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テレアポ獲得率が劇的に上がるロープレ実践術!4ステップで詳細解説

「アポ率が低く、新人たちが疲弊している…ロープレできちんと教育体制を整えたい!」
「来月の営業研修でロープレをやりたいけど、一体何から始めたらいいのだろうか…」

営業パーソンの教育にロープレを取り入れようと思っても、何を揃えてどう進めればいいのか、頭を抱えてしまいますよね。

ひとことでロープレといっても、電話営業か対面営業かによって、やり方は異なります。テレアポの獲得率を引き上げるには、テレアポに特化したロープレ実践術が必須です。

この記事では、営業パーソン育成に取り組む教育担当の方向けに、アポ獲得直結する「テレアポ・ロープレ」の実施方法を解説します。

具体的な流れは、以下の通りです。最初に「4つの前準備」を行った上で、「実施方法4ステップ」を順番に進めていきます。

テレアポロープレ実施方法イメージ図

とはいえ、実際に始めてみると「トークスクリプトはどうやって作成するの?」「FBの方法が分からない…」など、さまざまな疑問が出てくるでしょう。

そこで今回は、人材育成のプロフェッショナル「 LDcube(エルディーキューブ)」が、50年以上の知見をもとに「即実践可能なテレアポ・ロープレ術」の全手順を詳しく紹介します。

【この記事を読んでわかること】

◎テレアポでロープレを行うときの前準備
◎テレアポでロープレを実施する方法
◎今すぐ使えるテレアポ専用トークスクリプト
◎テレアポのロープレに最適なFB方法
◎テレアポのロープレ効果を最大化するコツ

この記事を読めば、準備からやり方、スクリプトやFB方法まで、テレアポ・ロープレの全体像を理解できます。

とくに「アポ率アップに直結するロープレを今すぐ取り入れたい」と考える方に役立つ内容です。ぜひ最後まで目を通していただければと思います。

効果的なロープレで営業パーソンのスキルを底上げし、会社全体の業績アップを目指しましょう。

▼ AIを活用したロープレについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒​​​​​​​AIを活用した効果的なロープレとは? ポイントや営業研修の新たなステージを紹介

  AIを活用した効果的なロープレとは? 実施のポイントや営業研修の新たなステージを紹介! 営業スキルを磨くための効果的な手法「ロープレ」について解説し、その活用方法や注意点を共有します。即戦力となる新入社員や若手社員を育成したい企業担当者の方へ、高業績を実現するためのトレーニング法や、AIテクノロジーを駆使した練習方法まで詳しくご紹介しています。 株式会社LDcube

▼ 意味ないロープレにならないためのポイントは下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒営業研修のロープレの意味がない理由3選!原因と対策など解説!

  営業研修のロープレの意味がない理由3選!原因と対策など解説! 本記事では、営業研修におけるロールプレイングの意味がない理由を3つ挙げ、解決策と共にを詳細に解説します。さらに、DX時代において、実際のAI活用やマイクロラーニング、UMUを用いたロープレトレーニングの効果と可能性について深掘りします。 株式会社LDcube

▼ ロープレトレーニングについてまとめておきました。施策検討にお役立てください。

目次[非表示]

  1. 1.テレアポでロープレを行うときの4つの前準備
    1. 1.1.仮想顧客を設定する
    2. 1.2.テレアポのシチュエーションを決める
    3. 1.3.持ち物は「鏡」を準備する
    4. 1.4.スクリプトを用意する
  2. 2.【テレアポ】ロープレの基本的な流れ|4ステップ
    1. 2.1.役割分担をする
    2. 2.2.別部屋に分かれる
    3. 2.3.ロープレを実施する
    4. 2.4.反省会とFBを行う(当日)
  3. 3.テレアポでロープレをおこなうときのトークスクリプト例
    1. 3.1.法人営業向けトークスクリプト「受け付け突破編」
    2. 3.2.法人営業向けトークスクリプト「アプローチ・アポ獲得編」
  4. 4.【チェックリスト付き】テレアポでロープレを行った後は必ずFBしよう
  5. 5.テレアポでロープレの効果を最大化するコツ
    1. 5.1.ロープレのマイナスイメージを払拭する
    2. 5.2.トークスクリプトに対し、アドリブを入れない
    3. 5.3.FBは丁寧かつ前向きに行う(全面否定しない)
    4. 5.4.単発ではなく日々の業務にロープレを盛り込み、習慣的に行う
    5. 5.5.ダラダラと長時間実施せず1回30分と時間を決める
  6. 6.テレアポのロープレは営業自身が自分を直視することが重要!
  7. 7.まとめ

