生成AIを営業ロープレに取り入れて業績を上げる方法とは？3段階で解説！

営業スキルを磨くための効果的な手法「営業ロープレ」に「AI」を取り入れて成果を上げる方法について解説し、その活用方法や注意点を共有します。

即戦力となる新入社員や若手社員を育成したい企業担当者の方へ、高業績を実現するためのトレーニング法や、AIテクノロジーを駆使した練習方法まで詳しくご紹介しています。全員がトップセールスになれる日は近いかもしれません！

株式会社LDcubeでは、これまでさまざまな営業研修をご支援をしてきました。その中ではたくさんのロープレを行ってきました。

あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、AIによるロープレを取り入れた営業研修とAIによるロープレ未活用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。

結果はAIによるロープレを取り入れた研修受講者の方が、AIによるロープレ未活用の研修受講者と比較して、3カ月で業績差が3倍になりました。AIによるロープレを取り入れた研修の効果性を証明する事例となりました。

今回はそのようなAIによるロープレを取り入れた実践現場での知見を踏まえて、AIによるロープレを取り入れて成果を上げる方法について解説していきます。

そして、現在では生成AI（LLM）を活用して、音声によるAIとの会話型ロープレもできるようになりました。実施手順や画面のイメージなども紹介しています。

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▼AIを使ったロープレトレーニングについての資料はこちらからダウンロードできます。

AIをロープレに活用して業績を上げる

AIテクノロジーを活用したロープレトレーニングは、現代の営業現場において非常に効果的です。

働き方改革が求められる中で、従来の対面式ロープレの練習機会は減少しつつありますが、AIを活用することでこれを補完し、業績向上につながる効果的なトレーニングが可能です。

現在、多くの営業現場ではSalesforceAutomationのような顧客関係管理（CRM）ツールが普及していますが、ロープレトレーニングのシーンでもAIを取り入れたツールを活かすことができます。

AIによるロープレを実現するツールを活用する

AIをロープレトレーニングに最適化したツールを使用すれば、AIによるロープレトレーニングを時間や場所を問わず実施することが可能です。学習者はスマートフォンやPCを利用してセールストークを行い、リアルタイムでAIからフィードバックやコーチングを受けることができます。このプロセスでは、トークの明瞭さ、ジェスチャー、表情、アイコンタクト、流暢さ、スピードといった要素を評価し、改善点についてのアドバイスを得られます。

セールス資料やカタログを事前に登録することで、それらを活用しながらのトーク練習も可能です。AIによるコーチングはゲーミフィケーションの要素を含み、楽しく張り合いのある練習環境を提供します。近くに上司や先輩がいなくても、AIを相手に一人で練習できる点も大きな魅力です。この取り組みは、特に新入社員にとって大きな機会となります。

さらに、生成AI（LLM）の活用により音声によるAIとの会話型のロープレは、実践的なトレーニングの場としても有効できます。AIとの会話型ロープレにより、実践的なシミュレーションが可能となり、問題解決力や対話力を鍛えるのに最適です。

また、AIによるリアルタイムのコーチングだけでなく、学習者がトークを動画として提出することも可能です。これにより、上司や先輩が内容を確認し、個別にフィードバックを提供することができ、従来のように同じ時間や場所に縛られることなく効果的なロープレトレーニングとアドバイスを実施できます。保存された動画データを利用して、優れたセールストークの例を組織全体で共有し、営業部門全体のスキルアップを図ることも可能です。

このように、AIを活用したロープレは、営業現場のトレーニングを革新し、持続可能な業績向上につなげることができます。

▼営業ロープレについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレとは？売上に直結させる効果的な実践術を4ステップで徹底解説！

ロープレとは？実施する目的の確認

そもそもロープレとは、ロールプレイング（Role Playing）の略で、あらかじめ定められた役割を演じることを指します。特に学習の場で、学習者同士が互いに役割を演じることで、実践的なスキルを習得する手法として広く利用されています。

営業研修におけるロープレは、実際の営業現場を模擬的に再現することで、日常の営業活動を体験的に学ぶ機会を提供します。この模擬体験により、学習者は実践的なスキルを向上させ、実際の営業シーンでより効果的に行動できるようになります。このため、多くの企業で業績向上を目指してロープレが積極的に取り入れられています。

ロープレの目的は、単にスキルを学ぶことに留まらず、学んだスキルを生かして企業の業績向上につなげることです。実践的なトレーニングを通じて、社員が自信を持って営業活動に取り組むことにより、顧客とのより良い関係構築や効率の良い営業プロセスの実現が可能となります。これが結果として、企業全体の業績向上につながるのです。

AIを使ったロープレが効果的な理由

AIを使ったロープレは営業研修に効果的です。なぜなら、現代の営業現場は忙しく、職場で十分なロープレを行うことが難しくなってきており、「ロープレ不足」になっている場合があるからです。

