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【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!

「営業の仕事についたばかりだけど、何から学べばいいのかわからない」
「営業スキルを高めたいけれど、効果的な方法がわからなくて悩んでいる」

このように、営業スキルの習得に悩むビジネスパーソンは少なくありません。あるいは、部下やチーム全体の営業スキル向上に課題意識を持つマネジャーの方もいるでしょう。

営業スキルを高めることは、個人の成果向上だけでなく、企業の業績アップに直結します。しかし、体系的に学ぶ機会がないために、営業スキルの向上苦戦している方も多いが現状です。

この記事では、営業に必要不可欠な12の基本スキルと、その習得方法を解説します。

営業スキル①

読み終えれば、営業スキルを効果的に高めるための道筋が明確になります。営業のプロフェッショナルへの第一歩を、ぜひこの記事から始めてみてください。

▼  営業力強化の全体像についてはこちらをご覧ください。

  営業力強化に必要な3つのアプローチとは?ケース解説で自社に効果的な施策がすぐ分かる! どの企業でも営業組織の重要性が高いのはいうまでもないでしょう。しかしメジャーな組織であるがゆえに、営業力強化施策は現場任せにしていたり、数十年前から内容を見直ししていなかったりするケースも少なくありません。本記事では営業力強化を3つのアプローチに分類して、内容を紹介していきます。 株式会社LDcube

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▼ 営業を強化するツールについては下記で解説しています。施策検討にお役立てください。

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営業研修DX資料

▼ 営業スキルを高めるためのロープレについては下記で解説しています。


目次[非表示]

  1. 1.営業に必要不可欠な12の基本スキル
    1. 1.1.顧客に関する情報収集力
    2. 1.2.商談で好印象を与える力
    3. 1.3.顧客のニーズを的確に理解する傾聴力
    4. 1.4.顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力
    5. 1.5.最適なソリューションを提案する説得力
    6. 1.6.反対意見への対応力
    7. 1.7.Win-Winの関係を築く交渉力
    8. 1.8.目標を確実に達成するクロージング力
    9. 1.9.限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力
    10. 1.10.逆境や困難に負けないストレス耐性
    11. 1.11.自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力
    12. 1.12.プロフェッショナルな態度と倫理観
  2. 2.営業スキル習得のための具体的アプローチ方法
    1. 2.1.研修やセミナーで体系的な学習を行う
    2. 2.2.ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む
    3. 2.3.先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する
  3. 3.営業スキル習得を加速させるマインドセット
    1. 3.1.常に顧客視点で考え行動する
    2. 3.2.失敗を恐れず行動し学びに変える
    3. 3.3.高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
    4. 3.4.自責の姿勢を持ち主体的に動く
    5. 3.5.感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ
  4. 4.まとめ

営業に必要不可欠な12の基本スキル

営業スキル②

さっそく、一流の営業パーソンに共通する12の基本スキルをご紹介します。これらを着実に身に付けていくと、営業力は大きく向上します。

  1. 顧客に関する情報収集力
  2. 商談で好印象を与える力
  3. 顧客のニーズを的確に理解する傾聴力
  4. 顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力
  5. 最適なソリューションを提案する説得力
  6. 反対意見への対応力
  7. Win-Winの関係を築く交渉力
  8. 目標を確実に達成するクロージング力
  9. 限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力
  10. 逆境や困難に負けないストレス耐性
  11. 自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力
  12. プロフェッショナルな態度と倫理観


顧客に関する情報収集力

第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。

営業活動において、顧客理解の重要性はいうまでもありませんが、その理解の精度を左右するは「情報質」にほかなりません。

業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜く眼力が問われます。

【情報収集力を高めるコツ】

  • 多角的な情報源の活用
    ネット検索やWebサイト閲覧はもちろんのこと、展示会やセミナー、取引先との雑談など、オンラインとオフライン、社内と社外の垣根を越えて、多様な情報源を縦横無尽に活用しましょう。
  • ネットワーク構築
    社内外の人脈を広げ、情報交換の機会を増やします。営業・マーケティング・開発など、他部署との連携を密にすることも重要です。業界関係者とのつながりを築き、リアルタイムな情報を入手する努力を続けます。
  • 情報の更新と蓄積
    情報は、定期的に更新し、蓄積していくことが大切です。最新の情報を追跡し、過去の情報と比較すれば、変化や動向を捉えられます。情報の鮮度管理を徹底し、常に最新の顧客理解を心がけましょう。

