ロープレの成功のポイントとは！？フィードバックの活用方法を解説！

営業やサービス業において、ロールプレイング（ロープレ）練習は欠かせない要素ですが、その効果を最大限に引き出すためには「フィードバック」が極めて重要です。

ただ単に練習をこなすだけではなく、具体的かつ建設的なフィードバックを受けることで、自己改善のポイントが明確になり、スキル向上が格段に進みます。

特にデジタル時代において、AI（人工知能）やオンラインツールを活用したフィードバックは、従来の手法をさらに進化させています。

では、どのようにして効果的なフィードバックを行い、実践に役立てることができるのでしょうか？

本記事では、デジタル時代のロールプレイング練習におけるフィードバックの重要性と、その具体的な方法について詳しく解説します。

株式会社LDcube（エルディーキューブ）では、ロープレアプリを使った営業研修のDX支援を行っております。

あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。

結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用してAIによるフィードバックを活用したトレーニングの機会を設けたことに差があります。

今回はそのような支援経験を踏まえて、営業研修などをイベントで終わらせず、日ごろの練習を通じて業績向上につなげるための方法やロープレトレーニングについて解説していきます。

最後までお読みいただくと、ロープレを通じてスキルアップを図るイメージを持つことができ、自社の業績向上の可能性を感じて頂けると思います。

ぜひ最後までご一読いただき、貴社の営業・接客のスキルアップと業績向上にお役立てください。

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▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！

▼ロープレトレーニングについては下記にまとめました。​​​​​

ロープレでのフィードバックのやり方

ロープレはとても重要なスキルアップ手法です。

さまざまなテーマで実戦さながらにトレーニングを積むことができます。しかし、やりっぱなしではその効果が半減します。

ロープレにおいてはフィードバックを得て、自身のさらなるスキルアップにつなげることがポイントです。ロープレにおける、フィードバックのポイントについて解説します。

具体的な例を取り上げる

具体的な言動を取り上げたフィードバックの方が相手にとって解しやすく、改善ポイントを明確にすることができます。

例えば「もっと明るくした方が良い」というフィードバックよりも、「話し始める際、表情が硬かったので、まずは笑顔で始めることを意識すると良いよ」といった具体的な例を示すフィードバックの方が、相手は具体的に何をすれば良いのかが理解しやすくなります。

ポジティブな姿勢

フィードバックは相手を傷つけるためではなく、より良い結果を出せるようにサポートするためのものです。

批判的にならず、相手が深く傷つくような否定的な言葉を避け、改善するためのポジティブな提案を行いましょう。

相手の成長を願ってする行為であるということを忘れないようにしましょう。

サポートの提供

フィードバックは「ここは間違っている」と指摘することも重要ですが、それだけではなく、「このように感じた」という印象や、「このようにした方が良いかもしれない」といった改善策を提案することも大切です。

例えば「『ぜひこの商品を活用してください！』と熱意を持っておすすめする姿勢はとても良かったが、人によっては一方的に押し付けられていると感じる人もいるかもしれないので、『この商品を活用すると、お悩みを解決できるかもしれません』というように、こちら視点ではなく、お客さま視点でご案内してみると良いかもしれない。」といった提案を一緒に伝えると良いでしょう。

