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営業研修で個人のスキルを強化するポイントを紹介

会社では営業パーソン個人の営業スキルを高めるためにさまざまな営業研修が行われています。

個人の営業力を高めるには個々人に最適化された学習環境を用意することが理想ですが、そこまでできていないのも現実です。

今回は、個人の営業力を強化する学習環境のあり方についてご紹介します。

▼ 営業研修のDX全体像についてはこちらをご覧ください。
⇒DXで変わる!営業研修の最適な進め方・ポイントとは?

  DXで変わる!営業研修の最適な進め方・ポイントとは? 営業研修の有効性を最大化するための必要な要素とは何でしょうか? 本コラムでは、具体的な研修内容や効果的なカリキュラム構築方法、 営業スキル向上のためのポイント、そしてデジタル変革(DX)による オンライン活用の効果などについて詳しく解説します。 株式会社LDcube

▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます(前後編70㌻)

営業研修DX


目次[非表示]

  1. 1.営業研修で個人の営業力を強化するポイントはアウトプットを意識した学習
    1. 1.1.アウトプット例①~理解度クイズ~
    2. 1.2.アウトプット例②~意見投稿~
    3. 1.3.アウトプット例③~動画課題の活用~
  2. 2.個人の営業力強化のために学びあう要素を取り入れる
  3. 3.個人の営業力強化に向け営業研修のトレンドを確認する
  4. 4.営業研修はオンラインの方が効果的なワケ
    1. 4.1.物理的な制約がなくなる
    2. 4.2.動画活用でいつでもどこでも学べる
    3. 4.3.プラットフォーム活用で実践的な学習が可能
    4. 4.4.スピーディーな情報展開が可能
  5. 5.スキル強化に適したコンテンツを作成する
  6. 6.まとめ

営業研修で個人の営業力を強化するポイントはアウトプットを意識した学習

営業研修で個人の営業力を強化するポイントはアウトプットを意識した学習設計になっているかどうか、という点です。

なぜなら営業研修は効果的にオンラインを取り入れることが効果を高めるコツですが、オンラインとなるとインプット過多になりやすいという懸念を持たれる場合が多くあるからです。

効果的なオンライン学習環境構築に向けてはアウトプットを意識した学習設計を意識することがポイントです。 アウトプットの例をご紹介します。

アウトプット例①~理解度クイズ~

動画を見たら必ず「理解度クイズ」を組み込み、理解してほしいことが理解できているかクイズを通じてアウトプットしてもらうことが重要です。

問いかけをすることで、インプットした内容を正しく理解できているか確認しようとする心理が働き、効果的な学習になるからです。

このようなクイズを活用したトレーニングを想起練習といいます。 手軽で効果の高いアウトプット練習です。

アウトプット例②~意見投稿~

動画を見たら「動画を見て感じたこと、どのように捉えたか、どのように活かせそうか 」などについて意見を投稿してもらうことでアウトプットしてもらうことがポイントです。

なぜなら、同じ動画を見ても感じ方、捉え方、どう活かすか、などは人それぞれだからです。

意見投稿するという行為を通じて、改めて学習した内容を確認したり、自分の捉え方を再確認したりと学びにおいて良いきっかけを与えてくれます。

また、投稿した意見を他の受講者も見て学べる環境にしておくことで学びあうことにつながります。

アウトプット例③~動画課題の活用~

AIコーチング実演画像

(AIコーチング実演イメージ)

動画を活用し、自分のセールストークを動画で録画してアウトプットするというトレーニングも重要です。

なぜなら、頭でわかったつもりで終わらせずに、実際に口に出してアウトプットしてみることで、どこまで理解できていて、どこからがよく理解できていないかなどを明確につかむことができるからです。

現在はスマホ一つあれば動画撮影ができます。 インターネット環境につながっていればネットを経由して動画のやり取りをすることが可能です。

講師からの情報を動画で得る一方で、受講者の情報を動画で伝えることも可能になり、時間と場所を超えた双方向のやり取りもできるようになりました。

例えば、モデルセールストークを動画で配信したとして、それを受講者が学習し、セールストークを実際に話しているシーンを動画で撮影し、講師に提出することにより、講師がその動画を見て個別にアドバイスするというような運用が可能となります。

