ロープレのポイントとは！？成功の秘訣は効果的な「練習」にあり！

高業績を達成する営業パーソン育成の鍵はロープレ（ロールプレイング）の練習にあります。

営業活動の訓練としてロープレを活用し、コミュニケーションスキル、問題解決能力、折衝力・交渉力、プレゼンテーション力の向上のポイントを解説します。

そして、AIなどの最新のテクノロジーを用いてロープレ練習の質と効果を最大化する方法についても紹介します。

株式会社LDcube（エルディーキューブ）では、ロープレアプリを使った営業研修のDX支援を行っております。

あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。

結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用して一人でも営業の練習する機会を設けたことに差があります。

今回はそのような支援経験を踏まえて、ロープレで練習を行う際のポイントについて解説し、営業担当者の業績アップにつなげるヒントを提供していきます。

そして、最近では生成AI（LLM）を活用した音声によるAIチャットボットとのロープレもできるようになりました。実施手順や画面のイメージなども紹介しています。

▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記で解説しています。合わせてご覧ください。（関連記事）

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▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！

▼ロープレトレーニングについては下記にまとめています。​​​​

ロープレの練習で業績UP！

ロープレは営業活動の効果的かつ実践的な練習の機会となります。

高業績を成し遂げている営業パーソンは、会社からロープレの機会が与えられるかどうかにかかわらず、自身で動画を使ってロープレの練習をするなど、工夫しながらスキルアップに努めています。

ロープレで練習を積むことにより、下記を得ることができます。その結果、業績向上につながると考えられます。

顧客からの信頼の獲得

ロープレを通じて、顧客とのコミュニケーションや課題解決のスキルを磨きます。

きちんと練習し、よどみなく展開できるかどうかで、顧客からの信頼や提案の満足度に影響します。

そして何より、お客さまの役に立つために、しっかりとやり取りができるように、きちんと練習しているという姿勢が自然と醸し出されるものです。

このような姿勢が顧客からの信頼獲得につながり、成約や、リピート契約や口コミによる新規顧客の獲得につながり、長期的な業績向上に寄与します。

商談の進行スキルの向上

練習する姿勢のみならず、ロープレを通して、商談のスタート時から時間経過とともに順調に会話を進行するスキル、問題解決・提案するスキル、反応を引き出す質問力などを磨いていきます。

