【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！

【主な目的】

• スキルの可視化：
  各営業担当者がどの程度のスキルを持っているかを明確に知ることができます。
  
  
• 育成計画の立案：
  弱点や改善点を把握し、トレーニングや指導計画を立てる際に役立ちます。
  
  
• 業績向上：
  営業力の向上を目指し、業績の向上を促進します。

• 自己評価と他者評価：
  営業担当者自身による自己評価と、上司や同僚による評価を併用することで、客観的な視点を取り入れた総合評価が可能になります。
  
  
• 定期的なチェック：
  1度だけでなく、定期的に評価を行うことで、スキルの向上状況や新たな課題の発見ができます。
  
  
• フィードバックセッション：
  評価結果をもとに、営業担当者と上司が一緒にフィードバックセッションを行い、具体的な改善プランを立てます。

• スキルギャップの明確化：
  弱点を具体的に把握し、効率的なトレーニングが可能になります。
• モチベーション向上：
  定期的な評価とフィードバックにより、営業担当者のモチベーションが向上します。
• チーム全体の強化：
  各個人のスキル向上により、チーム全体の営業力が強化されることが期待されます。

①顧客に関する情報収集力

第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。

営業活動において、顧客理解の重要性はいうまでもありませんが、その理解の精度を左右するのは「情報の質」にほかなりません。

業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜く眼力が問われます。

情報を効果的に収集するには、積極性とコミュニケーション力も欠かせません。情報収集を意欲的に継続する姿勢を貫きましょう。

②商談で好印象を与える力

第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。

商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。

好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配る必要があります。

好印象を与えるには、日頃から身だしなみや立ち振る舞いに気を付ける習慣が大切です。

③顧客のニーズを的確に理解する傾聴力

第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。

顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤ともいえます。

卓越した傾聴力を身に付けるには、相手に興味を持って共感しながら、集中して話を聞く姿勢が欠かせません。

傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。日頃から積極的に人の話を聞く習慣を身に付け、傾聴力を磨いていきましょう。

④顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力

第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。

顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。

顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。

顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。

前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となるのです。

⑤最適なソリューションを提案する説得力

第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。

営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。

そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝える能力が不可欠です。

提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。

説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。

日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。

⑥反対意見への対応力

第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。

商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。

反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。

反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。

⑦Win-Winの関係を築く交渉力

第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。

営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。

価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。

Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。

交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。

⑧目標を確実に達成するクロージング力

第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。

営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。

そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。

クロージングは営業活動のひとつのゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。

一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。

⑨限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力

第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。

営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。

優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。

タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。

⑩逆境や困難に負けないストレス耐性

第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。

営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。

逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。

ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。

⑪自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力

第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。

営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。

アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。

数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。

⑫プロフェッショナルな態度と倫理観

第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。

営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。

顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。

営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。

①常に顧客視点で考え行動する

1つめは「常に顧客視点で考え行動する」です。

常に顧客の視点に立ち、顧客にとっての価値を考え抜くことが重要です。

ここまでにも何度か述べているとおり、顧客の利益を優先し、長期的な信頼関係の構築を目指す姿勢が求められます。

顧客視点を持つことは、営業パーソンにとって最も重要なマインドセットといえるでしょう。

顧客の課題解決を最優先に考え、行動し続ければ、売り込まずとも売上が上がる一流の営業パーソンへと変貌を遂げられるはずです。

②失敗を恐れず行動し学びに変える

2つめは「失敗を恐れず行動し学びに変える」です。

営業活動では、失敗は付き物です。重要なのは、失敗を恐れずにチャレンジし続けること、そして失敗から学びを得ることです。

「失敗は成功の母」と言われるように、失敗の経験こそが、営業スキルを大きく成長させる原動力となるのです。

逆境やストレスに直面したとき、それを乗り越えて適応していく力を高めたい方は、「レジリエンス」の概念を知ることが役立ちます。詳しくは以下をご覧ください。
レジリエンスを高めるには？高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法