情報を効果的に収集するには、積極性とコミュニケーション力も欠かせません。情報収集を意欲的に継続する姿勢を貫きましょう。
 

商談で好印象を与える力

第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。

商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。

好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配る必要があります。

【商談で好印象を与えるコツ】

  • 身だしなみを整える
    清潔感のある服装を心がけます。シワや汚れ、毛玉などがないよう注意します。ヘアスタイルや爪、靴の手入れも忘れずにしましょう。
  • 笑顔であいさつする
    明るい表情で、はきはきとした挨拶をします。相手の目を見て、温かみのある第一声を心がけます。
  • 適切な話し方
    明瞭でわかりやすい話し方を意識します。声の大きさやトーン、スピードに注意を払います。相手に合わせて、話し方を柔軟に変えるのも大切です。
  • 正しい姿勢
    背筋を伸ばし、きちんとした姿勢を保ちます。猫背や腕組み・足組みなど、不適切な姿勢は避けましょう。
  • 資料の準備:商談の目的に合わせて、適切な資料を用意します。資料の内容や見やすさにも気を配ります。

好印象を与えるには、日頃から身だしなみや立ち振る舞いに気を付ける習慣が大切です。
 

顧客のニーズを的確に理解する傾聴力

第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。

顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤ともいえます。

卓越した傾聴力を身に付けるには、相手興味を持って共感しながら、集中して話聞く姿勢が欠かせません。

【傾聴力を高めるヒント】

  • 積極的に耳を傾ける
    顧客の話に集中し、言葉の一つ一つに意識を向けます。相づちを打ちながらメモを取ることで、話の内容を深く理解できます。
  • 共感の態度を示す
    顧客の気持ちに寄り添い、共感の態度を示します。「そうだったのですね」「それは大変でしたね」など、相手の感情を受け止める言葉を添えましょう。
  • 非言語情報にも注目
    顧客の表情や声のトーン、身振りなどの非言語情報にも注目します。言葉だけでは伝わらない、本当の思いを読み取る努力が大切です。
  • 話を引き出すサポート
    顧客の話をスムーズに引き出すために、適切なタイミングで頷いたり、相づちを入れたりします。「とおっしゃいますと?」「それについてもう少し教えていただけますか?」など、話を深めるための声かけも効果的です。
  • 聞き手に徹する
    顧客が話しているターンのときは、自分の意見や主張は控え、聞き手に徹することが大切です。途中で話の腰を折らないように注意します。

傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。日頃から積極的に人の話を聞く習慣を身に付け、傾聴力を磨いていきましょう。
 

顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力

第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。

顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。

顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。

顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。

【質問力を高めるポイント】 

  • オープンクエスチョンを活用する
    「はい・いいえ」で答えられる質問だけでなく、「なぜ」「どのように」など、自由に回答してもらえる質問(オープンクエスチョン)を投げかけます。
  • 具体的な事例を聞く
    抽象的な回答だけで満足せず、具体的な事例を聞き出します。「実際にどのようなケースがありましたか?」など、具体性を引き出す質問が有効です。
  • 仮説を立てて質問する
    顧客の発言をもとに、課題についての仮説を立てます。その仮説を検証するような質問を投げかけ、真のニーズに迫ります。
  • 沈黙を恐れない
    質問した後は、相手の反応を待つ姿勢も大切です。答えづらい質問であっても、沈黙に耐える勇気が必要です。
  • 要約して認識をすり合わせる
    質問と回答のポイントを整理し、要約して確認します。顧客の認識とズレがないか、確実にすり合わせる慎重さを持ちましょう。