そのような状況下においては、AIを相手にロープレを行い、セールストークをレベルアップできる機会は「ロープレ不足」を解消し、業績向上につなげる大切な要素となります。

ロープレの特長は、現実の商談や接客、お客さまとの電話のやり取りなどを再現し、練習できることです。ロープレによって具体的なシーンを設定し、それぞれの状況で適切な対応法を学びます。

その結果、商品の特徴やセールスのシナリオについて、内容を頭で理解するだけでなく、実際に口に出してやってみることで実践力を身に着けることができ、メリットが大きいです。これは、営業パーソンのスキル向上には欠かせない要素です。

高業績を実現している営業パーソンは会社が用意したロープレトレーニングの機会がなくとも、自分で練習を行っているなど業績向上にむけた努力をしています。

具体的なシナリオを作成し、それに基づいて商談の模擬演習することで、実際の営業活動において直面するであろう、さまざまなシーンを体験できます。

実際の営業現場での経験は現場により経験できることが異なります。ある程度の経験がある営業パーソンでも直面したことがないシーンはあるものです。

ロープレを活用しさまざまなシーンを疑似体験しておくことで、直面したことがないシーンに遭遇した際にもうまく対応できる可能性を高めることが可能となります。

それにより幅広い営業スキルの習得につながります。計画的、継続的にロープレを行うことで、営業パーソン育成のスピードを速めることも可能です。

▼一人でロープレの練習をするコツについては下記で詳しく解説しています。
⇒一人での効果的な営業ロープレ実践法とは？楽しんで練習するコツなどを解説！

AIを使ってロープレの効果を高める進行法

AIをロープレに取り入れる際、単にAI相手にロープレをすれば学習効果が高まるわけではありません。学習効果を高めるためのラーニングデザインを施すことが必要です。

ここでは、AIを活用したロープレトレーニングの進行方法について、成果に結びつけるための学習法「パフォーマンスラーニング」の流れを説明します。パフォーマンスラーニングは以下の流れで実現することができます。

（パフォーマンスラーニングの流れ）

① 学ぶ（コンテンツ学習｜マイクロラーニング）

最初のステップとして、マイクロラーニングを活用して必要なコンテンツを短時間で学びます。マイクロラーニングとは、5分前後の動画や理解度クイズを活用した学習法であり、具体的なスキルや知識を積み重ねるのに効果的です。

動画を活用することで、手軽に、いつでも、どこでも、何度でも繰り返し学習が可能です。マイクロラーニングを取り入れることで、隙間時間を活用した学習が可能となり、効率的に基礎知識を身につけられます。これにより、学習者は次のステップに進む準備が整いやすくなります。

② 練習する（パーソナライズされた練習空間）

コンテンツ学習で基礎を固めた後、AIを活用し、パーソナライズされた練習空間で実践的なスキルを練習します。この練習空間では、個々の学習者のニーズやレベルに合わせたシミュレーションを行うことが可能です。

AIを活用したプレゼン練習、生成AIとの会話形式での実践的な話法を繰り返し練習します。AIはいつでも文句を言わずに練習に付き合ってくれます。AIを活用することで、多忙な上司や先輩がいなくても、学習者は自分のペースで安心して練習できます。

③ ‐１フィードバック（AIによるリアルタイムフィードバック）

練習の際、AIはリアルタイムで学習者のパフォーマンスを評価し、即座にフィードバックを提供します。このフィードバックは、トークの明瞭さやスピード、表情といった複数の評価軸に基づいています。

評価内容も人間とは異なり、ばらつきのない一貫した基準でのフィードバックを提供し、人間では計測できない精緻なフィードバックを提供してくれます。AIの特徴である迅速で客観的なフィードバックによって、学習者は自分の強みと改善点を即座に把握し、繰り返し改善に向けて練習できます。

③‐２ コーチング（人による指導）

AIからのフィードバックだけでは、細かなニュアンスや人間らしさの観点からのフィードバックが不足します。そのため、AIからのフィードバックに加えて、最後のステップでは人間によるコーチングを取り入れます。

上司や先輩などがAIからのデータを参考にして、学習者に対するさらなるアドバイスや実務に直接結びついた具体的な指導を行います。これにより、AIが提供できない細かなニュアンスや経験に基づいた知識を学ぶことができ、全体としての実践力が向上します。

④ 仕事に生かす
上記のステップで学習してきたことを実際の仕事の場面で実践し、仕事に生かします。うまく実践できればこれまでの学習効果があり、学習したことが自分の中に定着しているといえます。仕事に生かすことができてはじめて、学習の効果があったと言えます。

仕事に生かしてみたところ、うまくできなかった場合には上記のステップに戻り①②③を繰り返し行うことでスキル習得につなげることができます。

このように、AIを活用したロープレトレーニングは、学習からフィードバック、コーチングまでの一貫した流れにより、相乗効果を生み出し、業績向上に直結する実践的なスキルの習得が可能になります。

▼営業ロープレのやり方については下記で解説しています。
⇒営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！

