており、成果を上げるまでに時間がかかってしまうこともあります。

事前にしっかりと練習を重ねることで、成果を上げるまでの時間を短縮することが可能です。

現代の営業現場での課題

営業職は専門分野や業界にもよりますが、一般的には非常に忙しいと言われています。営業は売上を上げるための活動であり、その成果は企業の利益に直結するため、常に営業成績を管理・評価されます。

また、新規顧客の開拓、既存顧客のメンテナンス、営業戦略の策定と実行、実績状況のレポートの作成など、多岐にわたるタスクをこなす必要があります。忙しさの度合いは個々の役割や責任、業界の特性、企業文化などにより異なりますが、結果を出すためのプレッシャーの下で働く必要があるため、ストレスが高い職種とも言われています。

さらに、働き方改革が求められる中、顧客先への直行直帰など職場に立ち寄らず仕事を進めることも増えてきています。そのため、従来は職場の中でOJTを通じて行われていたロープレの機会が減少傾向にあり、先輩から後輩にノウハウを伝える機会や練習機会が自然減少してしまっているというマネジメント上の課題があります。

現代ではさまざまなテクノロジーの活用が進んでいます。学ぶことにおいてもテクノロジーが営業現場での課題を解決してくれる可能性があります。

テクノロジーの活用が効果的

そのような忙しいなかで働き方改革を求められている営業現場での、ロープレの練習機会の創出にはテクノロジーの活用が効果的です。営業現場ではSalesforceのような顧客関係管理（CRM）ツールなどのさまざまな種類のテクノロジーが普及しておりますが、トレーニングのシーンで活用できるテクノロジーもあります。
そのようなテクノロジーの活用が、自然減少傾向にあるロープレによる練習の機会を創出し、成果を上げることにつながります。

ラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用すれば、AIによるロープレトレーニングが時間や場所を選ばずに実施できます。学習者がスマホやPCに向かって、セールストークを行うと、リアルタイムでAIがコーチングしてくれるというサービスです。自身のトークについて、明瞭さ、ジェスチャー、表情、アイコンタクト、流暢さ、スピードの観点から点数をつけてフィードバックしてくれるとともに改善点をアドバイスしてくれます。

セールスの際に活用する資料やカタログなどがあればそれを前もって登録しておくことで、資料やカタログを使いながらトークの練習をすることができます。

AIによるコーチングがあることで、ゲーミフィケーションの要素も加わり、練習に取り組みやすく張り合いが生まれ、良いトレーニングになります。周りに上司や先輩がいなくてもAIを相手に1人で練習できます。特にキャリアの駆け出しの新入社員は覚えなければいけないことがたくさんあり、個人で受講、練習できる本サービスはおすすめです。

また、AIによるコーチングのみならず、動画でトークを提出することで、その動画を学習者の上司や先輩が確認することができ、アドバイスを行うことができます。それにより、これまで同じ時間、同じ場所にいないと実施できなかったロープレを時間や場所を選ばずに実施できるようになりました。

また、動画データが保存されているため、優れているセールストークの動画をダウンロードして学習コンテンツとして社内の学習者に共有することで、営業部門全体の底上げにつなげていくことも可能です。

ロープレを行う際の留意点

ロープレは、営業研修で一般的に使用される実践的な手法で、営業スキルを学ぶための非常に効果的な方法です。現代ではテクノロジーを活用してロープレを行うことも可能になりました。

しかし、その効果を最大限に引き出すためには以下の点に注意する必要があります。

しっかりとシナリオを設定する

ロープレは、具体的な状況に基づくものでなければ意味がありません。したがって、可能な限り実際のビジネスのシーンや業務を再現し、それに基づいてシナリオを設定することが重要です。やみくもに実施しても効果は高まりません。営業現場で遭遇する確率が高いシーンを設定して疑似練習しておくことで、実践力を高めることが可能となります。テクノロジーを活用したロープレにおいてもシーン設定やシナリオ設定をして具体的に練習することがポイントです。

フィードバックの提供

ロープレの後のフィードバックと振り返りが重要です。ロープレ時の顧客役やフィードバック役から明確かつ具体的なフィードバックを提供することで学習者（営業担当者役）が何を改善すべきかを理解し、スキルアップにつなげることができます。テクノロジーを活用することで、AIによるフィードバックを得ることができます。
これにより従来、人によるフィードバックでは限界のあった詳細なフィードバックを得ることができます。

例えば、キーワードを設定しておいて、そのキーワードを実際に何回用いたのか、１分間当たりの発話の量から話すスピードが速いのか遅いのかなどです。テクノロジーによるフィードバックと上司先輩など人によるフィードバックを組み合わせて学びを深めていくことが重要です。それにより基本的なスキルを強化していくことができます。

安全な環境を心がける

人前でロープレをすることには少なからず抵抗感を覚える人もいるため、学習者が自由に試行錯誤できる安全な環境を提供することが重要です。またテクノロジーを活用したロープレの場合、世代にもよりますが、動画で提出するということに抵抗感を覚える人もいます。

そのため、まずはロープレが営業のスキルアップにつながるということや重要性を理解してもらうことから始め、やり方についてはテクノロジーの活用でより効果的、効率的にスキルアップできることなどを理解してもらうことも重要です。

優秀な営業パーソンほど、ロープレなどに真剣に取り組むとともに、他者からのフィードバックに対しても素直に受け入れ、すぐに改善し、業績向上につなげているものです。

多様なケースでの練習

営業現場は多様な状況に対応する必要があります。それゆえ１つのシナリオだけでなく、さまざまケースを想定したロープレを行うことで、多様な状況に柔軟に対応できる対応力を養うことが重要です。

テクノロジーを活用したロープレは、どこかに集まって実施するという必要がないため、多様なケースの学習コースを用意しておき、それを1週間ごとなどの期間を区切って、定期的、継続的に実施していくことが可能です。1年間を52週に分けて52のケースで実施していくなどすると多様なケースに対応できる対応力を1年間で計画的に漏れなく学習していくことが可能です。

そのような学習を通じて着実に力をつけていくことが大きな成長につながります。

まとめ

営業研修での効果的なロールプレイングとは？実施のポイントやAIを活用した最新サービスを紹介！について解説してきました。現実の営業現場を再現するロープレは、営業研修における効果的な手法と言えるでしょう。

また、フィードバックや改善フェーズを設けることで、一段とスキルアップが期待できます。忙しい現代ではテクノロジーを活用したロープレを取り入れることで、より効果的、効率的に実施していくことが可能です。

株式会社LDcubeではラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」のAIコーチングを活用した効果的、効率的なロープレなどの展開や導入のサポートをしています。実際に成果につながったという声もたくさん頂いています。忙しい営業現場の、さらなる業績向上に向けてUMUの利用を検討してみてはいかがでしょうか？