前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となるのです。
 

最適なソリューションを提案する説得力

第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。

営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。

そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝える能力が不可欠です。

提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。

【説得力を高めるヒント】

  • 顧客視点に立つ
    自社の製品やサービスの特徴を単に羅列するのではなく、顧客にとってのメリット(ときにはデメリットも)を丁寧に伝えることが大切です。顧客の立場に立ち、課題解決に直結する価値を訴求しましょう。
  • データを効果的に活用する
    説得力を高めるために、客観的なデータを積極的に用います。数値やグラフを用いて、提案内容の信憑性を裏付けることが有効です。
  • 事例を交えて説明する
    類似の課題を抱えるほかの顧客の事例を紹介するのも一つの手です。課題解決のプロセスや効果を具体的に示し、提案の説得力を高めましょう。
  • 比較を巧みに活用する
    競合他社との比較を通じて、自社の優位性を際立たせます。機能や価格、サポート体制など、顧客が重視するポイントを中心に比較することが肝要です。
  • テストクローズ(提案の途中で顧客の反応を確認すること)を試みる
    提案の途中で「いかがでしょうか」など、顧客の反応を確認する質問を投げかけてみましょう。手応えを感じられれば、次のステップに進みやすくなります。

説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。
 
日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。
 

反対意見への対応力

第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。

商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。

反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。

【反対意見への対応のコツ】

  • 反対意見を想定する
    事前に考えられる反対意見をリストアップし、対応策を準備しておきましょう。想定外の意見にも柔軟に対応できるよう、幅広いシナリオを想定します。
  • 共感を示す
    顧客の立場に立ち、反対意見に共感を示します。「そのようにお考えになる気持ちはよくわかります」など、相手の気持ちを受け止める言葉を伝えましょう。
  • 質問する
    反対意見の背景にある本当の理由を探るために、質問を投げかけます。「なぜそのように感じられたのでしょうか」など、理由を掘り下げる質問が有効です。
  • 代替案を提示する
    反対意見を踏まえた代替案を提案します。顧客のニーズを満たす別の解決策を示して、歩み寄りを図りましょう。
  • フォローアップする
    反対意見への対応後も、顧客とのコミュニケーションを継続します。懸念事項が解消されているか、定期的に確認しましょう。

反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。
 

Win-Winの関係を築く交渉力

第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。

営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。

価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。

【Win-Winの関係を築く交渉のヒント】

  • 優先順位を明確にする:自社と顧客、それぞれの優先順位を整理します。何を重視し、何なら譲歩できるのかを明確にしておきましょう。
  • トレードオフを提案する:一方を譲歩する代わりに、他方でメリットを得られるようなトレードオフを提案します。「納期を早めることは可能ですが、その分、価格を少し上げさせていただければと思います」など、具体的な条件を示します。
  • 客観的な基準を用いる:業界の相場や過去の事例など、客観的な基準を交渉の材料に用います。主観的な意見ではなく、データに基づいた議論を心がけましょう。
  • 複数の選択肢を用意する:交渉を有利に進めるために、複数の選択肢を用意しておきます。「AプランとBプラン、どちらがお客さまの状況に合いそうでしょうか」など、顧客に選んでもらう余地を作ります。
  • 合意内容を明確にする:交渉の結果、合意した内容を書面で確認します。口頭だけでなく、メールや契約書で合意事項を明文化する習慣を持ちましょう。

Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。
 
交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。
 

目標を確実に達成するクロージング力

第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。

営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。

そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。

【クロージング力を高めるポイント】

  • ゴールを明確にする
    商談の開始前に、その商談のゴールを明確にします。最終的な契約締結なのか、あるいは次のステップへの合意なのか、目指すべきゴールが定まれば、クロージングに向けて的確な行動を取りやすくなります。
  • 購買シグナルを見逃さない
    商談のなかで、顧客が発する購買意欲のサインを敏感に察知することが大切です。価格や導入時期、競合との比較など、顧客の発言や質問の内容から、前向きな姿勢を読み取りましょう。
  • クロージングの質問をする
    購買シグナルを感じ取ったら、クロージングの質問を投げかけます。「契約書の準備に入らせていただいてもよろしいでしょうか」など、具体的な行動への合意を求める質問が効果的です。
  • 顧客の懸念に耳を傾ける
    クロージングの質問をした後、顧客から懸念や疑問が示された場合は、真摯に耳を傾け、顧客に寄り添う姿勢を示すことが重要です。具体的な解決策を提示して、顧客の意思決定をサポートしましょう。
  • 次のアクションを明確にする
    クロージングできなかった場合は、今回の商談で得た情報を整理し、次回の商談に向けた準備を行いましょう。継続的なフォローアップが、顧客との関係を深め、最終的な成約への道を開きます。