ロープレにAIを取り入れるメリット

AIを活用したロープレトレーニングには、従来の手法にはない重要なメリットがあります。それぞれの観点から詳しく解説します。

時間と場所を選ばない

AIロープレはクラウドベースのプラットフォームやスマートフォンを使用して行うため、時間や場所に縛られずにトレーニングを実施できます。

これにより忙しいスケジュールの中でも自分のペースで学習を進めることが可能です。

また、出張やリモートワーク中でもトレーニングの中断を防げます。このような利便性は、現代の柔軟な働き方に特に適しています。

フィードバックの精度が高く一貫している

AIによるフィードバックはデータに基づいた客観的かつ高精度なものです。

AIは常にデータを解析し、トークの明瞭さ、流暢さ、スピード、ジェスチャー、アイコンタクト、さらには発音の正確さや口癖を含む複数の指標に基づいてリアルタイムで評価を行います。

これにより、学習者は一定の基準で一貫したフィードバックを受け取り、自身の進捗や改善点を明確に把握できます。

このように、AIロープレのフィードバックは常に一定の精度と一貫性を保ちます。

上司や先輩の手を煩わせずにできる

AIロープレを活用することで、上司や先輩の時間を大幅に節約できます。

従来のトレーニングでは、先輩社員や上司が直接指導することが多く、そのための時間や労力が必要でした。

しかし、AIが自動でフィードバックを行うため、上司や先輩社員のリソースを他の重要な業務に振り向けることが可能です。これにより、組織全体の業務効率が向上します。

これらのメリットによって、AIロープレは企業の人材育成において大きな価値を発揮し、個々のスキル向上から業績改善へとつながる効果的なツールとなります。

AI活用でロープレを成果につなげる3つの段階

AIを活用することで、ロープレトレーニングの効果をさらに高めることが可能です。ここでは、「①AIコーチングでのトレーニング」「②Chatbotとのロープレトレーニング」「③上司先輩からのコーチングでのAI活用」という3つの段階を詳しく説明します。

①AIコーチングでのトレーニング

AIコーチングでのトレーニングは「必要な知識を理解し、説明できる」ようになるためのトレーニングです。この段階では、学習者がAIに対してプレゼンテーションを行います。この方法では、AIがリアルタイムで発話の明瞭さ、声のトーン、スピード、ジェスチャー、アイコンタクトなどの要素を分析し、具体的なフィードバックを提供します。

• 実施の自由度：学習者は好きな時間と場所でプレゼンを繰り返し練習できるため、日常の業務スケジュールに左右されずにトレーニングが可能です。
  
  
• 高度な分析機能：AIは声の波形や速度を解析し、学習者のプレゼンスタイルを定量的に評価します。これにより、改善が必要な点を具体的に特定しやすくなります。
  
  
• フィードバックの客観性：人間が感じがちな主観を排除し、データに基づく客観的なフィードバックを一貫して得ることができます。

この方法を通じて、学習者はプレゼンの質・説明の質を継続して向上させることができ、その結果、業務でのコミュニケーションスキルを高めることにつながります。

②Chatbotとのロープレトレーニング

生成AIを活用した、Chatbotとのロープレトレーニングは「お客さまに理解していただける」ようになるためのトレーニングです。この実践型トレーニングは、実際の営業やカスタマーサービス、コールセンターの現場などを模擬して行います。学習者はAIチャットボットとの会話を通じて、対話スキルの向上を目指します。

• インタラクティブな練習：生成AIはさまざまな顧客のシナリオや質問に基づいてリアルタイムで会話を生成するため、実際の業務に即した状況で練習することができます。
  
  
• よくあるシナリオを設定：事前に現場でよくあるシーンについてのシナリオを設定しておくことで、学習者に対して、毎回シナリオに沿いながらも異なる表現で会話が行われることで、柔軟な対応力を鍛えることができます。
  
  
• フィードバックの即時性：セッション終了後、AIは対話内容を分析し、応対の効率や説得力、問題解決能力など、重要なポイントに対するフィードバックを即時に提供します。

これにより、学習者は実戦での対話スキルを磨き続けることができ、その成果は効果的な顧客対応や営業実績の向上につながります。

③上司先輩からのコーチングでのAI活用

上司先輩からのコーチングでのAI活用は「お客さまに魅力を感じて頂ける」ようになるためのトレーニングです。①②の練習を生かし、実際に上司や先輩とロープレを行い、コーチングを受けます。その際にAIを活用し、発話内容・キーワード使用状況、話量の比率、発話の仕方についてAIからのデータも活用しながら、上司や先輩からより魅力的にセールスするためのコツなどを教えてもらいます。AIと人の融合により高度なトレーニングを目指します。

• 発話内容の分析：発話内容を分析し、キーワードやNGワードの使用状況などをフィードバックします。
• 発話比率の分析：お客さま役（上司・先輩）と営業役との発話量の比率をフィードバックし、自分が話過ぎていないかなどをチェックします。
• 発話の仕方の分析：発話状況について、営業役・お客さま役それぞれの流暢さ、明瞭さ、スピードの観点からフィードバックします。

