営業研修で個人のスキルを強化するポイントとは？事例交えて紹介！
営業力を強化したいと考えている方にとって、効果的な研修方法を見つけることは重要です。
しかし、多くの人が「営業研修は企業で企画され、会社全体を対象にしたものが多く、個人のスキルアップには適していないのでは？」と思っているかもしれません。
実際、そのような研修が個人にどれほど有益なのか、疑問を抱いている方もいるでしょう。 しかし、営業活動は紐解いていけば個人の活動に行き着きます。一人で活動することも多いです。
そのため、個人の力をつけることが結果として企業全体の業績を押し上げることにつながります。ただし、全体に焦点を当てると、個々のニーズに対応できていないことが多々あります。
企業向けの大規模な研修では、個人の特定の強みや弱みを把握するのが難しく、それを改善するための具体的なアプローチが欠けがちです。組織として業績を上げたいなら、個人営業担当者に特化した研修プログラムの導入を検討してみましょう。
研修といっても、デジタルツールを活用することで個人のスキルアップに焦点を当てたプログラムの構築が可能です。ツールを使いながら社内で企画することにより、各営業担当者のスキルセットや課題に合わせたカスタマイズが可能です。
株式会社LDcubeはこれまで集合研修スタイルで行っていた営業や接客のロープレトレーニングなどのDXの支援を行ってきました。
あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、デジタルツールを使った営業研修とデジタルツール不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。
結果はデジタルツールを使用した研修受講者の方が、デジタルツール不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。デジタルツールを使用してさまざまな学習方法をハイブリッドし、個人のスキル開発に焦点を当てていたこと差があります。
最も重要なポイントは、個々の営業担当者が持つ課題とニーズに応じた内容を提供することです。これにより、短期間で実際の営業成績が向上し、モチベーションも持続させることができます。
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営業研修で個人の営業力を強化するポイント
営業研修で個人の営業力を強化するポイントはアウトプットを意識した学習設計になっているかどうか、という点です。
なぜなら営業研修は効果的にオンラインを取り入れることが効果を高めるコツですが、オンラインとなるとインプット過多になりやすいという懸念を持たれる場合が多くあるからです。
効果的なオンライン学習環境構築に向けてはアウトプットを意識した学習設計を意識することがポイントです。 アウトプットの例をご紹介します。
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アウトプット例①～理解度クイズ～
動画を見たら必ず「理解度クイズ」を組み込み、理解してほしいことが理解できているかクイズを通じてアウトプットしてもらうことが重要です。
問いかけをすることで、インプットした内容を正しく理解できているか確認しようとする心理が働き、効果的な学習になるからです。
このようなクイズを活用したトレーニングを想起練習といいます。 手軽で効果の高いアウトプット練習です。
アウトプット例②～意見投稿～
動画を見たら「動画を見て感じたこと、どのように捉えたか、どのように活かせそうか 」などについて意見を投稿してもらうことでアウトプットしてもらうことがポイントです。
なぜなら、同じ動画を見ても感じ方、捉え方、どう活かすか、などは人それぞれだからです。
意見投稿するという行為を通じて、改めて学習した内容を確認したり、自分の捉え方を再確認したりと学びにおいて良いきっかけを与えてくれます。
また、投稿した意見を他の受講者も見て学べる環境にしておくことで学びあうことにつながります。
アウトプット例③～動画課題の活用～
（AIコーチング実演イメージ）
動画を活用し、自分のセールストークを動画で録画してアウトプットするというトレーニングも重要です。
なぜなら、頭でわかったつもりで終わらせずに、実際に口に出してアウトプットしてみることで、どこまで理解できていて、どこからがよく理解できていないかなどを明確につかむことができるからです。
現在はスマホ一つあれば動画撮影ができます。 インターネット環境につながっていればネットを経由して動画のやり取りをすることが可能です。
講師からの情報を動画で得る一方で、受講者の情報を動画で伝えることも可能になり、時間と場所を超えた双方向のやり取りもできるようになりました。
例えば、モデルセールストークを動画で配信したとして、それを受講者が学習し、セールストークを実際に話しているシーンを動画で撮影し、講師に提出することにより、講師がその動画を見て個別にアドバイスするというような運用が可能となります。
インプットとアウトプットを繰り返しながら、知っていることをできるように転化していくことが、学んだことを身につけるうえではポイントとなります。
▼動画を活用したアウトプット練習はとても実践的なアウトプット練習となります。 現在では動画でアウトプット練習をする際にAIがコーチングしてくれるという優れたツールもあります。AIロープレについては、下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージを紹介
営業研修で個人の力を伸ばすには「学びあう要素」
営業パーソン個人が営業力を高めるには、個人が営業研修プログラムをしっかりと学び、実践を通じてアウトプットし、パフォーマンスにつなげていくというサイクルを回していくことが重要です。
さらにそのスピードアップを図っていくためには営業研修プログラムの受講者同士で学びあうという要素を取り入れることがポイントです。
それは同じ営業研修プログラムを通じて学んだとしても、その後の成果には差が出てくるからです。
これは個人がどの程度実践したかということも影響しますが、それだけではなく営業現場には一つとして同じシチュエーションはないという現実も影響します。
学んだことを同じように実践したとしても、相手あっての営業活動ゆえ、相手の反応は人により異なります。
だからこそ学んだことを実践し、その効果を高めていくことを考えた際には、同じ活動をしている人たちで、実践してみてどうだったのか、お客さまからどのような反応が得られたのかを共有することがポイントです。