テレアポでロープレを行うときの4つの前準備

テレアポロープレ展開ステップ図

いきなりロープレをスタートするのではなく、まずは前準備から始めます。

テレアポのロープレで準備することは4つです。

  • 仮想顧客を設定する
  • シチュエーションを設定する
  • 鏡を用意する
  • スクリプトを用意する

1つずつ詳しく解説します。

仮想顧客を設定する

テレアポのロープレ準備で一番重要なは「仮想顧客」の設定です。

仮想顧客とは「ロープレ上の電話相手」のことで、一般的には以下の4パターンに大別されます。

仮想顧客(ロープレの電話相手)

特徴

難易度

新規顧客(白地)

  • 取引が無い
  • 自社のことを知らない

★★★★★

接触したことがある顧客

  • 取引実績は無い
  • 自社の名前だけは知っている

★★★★

過去に一度だけ取引がある顧客

  • 自社の商品やサービスのことを知っている

★★

現在取引がある顧客

  • 自社の商品やサービスを利用している

自社にあてはめて考えた場合、実際のテレアポを行う相手はどんな顧客でしょうか?

仮想顧客は実際の見込みリストに近い相手を設定しましょう。リアルな顧客を想定することで、ロープレの臨場感がグッと増し、より実践的なロープレになります。

営業パーソンのスキルアップを図るなら、より難易度の高い仮想顧客に設定しましょう。一番のおすすめは「新規顧客」です。

「新規顧客」を想定することで、実践に役立つトークスキルが身に付きます。

テレアポのシチュエーションを決める

仮想顧客の次に設定するのが、テレアポのシチュエーションです。

テレアポのシチュエーションは、主に以下の3つに集約されます。

決めるべきシチュエーション

設定内容

電話の相手は誰なのか?

法人なのか個人なのか、法人であれば大企業なのか、中小規模の会社なのかによって、電話のアプローチは変わる!

  • 名前
  • 性別
  • 個人宅 or 企業(担当部署名)
  • 役職(担当者 or 経営者 など)
  • 事業内容
  • 従業員数

電話の目的は何なのか?

何の目的で電話するのかを明確にしておこう!

【法人】

  • 受付から担当者につないでもらうこと
  • 見込みになりうるか判断すること
  • 担当者のアポを獲得すること

【個人】

  • 見込みになりうるか判断すること
  • 訪問日時のアポを獲得すること

紹介する商材(サービス)は何なのか?

誰に向けたどんな商材なのか?
ロープレでは、自社の商材やサービスを設定すればよい

上記を参考に、テレアポのシチュエーションを細かく設定しましょう。

たとえば、テレアポの想定顧客を「ある企業の担当者」と設定する場合、役職や性別、年齢層なども決めておくのがポイントです。

細かくシチュエーション設定しておくことで、より実践的なロープレが行えます。

自社でよくある商談のパターンを書き出すなど、よりリアルなシチュエーションを設定するがポイントです。

持ち物は「鏡」を準備する

鏡の画像

テレアポのロープレでは、必ず鏡を用意しましょう。用意する鏡は、持ち運びができるスタンドタイプが便利です。

「テレアポは顔が見えないから、鏡は関係無いのでは?」と思われるかもしれません。

実は、顔が見えない状態でも、通話中の表情は不思議なほど相手に伝わります。

たとえば「はじめまして」と第一声を発するとき。笑顔と無表情では、通話相手へ与える印象がまったく違うです。

声が与える印象については、有名な心理学「メラビアンの法則」でも証明されています。

ひとは「言語情報」より「聴覚情報」の方が強く印象に残る(メラビアンの法則)