これらのAI活用法は、学習者のスキルを組織内外で効果的に活かすための重要なトレーニング手段となり、新たな成長の機会を提供します。段階を踏んで学習・練習していくことで着実にスキルアップしていくことができます。

次章から上記①②③についてより具体的にデモ動画なども活用しながら説明していきます。

段階①：AIコーチングでのトレーニング

AIを活用してロープレトレーニングを行っていく1つ目の段階は、AIを相手に必要なことを説明できるかどうか、プレゼンテーションのトレーニングすることです。AIを相手にプレゼンの練習をすることで、練習後にAIから精緻なフィードバックを得ることができます。

具体的にどのようなフィードバックが得られるかを紹介していきます。

①AIプレゼントレーニングをやっているシーン

【画面説明】

• 目の周りのオレンジの枠で「アイコンタクト」を認識しています。
• 顔の周りの黄色い枠で「表情」を認識しています。
• 手の周りの青い枠で「ジェスチャー」を認識しています。
• 画面下には話していることをテキスト化して表示します。
• 話している「スピード」や「流暢さ」、「明瞭さ」について認識しています。

 上記の認識データをもとにAIがリアルタイムフィードバックを行います。

②トーク評価を六角形のグラフで表示

明瞭さ／ジェスチャー／表情／アイコンタクト／スピード／流暢さ
上記6つの観点を100点満点で評価

③キーワード、禁止ワードの設定

キーワードを設定すればトーク内で何度キーワード、禁止ワードを発言したかがわかる

④発話のスピードの推移をグラフで表示

ロープレ時の発話のスピードについて、AIが測定し、どのようなスピードの推移であったかをフィードバックしてくれます。

⑤発話の明瞭さ（音量）の推移をグラフで表示

ロープレ時の明瞭さ（発話の音量）について、AIが測定し、どのような明瞭さの推移であったかをフィードバックしてくれます。

⑥口癖などをフィードバック

設定したキーワードや禁止ワードの出現率のみならず、繰り返し登場するワードや文脈の中で不自然なワードの出現を口癖として判定し、フィードバックしてくれます。
 
口癖については無意識なことが多いため、あとから文字ベースで確認することで大きな気付きを得ることができます。

上記のような精緻なフィードバックを人間が行うには限界があります。AIからのフィードバックを生かして、改善することを意識して、2回3回4回・・と繰り返し練習していくことで、スキルアップしていきます。そして、次第に意識しなくてもできるようにできるようになっていきます。

段階①についてデモ動画で実演しています。ぜひご覧ください。

段階②Chatbotとのロープレトレーニング

AIを活用してロープレトレーニングを行っていく2つ目の段階は、生成AIをベースに組み立てたChatbotを相手に会話形式の実戦トレーニングをすることです。

生成AIを営業ロープレに取り入れて効果的に実施するためには、適切な手順で進めることが重要です。

ここでは、生成AIを営業ロープレに取り入れていく流れを紹介します。​これらの手順に沿って進めることで、営業担当者のスキルアップと組織全体の営業力向上を効率的に実現できるでしょう。  

営業シナリオを設定する 

Chatbotとのロープレの第一歩は、適切な営業シナリオの設定です。効果的なトレーニングのためには、実際の営業活動に近い、具体的で実践的なシナリオを用意することが重要です。  

シナリオ設定の際は、営業担当者の経験レベルや強化したいスキル領域を考慮しましょう。初心者には基礎的な商談の流れを学べるシナリオを、経験者にはより複雑な状況や難しい顧客対応を含むシナリオを提供することで、それぞれに適したスキル向上が図れます。

また、自社の商品やサービスの特徴、価格帯、顧客層に合わせてシナリオをカスタマイズすることで、より実務に直結したトレーニングが可能になります。 

Chatbotを相手にロープレを行う 

シナリオが決まったら、実際にChatbotとのロープレを行います。AIロープレツールによっては、リアルな顧客アバターとの対話形式でトレーニングを進められるものや音声ではなく、文字ベースで行うものなど違いがあります。 

Chatbotとのロープレでは、事前に設定されたシナリオに沿ってAIが顧客役を務めます。質問への応答や反論、関心の示し方など、実際の顧客と同様の反応を示すため、リアルな営業シーンをシミュレーションできます。

音声認識機能を搭載したツールであれば、実際に話しかけることで、より実践に近い形でのトレーニングが可能です。 

AIからのフィードバックの確認と分析をする 

ロープレ終了後は、AIによるフィードバックを確認し、自身のパフォーマンスを分析します。多くのAIロープレツールでは、詳細な評価とフィードバックが提供されます。 

AIの評価は客観的かつ詳細であり、人間の評価者では見逃しやすい細かな点まで指摘してくれます。例えば、特定のフレーズの使用頻度や、顧客の質問に対する回答の的確さなど、具体的な指標に基づいた分析が得られます。