③高い目標を掲げ情熱を持ち続ける

3つめは「高い目標を掲げ情熱を持ち続ける」です。

営業スキルの習得には、高い目標と情熱が欠かせません。「現状に満足せず、常に高みを目指す」という姿勢を持つ者だけが、実際に高みに到達できます。

自らの理想像を明確に描き、その実現に向けて情熱を燃やし続けることが重要です。

高い目標を掲げ、情熱を持ち続けることは、営業パーソンの成長を加速させる大きな力となります。自らの理想像を追い求め続ける姿勢が、営業スキルの習得を促進するでしょう。

④自責の姿勢を持ち主体的に動く

4つめは「自責の姿勢を持ち主体的に動く」です。

営業活動では、さまざまな困難に直面することがあります。重要なのは、その原因を自分自身に求める「自責の姿勢」を持つことです。

「顧客のせいにする」「環境のせいにする」のではなく、自分にできることは何かを常に考える主体性が求められるのです。

自責の姿勢と主体性は、営業パーソンの成長を加速させる重要な要素です。困難な状況でも、自分にできることを考え、行動し続ける姿勢が、営業スキルの習得を後押しするでしょう。

自律性を高めたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
自律型人材とは？特性や特徴と行動パターン・育成方法の実践ポイントを解説！

⑤感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ

5つめは「感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ」です。

営業スキルの習得には、感謝の気持ちと謙虚な姿勢が欠かせません。顧客や上司、同僚など、周囲の人々への感謝を忘れずに、常に学ぶ姿勢を持つことが重要です。

「自分はまだまだだ」という謙虚な気持ちが、飛躍的な成長を促すのです。

感謝と謙虚な姿勢は成長を加速させると同時に、営業パーソンの人間的な魅力を高めることにもつながります。

• 定期的なチェック：
  週、月次、四半期ごとにチェックシートを用いて自己評価を行います。その頻度は自分の業務環境に合わせて設定します。
  
  
• 具体的な項目の評価：
  チェックシート内の各項目について、5段階評価やABC評価などの具体的なスケールを用いて点数をつけます。
  
  
• 根拠の明確化：
  評価した点数の理由を具体的に記述します。
  例えば、「コミュニケーション能力：B。クロージング時にお客さまの反応がいまいちだったため」など。
  
  
• 次のステップの設計：
  評価結果をもとに、次にどのスキルを重点的に強化するか、そのための具体的な取り組みを決めます。

• 事前の自己点検：
  まず部下が自己点検を行い、その結果を上司に提出します。
  
  
• 上司による対面評価：
  上司が部下の自己評価内容をもとに、直接フィードバックを行いながらチェックシートに評価を記入します。
  
  
• 具体的なフィードバック：
  ポジティブな点と改善が必要な点について具体的に説明します。
  例えば、「提案力は非常に高いが、クロージングのタイミングがもう少し早くてもいいかもしれない」など。
  
  
• 行動計画の策定：
  上司と部下が協力して、評価結果に基づく今後の行動計画を策定します。具体的な目標とその達成手段を明確にします。

• グループ別チェック：
  研修会で参加者が数人ずつのグループに分かれ、お互いのスキルチェックシートを交換します。
  
  
• 個別評価とグループ評価：
  各自がチェックシートをもとに自己評価を話し、その後グループ全体で相互フィードバックを行います。
  
  
• ロールプレイング：
  実際の営業シチュエーションを再現するロールプレイングを行い、リアルタイムでのフィードバックを受けます。
  
  
• 改善案の共有：
  各グループで出たフィードバックや改善案をまとめ、全体会議で共有します。共通の課題や成功事例を全チームで共有することで、組織全体のスキル向上を図ります。

• チェックシートの配布：
  営業スキルチェックシートを全員に配布します。シートには、コミュニケーション能力、提案力、交渉力など多岐にわたる営業スキル項目が含まれます。
  