営業でよく用いられる心理学のひとつ「メラビアンの法則」では、会話の内容(言語)より、声や見た目(非言語)から受け取る情報の方が印象に残りやすいといわれています。

視覚情報がない電話営業の場合は「声のトーンや強弱、話し方」が、印象を左右する重要な要素です。

つまり、口角を上げた笑顔で通話していれば、好印象を残せる可能性が高まります。

「この営業、なんか違うな!」と印象付けるためには、笑顔で話すことがポイントです。

とはいえ笑顔は普段から練習していないと、なかなか難しいもの。とくに男性は堅い印象になりがちです。

だからこそ、ロープレ中は鏡を準備し、笑顔で話せるように練習しましょう。

スクリプトを用意する

トークスクリプトはロープレの結果を左右する必須ツールです。必ず準備しておきましょう。

これからトークスクリプトを作成する場合は、以下の3つのポイントをチェックしてください。

【トークスクリプトの作成ポイント】

  1. 2名(アポインター・顧客)の会話形式になっていること
    自然な会話形式になるよう作成しましょう。アポインターが一方的に説明するのではなく、適度に質問をはさみつつ、アポインターと顧客の双方の対話を意識してください
  2. よくある「ネガティブ反応」「お断り文句」を盛り込む
    ネガティブ反応に対する切り返し話法を盛り込めるとベストです。「どんなネガティブ反応が多いか」「お断りフレーズでよくあるパターン」などを営業パーソンたちから聞き出し、スクリプトに盛り込みましょう。
  3.  スクリプトの最後は「アポ獲得(成功パターン)」で終わらせる
    スクリプトの最後は「アポ獲得」になるよう作成しましょう。ロープレで「成功体験」を積み重ねることで、実際の商談でも堂々と力を発揮できるようになるからです。

上記の作成ポイントを元に、実践的なトークスクリプトを作成してください。

可能な限り、現場の営業パーソンから生の声をひろいあげ、トークスクリプトに反映させましょう。

もし「自社にトークスクリプトが無い」「あるけど内容が古い」という場合は、「テレアポでロープレをおこなうときのトークスクリプト例」のトークスクリプトを活用してください。

ロープレトレーニング資料

【テレアポ】ロープレの基本的な流れ|4ステップ

テレアポのロープレについて、4つの準備ができましたか?

準備が整ったら、さっそくロープレを実施しましょう。

テレアポにおけるロープレの基本的な流れは、以下の4ステップです。

テレアポロープレ実施4ステップ図

ステップ1から順番に説明していきます。

役割分担をする

ステップ1は、ロープレの役割分担です。

テレアポのロープレは、基本的に以下の2名で行います。

役割分担

誰がやるのか

①アポインター役

営業パーソン

②顧客役

フィードバック担当者(上司・教育担当者など)

テレアポのロープレでは「アポインター役」を営業パーソンが、「顧客役」はフィードバックを行う上司や先輩社員が担当しましょう。

注意点は、営業パーソン同士でロープレを行わないこと。理由は、レベル感が同等だと「単なるスクリプトの読み合わせ」で終わってしまうからです。

ロープレの目的は、営業電話のスキルを高めることにあります。

確実に成果につなげるために、フィードバックができる上司などの同席を徹底しましょう。

別部屋に分かれる

ロープレの役割分担が決まれば、次は「ロープレ場所」の確保です。

ここでポイントになるのは、ロープレを行う二人がそれぞれ別の部屋に分かれること。理由は、実際のテレアポに近い環境を作るためです。

目からの情報を遮断し、耳からの情報に限定することで、より本番に近いイメージでトレーニングができます。

たとえば、営業パーソンは自席で、顧客役は会議室で、など互いの姿が見えない状況がベストです。

ロープレを実施する

役割分担と、ロープレ場所の確保ができたら、いよいよロープレスタートです。

トークスクリプトを元に、ロープレを実施しましょう。

ロープレ実施のポイントは、以下の2点です。

  • アドリブは入れず、スクリプト通りに進行すること
  • 途中で止めたり途中から始めたりせず、通しで行うこと

ロープレの目的は、接客やセールス話法の型を習得し、実践に生かすことです。

そのためロープレを始めたら、アドリブを入れたり、途中で止めたりせずに、スクリプト通りに実施しましょう。

反省会とFBを行う(当日)