これらの評価結果は通常、グラフやチャートなどの視覚的な形式で表示され、自分の強みと弱みを直感的に理解できるようになっています。この客観的な分析を通じて、自己認識と実際のパフォーマンスのギャップを把握することができます。 

フィードバックを踏まえ繰り返しトレーニング 

AIからのフィードバックを踏まえ、具体的な改善点を意識した繰り返しトレーニングを行います。継続的な改善サイクルを回すことで、効率的にスキルアップを図ることができます。

例えば、「顧客の質問に的確に答えられていない」という指摘があれば、次回は要点を絞って的確に答えることを意識したロープレを行います。「話すスピードが速く、聞き取りにくい」という指摘には、ゆっくりと話すことを意識し、落ち着いて話すなど、ピンポイントで弱みを克服していくことが効果的です。

AIロープレの大きなメリットは、繰り返し同じシナリオでトレーニングできることです。同じ状況で異なるアプローチを試すことで、どのアプローチが最も効果的かを比較検証できます。定期的な実施と振り返りを通じて、着実な成長を実感できるでしょう。 

Chatbotとのロープレ実施イメージ 

ここでは、弊社内で活用している、ロープレトレーニングに最適化されたツール「UMU（ユーム）」のChatbotを活用して会社案内のトレーニングに使っている、実際の画面画像を活用しながら、トレーニング実施のイメージを紹介します。 

まずは、Chatbotから音声での質問の投げかけで会話がスタートします。それに対して、音声で回答します。こちらの回答を踏まえ、さらに追加で深掘りの質問が投げかけられます。 

また、自分の回答について「改善の提案」というボタンを開くと、AIからのアドバイスが得られます。 

 AIからのアドバイスも参考にしながら、会話を続けていきます。あらかじめ設定した要素をすべてクリアするまで会話が続きます。すべての要素を満たすと会話が終了となります。 

あらかじめ会話に必要な要素は設定しておく必要がありますが、AIからの質問や投げかけ、会話の表現などは、要素を含めている前提で、表現は毎回異なります。そのため、一度トレーニングを実施した後も、表現自体は毎回違うため、飽きずにトレーニングを行うことが可能です。 

段階②についてデモ動画で実演しています。ぜひご覧ください。

⇒Chatbot（生成AI）を活用したロープレについての問い合わせはこちらから。

段階③：上司先輩からのコーチングでのAI活用

段階③は上司・先輩からのコーチングでAIを活用するトレーニングです。AIの活用はトレーニングの効果性・効率性を高めてくれますが、AIが完璧なわけではありません。お客さまに魅力を感じて頂けるようになるには、経験豊富な上司や先輩という人によるフィードバックやコーチングが欠かせません。

上司や先輩とロープレを行う際に、AIを活用してロープレを分析し、フィードバックの質を高めることが可能です。

リアルな場面でロープレを行う際には、下記画像のように営業役とお客さま役の間にPCを設置し、録画録音しながら進めます。

このように実践的に複数名でロープレを行う際にAIが下記のような観点からロープレ状況を分析し、フォードバックを提供してくれます。

①発話した内容とキーワード出現

各発話者が発話した内容と事前に設定している、ロープレ中に使うべき「キーワード」と使ってはいけない「禁止ワード」についての出現についてチェックし、フィードバックしてくれます。

②複数人で行っている場合のそれぞれの人の発話比率

お客さま役が複数名いる場合なども含め、営業役だけではなく、お客さま役も含め、ロープレを行っている各発話者の発話比率を分析し、フィードバックしてくれます。

段階①②のような基礎トレーニングを行った上での実戦的なロープレトレーニングでは、営業が話すだけではなく、お客さまと効果的に会話をしながらヒアリングを通じてお客さまの置かれた状況を深掘りしていくことも重要です。その際に営業役とお客さま役の発話の比率はとても参考となるデータが得られます。

営業役はヒアリングしようと思っていても、ついつい自分がしゃべってしまい、ロープレ中ほとんど自分がしゃべって終わってしまったということがよく起こります。

このような発話比率を可視化することで、どの程度お客さまに話してもらえているかを把握することができ、データを基に改善していくことが可能となります。

③各発話者の表現力

各発話者の表現力、「明瞭さ」「スピード」「流暢さ」についても点数化してフィードバックしてくれます。

例えば、段階①②のAI相手のトレーニングでは落ち着いて話すことができていたとしても、実際の人を相手にすると緊張してしまい、無意識のうちに早口になってしまうという人もいます。

AIでのトレーニング時だけでなく、人を相手にしたロープレ時の表現力もスコアを参考にしながら改善してくことで、より実践力を高めることができます。

AIを使ったロープレを行う際の留意点

ロープレは、営業研修で一般的に使用される実践的な手法で、営業スキルを学ぶための非常に効果的な方法です。現代ではAIテクノロジーを活用してロープレを行うことも可能になりました。

