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ロープレの成功のポイントとは!?フィードバックとテクノロジーの活用方法を解説!

営業やサービス業において、ロールプレイング(ロープレ)練習は欠かせない要素ですが、その効果を最大限に引き出すためには「フィードバック」が極めて重要です。

ただ単に練習をこなすだけではなく、具体的かつ建設的なフィードバックを受けることで、自己改善のポイントが明確になり、スキル向上が格段に進みます。

特にデジタル時代において、AI(人工知能)やオンラインツールを活用したフィードバックは、従来の手法をさらに進化させています。

では、どのようにして効果的なフィードバックを行い、実践に役立てることができるのでしょうか?

本記事では、デジタル時代のロールプレイング練習におけるフィードバックの重要性と、その具体的な方法について詳しく解説します。

▼本記事ではロープレ全般について解説していきますが、テーマを絞ったロープレについては下記をご覧ください。

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目次[非表示]

  1. 1.ロープレでのフィードバックのやり方
    1. 1.1.具体的な例を取り上げる
    2. 1.2.ポジティブな姿勢
    3. 1.3.サポートの提供
    4. 1.4.タイムリーに行う
    5. 1.5.対面でのやり取り
  2. 2.ロープレフィードバック(デジタル時代)
    1. 2.1.リアルタイムフィードバック
    2. 2.2.客観的でパーソナライズされたフィードバック
    3. 2.3.アクセシビリティ
  3. 3.ロープレ(ロールプレイング)とは
  4. 4.ロープレの効果を高めるフィードバック
    1. 4.1.上司や先輩によるフィードバック
    2. 4.2.AIによるフィードバック
  5. 5.ロープレ​​​​​​​(デジタル時代)にはUMUが最適!
  6. 6.デジタル時代のロープレを活用し成果を上げた事例
  7. 7.まとめ

ロープレでのフィードバックのやり方

ロープレはとても重要なスキルアップ手法です。

さまざまなテーマで実戦さながらにトレーニングを積むことができます。

しかし、やりっぱなしではその効果が半減します。

ロープレにおいてはフィードバックを得て、自身のさらなるスキルアップにつなげることがポイントです。

ロープレにおける、フィードバックのポイントについて解説します。

  • 具体的な例を取り上げる
  • ポジティブな姿勢
  • サポートの提供
  • タイムリーに行う
  • 対面でのやり取り

具体的な例を取り上げる

具体的な言動を取り上げたフィードバックの方が相手にとって解しやすく、改善ポイントを明確にすることができます。

例えば「もっと明るくした方が良い」というフィードバックよりも、「話し始める際、表情が硬かったので、まずは笑顔で始めることを意識すると良いよ」といった具体的な例を示すフィードバックの方が、相手は具体的に何をすれば良いのかが理解しやすくなります。

ポジティブな姿勢

フィードバックは相手を傷つけるためではなく、より良い結果を出せるようにサポートするためのものです。

批判的にならず、相手が深く傷つくような否定的な言葉を避け、改善するためのポジティブな提案を行いましょう。

相手の成長を願ってする行為であるということを忘れないようにしましょう。

サポートの提供

フィードバックは「ここは間違っている」と指摘することも重要ですが、それだけではなく、「このように感じた」という印象や、「このようにした方が良いかもしれない」といった改善策を提案することも大切です。

例えば「『ぜひこの商品を活用してください!』と熱意を持っておすすめする姿勢はとても良かったが、人によっては一方的に押し付けられていると感じる人もいるかもしれないので、『この商品を活用すると、お悩みを解決できるかもしれません』というように、こちら視点ではなく、お客さま視点でご案内してみると良いかもしれない。」といった提案を一緒に伝えると良いでしょう。

タイムリーに行う

フィードバックを行うタイミングはとても重要です。

ロープレを実施してあまり間を置かずにタイムリーにフィードバックを行うことがポイントです。

時間がたつと自分がどのようなロープレをしたかを忘れてしまうこともあります。フィードバックの原則は「今、ここで」です。

今、ここでの具体的な例を取り上げて相手のためにポジティブな姿勢でフィードバックをすることがポイントです。

対面でのやり取り

可能であれば、フィードバックは対面で行うことが望ましいです。

言葉だけでは伝わりにくい事柄も、表情や身ぶり手ぶりを交えてやり取りして伝えることができます。遠隔であればオンライン会議システムなども利用しましょう。

もちろん文書など文字でもフィードバックは可能ですが、誤解を生む可能性もあるので配慮が必要です。

最近では、営業現場は特に忙しく対面でのロープレの機会が減っているという声も多いです。オンライン環境などもうまく活用しながら学習の機会を設けていくことが必要です。

ロープレトレーニング資料

ロープレフィードバック(デジタル時代)