ロープレ実施後の反省会やフィードバックは、ロープレ実施直後に行いましょう。

時間が空いてしまっては、記憶があいまいになり、ロープレの効果が半減してしまいます。

反省会とFBの流れは、以下を参考にしてください。

  1. 営業パーソン自身がどう感じたか、反省点や感想を挙げてもらう
  2. FB担当者から「良かった点」「改善点」を伝える

フィードバックを行う際は、「ダメ出し」ばかりに偏らないよう注意が必要です。

「ダメなところは…」
と列挙するよりも、

「ここを改善できたら、さらに良くなるよ!」

という前向きな言葉で伝えてください。

良かった点を伝えるときは、おおいに褒めましょう。

営業パーソンのやる気を引き出し、個性を生かすのもFB担当者の大切な役割です。

フィードバックが感覚的なものにならないよう、「チェックリスト」を準備しておくといいでしょう。

【チェックリスト付き】テレアポでロープレを行った後は必ずFBしよう」の章で、チェックリストの例を紹介しています。参考にしてください。

テレアポでロープレをおこなうときのトークスクリプト例

電話機のイメージ画像

ここからは、テレアポのロープレに即使える「トークスクリプト」を紹介します。

今回紹介するトークスクリプトは、「法人向け」のトークスクリプトです。

「受け付け突破編」と「アポ獲得編」に分けて詳しく掲載しています。

想定顧客

トークスクリプトの内容

法人

  • 受け付け突破
  • アプローチ&アポ獲得

まずは「法人営業向け・受け付け突破編」のトークスクリプトから見ていきましょう。

法人営業向けトークスクリプト「受け付け突破編」

テレアポの目的は「決裁権限者のアポ獲得」です。

そのため、法人営業の「受け付け突破」は第一関門であり、サラッと乗り越えるべき壁でもあります。

「受け付け突破」のポイントは、以下の3つです。

  • 必ず鏡を置いて、笑顔を意識しながら実施すること
  • 堂々と明るい挨拶からスタートすること
  • 自分が何者であるか・電話の目的・相手のメリットの3つを端的に伝える

ロープレでは常に本番を意識しながら、明るい笑顔でスタートしましょう。

それでは、ロープレスタートです。

【法人営業向けトークスクリプト・受け付け突破編①】

受付担当者「はい、サクセス商事です。」

営業「お世話になっております。ABCパートナーズの林と申します。※①田中社長にお取次ぎいただけますでしょうか?」

受付担当者「恐れ入ります。どのようなご用件でしょうか?」

営業「弊社は都内を中心に、オフィス環境のサポートを行っている会社でございまして。※②サポート実績は昨年だけで500件以上になります。オフィスに関するコストの見直しや環境整備など、さまざまなご提案をさせていただいております。ぜひ社長にお話を聞いていただきたいと思っており、お電話させていただきました。おつなぎいただけますでしょうか?」

受付担当者「恐れ入りますが、営業のお電話でしょうか?」

営業※③そうです!営業ではあるんですが、実は、御社のHPやSNSを拝見しまして。社長の企業理念やお考えに大変感銘を受けました。ぜひ一度、田中社長にお会いして、話を聞かせていただければと思っております。」

受付担当者「そうですか。しかし、営業のお電話はお取次ぎできないようになっておりまして。大変申し訳ないのですが。」

営業「そうでしたか!こちらこそ、お忙しいところ、大変失礼しました。弊社、業界内でも多数のサポート実績があり、コスト削減ができたと大変喜んでいただいております。※④今回、御社のお役に立てるような資料をお持ちしたいと思っておりまして。田中社長にお聞きいただければ、※⑤必ず喜んでいただける自信があります。一度だけで結構ですので、お電話おつなぎいただけないでしょうか?」

受付担当者「はぁ、わかりました。では、社長にちょっと聞いてまいりますね。少々お待ちください。」

営業「はい!ありがとうございます!」

法人営業向けトークスクリプト①「受け付け突破編」チェックポイント!