インプットとアウトプットを繰り返しながら、知っていることをできるように転化していくことが、学んだことを身につけるうえではポイントとなります。

▼動画を活用したアウトプット練習はとても実践的なアウトプット練習となります。 現在では動画でアウトプット練習をする際にAIがコーチングしてくれるという優れたツールもあります。AIコーチングについては、下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIコーチングで人材育成!その効果と成功のカギ

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個人の営業力強化のために学びあう要素を取り入れる

営業パーソン個人が営業力を高めるには、個人が営業研修プログラムをしっかりと学び、実践を通じてアウトプットし、パフォーマンスにつなげていくというサイクルを回していくことが重要です。

さらにそのスピードアップを図っていくためには営業研修プログラムの受講者同士で学びあうという要素を取り入れることがポイントです。

それは同じ営業研修プログラムを通じて学んだとしても、その後の成果には差が出てくるからです。

これは個人がどの程度実践したかということも影響しますが、それだけではなく営業現場には一つとして同じシチュエーションはないという現実も影響します。

学んだことを同じように実践したとしても、相手あっての営業活動ゆえ、相手の反応は人により異なります。

だからこそ学んだことを実践し、その効果を高めていくことを考えた際には、同じ活動をしている人たちで、実践してみてどうだったのか、お客さまからどのような反応が得られたのかを共有することがポイントです。 

他者の実践からも学び、学びのスピードを速め、自分は1回しかお客さまの反応を知らないけれど、他者が実践して得た反応から学ぶことで、対応のバリエーションを増やすことが可能となります。

それにより類似した場面に遭遇した際にうまく対応できる可能性が高まり、業績向上につながりやすくすることが可能です。 商談シーン

インプットだけでなくアウトプットも意識して、効果的な学習をデザインしていくだけでなく、そこに受講者同士で学びあうという要素を入れることで学びに奥行きが生まれ、学びは豊かになります。

これからの時代、成果につなげるためには集合研修をベースとした従来のやり方にこだわることなく、学びの効果性を最大限に高めていくという観点から営業研修のDXを見据えた学習環境づくりがポイントになると考えています。

個人の営業力強化に向け営業研修のトレンドを確認する

営業研修で個人の営業力を強化するには研修や学習におけるトレンドを踏まえ、効果的な学習設計していく必要があります。

なぜなら、営業研修多くは、従来(コロナ以前)は集合研修で、コロナ禍を経て最近でオンライン研修、入社時や○○年目などグルーピングされ研修開催することが多く個人に焦点が当たっていないからです

営業パーソン個々人の置かれている状況は異なります。育ってきた環境や学習してきた内容、現在の配属されているエリアやこれまでの実績や経験など、さまざまな要素が影響します。

そのため個人に焦点を当てて効果的な学習設計が必要なのです。

そして、学習のトレンドを踏まえ、マイクロラーニング、モバイルラーニング、ソーシャルラーニング、パフォーマンスラーニング、アダプティブラーニング、これらをうまく取り込んでいくことがポイントです。

▼ 学習におけるトレンドについてはこちら

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営業研修はオンラインの方が効果的なワケ

コロナ禍を経て学び方が大幅に変わってきていますが、その中でも営業研修はオンラインでの学習の方が効果的です。

それは、オンライン活用により学びの効果性と効率性を同時追求できるからです。その理由をご紹介します。

物理的な制約がなくなる

オンラインを活用することで、移動という負担をなくすことができ、物理的な制約がなくなります。

また移動という負担がなくなることで、効果的な学習設計を踏まえた展開が可能となります。

これまで、営業パーソンは業績向上に向けて提案活動の増大を求められるため、営業研修を行うにしてもなるべく少ない日数で行うなど、営業活動に支障が出ないように計画されることが通常でした。

集合研修で行う際には集合するための移動にかかる時間も営業パーソンの負担増となります。

そのため、高頻度で集まることは難しく、効果的な学習設計よりも提案活動に支障が出ないことが優先された計画になることが多くありました。

オンラインを活用することで物理的な制約がなくなり、営業研修の効果を最大限高めるための学習設計が可能となりました。

動画活用でいつでもどこでも学べる

動画を活用することにより、いつでも、どこでも学ぶことができます。

研修内容を忘れてしまったとしても、必要な時に、必要な人が、必要な内容にアクセスし学習することができるため、学習の効果性を高めることが可能となります。

営業パーソンは覚えなければならないことがたくさんあります。

商品そのものの理解はもちろんのこと、実績や事例、関連する法規への理解、顧客の理解、新商品が出ればその都度情報をアップデートするなど、一度覚えればあとはOKということではありません。