デジタル時代では、テクノロジーを活用したフィードバックやコーチングが可能になりました。

例えば、AI(人工知能)を活用したコーチングツールは、フィードバックのプロセスを効率化するのに役立ちます。

  • リアルタイムフィードバック
  • 客観的でパーソナライズされたフィードバック
  • アクセシビリティ

リアルタイムフィードバック

AIコーチングツールでは、ロープレ終了後、即座にフィードバックを提供することができます。

ロープレ中の表情やアイコンタクト、発話などがリアルタイムで分析され、ロープレ直後にフィードバックが提供されます。

これにより、フィードバックを基に改善点を意識したロープレを再度行うなど、行動を修正する機会を増やし、学習効率を向上させます。

客観的でパーソナライズされたフィードバック

AIは大量の情報を処理してパーソナライズされたフィードバックを提供します。

個々の行動、言動などが分析され、個々に合わせた最適なフィードバックを提供します。

そして、そのフィードバック内容は感情や先入観に影響されることがありません。

これにより、個々人に対するバイアスを排除し、公平で客観的なフィードバックが可能です。

このAIによる公平で客観的なフィードバックは、我々の経験からしても意外と受け入れやすいものです。

アクセシビリティ

AIコーチングツールは、場所や時間に制限されず、必要なときにいつでもフィードバックを提供することができます。

従来の人によるフィードバックの場合には、上司や先輩と学習者が同じ時間を共にする必要があり、忙しい現代ではロープレが自然減少傾向にありました。

AIによるフィードバック提供により、学習の自由度が高まり、学習意欲も増します。
 
▼AIによるコーチング機能についてはこちらで詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
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ロープレ(ロールプレイング)とは

ロープレ(ロールプレイング)は、「役割を演じる」という意味で、特定のシナリオや状況下で特定の役割を演じる活動のことです。

教育や訓練の文脈では、具体的な状況や問題に対する反応を練習したり、視点を変えて事態を理解したりするために使われます。

例えば、営業トレーニングでは、1人が顧客役、もう1人が営業役となり、商談のシミュレーションを行うのが一例です。

シーンごとにどのようなシナリオ・台本で展開するか準備し、実際に役割を演じることで、理解、共感、問題解決能力などのスキルを向上できます。

ロープレを通じて実践的なスキルを習得することが目的です。

ロープレの効果を高めるフィードバック

上司や先輩からのリアルなフィードバックとAIによるフィードバックを組み合わせることで、学習や改善プロセスの効果性を格段に高めることができます。

  • 上司や先輩によるフィードバック
  • AIによるフィードバック

上司や先輩によるフィードバック

上司や先輩によるフィードバックは対面のコミュニケーションであり、具体的な行動や行為に対して深い洞察力と経験を基にした具体的なアドバイスを提供できます。

スキルチェックシートなどを用意し、上司や先輩がチェックしたシートを本人に返してあげると良いでしょう。

また、そのフィードバックは相手の感情やニーズに対して共感を示すことができ、個人が直面している問題に対する理解を深めるのに役立ちます。

AIによるフィードバック

AIによるフィードバックは広範なデータとパターンを迅速に分析することができます。

時間や場所に制約がなく、すぐに、また定期的にフィードバックを提供することが可能です。

AIのフィードバックは客観的で一貫性があり、バイアスが排除されています。


上記の上司や先輩とAIのフィードバックを組み合わせれば、AIが見逃す可能性のある微妙な人間の感情やニュアンスを補完しながら、同時に大量のデータを即座に処理し、広範な視点からフィードバックを提供することができます。

最終的にフィードバックを通じてスキルアップの責任を担うのは上司や先輩です。

なので、AIによるフィードバックを補助的な存在として位置づけ、AIをうまく活用し、最終的には人間が適切なフィードバックを行うことで、これまでのフィードバックの質を格段に高めます。

そうすることで、効果的なスキルアップにつなげることが可能になります。

ロープレトレーニング資料

ロープレ​​​​​​​(デジタル時代)にはUMUが最適!

これからのロープレのトレーニングには、UMUというラーニングプラットフォームが最適です。

なぜなら、UMUはロープレの前提となる、さまざまな知識のインプットのための機能と、AIによるロープレへのフィードバックも可能な課題提出機能があるからです。

さらに、すべての学習行動のデータを取得し活用することもできます。

▼ロープレのインプットコンテンツの作成や活用についてはこちらで詳しく解説しています。
 合わせてご覧ください。⇒ロープレ動画・UMUの有益な活用ポイントを解説!営業スキルを格段にアップ

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UMUのAIコーチング機能では、日常的によく起こるシーンなどを想定してロープレ課題を設定することができます。

そして、スマホやPCのカメラに向かったロープレをします。その状況をAIがカメラ・マイクを通じてウオッチし、ロープレが終了すると即座に評価し、フィードバックを提供してくれます。