しかし、その効果を最大限に引き出すためには以下の点に注意する必要があります。

効果的なラーニングデザイン（学習設計）を施す

AIの活用が広がり、ロープレトレーニングの効果性や効率性を高めることが可能となりました。特に生成AIを活用した会話型ロープレトレーニングは目新しさもあり、そこだけ導入を検討してしまうケースがあります。

しかしながら、AIを相手にした会話型トレーニングだけでは効果的な学習となりません。今回ご案内してきたパフォーマンスラーニングの流れや段階を踏まえたロープレトレーニングにより、成果につながる営業パーソンの育成につなげることができます。

Chatbotとの会話型ロープレが斬新だからそれだけ取り入れようというような発想では効果的なトレーニングならないので注意が必要です。

しっかりとシナリオを設定する

ロープレは、具体的な状況に基づくものでなければ意味がありません。したがって、可能な限り実際のビジネスのシーンや業務を再現し、それに基づいてシナリオを設定することが重要です。

やみくもに実施しても効果は高まりません。営業現場で遭遇する確率が高いシーンを設定して疑似練習しておくことで、実践力を高めることが可能となります。

テクノロジーを活用したロープレにおいてもシーン設定やシナリオ設定をして具体的に練習することがポイントです。

フィードバックの提供

ロープレの後のフィードバックと振り返りが重要です。

ロープレ時の顧客役やフィードバック役から明確かつ具体的なフィードバックを提供することで学習者（営業担当者役）が何を改善すべきかを理解し、スキルアップにつなげることができます。

テクノロジーを活用することで、AIによるフィードバックを得ることができます。

これにより従来、人によるフィードバックでは限界のあった詳細なフィードバックを得ることができます。

例えば、キーワードを設定しておいて、そのキーワードを実際に何回用いたのか、１分間当たりの発話の量から話すスピードが速いのか遅いのかなどです。

テクノロジーによるフィードバックと上司先輩など人によるフィードバックを組み合わせて学びを深めていくことが重要です。それにより基本的なスキルを強化していくことができます。

安全な環境を心がける

人前でロープレをすることには少なからず抵抗感を覚える人もいるため、学習者が自由に試行錯誤できる安全な環境を提供することが重要です。

またテクノロジーを活用したロープレの場合、世代にもよりますが、PCやスマホに話しかけたり、ロープレシーンを動画で提出したりするということに抵抗感を覚える人もいます。

そのため、まずはロープレが営業のスキルアップにつながるということや重要性を理解してもらうことから始め、やり方についてはテクノロジーの活用でより効果的、効率的にスキルアップできることなどを理解してもらうことも重要です。

優秀な営業パーソンほど、ロープレなどに真剣に取り組むとともに、他者からのフィードバックに対しても素直に受け入れ、すぐに改善し、業績向上につなげているものです。

多様なケースでの練習

営業現場は多様な状況に対応する必要があります。それゆえ１つのシナリオだけでなく、さまざまケースを想定したロープレを行うことで、多様な状況に柔軟に対応できる対応力を養うことが重要です。

テクノロジーを活用したロープレは、どこかに集まって実施するという必要がないため、多様なケースの学習コースを用意しておき、それを1週間ごとなどの期間を区切って、定期的、継続的に実施していくことが可能です。

1年間を52週に分けて52のケースで実施していくなどすると多様なケースに対応できる対応力を1年間で計画的に漏れなく学習していくことが可能です。

そのような学習を通じて着実に力をつけていくことが大きな成長につながります。

上記に留意しながら練習するサイクルを通じて、営業スキルを磨いていくことができます。ここでのロープレを実施した回数が営業活動による練習（トレーニング）となります。

スポーツの世界などでは、どんな競技でも練習が欠かせません。営業の世界でも練習が重要なのですが、練習が不足しているケースも少なくありません。

練習が不足している場合、本番の営業活動でお客さまとの会話が練習になってしまっており、成果を上げるまでに時間がかかってしまうこともあります。

事前にしっかりと練習を重ねることで、成果を上げるまでの時間を短縮することが可能です。

▼ロープレにはフィードバックが重要です。フィードバックについては下記で解説しています。

AIロープレ導入における成功のコツ

AIを使ったロープレという新しい学習環境を導入する際の成功のコツについてご案内します。

• 経営陣の理解を得る
• パイロット展開（新人・若手）から全体に広げる
• 運営体制を構築する
  
  

経営陣の理解を得る

AIロープレの導入には経営陣の理解を得ることが重要です。

なぜなら、AIを使ったロープレを導入することは多くの場合新しい取り組みであり、これまで社内に前例がないため、効果的に進めていくためには、経営陣の理解と支持が不可欠だからです。