  
• 自己評価の実施：
  各項目について、自己評価を行います。5段階評価やABC評価などで自己評価を行い、各項目に具体的な根拠や例を記載します。
  
  
• フィードバックの準備：
  自己評価結果をまとめ、営業スキルの強みや改善点を整理します。

• ミーティングの実施：
  自己点検内容について、上司や研修担当者との個別ミーティングを行います。ここで各個人の課題や強みを確認します。
  
  
• 啓発ポイントの設定：
  各個人が注力すべき具体的な啓発ポイントを絞り込みます。
  例えば、「クロージングの技術を高める」、「提案のプレゼンテーションスキルを向上させる」など。
  
  
• 目標の設定：
  啓発ポイントに基づいて、達成すべき具体的な目標を設定します。研修中の学びが明確に目標に関連付けられます。

• カスタマイズされた研修プログラム：
  個々の啓発ポイントに対応する講座やワークショップを用意します。
  例えば、ロールプレイングやシミュレーションを多用して、実践的なスキルを身につけさせます。
  
  
• 専門講師の起用：
  分野ごとの専門知識を持つ講師を招いて、深掘りした指導を行います。営業担当者が特定のスキルについて詳細な学びを得ることができます。
  
  
• 実践形式での学習：
  ロールプレイングやケーススタディーを通じて、受講者が実際の営業シチュエーションを体験しながら学びを深めます。理論だけでなく実践的なスキルが習得できます。

• 実践期間の設定：
  研修後に一定期間（例：1カ月～3カ月）の実践期間を設定し、日常業務において研修で学んだスキルを活用してもらいます。
  
  
• 定期フォローアップ：
  上司や研修担当者が定期的にフォローアップを行い、進捗や悩みを確認し、適切なサポートを提供します。
  
  
• 再度の自己点検：
  実践期間終了後、再度営業スキルチェックシートを用いて自己点検を行います。前回の点検結果と比較し、どの程度成長が見られたか、また新たに発見された課題は何かを評価します。
  
  
• 効果測定と報告：
  自己評価結果をもとに上司や研修担当者が効果測定を行い、全体の報告書を作成します。改善点があれば新たな研修計画や再評価の計画を立てます。

• 朝礼での目標設定：
  毎日の朝礼で、その日に重点的に意識するスキルを決めます。
  例えば、提案力やヒアリングスキルなどです。全員で共有し合い、具体的な行動目標を設定します。
  
  
• 終礼での振り返り：
  終礼時にその日の業務を振り返り、朝礼で設定した目標に対して自己評価を行います。
  
  
• 短時間の自己点検：
  毎日5〜10分程度の短い時間を設け、営業スキルチェックシートを使ってその日の活動を振り返ります。

• ペアでの評価交換：
  同僚とペアを組み、互いの営業活動を評価し合います。チェックシートに基づいて簡単なフィードバックを行い、気付きや改善点を共有します。
  
  
• 定期的なミーティング：
  週に1度、チーム内で集まり、チェックシートに基づいて相互フィードバックを実施します。成功例や改善例を共有することで、全体のスキル向上を図ります。

• 定期レビュー面談：
  月次や四半期ごとに上司とのレビュー面談を設定し、チェックシートの評価結果をもとに具体的なフィードバックを行います。
  
  
• 個別指導とアドバイス：
  個々の評価結果に基づき、上司から具体的な改善アドバイスや専門的な指導を受けます。それをもとに具体的な行動計画を作成します。

• トレーニング計画の策定：
  評価結果に基づいて、短期・長期のトレーニング計画を作成します。具体的なスキル向上策を組み込み、実践的なトレーニングを計画します。
  
  
• 継続的な学習機会の提供：
  セミナーやワークショップ、オンラインコースなど継続的な学習機会を提供し、日々の営業活動に生かせるようサポートします。
  
  
• 評価と調整：
  定期的にトレーニング計画の進捗を評価し、必要に応じて内容を調整します。これにより、個々の成長速度に合わせた効率的なトレーニングが可能になります。

