ロープレでテレアポ獲得率が劇的に上がる実践法！4ステップで詳細解説

「アポ率が低く、新人たちが疲弊している…ロープレできちんと教育体制を整えたい！」
「来月の営業研修でロープレをやりたいけど、一体何から始めたらいいのだろうか…」

営業パーソンの教育にロープレを取り入れようと思っても、何を揃えてどう進めればいいのか、頭を抱えてしまいますよね。

ひとことでロープレといっても、電話営業か対面営業かによって、やり方は異なります。テレアポの獲得率を引き上げるには、テレアポに特化したロープレ実践術が必須です。

この記事では、営業パーソン育成に取り組む教育担当の方やコールセンターでのテレアポスタッフの教育担当の方向けに、アポ獲得に直結する「テレアポ・ロープレ」の実施方法を解説します。

具体的な流れは、以下の通りです。最初に「4つの前準備」を行った上で、「実施方法4ステップ」を順番に進めていきます。

とはいえ、実際に始めてみると「トークスクリプトはどうやって作成するの？」「FBの方法が分からない…」など、さまざまな疑問が出てくるでしょう。

そこで今回は、人材育成のプロフェッショナル「 LDcube（エルディーキューブ）」が、50年以上の知見をもとに「即実践可能なテレアポ・ロープレ術」の全手順を詳しく紹介します。

この記事を読めば、準備からやり方、スクリプトやFB方法まで、テレアポ・ロープレの全体像を理解できます。

とくに「アポ率アップに直結するロープレを今すぐ取り入れたい」と考える方に役立つ内容です。ぜひ最後まで目を通していただければと思います。

効果的なロープレで営業パーソンのスキルを底上げし、会社全体の業績アップを目指しましょう。

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▼ロープレチェックシートについては無料でダウンロードできる資料とともに案内しています。
⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説！

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▼ ロープレトレーニングについてまとめておきました。施策検討にお役立てください。