※①:社長名や事業内容など、HPで分かる情報は事前に調べておくこと
※②:自社の実績やメリットを完結に伝えること
※③:「営業ですか?」と聞かれたら否定せず、明るく「営業です!」と答えること
※④:メリットがあることをサラッとお伝えすること
※⑤:ポイントはあきらめないこと!熱意を伝えて、もう一押しする


法人営業向けトークスクリプト「アプローチ・アポ獲得編」

受け付けを突破し、無事に担当者や社長につながったら、次の段階に進みましょう。

次のトークスクリプトは「アプローチとアポ獲得編」です。

ロープレのポイントは、以下の3つです。


  • 断られても、こちらから電話を切らないこと

  • 一方的に押し付けず、会話を意識すること

  • 相手の発言を絶対に否定せず、まずは全面で受け止めて共感すること

今回のトークスクリプトは、実践さながらに「ネガティブ反応」を盛り込んで作成しています。

断られても、面倒くさいと思われても、常に明るくハキハキと話すことを意識してください。

それでは、ロープレスタートです。

【法人営業向けトークスクリプト・社長につながったケース】

社長「はい、お電話変わりました。サクセス商事代表の田中です。」

営業※①田中社長、はじめまして!わたくしABCパートナーズの林と申します。お忙しいところ、突然のお電話、大変申し訳ございません。わたくしどもは住宅関連複合サービスを取り扱っている会社です。御社のホームページを拝見し、社長の想いや企業理念に大変感銘を受けました。御社のSNSも何時も拝見しております。今回、田中社長にぜひご提案したいことがあり、お電話させていただいております。ぜひ一度、お時間をいただけないでしょうか?」

社長「あー、そうですか…。でもね、今のところ、そういう話は結構です。」(面倒くさそうに…)

営業※②そうですよね!お仕事中に、突然のお電話となりましたこと、大変申し訳ありません。実は現在、都内に本社がある企業様に順番にお電話をさせていただいております。※③ちなみに、サクセス商事様は去年オフィスを移転されたということでお間違いないでしょうか?」

社長「ああ、そうですよ。でも、それが何か?今いそがしいので。もう切りますよ。」

営業※②そうですよね!お忙しい中、お時間をいただいてしまい、大変恐縮です。※④もし、わたしのお話を聞いていただいて、田中様が『必要ないな』と判断されたら、すぐ電話を切っていただいて結構ですのでご安心ください。お忙しい方だからこそ、わたくしどもがお役に立てるかと思っております。※③ちなみに、従業員さまは30名ということで、お間違えないでしょうか?」

社長「ええ、今は従業員30名で間違いないですけど。でも、営業の話なら、うちは間に合ってるから。もういいかな?」

営業「教えていただいて、ありがとうございます!※②そうでしたよね!営業の話は、ご興味ないですよね!実は、わたくしどもの会社は、都内を中心に、オフィス環境のサポートを行っておりまして。※⑤サポート実績は昨年だけで500件以上になります。最初は皆さん、興味ないとおっしゃっておられたのですが、※⑥サポート後に「コストの見直しやオフィスの環境整備ができた」と喜んでいただけ、大変好評をいただいております。※⑦もし、弊社がご提案する内容に合えば、御社にもきっと喜んでいただける自信があります。もちろん無理にご提案するつもりは一切ございません。一度、直接お伺いし、※⑧御社のお話を聞かせていただけませんでしょうか?」

社長「うーん、そうだね。500件って結構すごいね。でも、うちはオフィス移転したばっかだし。オフィスの不満もとくに無いから。」

営業「そうですよね!移転されたばかりで、ご満足されていると思いますし、すでにお付き合いがある会社様もおありですよね。わたくしどもも、必要ないものをご提案するつもりはございません。たとえば、今よりコストを抑えつつ、従業員様のお仕事環境がよくなるご提案なら、ご興味ありませんか?」