これにより、商談がよりスムーズに進行し、契約まで順調に進めていける可能性が高まります。

商談の進行がうまくないと、不毛な沈黙が続いてしまうなど、お客さまに好印象与えることが難しくなります。スムーズな商談進行は提案を進めていく上では必要不可欠です。

自分自身の強みと弱みの認識

ロープレを通じて、自己の営業スタイルの強みと弱み、そして改善すべきポイントを自覚できます。

これらの要素を具体的に把握することで、意識して自分自身のスキルの強化や改善策を講じることが容易になります。

自己の強みを最大限に活用し、弱みを改善するために練習を繰り返すことで業績の向上につなげます。

これらにロープレは大いに貢献します。そしてその結果、業績向上につながります。

しかし、ロープレを行うことで満足してはいけません。

ロープレはあくまで練習です。ロープレで得た経験や磨いたスキルを日々の業務に活用し、継続的に挑戦し続けることが重要です。

ロープレを行う際のポイント

ロープレを行う際のポイントを下記に4点紹介します。

練習量

ロープレは“練習量”が重要です。

スポーツの世界では練習がパフォーマンスに直結するということが分かりやすく、活躍している選手は圧倒的な練習を行っているものです。

営業職の世界も同様にパフォーマンスにつなげるには「練習量」が重要です。

なぜなら、新しいスキルを身に着けるためには繰り返し練習することが必要だからです。

練習を繰り返すことで、仮に苦手だったとしても、それを乗り越えることができます。つまり「習うより慣れろ」です。

しかしながら、練習が足りずにぶっつけ本番になってしまっていることも少なくありません。

営業パーソンとしての対応力を身につけ、業績を上げるためにはある程度の練習量が必要です。

意図した練習

ただ単に練習量を増やすだけでは効果は限定的で、意味がないです。

ロープレで重要なのは、各練習が意図された内容になっていること、質的に高いものであることが必要です。

ただ単に練習時間を増やすのではなく、きちんとねらいを定めて行うことがポイントです。

まずは、ロープレのシナリオや台本・スクリプトをより実践的なものに設定し、今回のロープレではどのような対応力を鍛えるのかという意図が重要です。

同じパターンの繰り返しではなく、できる限り現実に起こり得るさまざまな営業シーンを想定し、基本から応用的なシナリオまでロープレを行うことで、状況に対する対処法や問題解決策を身に付けることができます。

フィードバック

他の参加者や上司からの具体的なフィードバック（指摘）をもらうことも重要です。これにより、自分の表現や行動が他人からどのように見られ、どの点を改善すべきかを客観的な視点で知ることができます。

ロープレ実施の際にはチェック項目をまとめたチェックシートを用意し、それに基づいてロープレを観察し、感じたことをメモしておきます。

それにより、人によりフィードバックの観点が違うということがなく、フィードバックのポイントをそろえることができます。

また、フィードバックをもとに自分自身で振り返り、自己分析を行うことも求められます。自分のパフォーマンスを深く見つめることで、次回のロープレに生かすことが可能となります。

▼フィードバックについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒ロープレの成功のポイントとは！？フィードバックとテクノロジーの活用方法を解説！

リフレクション（振り返り）

リフレクションは自己反省のプロセスで、自分自身の経験について深く振り返り、理解を深める行為です。

ロープレの中で行った具体的な行動などを振り返り、その状況を詳細に書き出し、他者からのフィードバックをもとに、良かった点や改善すべき点を探します。

その後、なぜそうした結果になったのかを分析します。それを元に、今後どのように行動すべきかの具体的なアクションプランを立てます。

リフレクションは成長や改善のための重要な手段であり、ロープレ実施後には必ず行うことが上達のコツです。

これらを継続的に行うことが、営業ロープレの効果を最大限に引き出すための秘訣です。

量的な練習だけではなく、質的なフィードバックを通じた振り返りと、多様なシナリオを描いた意図のある実践的な練習を重視することが、真に成果を上げるための営業スキルを磨くための方法と言えるでしょう。

▼ロープレが意味のないものになってしまう理由については下記で解説しています。
⇒営業研修のロープレの意味がない理由3選！？原因と対策など解説！

▼フィードバックの際にはロープレチェックシートを活用すると効果的です。

ロープレは効果的な練習

ロープレを通じて習得できるスキルについて説明します。ロープレで練習を積むことにより下記のスキルなどの向上につなげることが可能です。

特に新人や若手などキャリアの駆け出しの段階ではどれだけ意図した練習を積めたかがその後のパフォーマンスに大きく影響します。

コミュニケーションスキル

営業職においては、相手の話を適切に理解し、自分の提案を明確に伝えるためのコミュニケーションスキルが不可欠です。

ロープレでは、実際の面談やプレゼンテーションのシミュレーションを行うことで、良好な人間関係を構築するための能力が身につけられます。

問題解決能力

ロープレで設定されるさまざまなシーンに対処し、架空の問題や困難を解決する練習をすることで、実際の顧客の問題に対応する能力を磨きます。

さまざまなシーンを練習することで、お客さまの状況理解、商品・サービス知識、問題解決した事例などを組み合わせて効果的に問題解決につなげていくスキル鍛えるができます。