このためにはまず、経営陣にもAIでのロープレでどのようなことができるのかを見てもらい、どのような効果が期待できるのかを肌で感じてもらうことが重要です。

社内で資料のみの説明ではなく、ロープレの実演状況を実際に見てもらい、効果を具体的に理解してもらうことが極めて重要です。

そして、営業スキル向上・研修効果の最大化、売り上げ向上に対する期待など、AIによるロープレの導入によるポジティブな反応を得ることが重要です。

また、導入に要する費用と効果についてのROI（投資対効果）もしっかりと説明しましょう。これにより経営陣はロープレへのAI導入を決定する材料となる具体的なデータと情報を得られます。

パイロット展開（新人・若手）から全体に広げる

スムーズに展開していくためにはパイロット展開を行い、社内での成功事例を作り、その成功事例をもとに全社に展開していくことがポイントです。特にパイロット展開する対象としては、新人や若手社員から始めることがおすすめです。

新しいテクノロジーやツールの導入には賛同する人がいる一方で、反対する人も存在するからです。新人や若手から始めるのは、彼らが新しいものを拒むことなく受け入れやすいためです。

新人・若手社員がAIを活用した新たなやり方で成功事例を創出し、次に中堅社員、ベテラン社員へと導入の範囲を広げていくとスムーズです。

また、若手が上司や先輩に対してAIの使い方を教えるという役割を果たすことも、彼らの成長や自信へとつながります。

▼ 新人・若手から始める理由の詳細については下記で解説しています。
⇒UMUを使った新時代の営業研修は新人からの導入がおススメな理由を徹底解説！

運営体制を構築する

導入後の運営体制の構築することも重要です。なぜなら、AIを使ったロープレを導入したら終わりではなく、そこからがスタートだからです。

まず、全ての社員がAIでのロープレを適切に利用できるように、利用方法の教育やサポート体制を確立する必要があります。問題が発生したときに迅速に対応できる体制を整えることも重要です。

また、AIロープレの利用による効果を最大化するためには、定期的な評価とフィードバックが必要です。

利用者からの意見を取り入れ、継続的な改善とアップデートを行うことが大切です。また、トレーニングとOJTが連動できるような体制づくりも重要です。

これらの観点からアプリの導入・運用を進めることで、営業スキル向上に効果的に寄与できる環境を整えることができます。

▼ロープレを意味ないものにしてしまう理由と対策については下記で解説しています。
⇒営業研修のロープレの意味がない理由3選！原因と対策など解説！

AIロープレを活用して成果を上げた事例

社員数： 8,000名以上
事業：生命保険販売、資産運用

営業研修内容見直しの成果
～入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍に～

アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境を作ることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。

その結果、 Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較 しましたが、営業研修内容をバージョンアップした研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売上実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。

トレーナースキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能に
ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。

トレーナーリソースの効果的活用
従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。しかし、マイクロラーニングの導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職教育に充てることができるようになりました。それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。

取り組みの詳細

職種別オンボーディングプログラムを展開
キャリア入社後1カ月間の導入研修をマイクロラーニングを活用した研修にバージョンアップしました。

事前学習、研修当日、事後学習全ての場面においてマイクロラーニングで知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。

マイクロラーニングはそれまで社内で活用されていた動画をベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。

研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。

これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからはレクチャーは全て動画に代替しました。

アウトプットを意識した学習デザイン
インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でも何度もAIを相手にセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。

動画を見た研修トレーナーから、直属の上司・先輩から、他部署の上司・先輩から、そして同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。

また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理しながら、他の受講生の意見に触れながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。

導入前の課題

研修がイベント化してしまっている
集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても 、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。

集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境を作るため、 マイクロラーニング・コホート型学習を導入しました。

個人の経験がポケットノウハウになってしまっている
現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。

個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。

AIを活用した営業ロープレならLDcube

営業ロープレのデジタル化は、株式会社LDcube（以下、LDcube）にお任せください。

LDcubeは、実践に裏付けされたノウハウと最先端のAIテクノロジーを駆使したツールを提供し、営業チームのスキル向上をサポートします。以下にその特徴について説明します。

実践に裏付けされたノウハウ

LDcubeが提供する営業ロープレデジタル化支援は、数多くの実務経験に基づく実践的なノウハウが盛り込まれています。具体的には以下のような要素があります。

営業スキルチェックシート

営業ロープレを通じて営業スキルを高めていくにあたり、営業スキルチェックシートを用いてスキルアップの進捗を追いかけていくことが効果的です。営業スキルチェックシートを１から作成するにはそれなりの労力がかかります。

LDcubeではこれまでの経験から汎用的な営業スキルチェックシートを用意しています。このチェックシートを基に自社版にカスタマイズして活用していくことで施策展開のスピードアップにつなげられます。

ロープレチェックシート

ロープレ実施時にはフィードバックが欠かせません。その際に有効なのがロープレチェックシートです。

LDcubeではこれまでの経験から汎用的なロープレチェックシートを用意しています。このチェックシートを基に自社版にカスタマイズして活用していくことですぐにでもロープレトレーニングを始められます。また、ロープレチェックシートの内容をデジタルツール上に実装し、デジタル運用することも可能です。