• 業績データとの照合：
  営業実績データとスキル評価結果を照合し、スキルの向上がどの程度実績に影響を与えているかを分析します。
  
  
• 成功事例と失敗事例の分析：
  成功事例と失敗事例の双方を分析し、それぞれのスキル評価結果と関連付けて学びを抽出します。

①デジタルツールの選定
クラウドベースのプラットフォーム、Google Sheets、Microsoft Excel 、ラーニングプラットフォームUMUなどのクラウドベースのツールを活用して、営業スキルチェックシートを作成・共有します。特に営業スキル啓発に特化したラーニングプラットフォームを活用することで、スキル評価や自己点検が容易にできます。クラウドベースのツールや専用アプリを用いることで、どこからでもアクセス可能となり、リアルタイムでの更新や共有が簡単になります。

▼UMUは新人からの導入がおすすめです。理由は下記で解説しています。
⇒UMUを使った新時代の営業研修は新人からの導入がおススメな理由を徹底解説！

②デジタルチェックシートの作成とカスタマイズ
デジタルプラットフォームに合わせた営業スキルチェックシートのテンプレートを準備します。テンプレートには、評価項目、評価基準、コメント欄などを含めます。組織や個々の役割に応じて、必要な項目や評価基準を柔軟に追加・削除することでデジタルチェックシートをカスタマイズします。定期的にデジタルチェックシートの内容を更新し、バージョン管理を行います。テンプレートを基にしたチェックシートのカスタマイズとバージョン管理により、常に最新のスキル評価基準を反映したチェックシートを運用できます。

③データ入力と管理
各営業担当者が自分でデジタルチェックシートにスキル評価を入力すると、自己評価が容易に行えます。重要なデータ入力や評価の期限が近づいた際に、自動的にリマインダーを送信する機能を活用すると運用が楽になります。データの機密性を保つため、適切なアクセス権限を設定します。例えば、営業担当者は自己評価のみ編集可能で、上司は全体の評価を閲覧・編集できるように設定します。自己入力と自動通知により、事務局での入力の手間を省き、効率的なデータ管理を実現します。また、アクセス権限の設定により、データの安全性を確保することができます。

④データの分析と報告
クラウドツールや専用アプリで提供されるダッシュボード機能を活用し、スキル評価のデータを可視化します。グラフやチャートを用いることで、個々のスキルの進捗や全体の傾向を一目で把握できます。定期的（例：月次、四半期）に自動的に生成されるレポート機能を使用することで、手動での集計や分析の手間が省けます。特定のスキルや特定の時間範囲にフォーカスしたカスタムレポートを作成して、より詳細な分析を行います。データの可視化と自動レポート生成を活用することで、迅速かつ正確なデータ分析が可能になり、スキルアップの進捗を効率的に把握できます。

⑤継続的なフィードバックと改善
デジタルチェックシートを活用して、リアルタイムでフィードバックを行います。コメント機能やチャット機能を用いて、即座にフィードバックを提供します。デジタルツールでスケジュール管理を行い、定期的なレビューセッションをリマインダー機能で設定・通知します。フィードバックに基づいて各自の改善点を記録し、トラッキング機能で進捗管理を行います。リアルタイムフィードバックとトラッキング機能を活用することで、継続的な改善が可能になります。即時のフィードバックにより、学びの定着と迅速な改善が期待できます。

⑥学習コンテンツとの連携
デジタルチェックシートをLMS（Learning Management System）と連携させ、特定のスキルに関する学習リソース（ビデオ、記事、コース）を提供します。チェックシートの評価結果に基づき、各個人に最適な学習コンテンツを自動で推薦する機能を用います。LMSとの連携により、スキルギャップを特定し、即座に適切な学習リソースを提供できるため、効率的なスキルアップが可能になります。（ラーニングプラットフォーム：UMUを活用すれば、スキル評価、上司評価、評価結果に基づく学習コースの自動リコメンド、学習履歴管理まで1つのツールで一元管理できます。）