営業研修で個人の営業力を強化するポイントを紹介

会社では営業パーソン個人の営業スキルを高めるためにさまざまな営業研修が行われています。個人の営業力を高めるには個々人に最適化された学習環境を用意することが理想ですが、そこまでできていないのも現実です。
今回は、個人の営業力を強化する学習環境のあり方についてご紹介します。

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研修や学習におけるトレンドを確認する

営業研修の多くは、従来（コロナ以前）は集合研修で、コロナ禍を経て最近ではオンライン研修で、入社時や○○年目などでグルーピングされ研修を開催することが多いです。しかしながら、営業パーソン個々人の置かれている状況は異なります。育ってきた環境や学習してきた内容、現在の配属されているエリアやこれまでの実績や経験など、さまざまな要素が影響します。
営業研修で個人の営業力を強化するには研修や学習におけるトレンドを踏まえ、効果的な学習設計していく必要があります。

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学習のトレンドを踏まえ、マイクロラーニング、モバイルラーニング、ソーシャルラーニング、パフォーマンスラーニング、アダプティブラーニング、これらをうまく取り込んでいくことがポイントです。この記事では営業研修にこれらのポイントを取り入れていくコツをご紹介します。

営業研修プログラムはオンラインの方が効果的な”ワケ”

コロナ禍を経て学び方が大幅に変わってきています。特徴的なのはオンラインの活用です。これにより学びの効果性を高めることが可能になりました。特に営業研修プログラムではオンライン活用が効果的です。その理由をご紹介します。

物理的な制約がなくなる

営業パーソンは業績向上に向けて提案活動の増大を求められるため、営業研修を行うにしてもなるべく少ない日数で行うなど、営業活動に支障が出ないように計画されることが通常でした。
また集合研修で行う際には集合するための移動にかかる時間も営業パーソンの負担増となるため、高頻度で集まることは難しく、効果的な学習設計よりも提案活動に支障が出ないことが優先された計画になることが多くありました。オンラインを活用することで、移動という負担をなくすことができます。
また移動という負担がなくなることで、効果的な学習設計を踏まえた展開が可能となります。

動画活用でいつでもどこでも学べる

営業パーソンは覚えなければならないことがたくさんあります。商品そのものの理解はもちろんのこと、実績や事例、関連する法規への理解、顧客の理解、新商品が出ればその都度情報をアップデートするなど、一度覚えればあとはOKということではありません。常に最新の情報にアップデートしつづけ、顧客に対して情報提供し、提案活動を行う必要があります。

営業パーソンも人間です。人間は忘れる生き物です。
有名な調査では人は1週間たつと8割近く忘れてしまうという結果も出ています。営業研修や商品についての勉強会などで新しい知識を学んだとしても、時間の経過とともにどんどん忘れていってしまうという現実があります。
動画を活用することにより、内容を忘れてしまったとしても必要な時に必要な人が必要な内容にアクセスし学習することができれば、学習の効果性を高めることが可能となります。

プラットフォーム活用で実践的な学習が可能

営業パーソンは売上・業績向上の責任を担っているため、研修などで覚えたことを成果につなげるということへの要請が強い側面があります。

動画の活用により覚えることに関しては効果性を高めることが可能になりますが、それだけでは成果につながりません。覚えたことをできるようにしていくためのパフォーマンスラーニング（学んだことを成果につなげるための学習）の実践が求められます。オンラインの活用によりインプットだけでなくアウトプットする学習を通じて、覚えたことをできるようにしていくため の練習が可能になりました。
ラーニングプラットフォームUMUを活用することでAIコーチングなど実践的なトレーニングが可能です。

スピーディーな情報展開が可能

組織内の営業パーソンは所属するエリアや支店は異なるものの、自社の商品やサービスをお客さまに提案するという面では同じ活動をしています。そのため、うまくいった成功事例などをスピーディーに組織内で情報展開することができれば、その情報を活かし、業績向上につなげる活動が可能になります。
従来1年に数回の集合研修の場面で活動を振り返って共有していた成功事例などを、オンラインを活用してすぐに共有することができれば業績向上へのスピードアップが期待できます。

このように営業研修ではオンラインをうまく取り入れることで、これまでの制約を取り払い、成果につなげるための効果的な学習環境をデザインすることが可能になります。

スキル強化に適した学習コンテンツを作成する

営業パーソンのスキル強化に向けては、オンラインを活用することでこれまで以上に効果性を高めた営業研修プログラムの運営が可能となります。そのためにデジタル環境での学習コンテンツを作成していく必要があります。従来の営業研修は講師が受講者に対して講義をしたり、受講者同士でロープレなどの実習をしたりという展開でした。

オンラインを活用した営業研修プログラムでは、講義などの情報提供に関する内容は動画コンテンツ化する、理解度を確かめるために理解度クイズを作成するなど、オンライン研修プログラム用にデジタルコンテンツを作成していくことがポイントです。