折衝力・交渉力

ロープレには価格交渉などの要素も含まれます。これにより、金額や条件の議論を行う場での交渉力を磨くことができます。

応酬話法を練習しておくことによって、実際にそのような場面に遭遇した際に、うまく対応できるようになる可能性が高まります。

プレゼンテーション力

ロープレでのプレゼンテーションを練習することで、商品やサービスの特徴、価値、メリットを上手に伝えるスキルを磨くことができます。

プレゼンテーションがうまく、製品やサービスの魅力をより効果的に伝えることができれば成約率を高めることも可能になります。

自信の向上

ロープレで状況を再現し、場数を踏むことで自信を養い、実際の営業シーンにおいても自信に満ちた態度で臨むことができるようになります。

はじめは誰もうまくやれませんが、その練習量が自信につながり、その自信が顧客に魅力を伝えるエッセンスになります。

商品を売る前に会社を売る、会社を売る前に自分を売る。その自分が自信を持てているかどうかはとても大切な要素です。

ロープレは単にやって終わりでは効果が得られません。ロープレ終了後のフィードバックは、自分の強みと改善点を理解する貴重な機会です。

また、他の人のロープレを観察することも、新たなアイデアやアプローチを学ぶ良い機会となります。

これらをトータルで考えると、ロープレは営業活動におけるさまざまなスキルを総合的に向上させる効果があります。繰り返し練習することにより、スキルはより深く身につけられます。

▼ロープレはOJTの重要な手段でもあります。OJTについて下記も合わせてご覧ください。
⇒効果的なOJTとは？意味と目的、新時代の学習環境の作り方を解説

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DXでロープレのレベルUP

働き方改革が叫ばれる前は、営業職の方々は夜な夜な翌日の商談に向けて、オフィスでロープレを通じて練習するという光景がよく見られました。

現在では労務管理のあり方なども見直され、直行直帰などなども多いため、オフィスに立ち寄ることが自然減少してきています。

その様な中で、営業活動のレベルアップにはロープレが効果的な練習であることは分かっていても、その機会が自然と減りつつあることが課題となってきています。

その課題解決にはデジタルトランスフォーメーション（DX）を取り入れて営業ロープレのあり方を見直し、レベルアップしていく必要があります。

AIの活用

AIはロープレでのパフォーマンスを分析し、具体的なアドバイスを提供できます。

例えば、AIを使って表情やジェスチャー、話のスピードなどを解析し、営業パーソンの話し方、伝え方を評価する。

また、発話の内容についても、キーワードを設定しておいて、そのキーワードの出現率などを解析し、フィードバックを得ることで、ロープレの質を高めることが可能になります。

このような詳細部分は人間が行うには限界がありますが、AIを活用することでより細かい部分の観測も可能となり、そのフィードバックを活用することでスキルアップにつなげることができます。

▼AIアプリでロープレをレベルアップさせるポイントについては下記で詳しく解説しています。
​​​​​​​⇒営業・接客スキルをAIロープレアプリで効果的にレベルアップする話題の方法！

オンライン会議システムの活用

Zoom、Microsoft Teamsなどのオンライン会議システムを利用すれば、離れた場所にいる者同士でもロープレを行うことが可能です。

また、通常の実際の取引においてもオンラインでの商談が増えているため、オンライン会議システム上でのロープレは非常に実践的な練習となります。

学習プラットフォームの活用

学習プラットフォームを活用すれば、各営業担当者の過去のロープレ結果やフィードバックを一元化して管理することができ、それにより個々の進捗を把握しやすくなります。

動画でロープレの記録や解説を保存しておけば、必要な時に何度でも見返すことができ、自己学習の材料とすることも可能です。

成績優秀者の動画を教材として活用することで、自社ならではのポケットノウハウを共有し、組織全体の営業スキルの底上げにつなげることも可能です。

また、各営業パーソンのスキルアセスメントを実施し、スキル習得状況に応じた学習コースの自動配信も可能です。

学習進捗状況やフィードバックを一元的に管理し、個々のレベルや課題に対して、パーソナライズした学習環境を提供することが可能となります。

これらのテクノロジーは、伝統的な営業ロープレの限界を突破し、より自然な営業スキルの習得スピードを速めることを可能にします。

各営業パーソンのニーズや能力に応じて最適なテーマの学習を選択できるため、結果的に営業パフォーマンスを高めていくことに大いに寄与します。

▼ロープレの標準的なやり方については下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！

▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます（前後編70㌻）​​​​​

ロープレならUMU（ユーム）

インプットもアウトプットもできる

ラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」は営業職の学習に非常に親和性の高いプラットフォームです。