テレアポのロープレ4つの前準備

いきなりロープレをスタートするのではなく、まずは前準備から始めます。

テレアポのロープレで準備することは4つです。

1つずつ詳しく解説します。

仮想顧客を設定する

テレアポのロープレ準備で一番重要なのは「仮想顧客」の設定です。

仮想顧客とは「ロープレ上の電話相手」のことで、一般的には以下の4パターンに大別されます。

自社にあてはめて考えた場合、実際のテレアポを行う相手はどんな顧客でしょうか？

仮想顧客は実際の見込みリストに近い相手を設定しましょう。リアルな顧客を想定することで、ロープレの臨場感がグッと増し、より実践的なロープレになります。

営業パーソンのスキルアップを図るなら、より難易度の高い仮想顧客に設定しましょう。一番のおすすめは「新規顧客」です。

「新規顧客」を想定することで、実践に役立つトークスキルが身に付きます。

テレアポのシチュエーションを決める

仮想顧客の次に設定するのが、テレアポのシチュエーションです。

テレアポのシチュエーションは、主に以下の3つに集約されます。

上記を参考に、テレアポのシチュエーションを細かく設定しましょう。

たとえば、テレアポの想定顧客を「ある企業の担当者」と設定する場合、役職や性別、年齢層なども決めておくのがポイントです。

細かくシチュエーション設定しておくことで、より実践的なロープレが行えます。

自社でよくある商談のパターンを書き出すなど、よりリアルなシチュエーションを設定するのがポイントです。

持ち物は「鏡」を準備する

テレアポのロープレでは、必ず鏡を用意しましょう。用意する鏡は、持ち運びができるスタンドタイプが便利です。

「テレアポは顔が見えないから、鏡は関係無いのでは？」と思われるかもしれません。

実は、顔が見えない状態でも、通話中の表情は不思議なほど相手に伝わります。

たとえば「はじめまして」と第一声を発するとき。笑顔と無表情では、通話相手へ与える印象がまったく違うのです。

声が与える印象については、有名な心理学「メラビアンの法則」でも証明されています。

つまり、口角を上げた笑顔で通話していれば、好印象を残せる可能性が高まります。

「この営業、なんか違うな！」と印象付けるためには、笑顔で話すことがポイントです。

とはいえ笑顔は普段から練習していないと、なかなか難しいもの。とくに男性は堅い印象になりがちです。

だからこそ、ロープレ中は鏡を準備し、笑顔で話せるように練習しましょう。

スクリプトを用意する

トークスクリプト（台本）はロープレの結果を左右する必須ツールです。必ず準備しておきましょう。

これからトークスクリプトを作成する場合は、以下の3つのポイントをチェックしてください。

上記の作成ポイントを元に、実践的なトークスクリプトを作成してください。

可能な限り、現場の営業パーソンから生の声をひろいあげ、トークスクリプトに反映させましょう。

もし「自社にトークスクリプトが無い」「あるけど内容が古い」という場合は、「テレアポでロープレをおこなうときのトークスクリプト例」のトークスクリプトを活用してください。

テレアポロープレの基本的な流れ

テレアポのロープレについて、4つの準備ができましたか？

準備が整ったら、さっそくロープレを実施しましょう。

テレアポにおけるロープレの基本的な流れは、以下の4ステップです。

ステップ1から順番に説明していきます。

役割分担をする

ステップ1は、ロープレの役割分担です。

テレアポのロープレは、基本的に以下の2名で行います。

テレアポのロープレでは「アポインター役」を営業パーソンが、「顧客役」はフィードバックを行う上司や先輩社員が担当しましょう。

注意点は、営業パーソン同士でロープレを行わないこと。理由は、レベル感が同等だと「単なるスクリプトの読み合わせ」で終わってしまうからです。

ロープレの目的は、営業電話のスキルを高めることにあります。

確実に成果につなげるために、フィードバックができる上司などの同席を徹底しましょう。

別部屋に分かれる

ロープレの役割分担が決まれば、次は「ロープレ場所」の確保です。

ここでポイントになるのは、ロープレを行う二人がそれぞれ別の部屋に分かれること。理由は、実際のテレアポに近い環境を作るためです。

目からの情報を遮断し、耳からの情報に限定することで、より本番に近いイメージでトレーニングができます。

たとえば、営業パーソンは自席で、顧客役は会議室で、など互いの姿が見えない状況がベストです。

ロープレを実施する

役割分担と、ロープレ場所の確保ができたら、いよいよロープレスタートです。

トークスクリプトを元に、ロープレを実施しましょう。

ロープレ実施のポイントは、以下の2点です。

ロープレの目的は、接客やセールス話法の型を習得し、実践に生かすことです。

そのためロープレを始めたら、アドリブを入れたり、途中で止めたりせずに、スクリプト通りに実施しましょう。

反省会とFBを行う（当日）

ロープレ実施後の反省会やフィードバックは、ロープレ実施直後に行いましょう。

時間が空いてしまっては、記憶があいまいになり、ロープレの効果が半減してしまいます。

反省会とFBの流れは、以下を参考にしてください。

フィードバックを行う際は、「ダメ出し」ばかりに偏らないよう注意が必要です。

「ダメなところは…」と列挙するよりも、

「ここを改善できたら、さらに良くなるよ！」

という前向きな言葉で伝えてください。

良かった点を伝えるときは、おおいに褒めましょう。

営業パーソンのやる気を引き出し、個性を生かすのもFB担当者の大切な役割です。

フィードバックが感覚的なものにならないよう、「チェックリスト」を準備しておくといいでしょう。

「【チェックリスト付き】テレアポでロープレを行った後は必ずFBしよう」の章で、チェックリストの例を紹介しています。参考にしてください。

​​​​​​▼ 意味ないロープレにならないためのポイントは下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒営業研修のロープレの意味がない理由3選！原因と対策など解説！