また、デジタルコンテンツの活用により研修運営の生産性を高めることにもつながります。研修は無形性、同時性、消滅性、非均一性などサービスとしての特徴を有しているため、研修の場面で消費されてしまいます。デジタルコンテンツは一度作成すれば、消費されて終わることなく、何度でも同じ品質で活用することが可能となります。

身につけるポイントはアウトプットを意識した学習

作成したデジタルコンテンツを活用して営業研修プログラムとして運用していくにあたり、受講者が身につけるポイントはアウトプットを意識した学習設計になっているかどうか、という点です。オンラインというと動画を見て、動画を見て…というインプット過多になりやすいという懸念を持たれる場合が多くあります。
効果的なオンライン学習環境構築に向けてはアウトプットを意識した学習設計を意識することがポイントです。

アウトプットの例をご紹介します。

アウトプット例①～理解度クイズ～

動画を見たら必ず「理解度クイズ」を組み込み、理解してほしいことが理解できているかクイズを通じてアウトプットしてもらいます。
問いかけをすることで、インプットした内容を正しく理解できているか確認しようとする心理が働きます。このようなクイズを活用したトレーニングを想起練習といいます。
手軽で効果の高いアウトプット練習です。

アウトプット例②～意見投稿～

同じ動画を見ても感じ方、捉え方、どう活かすか、などは人それぞれです。動画を見たら「動画を見て感じたこと、どのように捉えたか、どのように活かせそうか 」などについて意見を投稿してもらうことでアウトプットしてもらいます。意見投稿するという行為を通じて、改めて学習した内容を確認したり、自分の捉え方を再確認したりと学びにおいて良いきっかけを与えてくれます。また、投稿した意見を他の受講者も見て学べる環境にしておくことで学びあうことにつながります。

アウトプット例③～動画課題の活用～

講師からの情報を動画で得る一方で、受講者の情報を動画で伝えることも可能になりました。それにより時間と場所を超えた双方向のやり取りも可能となります。現在はスマホ一つあれば動画撮影ができます。インターネット環境につながっていればネットを経由して動画のやり取りをすることが可能です。

例えば、モデルセールストークを動画で配信したとして、それを受講者が学習し、セールストークを実際に話しているシーンを動画で撮影し、講師に提出することにより、講師がその動画を見て個別にアドバイスするというような運用が可能となります。動画を活用したアウトプット練習はとても実践的なアウトプット練習となります。

現在では動画でアウトプット練習をする際にAIがコーチングしてくれるという優れたツールもあります。

インプットとアウトプットを繰り返しながら、知っていることをできるように転化していくことが、学んだことを身につけるうえではポイントとなります。

学びあう要素を取り入れる（受講の相乗効果をねらう）

営業パーソン個人が営業力を高めるには、個人が営業研修プログラムをしっかりと学び、実践を通じてアウトプットし、パフォーマンスにつなげていくというサイクルを回していくことが重要です。さらにそのスピードアップを図っていくためには営業研修プログラムの受講者同士で学びあうという要素を取り入れることがポイントです。

同じ営業研修プログラムを通じて学んだとしても、その後の成果には差が出てきます。これは個人がどの程度実践したかということも影響します。ただそれだけではなく営業現場には一つとして同じシチュエーションはないという現実も影響します。学んだことを同じように実践したとしても、相手あっての営業活動ゆえ、相手の反応は人により異なります。

だからこそ学んだことを実践し、その効果を高めていくことを考えた際には、同じ活動をしている人たちで、実践してみてどうだったのか、お客さまからどのような反応が得られたのかを共有し、他者の実践からも学び、学びのスピードを速め、自分は1回しかお客さまの反応を知らないけれど、他者が実践して得た反応から学ぶことで、対応のバリエーションを増やすことが可能となります。
それにより類似した場面に遭遇した際にうまく対応できる可能性が高まり、業績向上につながりやすくすることが可能です。

インプットだけでなくアウトプットも意識して、効果的な学習をデザインしていくだけでなく、そこに受講者同士で学びあうという要素を入れることで学びに奥行きが生まれ、学びは豊かになります。

これからの時代、成果につなげるためには集合研修をベースとした従来のやり方にこだわることなく、学びの効果性を最大限に高めていくという観点から営業研修のDXを見据えた学習環境づくりがポイントになると考えています。

まとめ

営業研修で個人の営業力を高めるポイントについてご紹介してきました。
営業個人の営業スキル向上に向けた学習環境づくりには、ラーニングプラットフォーム「UMU」の活用を検討されてはいかがでしょうか。株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、コロナ禍で増えたオンライン研修をより効果的なものにしていく支援をしてきました。ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することでこれまで以上の効果を高める学習環境づくりにつなげることが可能です。

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