評価・フィードバックの観点は、表情・アイコンタクト・ジェスチャー・明瞭さ・流暢さ・スピードという観点です。

AIコーチング実演シーン

事前にキーワードを設定しておけば、キーワードの出現率などもフィードバックしてくれます。ロープレ時の様子は動画でデータが残ります。

AIからのフィードバックを得て、何度も改善に向けて練習に取り組むことができます。

また、ロープレの様子は動画で保存され、それは上司や先輩が確認することが可能です。

そして確認した後に、その動画に対してフィードバックを提供することが可能です。活用しているフィードバックシートなどがあれば、その項目をフィードバック項目として活用して、運用することもできます。

時間と場所を選ばずに、ロープレの実施、AIによるフィードバック、上司・先輩によるフィードバックが可能となります。

さらに、UMU上で学習を行うことで、学習者の学習行動のデータを取得し、そのデータを活用することができます。

自社内学習者のロープレ進捗率はどれくらいか、学習者のロープレの練習回数はどれくらいか、上司先輩のフィードバック率はどの程度かなど、学習行動のデータを活用して各学習者がどの程度成長しているのか、どの領域で改善が必要なのかを明確に理解することができます。

こうした機能により、UMUはこれからの時代において、企業内の営業パーソン育成シーンでのロープレトレーニングに最適なツールとなり、学習者の成長と組織全体のパフォーマンス向上を実現します。

▼ロープレを通じてパフォーマンス向上につなげるには、練習が鍵を握ります。
 こちらの記事でそのポイントを紹介しています。合わせてご覧ください。
⇒営業ロープレのポイントとは!成功の秘訣は練習にあり!

  成功の秘訣は練習にあり!営業ロープレのポイントとは! 高業績を達成する営業パーソン育成の鍵はロープレ(ロールプレイング)による練習にあります。営業活動の練習としてロープレを活用し、問題解決能力、折衝力・交渉力、プレゼンテーション力向上の手法を解説します。AIなどを用いて営業ロープレの質を上げ、効果的にする実施方法についても紹介します。 株式会社LDcube

デジタル時代のロープレを活用し成果を上げた事例

社員数: 8,000名以上
事業:生命保険販売、資産運用

営業研修内容見直しの成果

~入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍に~

アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境を作ることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。

その結果、 Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較 しましたが、営業研修内容をバージョンアップした研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売上実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。


トレーナースキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能に

ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。


トレーナーリソースの効果的活用

従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。

しかし、マイクロラーニングの導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職教育に充てることができるようになりました。

それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。


取り組みの詳細

職種別オンボーディングプログラムを展開

キャリア入社後1カ月間の導入研修をマイクロラーニングを活用した研修にバージョンアップしました。

事前学習、研修当日、事後学習全ての場面においてマイクロラーニングで知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。

マイクロラーニングはそれまで社内で活用されていた動画をベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。

研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。

これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからはレクチャーは全て動画に代替しました。


アウトプットを意識した学習デザイン

インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でも何度もAIを相手にセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。

動画を見た研修トレーナーから、直属の上司・先輩から、他部署の上司・先輩から、そして同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。

また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理しながら、他の受講生の意見に触れながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。


導入前の課題

研修がイベント化してしまっている

集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても 、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。

集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境を作るため、 マイクロラーニング・コホート型学習を導入しました。

 
個人の経験がポケットノウハウになってしまっている

現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。

個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。

(出典:営業研修の内容やネタはどうする?検討するポイントや方法を解説

▼上記の事例のような研修カリキュラムの構築方法については下記で解説しています。合わせてご覧ください。⇒営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは?ポイントを解説 

まとめ

ロープレのフィードバックとテクノロジー活用方法とは!?成功のポイントを解説!について紹介してきました。

  • ロープレでのフィードバックのやり方
  • ロープレフィードバック(デジタル時代)
  • ロープレ(ロールプレイング)とは
  • ロープレの効果を高めるフィードバック
  • ロープレ​​​​​​​(デジタル時代)にはUMUが最適!
  • デジタル時代のロープレを活用し成果を上げた事例

ロープレは効果的な学習手法ですが、やりっぱなしではなく、フィードバックが重要です。適切なフィードバックを適切なタイミングで行うことで学習効果を得ることができます。

現代ではテクノロジーの活用により、AIによるフィードバックの活用も可能な時代になりました。

会社がそのような学習環境を用意し、AIによるフィードバックを活用することで、人間では不可能だった大量のデータを活用した客観的なフィードバックが可能となります。

AIによるフィードバックと人間によるフィードバックを組み合わせることで、これまでのフィードバックの質を各段に高め、学習の質を高めることが可能です。

そのような学習環境の構築にはAIコーチング機能を兼ね備えたラーニングプラットフォームである「UMU(ユーム)」の活用が最適です。

株式会社LDcubeでは、UMUを活用した、ロープレによるトレーニング環境整備などのご支援を行っています。実際にAIコーチングとはどのようなものかについての無料デモ体験会や他社事例の紹介など行っていますので、お気軽にご相談ください。

▼関連資料はこちらからダウンロードできます。

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LDcube編集部
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株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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