社長「コストが下がって、環境が良くなるなら、それは興味あるけど…。でも、そんなの無理でしょ?」

営業「ありがとうございます!おっしゃる通り、すべてのお客様に当てはまるわけではございません。御社の状況を詳しくお聞かせいただき、条件にマッチすれば、最適なご提案ができる自信があります。お話をうかがった上で、最適なご提案ができないようであれば、無理におすすめすることは一切いたしません。ぜひ一度、直接お伺いし、※⑧詳しいお話をお聞かせいただけないでしょうか?」

社長「そうですか。そんなに熱心に言うなら…わかりました。じゃあ、30分だけなら、一度お会いしてもいいですよ。」

営業「ありがとうございます!それでは早速ですが、今週の※⑨水曜日か木曜日だと、どちらがご都合よろしいでしょうか?」

社長「水曜日がいいかな。」

営業「ありがとうございます!それでは、※⑨10時か13時では、どちらがご都合よろしいでしょうか?」

社長「うーん、じゃあ、10時で。」

営業「ありがとうございます!それでは、水曜日の10時に、ABCパートナーズの林がお伺いします。」

社長「はい、わかりました。」

営業「ありがとうございます!それでは、どうぞよろしくお願いいたします。本日はこれで失礼いたします。」

以上

法人営業向けの「アプローチ・アポ獲得編」トークスクリプトは以上です。

スクリプト内の※印は、とくに大切な「チェックポイント」を示しています。以下の表で確認してください。

法人営業向けトークスクリプト②「アプローチ・アポ獲得編」チェックポイント!

※①:第一印象が重要!元気よく・はきはきと・ゆっくり話すこと
※②:お断り文句やネガティブ反応に対し、まずはしっかり受け止め、共感すること
※③:会話を継続するために「簡単かつYESがもらえる質問」を投げかけること(質問は2~3個用意しておくと良い)
※④:相手に強制しないで、話を聞いてもらうスタンスで進めること
※⑤:当社の実績を数字でさりげなく伝えること(ただし詳しい内容は電話で伝えないのがコツ)
※⑥:相手にメリットがあると、さりげなく伝えること
※⑦:決して押し売りするつもりはないと、さりげなく伝えること
※⑧:「提案を聞いてください」ではなく「御社の話を聞かせてください」と伝えること(ヒヤリングがしやすくなるため)
※⑨:アポの日時は2択で質問すること


ロープレトレーニング資料

【チェックリスト付き】テレアポでロープレを行った後は必ずFBしよう

チェックリストイメージ画像

ここまで、テレアポ営業に役立つロープレについて、準備や実施方法、トークスクリプトを紹介してきました。

ロープレの効果を最大限高めるには「ロープレ実施直後のフィードバック」が不可欠です。

  • よかったところ
  • 改善した方がよいところ

上記をまとめ、ロープレ対象者に必ずフィードバックを実施してください。

フィードバックの注意点は、担当者によって指摘事項にバラつきが出ることです。

毎度チグハグなフィードバックになってしまっては、対象の営業パーソンを混乱させてしまいます。

一貫性のあるフィードバックを行うには、以下のような「チェックリスト」を使うと便利です。

【ロープレFBに便利な「チェックリスト」】の例

【挨拶】

  • 明確な自己紹介があったか
  • 声の大きさは適切であったか
  • 明るくはっきり挨拶できていたか
  • スピードは適切であったか

【アプローチ】 

  • お客さまの属性にマッチしたアプローチができていたか
  • お客さまのメリットを分かりやすく伝えられたか
  • お客様のニーズを上手く引き出せたか
  • 専門用語を使い過ぎず、平易な言葉で伝えられたか
  • 電話の目的が明確に伝えられたか

【対話・応対】

  • 相手の反応に対し否定せず、十分共感できていたか
  • スムーズな会話ができていたか
  • 声に強弱やメリハリがあったか
  • 質問や意見に適切に対応できたか 