クロージングは営業活動のひとつのゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。

一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。
 

限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力

第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。
 
営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。
 
優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。

【タイムマネジメント力を高めるヒント】

  • ToDoリストを作成する
    毎日の業務内容をリスト化し、優先順位を明確にします。重要度と緊急度を基準に、タスクを仕分けしましょう。
  • スケジュールを可視化する
    カレンダーやスケジュール帳を活用し、予定を可視化します。会議や商談、移動時間なども細かく記入し、時間配分を最適化します。
  • 集中時間を確保する
    重要なタスクに集中するための時間を確保します。その間は外部からの連絡を遮断し、電話やメールの対応を控えるなど、割り込みを最小限に抑えましょう。
  • 移動時間を有効活用する
    移動時間を無駄にしないために、車内で商談の準備をしたり、電車の中で業界情報を収集したりするのも効果的です。
  • 時間管理ツールを活用する
    タイムトラッキングアプリなど、時間管理ツールを導入するのもおすすめです。作業時間を記録・分析することで、無駄な時間を削減できます。

タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。
 

逆境や困難に負けないストレス耐性

第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。
 
営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。
 
逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。

【ストレス耐性を高めるポイント】

  • ポジティブシンキング
    ネガティブな出来事も、前向きに捉えるように心がけます。失敗から学ぶ姿勢を持つことで、ストレスを軽減できます。
  • 目標の最適化
    非現実的な目標は、現実的な目標へと設定し直し、達成へのモチベーション維持を優先します。完璧を求めすぎる目標はストレスの元になり、最終成果の低迷を招きかねません。
  • リフレッシュ方法の確立
    趣味や運動など、ストレス発散の方法を見つけておきましょう。オフの時間を大切にし、心身をリフレッシュさせることが重要です。
  • 同僚とのコミュニケーション
    同じ悩みを抱える同僚と積極的にコミュニケーションを取ります。悩みを共有し、アドバイスし合える関係性を築きましょう。
  • セルフマネジメント力の向上
    時間管理や感情コントロールなど、セルフマネジメントのスキルを磨くことが、ストレス耐性の向上につながります。

ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。

▼ ストレス耐性を高めていくことはレジリエンスを高めていくことに通じます。レジリエンスを高めるポイントや研修については下記をご覧ください。

  レジリエンスを高めるには?高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法 レジリエンスとは、逆境やストレスに直面した時に、それを乗り越えて適応していく心の力のことです。高いレジリエンスを持つ人は、困難な状況でも前を向いて歩いていくことができます。レジリエンスとは何か、高い人・低い人の特徴、そしてレジリエンスを高める具体的な方法について詳しく解説します。 株式会社LDcube
  レジリエンス研修とは?実施で得られる効果と代表的な5つの要素 ストレスや逆境に直面しやすい現代のビジネスシーンでは、困難な状況でも立ち向かって前に進む力、つまり、高いレジリエンスを持った人材が必要です。そんな人材育成のためにはレジリエンス研修が有用です。研修の概要や得られる効果、代表的な要素について詳しく解説します。 株式会社LDcube
  レジリエンスが高い人は業績を上げられる!?理由や方法(研修)を解説 レジリエンスとは、逆境に打ち勝つ力、回復力です。レジリエンスが高い人は業績を上げることができます。現代社会で注目されているポイント、レジリエントな人の特徴や行動特性、企業内での育成方法、ビジネスへの影響について詳しく解説いたします。 株式会社LDcube