他者の実践からも学び、学びのスピードを速め、自分は1回しかお客さまの反応を知らないけれど、他者が実践して得た反応から学ぶことで、対応のバリエーションを増やすことが可能となります。
それにより類似した場面に遭遇した際にうまく対応できる可能性が高まり、業績向上につながりやすくすることが可能です。
インプットだけでなくアウトプットも意識して、効果的な学習をデザインしていくだけでなく、そこに受講者同士で学びあうという要素を入れることで学びに奥行きが生まれ、学びは豊かになります。
これからの時代、成果につなげるためには集合研修をベースとした従来のやり方にこだわることなく、学びの効果性を最大限に高めていくという観点から営業研修のDXを見据えた学習環境づくりがポイントになると考えています。
▼学び合うための施策などについては下記で詳しく解説しています。
⇒効果的で面白い営業研修での施策とは？組織内での事例やコツを紹介！
営業研修で個人の力を伸ばすには効果的な学習設計
営業研修で個人の営業力を強化するには研修や学習におけるトレンドを踏まえ、効果的な学習設計していく必要があります。
なぜなら、営業研修の多くは、従来（コロナ以前）は集合研修で、コロナ禍を経て最近ではオンライン研修で、入社時や○○年目などでグルーピングされ研修を開催することが多く個人に焦点が当たっていないからです。
営業パーソン個々人の置かれている状況は異なります。育ってきた環境や学習してきた内容、現在の配属されているエリアやこれまでの実績や経験など、さまざまな要素が影響します。
そのため個人に焦点を当てて効果的な学習設計が必要なのです。
そして、学習のトレンドを踏まえ、マイクロラーニング、モバイルラーニング、ソーシャルラーニング、パフォーマンスラーニング、アダプティブラーニング、これらをうまく取り込んでいくことがポイントです。
▼ 学習におけるトレンドについてはこちら
営業研修で個人の力を伸ばすにはオンラインが効果的
コロナ禍を経て学び方が大幅に変わってきていますが、その中でも営業研修はオンラインでの学習の方が効果的です。
それは、オンライン活用により学びの効果性と効率性を同時追求できるからです。その理由をご紹介します。
（営業研修はオンラインの方が効果的な理由）
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物理的な制約がなくなる
オンラインを活用することで、移動という負担をなくすことができ、物理的な制約がなくなります。
また移動という負担がなくなることで、効果的な学習設計を踏まえた展開が可能となります。
これまで、営業パーソンは業績向上に向けて提案活動の増大を求められるため、営業研修を行うにしてもなるべく少ない日数で行うなど、営業活動に支障が出ないように計画されることが通常でした。
集合研修で行う際には集合するための移動にかかる時間も営業パーソンの負担増となります。
そのため、高頻度で集まることは難しく、効果的な学習設計よりも提案活動に支障が出ないことが優先された計画になることが多くありました。
オンラインを活用することで物理的な制約がなくなり、営業研修の効果を最大限高めるための学習設計が可能となりました。
動画活用でいつでもどこでも学べる
動画を活用することにより、いつでも、どこでも学ぶことができます。
研修内容を忘れてしまったとしても、必要な時に、必要な人が、必要な内容にアクセスし学習することができるため、学習の効果性を高めることが可能となります。
営業パーソンは覚えなければならないことがたくさんあります。
商品そのものの理解はもちろんのこと、実績や事例、関連する法規への理解、顧客の理解、新商品が出ればその都度情報をアップデートするなど、一度覚えればあとはOKということではありません。
常に最新の情報にアップデートしつづけ、顧客に対して情報提供し、提案活動を行う必要があります。
営業パーソンも人間です。人間は忘れる生き物です。有名な調査では人は1週間たつと8割近く忘れてしまうという結果も出ています。
営業研修や商品についての勉強会などで新しい知識を学んだとしても、時間の経過とともにどんどん忘れていってしまうという現実があります。
たとえ忘れてしまっても、動画活用により、必要な時にいつでも、どこでも学ぶことができます。
プラットフォーム活用で実践的な学習が可能
ラーニングプラットフォームを活用することでAIコーチングなど実践的なトレーニングが可能になりました。
オンラインの活用によりインプットだけでなくアウトプットする学習を通じて、覚えたことをできるようにしていくため の学習環境を整えることができるのです。
営業パーソンは売上・業績向上の責任を担っているため、営業研修を実施する期待も、覚えたことを成果につなげることへの要請が強い側面があります。
動画の活用により覚えることに関しては効果性を高めることが可能になりますが、それだけでは成果につながりません。
プラットフォームを活用することで、覚えたことをできるようにしていくためのパフォーマンスラーニング（学んだことを成果につなげるための学習）の実践ができるのです。
▼ラーニングプラットフォームUMUに関しては下記で紹介しています。
スピーディーな情報展開が可能
従来1年に数回の集合研修の場面で活動を振り返って共有していた成功事例などを、オンラインを活用してすぐに共有することができれば業績向上へのスピードアップが期待できます。
それは、組織内の営業パーソンは所属するエリアや支店は異なるものの、自社の商品やサービスをお客さまに提案するという面では同じ活動をしているからです。
そのため、うまくいった成功事例などをスピーディーに組織内で情報展開することができれば、その情報を活かし、業績向上につなげる活動が可能になります。
このように営業研修ではオンラインをうまく取り入れることで、これまでの制約を取り払い、成果につなげるための効果的な学習環境をデザインすることが可能になります。
▼営業強化に向けたツール活用については下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒拡大中の組織におすすめの営業強化ツール！比較してポイントを徹底解説！
営業研修で個人の力を伸ばすのに必要なコンテンツの作成
オンラインを活用した営業研修プログラムでは、講義などの情報提供に関する内容は動画コンテンツ化する、理解度を確かめるために理解度クイズを作成するなど、スキル強化に適したデジタルコンテンツを作成していくことがポイントです。
なぜなら、営業パーソンのスキル強化に向けては、オンラインを活用することでこれまで以上に効果性を高めた営業研修プログラムの運営が可能となるため、デジタル環境での学習コンテンツを作成していく必要があるからです。