タイムリーに行う

フィードバックを行うタイミングはとても重要です。

ロープレを実施してあまり間を置かずにタイムリーにフィードバックを行うことがポイントです。

時間がたつと自分がどのようなロープレをしたかを忘れてしまうこともあります。フィードバックの原則は「今、ここで」です。

今、ここでの具体的な例を取り上げて相手のためにポジティブな姿勢でフィードバックをすることがポイントです。

対面でのやり取り

可能であれば、フィードバックは対面で行うことが望ましいです。

言葉だけでは伝わりにくい事柄も、表情や身ぶり手ぶりを交えてやり取りして伝えることができます。遠隔であればオンライン会議システムなども利用しましょう。

もちろん文書など文字でもフィードバックは可能ですが、誤解を生む可能性もあるので配慮が必要です。

最近では、営業現場は特に忙しく対面でのロープレの機会が減っているという声も多いです。オンライン環境などもうまく活用しながら学習の機会を設けていくことが必要です。

▼フィードバックの際にはロープレチェックシートの活用が効果的です。

新時代のロープレフィードバック

デジタル時代では、テクノロジーを活用したフィードバックやコーチングが可能になりました。

例えば、AI（人工知能）を活用したコーチングツールは、フィードバックのプロセスを効率化するのに役立ちます。

リアルタイムフィードバック

AIコーチングツールでは、ロープレ終了後、即座にフィードバックを提供することができます。

ロープレ中の表情やアイコンタクト、発話などがリアルタイムで分析され、ロープレ直後にフィードバックが提供されます。

これにより、フィードバックを基に改善点を意識したロープレを再度行うなど、行動を修正する機会を増やし、学習効率を向上させます。

客観的でパーソナライズされたフィードバック

AIは大量の情報を処理してパーソナライズされたフィードバックを提供します。

個々の行動、言動などが分析され、個々に合わせた最適なフィードバックを提供します。

そして、そのフィードバック内容は感情や先入観に影響されることがありません。

これにより、個々人に対するバイアスを排除し、公平で客観的なフィードバックが可能です。

このAIによる公平で客観的なフィードバックは、我々の経験からしても意外と受け入れやすいものです。

アクセシビリティ

AIコーチングツールは、場所や時間に制限されず、必要なときにいつでもフィードバックを提供することができます。

従来の人によるフィードバックの場合には、上司や先輩と学習者が同じ時間を共にする必要があり、忙しい現代ではロープレが自然減少傾向にありました。

AIによるフィードバック提供により、学習の自由度が高まり、学習意欲も増します。
 
▼AIによるコーチング機能についてはこちらで詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIコーチングで人材育成！その効果と成功のカギ

ロープレ（ロールプレイング）とは

ロープレ（ロールプレイング）は、「役割を演じる」という意味で、特定のシナリオや状況下で特定の役割を演じる活動のことです。

教育や訓練の文脈では、具体的な状況や問題に対する反応を練習したり、視点を変えて事態を理解したりするために使われます。

例えば、営業トレーニングでは、1人が顧客役、もう1人が営業役となり、商談のシミュレーションを行うのが一例です。

シーンごとにどのようなシナリオ・台本で展開するか準備し、実際に役割を演じることで、理解、共感、問題解決能力などのスキルを向上できます。

ロープレを通じて実践的なスキルを習得することが目的です。

▼営業ロープレのやり方については下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレとは？売上に直結させる効果的な実践術を4ステップで徹底解説！

▼営業ロープレのテーマ設定については下記で解説しています。
⇒営業ロープレに適したお題とは？効果的な設定方法や成功事例を解説！

ロープレ効果を高めるフィードバック

上司や先輩からのリアルなフィードバックとAIによるフィードバックを組み合わせることで、学習や改善プロセスの効果性を格段に高めることができます。

上司や先輩によるフィードバック

上司や先輩によるフィードバックは対面のコミュニケーションであり、具体的な行動や行為に対して深い洞察力と経験を基にした具体的なアドバイスを提供できます。

スキルチェックシートなどを用意し、上司や先輩がチェックしたシートを本人に返してあげると良いでしょう。

また、そのフィードバックは相手の感情やニーズに対して共感を示すことができ、個人が直面している問題に対する理解を深めるのに役立ちます。

▼無料でダウンロードできる営業スキルチェックシートの使い方などについては下記で詳しく解説しています。⇒​​​​​​​【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！

AIによるフィードバック

AIによるフィードバックは広範なデータとパターンを迅速に分析することができます。

時間や場所に制約がなく、すぐに、また定期的にフィードバックを提供することが可能です。AIのフィードバックは客観的で一貫性があり、バイアスが排除されています。

上記の上司や先輩とAIのフィードバックを組み合わせれば、AIが見逃す可能性のある微妙な人間の感情やニュアンスを補完しながら、同時に大量のデータを即座に処理し、広範な視点からフィードバックを提供することができます。

最終的にフィードバックを通じてスキルアップの責任を担うのは上司や先輩です。

なので、AIによるフィードバックを補助的な存在として位置づけ、AIをうまく活用し、最終的には人間が適切なフィードバックを行うことで、これまでのフィードバックの質を格段に高めます。