ベストプラクティスの共有

他社成功事例の分析を通じてベストプラクティスを紹介し、営業担当者が効果的なアプローチを学ぶ機会の創造を支援します。効果的なやり方を取り入れ施策の効果を高めることにつながります。

学習用コンテンツの作り方の支援

学習用コンテンツの作り方についても支援します。なぜなら、セールストレーニングにはインプットも必要だからです。社内に眠っているコンテンツの活用法や今ある機会を活用したコンテンツ作成などについてご案内します。

AIテクノロジーを駆使したツール（UMU）

LDcubeは、AIを活用した最先端のツール（UMU）を提供し、営業ロープレをより効果的かつ効率的に行える環境を整えています。以下にその主な機能を紹介します。

AIによるリアルタイムフィードバック

AIが営業担当者のロープレをリアルタイムで分析し、即時にフィードバックを提供します。トレーニングのその場で改善点を把握し、実践に生かすことができます。

AIフィードバックの要素

• 音声認識技術：録画したロープレの音声をテキスト化し、言葉の使い方や発音、話すスピードなどを分析します。事前に「キーワード」や「NGワード」を設定することも可能で、キーワードを意識したロープレが実施可能です。実施後に各ワードの出現率などをフィードバックします。
• 表情分析：営業担当者の顔の筋肉の動き方などから表情を解析し、表情から伝わるコミュニケーションの質を評価します。
• 行動解析：ビデオ解析を通じて、ジェスチャーやアイコンタクトの頻度、姿勢などを評価します。
• 自動フィードバック生成：上述のデータを基に、AIが自動的にフィードバックを生成し、項目ごとの採点や個別の強み、改善点を提示します。
  
  

生成AI（LLM）の活用

生成AI（LLM）の活用により、音声でチャットボットとロープレをすることが可能となりました。基本的な学習はAIロープレでトレーニングし、ある程度基礎固めができたのちに、AIチャットボットとのロープレに進むと効果的です。インプットしたことが実践的な場面でアウトプットできるかをトレーニングすることができます。

LDcubeは、実践に裏付けされたノウハウと最先端のAIテクノロジーを融合させることで、営業ロープレのデジタル化を強力にサポートします。営業チームの成長を実現するために、ぜひLDcubeをご活用ください。

▼営業ロープレに生成AIを取り入れる方法は下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレに生成AI（LLM）を導入する方法とは？効果的なツール活用について解説！

まとめ：ロープレにAIを活用しよう！

生成AIを営業ロープレに取り入れて成果を上げる方法とは？成功に導くコツを解説！について紹介してきました。

• AIをロープレに活用して業績を上げる
• AIを使ってロープレの効果を高める進行法
• AIを活用したロープレのメリット
• AI活用でロープレを成果につなげる3つの段階
• 段階①：AIコーチングでのトレーニング
• 段階②Chatbotとのロープレトレーニング
• 段階③：上司先輩からのコーチングでのAI活用
• AIを使ったロープレを行う際の留意点
• AIロープレ導入における成功のコツ
• AIロープレを活用して成果を上げた支援事例
• AIを活用した営業ロープレならLDcubeにお任せ

AIを活用したロープレトレーニングは、現代の営業現場でのトレーニングを効率的かつ効果的にする手段として注目を集めています。従来の対面式ロールプレイング練習の機会が減少している中で、AIを取り入れることにより、時間や場所の制約を取り払いつつ、業績向上に直結するトレーニングが可能になります。

たとえば、「UMU」などのプラットフォームを利用すれば、場所や時間に縛られることなく、AIによるリアルタイムのフィードバックが得られるセールストークの練習が可能です。これにより、営業担当者は自らのトークスキルを分析し、強化することができます。

AIを活用したロープレのメリットとして、まず時間と場所を選ばない柔軟性が挙げられます。現代の多忙なビジネス環境においても、自分自身のペースで練習が進められます。また、AIのフィードバックはデータに基づいた一貫性のあるものであり、それにより個々の学習者の具体的な改善をサポートします。さらに、AIの導入によって上司や先輩の負担を軽減しながらも、高品質なトレーニングを実施できます。

また、AIには、プレゼンテーションスキルのトレーニングや、Chatbotを活用した会話形式の実戦トレーニングといったさまざまな活用法があります。これらにより、営業スキルを向上させるだけでなく、業務への適応力も向上します。

AIが提供するリアルタイムかつ客観的な評価とフィードバックを通じて、学習者は自分の強みと改善点を具体的に把握し、効率的な自己改善のサイクルを確立できます。このように、AIを活用したロープレは、営業現場のトレーニングを革新し、持続可能な業績向上に貢献します。

株式会社LDcubeではラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」のAIコーチングやAIチャットボットを活用した効果的、効率的なロープレなどの展開や導入のサポートをしています。

実際に成果につながったという声もたくさん頂いています。忙しい営業現場の、さらなる業績向上に向けてUMUの利用を検討してみてください。

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