常に最新の情報にアップデートしつづけ、顧客に対して情報提供し、提案活動を行う必要があります。

営業パーソンも人間です。人間は忘れる生き物です。有名な調査では人は1週間たつと8割近く忘れてしまうという結果も出ています。

営業研修や商品についての勉強会などで新しい知識を学んだとしても、時間の経過とともにどんどん忘れていってしまうという現実があります。

たとえ忘れてしまっても、動画活用により、必要な時にいつでも、どこでも学ぶことができます。

プラットフォーム活用で実践的な学習が可能

ラーニングプラットフォームを活用することでAIコーチングなど実践的なトレーニングが可能になりました。

オンラインの活用によりインプットだけでなくアウトプットする学習を通じて、覚えたことをできるようにしていくため の学習環境を整えることができるのです。

営業パーソンは売上・業績向上の責任を担っているため、営業研修を実施する期待も、覚えたことを成果につなげることへの要請が強い側面があります。

動画の活用により覚えることに関しては効果性を高めることが可能になりますが、それだけでは成果につながりません。

プラットフォームを活用することで、覚えたことをできるようにしていくためのパフォーマンスラーニング(学んだことを成果につなげるための学習)の実践ができるのです。

▼ラーニングプラットフォームUMUに関しては下記で紹介しています。

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スピーディーな情報展開が可能

従来1年に数回の集合研修の場面で活動を振り返って共有していた成功事例などを、オンラインを活用してすぐに共有することができれば業績向上へのスピードアップが期待できます。

それは、組織内の営業パーソンは所属するエリアや支店は異なるものの、自社の商品やサービスをお客さまに提案するという面では同じ活動をしているからです。

そのため、うまくいった成功事例などをスピーディーに組織内で情報展開することができれば、その情報を活かし、業績向上につなげる活動が可能になります。

このように営業研修ではオンラインをうまく取り入れることで、これまでの制約を取り払い、成果につなげるための効果的な学習環境をデザインすることが可能になります。

スキル強化に適したコンテンツを作成する

オンラインを活用した営業研修プログラムでは、講義などの情報提供に関する内容は動画コンテンツ化する、理解度を確かめるために理解度クイズを作成するなど、スキル強化に適したデジタルコンテンツを作成していくことがポイントです。

なぜなら、営業パーソンのスキル強化に向けては、オンラインを活用することでこれまで以上に効果性を高めた営業研修プログラムの運営が可能となるため、デジタル環境での学習コンテンツを作成していく必要があるからです。

また、デジタルコンテンツの活用により研修運営の生産性を高めることにもつながります。

研修は無形性、同時性、消滅性、非均一性などサービスとしての特徴を有しているため、研修の場面で消費されてしまいます。

デジタルコンテンツは一度作成すれば、消費されて終わることなく、何度でも同じ品質で活用することが可能となります。

営業研修DX資料



まとめ

営業研修で個人の営業力を高めるポイントについてご紹介してきました。

  • 営業研修で個人の営業力を強化するポイントはアウトプットを意識した学習
  • 個人の営業力強化のために学びあう要素を取り入れる
  • 個人の営業力強化に向け営業研修のトレンドを確認する
  • 営業研修はオンラインの方が効果的なワケ
  • スキル強化に適したコンテンツを作成する

営業研修で個人の営業力を強化するためには、アウトプットを意識した学習設計が重要です。インプットしただけでは、成果につながりません。さまざまな工夫をしながらアウトプットの要素を取り入れていく必要があります。

また、営業研修はオンライン活用と相性が良いです。営業の基礎や商談の際のコミュニケーション能力など若手のうちから身に付けたいことに関しては、頻度高く学習の機会を設けていくことが重要です。

オンラインで、プラットフォームを活用して営業研修を展開することで、インプットのみならずアウトプット学習も取り入れた効果的な学習を展開することが可能です。それにより、学習の効果性と効率性を同時追求することができます。

株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、コロナ禍で増えたオンライン研修をより効果的なものにしていく支援をしてきました。ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することでこれまで以上の効果を高める学習環境づくりにつなげることが可能です。無料のデモ体験会なども行っています。お気軽にお声がけください。

▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます(前後編70㌻)

営業研修 DX

▼【関連資料】ロープレトレーニングについては下記からダウンロードできます(40㌻)

ロープレトレーニング

UMU資料

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LDcube編集部
LDcube編集部
株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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