ロープレに限らず、営業パーソンのスキルアップに役立つ機能が満載です。

UMUを活用することで、商品・サービス知識、ソリューション事例、成功事例などの営業パーソンが知っておかねばならないことを動画にして、マイクロラーニングでインプットする機会を提供することができます。

動画に限らず、文字と写真を組み合わせた情報やPDFなどのファイルなどで情報共有することも可能です。

そして、インプットだけでなく、理解度クイズにより、動画を見た後に理解すべきことが理解できているかアウトプットを通じて確認することも可能です。

また、実際にインプットしたことを、職場で実践した後に、うまくいったポイントなどを、SNSのように学習者同士で情報を投稿し、相互にコメントして学び合うことなどもできます。

ロープレへのAIコーチングで効果的な練習につながる

そして、アウトプットの特徴的な機能として「AIコーチング」があります。やり方は簡単です。PCやスマホに向かってセールストークやプレゼンテーションを行うだけです。

セールストークやプレゼンテーションを行うと、裏側でアプリの中のAIがウォッチして、表情、アイコンタクト、明瞭さ、ジェスチャー、スピード、流暢さなどの観点からフィードバックを提供してくれるものです。採点結果を見ながらゲーム感覚で何度も練習することが可能です。

事前の準備として、キーワードを登録しておくことで、トークの中でキーワードを何回使えたかのフィードバックを得ることもできます。

▼下記ページでAIコーチング実演シーンのデモ動画などもご案内しています。

また、練習した動画提出すると上司や先輩、事務局が確認することが可能となります。上司や先輩はその動画を見て、アドバイスやフィードバックを行います。

AIによるフィードバックと上司や先輩という人によるフィードバックという両面から学習者のスキルアップに貢献できるプラットフォームです。

▼ AIを活用した学習プラットフォームはUMUが最適です。合わせてご覧ください。
⇒UMUが通常のeラーニングよりも優れている点や魅力を紹介

生成AI（LLM）を取り入れたロープレ練習の実施手順

生成AI（LLM）を営業ロープレに最適化されたツールでのロープレを効果的に実施するためには、適切な手順で進めることが重要です。

ここでは、生成AI（LLM）を営業ロープレに最適化されたツールでのロープレを成功させるための4つの具体的な流れを解説します。

これらの手順に沿って進めることで、営業担当者のスキルアップと組織全体の営業力向上を効率的に実現できるでしょう。 

ツールを選定する 

生成AI（LLM）を使って営業ロープレを効果的に行うためには、「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツール の活用が不可欠です。

やみくもにChat-GPTを開いて営業ロープレを実施しようとするのは得策ではありません。生成AI（LLM）を組み込んだロープレ用のツールを活用し、チャットボットに自社版のカスタマイズを施して実施する必要があります。

 本記事で紹介している「UMU」は「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツールの1つです。

営業シナリオを設定する 

「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツール でのロープレの第一歩は、適切な営業シナリオの設定です。効果的なトレーニングのためには、実際の営業活動に近い、具体的で実践的なシナリオを用意することが重要です。  

シナリオ設定の際は、営業担当者の経験レベルや強化したいスキル領域を考慮しましょう。初心者には基礎的な商談の流れを学べるシナリオを、経験者にはより複雑な状況や難しい顧客対応を含むシナリオを提供することで、それぞれに適したスキル向上が図れます。

また、自社の商品やサービスの特徴、価格帯、顧客層に合わせてシナリオをカスタマイズすることで、より実務に直結したトレーニングが可能になります。 

AIチャットボットとロープレを行う 

シナリオが決まったら、実際にAIチャットボットとのロープレを行います。AIロープレツールによっては、リアルな顧客アバターとの対話形式でトレーニングを進められるものや音声ではなく、文字ベースで行うものなど違いがあります。 

AIチャットボットとのロープレでは、事前に設定されたシナリオに沿ってAIが顧客役を務めます。質問への応答や反論、関心の示し方など、実際の顧客と同様の反応を示すため、リアルな営業シーンをシミュレーションできます。