【クロージング】

  • クロージングに向けた話の流れができていたか
  • クロージングの言葉が明確だったか
  • 次の対応に関する約束ができたか 

【全体】

  • 言葉づかいや話し方は適切だったか
  • 丁寧な対応ができていたか
  • 緊張せずにリラックスできていたか
  • 時間配分は適切だったか

上記のような「チェックリスト」を活用し、明確かつ一貫性のあるフィードバックを実施しましょう。

▼ ロープレのフィードバックについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。

  ロープレの成功のポイントとは!?フィードバックとテクノロジーの活用方法を解説! 営業職の教育やトレーニングに役立つロープレのフィードバック方法について詳しく紹介します。そして、デジタル時代にトレーニングの質を向上させるテクノロジーの活用方法や、人間とAIが協働することで、多角的かつ深い理解へとつながる学習のあり方について解説します。 株式会社LDcube


テレアポでロープレの効果を最大化するコツ

電話を掛けるイメージ画像

テレアポのロープレについて、準備することと、実施方法を具体的にお伝えしてきました。

ここからは、ロープレの効果を最大化するコツについて解説していきます。

  1. ロープレのマイナスイメージを払拭する
  2. トークスクリプトに対し、アドリブを入れない
  3. FBは丁寧かつ前向きに行う(全面否定しない)
  4. 単発ではなく日々の業務にロープレを盛り込み、習慣的に行う
  5. ダラダラと長時間実施せず1回30分と時間を決める

1つずつ詳しくみていきましょう。

ロープレのマイナスイメージを払拭する

いきなりロープレをスタートするのではなく、まずは営業パーソンへ「ロープレの効果と目的」を説明し、マイナスイメージ払拭しましょう。

理由は、ロープレに対してマイナスイメージをもつ営業パーソンが少なくないからです。

というも、多くの営業パーソンが過去に、

  • 効果が出ないロープレ
  • ダメだしばかりされるロープレ
  • フィードバックが無いロープレ

を経験しています。

実際、準備や目的があいまいなロープレは、営業成果につながりません。

せっかく実施したロープレが役立たなければ、マイナスイメージを抱くのも納得の結果です。

一方、しっかり準備をした上で体系的に行うロープレは、確実に効果を発揮します。おもしろいほどアポが取れるため、営業パーソン自身もやりがいを感じられるはずです。

まずは、多くの営業パーソンが、ロープレにマイナスイメージをもっていることを認識することから始めましょう。

トークスクリプトに対し、アドリブを入れない

ロープレを実施するときは、アドリブを入れず、トークスクリプト通りに行いましょう。

ロープレの目的は「セールスの基本となる型」や「接客流れ」を覚えることだからです。

トークスクリプトには、テレアポ営業の極意が詰まっています。

  • なぜこの展開になっているのか
  • なぜこの言葉を使っているのか

といった「スクリプトの意図」があるのです。

そのため、単に「スクリプト通りにやる」と指示するのではなく、スクリプトの意図やポイントを解説してから始めるのが効果的です。

営業パーソンがアレンジを加えたり、自己流になったりしないよう、教育側でしっかりリードしましょう。


FBは丁寧かつ前向きに行う(全面否定しない)

フィードバックのポイントは、丁寧かつ前向きな言葉で伝えることです

ロープレのなかで、良かったところについては、「何がどうよかったのか」を具体的に褒めることがポイントです。

改善点については、「もっとこうすれば、さらに良くなる」といった前向きな言葉で伝えましょう。

具体的なフィードバックのやり方は、以下を参考にしてください。

FBのポイント

具体的なFB話法

良かったところ:具体的に褒める

例:
「第一声の挨拶が、とても明るく、好印象だったよ」
「ネガティブな反応にも慌てず対応できていたね!素晴らしかったよ」

改善点:「こうすればさらに良くなる」と伝える

例:
「お客さまの話を熱心にヒヤリングできていたね!声に抑揚をつけられると、共感する気持ちが、もっと伝えられるようになるはず!」
「声の大きさはちょうどいいね!少し早口になるときがあるから、次回のロープレで改善できるといいね」