そうすることで、効果的なスキルアップにつなげることが可能になります。

ロープレ​​​​​​​に「UMU」が最適！

これからのロープレのトレーニングには、UMUというラーニングプラットフォームが最適です。

なぜなら、UMUはロープレの前提となる、さまざまな知識のインプットのための機能と、AIによるロープレへのフィードバックも可能な課題提出機能があるからです。

さらに、すべての学習行動のデータを取得し活用することもできます。

▼ロープレのインプットコンテンツの作成や活用についてはこちらで詳しく解説しています。
　合わせてご覧ください。⇒ロープレ動画の活用ポイントを解説！営業スキルを格段にアップ

UMUのAIコーチング機能では、日常的によく起こるシーンなどを想定してロープレ課題を設定することができます。

そして、スマホやPCのカメラに向かったロープレをします。その状況をAIがカメラ・マイクを通じてウオッチし、ロープレが終了すると即座に評価し、フィードバックを提供してくれます。

評価・フィードバックの観点は、表情・アイコンタクト・ジェスチャー・明瞭さ・流暢さ・スピードという観点です。

事前にキーワードを設定しておけば、キーワードの出現率などもフィードバックしてくれます。ロープレ時の様子は動画でデータが残ります。

AIからのフィードバックを得て、何度も改善に向けて練習に取り組むことができます。また、ロープレの様子は動画で保存され、それは上司や先輩が確認することが可能です。

そして確認した後に、その動画に対してフィードバックを提供することが可能です。活用しているフィードバックシートなどがあれば、その項目をフィードバック項目として活用して、運用することもできます。

時間と場所を選ばずに、ロープレの実施、AIによるフィードバック、上司・先輩によるフィードバックが可能となります。

さらに、UMU上で学習を行うことで、学習者の学習行動のデータを取得し、そのデータを活用することができます。

自社内学習者のロープレ進捗率はどれくらいか、学習者のロープレの練習回数はどれくらいか、上司先輩のフィードバック率はどの程度かなど、学習行動のデータを活用して各学習者がどの程度成長しているのか、どの領域で改善が必要なのかを明確に理解することができます。

こうした機能により、UMUはこれからの時代において、企業内の営業パーソン育成シーンでのロープレトレーニングに最適なツールとなり、学習者の成長と組織全体のパフォーマンス向上を実現します。

▼ロープレを通じてパフォーマンス向上につなげるには、練習が鍵を握ります。　こちらの記事でそのポイントを紹介しています。合わせてご覧ください。⇒営業ロープレのポイントとは！成功の秘訣は練習にあり！

新時代のロープレで成果を上げた事例

社員数： 8,000名以上
事業：生命保険販売、資産運用

（出典：営業研修の内容やネタはどうする？検討するポイントや方法を解説）

▼上記の事例のような研修カリキュラムの構築方法については下記で解説しています。合わせてご覧ください。⇒営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説 

まとめ

ロープレのフィードバックとテクノロジー活用方法とは！？成功のポイントを解説！について紹介してきました。

• ロープレでのフィードバックのやり方
• ロープレフィードバック（デジタル時代）
• ロープレ（ロールプレイング）とは
• ロープレの効果を高めるフィードバック
• ロープレ​​​​​​​（デジタル時代）にはUMUが最適！
• デジタル時代のロープレを活用し成果を上げた事例

ロープレは効果的な学習手法ですが、やりっぱなしではなく、フィードバックが重要です。適切なフィードバックを適切なタイミングで行うことで学習効果を得ることができます。

現代ではテクノロジーの活用により、AIによるフィードバックの活用も可能な時代になりました。

会社がそのような学習環境を用意し、AIによるフィードバックを活用することで、人間では不可能だった大量のデータを活用した客観的なフィードバックが可能となります。

AIによるフィードバックと人間によるフィードバックを組み合わせることで、これまでのフィードバックの質を各段に高め、学習の質を高めることが可能です。

そのような学習環境の構築にはAIコーチング機能を兼ね備えたラーニングプラットフォームである「UMU（ユーム）」の活用が最適です。

株式会社LDcubeでは、UMUを活用した、ロープレによるトレーニング環境整備などのご支援を行っています。実際にAIコーチングとはどのようなものかについての無料デモ体験会や他社事例の紹介など行っていますので、お気軽にご相談ください。

▼関連資料はこちらからダウンロードできます。

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