音声認識機能を搭載したツールであれば、実際に話しかけることで、より実践に近い形でのトレーニングが可能です。 

AIからのフィードバックの確認と分析をする 

ロープレ終了後は、AIによるフィードバックを確認し、自身のパフォーマンスを分析します。多くのAIロープレツールでは、詳細な評価とフィードバックが提供されます。

AIの評価は客観的かつ詳細であり、人間の評価者では見逃しやすい細かな点まで指摘してくれます。例えば、特定のフレーズの使用頻度や、顧客の質問に対する回答の的確さなど、具体的な指標に基づいた分析が得られます。

これらの評価結果は通常、グラフやチャートなどの視覚的な形式で表示され、自分の強みと弱みを直感的に理解できるようになっています。この客観的な分析を通じて、自己認識と実際のパフォーマンスのギャップを把握することができます。 

フィードバックを踏まえ繰り返しトレーニング 

AIからのフィードバックを踏まえ、具体的な改善点を意識した繰り返しトレーニングを行います。継続的な改善サイクルを回すことで、効率的にスキルアップを図ることができます。

例えば、「顧客の質問に的確に答えられていない」という指摘があれば、次回は要点を絞って的確に答えることを意識したロープレを行います。「話すスピードが速く、聞き取りにくい」という指摘には、ゆっくりと話すことを意識し、落ち着いて話すなど、ピンポイントで弱みを克服していくことが効果的です。

AIロープレの大きなメリットは、繰り返し同じシナリオでトレーニングできることです。同じ状況で異なるアプローチを試すことで、どのアプローチが最も効果的かを比較検証できます。定期的な実施と振り返りを通じて、着実な成長を実感できるでしょう。

「UMU」でのチャットボット実施イメージ 

ここでは、弊社内でUMUのAIチャットボットを活用して会社案内のトレーニングに使っている環境の画像を活用しながら、トレーニング実施のイメージを紹介します。

まずは、AIによる音声での質問の投げかけから会話がスタートします。それに対して、音声で回答します。こちらの回答を踏まえ、さらに追加で深掘りの質問が投げかけられます。

また、自分の回答について「改善の提案」というボタンを開くと、AIからのアドバイスが得られます。 

AIからのアドバイスも参考にしながら、会話を続けていきます。あらかじめ設定した要素をすべてクリアするまで会話が続きます。すべての要素を満たすと会話が終了となります。 

あらかじめ会話に必要な要素は設定しておく必要がありますが、AIからの質問や投げかけ、会話の表現などは、要素を含めている前提で、表現は毎回異なります。そのため、一度トレーニングを実施した後も、表現自体は毎回違うため、飽きずにトレーニングを行うことが可能です。 

こんなにも強力なツール「UMU」を活用した営業ロープレトレーニングの導入は、LDcubeにお任せください。私たちは、各企業の独自のニーズを深く理解し、最適な活用方法を提案します。営業チーム全体のパフォーマンスを底上げし、競争力を大幅に向上させましょう。 

⇒生成AIを活用したロープレについての問い合わせはこちらから。

まとめ

ロープレのポイントとは！成功の秘訣は練習にあり！について紹介してきました。

• ロープレ練習で業績UP
• ロープレを行う際のポイント
• ロープレは効果的な練習
• DXでロープレのレベルUP
• ロープレならUMU（ユーム）
• 生成AI（LLM）を取り入れたロープレ練習の実施手順 ​​​​​​​

株式会社LDcubeではラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用して営業パーソンにロープレによる練習機会を提供するサポートを行っています。

現場の営業パーソンが業績を上げるためには意図を持った練習が必要であり、練習にはフィードバックが不可欠です。

AIを活用し、練習機会と練習へのAIによるフィードバックを得て、営業パーソンへの効果的なトレーニングを提供します。

また、練習したのちに提出した動画は学習用コンテンツなどに活用することもできます。ラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用して営業パーソンのレベルアップを図ってみてはいかがでしょうか。

無料の体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

▼詳しくはこちらをご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！

▼ 参考・関連資料はこちらからダウンロードできます。

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