上記のように、フィードバックは「営業パーソンの長所を言語化し、さらに伸ばす意識」が大切です。

営業パーソンの個性を伸ばし、魅力を引き出すのもFB担当者の役割です。

単発ではなく日々の業務にロープレを盛り込み、習慣的に行う

残念ながら、ロープレは1回や2回単発で行うだけでは効果が出ません。

効果を最大化するために、ロープレを日々の業務に盛り込み、習慣的行いましょう。

そのためには「開始時間」をチーム内で周知することがポイントです。

たとえば「毎朝9時から開始する」などを、上司や教育担当者があらかじめ設定しましょう。
 

ダラダラと長時間実施せず1回30分と時間を決める

1回のロープレが長時間におよぶと、次回のロープレが億劫に感じてしまいます。

目安時間は、1回30分以内です。フィードバックも含め、30分以内で実施できれば、メリハリがつき、集中して取り組めるはずです。

ロープレは、長時間行えば成功するというものではありません。

大切なのは、繰り返し実施することです。

フィードバック担当者側も、負担なく継続できるよう、1回30分と時間を決めて取り組むことが大切です。

ロープレトレーニング資料

テレアポのロープレは営業自身が自分を直視することが重要!

電話している画像

テレアポのロープレを実践に結びつけるためには、「営業自身が自分を直視することが重要」です。

自分を直視し、自身の強み(長所)と弱み(短所)を認識できれば、成長スピードが格段に上がるからです。

営業パーソンが自己分析を元にPDCAサイクルを回せれば理想的ですが、実際の現場では、上司や教育担当者がフィードバック業務を担当しているのではないでしょうか。

そこで課題にあがるのが「フィードバック担当者のリソース不足」です。

「いよぎん」の調査によると、約半数の企業が「育成担当者が不足している」と回答しています。さらに、人材育成にかける時間の確保も深刻な問題です。

若手社員の育成で感じている課題グラフ画像

出典:いよぎん地域経済研究センター

また、教育体制自体に課題を抱えている企業も多く、

  • 教育がマニュアル化されていない
  • 教育のためのノウハウがない

など、リソース不足の解消だけでは解決しないのが現状です。

新人層から中堅、ベテラン層まで、あらゆる層の教育に課題を抱えているなら「AIコーチングの活用」も選択肢のひとつです。

ラーニングプラットフォーム「UMU:ユーム」には、営業自身が自分を可視化できる「AIコーチング機能」が実装されています。

AIロープレ実演画像

出典:LDcube

AIコーチングとは、AIが人に代わって、さまざまな観点から総合的なフィードバックを行う機能のことです。AIによる判定結果が「スコア」となって瞬時に受け取れます。

AIコーチングの対象は新人層に限りません。普段、教育の機会が少ない「中堅層・ベテラン層」の社員に対しても、レベル感に沿ったフィードバックが可能です。

ロープレを導入したいものの、時間の確保が課題と感じているなら、ラーニングプラットフォーム「UMU:ユーム」のAIコーチング機能をご活用ください。

\\ぜひ、UMUの機能をご確認ください!//

UMUボタン画像


まとめ

今回は「テレアポ獲得率が劇的に上がるロープレ実践術」を解説しました。要点をまとめます。

テレアポに効果的なロープレを行うには「4つの前準備」と「4つの手順」が重要です。

具体的な流れは、以下の図の通りです。ロープレを始める前にチェックしてください。

テレアポロープレ実施方法画像

テレアポにおけるロープレの目的は、疑似体験で接客スキルを上げ、アポ獲得につなげることです。

電話営業のスキルアップには、ロープレを正しく実施すること、さらに単発ではなく繰り返しトレーニングすることが大切です。

日々の業務に無理なく組み込めるよう、「AIコーチングツール」などの活用も検討してみてください。

株式会社LDcubeでは、ラーニングプラットフォームUMUを活用したロープレトレーニングをはじめとした営業研修のDX、成果につなげるためのセールストレーニングの最適化のご支援をしています。

業界によってもセールストークやセールススパンは異なりますので、自社の状況にフィットしたケースでの訓練が大切です。

さらに現代ではテクノロジーの活用も一般的になってきました。

とっつきにくいと思っていると競合他社に置いていかれる可能性が高まりますので、いち早くテクノロジーを取り入れて競争優位性の構築につなげていきたいものです。

テクノロジーの活用で、実際に大幅にパフォーマンスが向上した報告も寄せられています。

プラットフォーム活用でどのようなことができるのか、無料でのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

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LDcube編集部
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株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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