テレアポロープレのスクリプト例

ここからは、テレアポのロープレに即使える「トークスクリプト」を紹介します。

今回紹介するトークスクリプトは、「法人向け」のトークスクリプトです。

「受け付け突破編」と「アポ獲得編」に分けて詳しく掲載しています。

まずは「法人営業向け・受け付け突破編」のトークスクリプトから見ていきましょう。

法人営業向けトークスクリプト「受け付け突破編」

テレアポの目的は「決裁権限者のアポ獲得」です。

そのため、法人営業の「受け付け突破」は第一関門であり、サラッと乗り越えるべき壁でもあります。

「受け付け突破」のポイントは、以下の3つです。

ロープレでは常に本番を意識しながら、明るい笑顔でスタートしましょう。

それでは、ロープレスタートです。

【法人営業向けトークスクリプト・受け付け突破編①】

法人営業向けトークスクリプト「アプローチ・アポ獲得編」

受け付けを突破し、無事に担当者や社長につながったら、次の段階に進みましょう。

次のトークスクリプトは「アプローチとアポ獲得編」です。

ロープレのポイントは、以下の3つです。

今回のトークスクリプトは、実践さながらに「ネガティブ反応」を盛り込んで作成しています。

断られても、面倒くさいと思われても、常に明るくハキハキと話すことを意識してください。

それでは、ロープレスタートです。

【法人営業向けトークスクリプト・社長につながったケース】

法人営業向けの「アプローチ・アポ獲得編」トークスクリプトは以上です。

スクリプト内の※印は、とくに大切な「チェックポイント」を示しています。以下の表で確認してください。

【チェックリスト付き】テレアポロープレの後は必ずFBしよう

ここまで、テレアポ営業に役立つロープレについて、準備や実施方法、トークスクリプトを紹介してきました。

ロープレの効果を最大限高めるには「ロープレ実施直後のフィードバック」が不可欠です。

• よかったところ
• 改善した方がよいところ

上記をまとめ、ロープレ対象者に必ずフィードバックを実施してください。

フィードバックの注意点は、担当者によって指摘事項にバラつきが出ることです。

毎度チグハグなフィードバックになってしまっては、対象の営業パーソンを混乱させてしまいます。

一貫性のあるフィードバックを行うには、以下のような「チェックリスト」を使うと便利です。

【ロープレFBに便利な「チェックリスト」】の例

上記のような「チェックリスト」を活用し、明確かつ一貫性のあるフィードバックを実施しましょう。

▼ ロープレのフィードバックについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。

テレアポロープレの効果を最大化するコツ

テレアポのロープレについて、準備することと、実施方法を具体的にお伝えしてきました。

ここからは、ロープレの効果を最大化するコツについて解説していきます。

1つずつ詳しくみていきましょう。

ロープレのマイナスイメージを払拭する

いきなりロープレをスタートするのではなく、まずは営業パーソンへ「ロープレの効果と目的」を説明し、マイナスイメージを払拭しましょう。

理由は、ロープレに対してマイナスイメージをもつ営業パーソンが少なくないからです。

というのも、多くの営業パーソンが過去に、

• 効果が出ないロープレ
• ダメだしばかりされるロープレ
• フィードバックが無いロープレ

を経験しています。

実際、準備や目的があいまいなロープレは、営業成果につながりません。

せっかく実施したロープレが役立たなければ、マイナスイメージを抱くのも納得の結果です。

一方、しっかり準備をした上で体系的に行うロープレは、確実に効果を発揮します。おもしろいほどアポが取れるため、営業パーソン自身もやりがいを感じられるはずです。

まずは、多くの営業パーソンが、ロープレにマイナスイメージをもっていることを認識することから始めましょう。

トークスクリプトに対し、アドリブを入れない

ロープレを実施するときは、アドリブを入れず、トークスクリプト通りに行いましょう。

ロープレの目的は「セールスの基本となる型」や「接客の流れ」を覚えることだからです。

トークスクリプトには、テレアポ営業の極意が詰まっています。

• なぜこの展開になっているのか
• なぜこの言葉を使っているのか

といった「スクリプトの意図」があるのです。

そのため、単に「スクリプト通りにやる」と指示するのではなく、スクリプトの意図やポイントを解説してから始めるのが効果的です。

営業パーソンがアレンジを加えたり、自己流になったりしないよう、教育側でしっかりリードしましょう。

FBは丁寧かつ前向きに行う（全面否定しない）

フィードバックのポイントは、丁寧かつ前向きな言葉で伝えることです。

ロープレのなかで、良かったところについては、「何がどうよかったのか」を具体的に褒めることがポイントです。