また、デジタルコンテンツの活用により研修運営の生産性を高めることにもつながります。
研修は無形性、同時性、消滅性、非均一性などサービスとしての特徴を有しているため、研修の場面で消費されてしまいます。
デジタルコンテンツは一度作成すれば、消費されて終わることなく、何度でも同じ品質で活用することが可能となります。
営業研修の内容を変更し、個人が成果を上げた事例
社員数： 8,000名以上
事業：生命保険販売、資産運用
営業研修内容見直しの成果 ～入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍に～ アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境を作ることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。 その結果、 Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較 しましたが、営業研修内容をバージョンアップした研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売上実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。
ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。 従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。 しかし、マイクロラーニングの導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職教育に充てることができるようになりました。 それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。 取り組みの詳細 職種別オンボーディングプログラムを展開 キャリア入社後1カ月間の導入研修をマイクロラーニングを活用した研修にバージョンアップしました。 事前学習、研修当日、事後学習全ての場面においてマイクロラーニングで知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。 マイクロラーニングはそれまで社内で活用されていた動画をベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。 研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。 これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからはレクチャーは全て動画に代替しました。
インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でも何度もAIを相手にセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。 動画を見た研修トレーナーから、直属の上司・先輩から、他部署の上司・先輩から、そして同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。 また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理しながら、他の受講生の意見に触れながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。 導入前の課題 研修がイベント化してしまっている 集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても 、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。 集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境を作るため、 マイクロラーニング・コホート型学習を導入しました。 現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。 個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。 |
（出典：営業研修の内容やネタはどうする？検討するポイントや方法を解説）
▼上記の事例のような研修カリキュラムの構築方法については下記で解説しています。合わせてご覧ください。⇒営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説
▼営業のスキルアップについてはテーマに応じて下記で解説しています。（関連記事）
まとめ
営業研修で個人の営業力を高めるポイントについてご紹介してきました。
営業研修で個人の営業力を強化するポイント
営業研修で個人の力を伸ばすには「学びあう要素」
営業研修で個人の力を伸ばすには効果的な学習設計
営業研修で個人の力を伸ばすにはオンラインが効果的
営業研修で個人の力を伸ばすのに必要なコンテンツの作成
営業研修の内容を変更し、個人が成果を上げた事例
営業研修で個人の営業力を強化するためには、アウトプットを意識した学習設計が重要です。
インプットしただけでは、成果につながりません。
さまざまな工夫をしながらアウトプットの要素を取り入れていく必要があります。
また、営業研修はオンライン活用と相性が良いです。
営業の基礎や商談の際のコミュニケーション能力など若手のうちから身に付けたいことに関しては、頻度高く学習の機会を設けていくことが重要です。
オンラインで、プラットフォームを活用して営業研修を展開することで、インプットのみならずアウトプット学習も取り入れた効果的な学習を展開することが可能です。
それにより、学習の効果性と効率性を同時追求することができます。
株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、コロナ禍で増えたオンライン研修をより効果的なものにしていく支援をしてきました。
ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することでこれまで以上の効果を高める学習環境づくりにつなげることが可能です。
無料のデモ体験会なども行っています。お気軽にお声がけください。
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