改善点については、「もっとこうすれば、さらに良くなる」といった前向きな言葉で伝えましょう。

具体的なフィードバックのやり方は、以下を参考にしてください。

上記のように、フィードバックは「営業パーソンの長所を言語化し、さらに伸ばす意識」が大切です。

営業パーソンの個性を伸ばし、魅力を引き出すのもFB担当者の役割です。

単発ではなく日々の業務にロープレを盛り込み、習慣的に行う

残念ながら、ロープレは1回や2回単発で行うだけでは効果が出ません。効果を最大化するために、ロープレを日々の業務に盛り込み、習慣的に行いましょう。

そのためには「開始時間」をチーム内で周知することがポイントです。たとえば「毎朝9時から開始する」などを、上司や教育担当者があらかじめ設定しましょう。

ダラダラと長時間実施せず1回30分と時間を決める

1回のロープレが長時間におよぶと、次回のロープレが億劫に感じてしまいます。

目安時間は、1回30分以内です。フィードバックも含め、30分以内で実施できれば、メリハリがつき、集中して取り組めるはずです。

ロープレは、長時間行えば成功するというものではありません。大切なのは、繰り返し実施することです。

フィードバック担当者側も、負担なく継続できるよう、1回30分と時間を決めて取り組むことが大切です。

テレアポロープレは自分を直視することが重要！

テレアポのロープレを実践に結びつけるためには、「営業自身が自分を直視することが重要」です。

自分を直視し、自身の強み（長所）と弱み（短所）を認識できれば、成長スピードが格段に上がるからです。

営業パーソンが自己分析を元にPDCAサイクルを回せれば理想的ですが、実際の現場では、上司や教育担当者がフィードバック業務を担当しているのではないでしょうか。

そこで課題にあがるのが「フィードバック担当者のリソース不足」です。

「いよぎん」の調査によると、約半数の企業が「育成担当者が不足している」と回答しています。さらに、人材育成にかける時間の確保も深刻な問題です。

出典：いよぎん地域経済研究センター

また、教育体制自体に課題を抱えている企業も多く、

• 教育がマニュアル化されていない
• 教育のためのノウハウがない

など、リソース不足の解消だけでは解決しないのが現状です。

新人層から中堅、ベテラン層まで、あらゆる層の教育に課題を抱えているなら「AIコーチングの活用」も選択肢のひとつです。

ラーニングプラットフォーム「UMU：ユーム」には、営業自身が自分を可視化できる「AIコーチング機能」が実装されています。

出典：LDcube

AIコーチングとは、AIが人に代わって、さまざまな観点から総合的なフィードバックを行う機能のことです。AIによる判定結果が「スコア」となって瞬時に受け取れます。

AIコーチングの対象は新人層に限りません。普段、教育の機会が少ない「中堅層・ベテラン層」の社員に対しても、レベル感に沿ったフィードバックが可能です。

ロープレを導入したいものの、時間の確保が課題と感じているなら、ラーニングプラットフォーム「UMU：ユーム」のAIコーチング機能をご活用ください。

＼＼ぜひ、UMUの機能をご確認ください！／／

まとめ

今回は「テレアポ獲得率が劇的に上がるロープレ実践術」を解説しました。要点をまとめます。

テレアポに効果的なロープレを行うには「4つの前準備」と「4つの手順」が重要です。

具体的な流れは、以下の図の通りです。ロープレを始める前にチェックしてください。

テレアポにおけるロープレの目的は、疑似体験で接客スキルを上げ、アポ獲得につなげることです。

電話営業のスキルアップには、ロープレを正しく実施すること、さらに単発ではなく繰り返しトレーニングすることが大切です。

日々の業務に無理なく組み込めるよう、「AIコーチングツール」などの活用も検討してみてください。

株式会社LDcubeでは、ラーニングプラットフォームUMUを活用したロープレトレーニングをはじめとした営業研修のDX、成果につなげるためのセールストレーニングの最適化のご支援をしています。

業界によってもセールストークやセールススパンは異なりますので、自社の状況にフィットしたケースでの訓練が大切です。

さらに現代ではテクノロジーの活用も一般的になってきました。

とっつきにくいと思っていると競合他社に置いていかれる可能性が高まりますので、いち早くテクノロジーを取り入れて競争優位性の構築につなげていきたいものです。

テクノロジーの活用で、実際に大幅にパフォーマンスが向上した報告も寄せられています。

プラットフォーム活用でどのようなことができるのか、無料でのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

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