自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力

第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。

営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。

アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。

【数値管理力を高めるヒント】

  • KPI(重要業績評価指標)の設定
    自己の営業活動を評価するための KPI を設定します。目標達成に向けて、何をモニタリングすべきかを明確にしておきましょう。
  • 日報・週報の活用
    日々の営業活動の内容と結果を記録し、振り返りに活用します。数字で可視化すると、自己の行動パターンや課題が見えてきます。
  • データ分析力の向上
    売上データやマーケティングデータなど、さまざまなデータを分析する力を身に付けましょう。傾向や因果関係を読み取ることが、営業戦略の改善につながります。
  • ツールの活用
    CRM(顧客関係管理)システムやSFA(営業支援)システムなど、営業活動を支援するツールを活用します。ツールを使いこなすことで、数値管理の精度を高められます。
  • PDCAサイクルの実践
    数値管理を通じて得られた気づきを、迅速に行動に移すことが重要です。Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Act(改善)のサイクルを素早く回しましょう。

数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。
 

プロフェッショナルな態度と倫理観

第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。

営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。

顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。

【プロフェッショナルとしての心構え】

  • 約束を守る
    顧客との約束はかならず守ります。納期やサポート内容など、一度約束したことは確実に実行しましょう。
  • 正直に伝える
    製品・サービスの強みだけでなく、弱みや制限事項についても正直に伝えます。顧客の信頼を裏切るような行為は厳に慎みます。
  • 守秘義務の徹底
    顧客から得た情報は厳重に管理し、みだりに漏らすことがないよう徹底します。情報セキュリティへの意識を高く持ちましょう。
  • コンプライアンスの遵守
    法令や社内規定を遵守し、不正な行為には一切関わらないようにします。贈収賄や談合、その他の違法行為に加担しないのはもちろんですが、意図せず巻き込まれないためにも、警戒心を持ち、透明性の高い行動を心がけてください。
  • 顧客第一主義
    常に顧客の立場に立って考え、行動します。顧客の利益を優先し、長期的な信頼関係の構築を目指しましょう。

営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。

営業スキル習得のための具体的アプローチ方法

営業スキル③

続いて、より効果的に営業スキルを習得するためのアプローチをご紹介します。自己の強みと弱みを把握し、効果的なスキルアップ方法を選択することが大切です。

  1. 研修やセミナーで体系的な学習を行う
  2. ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む
  3. 先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する


研修やセミナーで体系的な学習を行う

1つめのアプローチ方法は「研修やセミナーで体系的な学習を行う」です。

研修やセミナーでは、専門家による講義やワークショップを通じて、営業の基本から応用まで幅広く学べます。

営業職に就いて日が浅い方や、独学で伸び悩んでいる方にとって、体系的な学習を取り入れることが飛躍のきっかけになるケースも少なくありません。

【研修・セミナー参加時のポイント】

  • 明確な目的意識を持つ
    自身のスキルアップにおける課題を明確にし、その解決につながる研修を選びます。漠然と参加するのではなく、目的意識を持って臨むことが大切です。
  • 事前準備を怠らない
    研修の内容を事前に把握し、関連する情報を収集しておきます。質問事項をまとめるなど、主体的に参加する姿勢を持ちましょう。
  • 振り返りと共有
    研修終了後は、学びを振り返り、整理します。上司や同僚と共有すれば、さらなる気づきを得られるでしょう。
  • 学んだことを実践する
    研修で得た知識やスキルを、すぐに実践に移すことが重要です。現場で活用するなかで、自分なりの理解を深めていきましょう。

研修やセミナーは、日常業務を通じた学びだけでは得られない、新鮮な視点を提供してくれます。定期的に参加し、常に学び続けることが、営業スキルの向上につながります。

▼ 営業研修についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます。

営業研修DX資料

▼ 具体的な営業研修をお探しの方は、以下の記事も参考にしてみてください。

  営業研修おすすめ27選!新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介 自社が行ってきた営業研修について現状のままでいいのか、新たな要素をとりいれたらいいのか、悩んでいませんか?新時代の人材育成支援サービスを提供するLDcubeが、おすすめを紹介します。営業研修会社9社×各社3つプログラムの、計27選の営業研修を解説します。 株式会社LDcube


ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む

2つめのアプローチ方法は「ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む」です。

営業スキルの習得には、実践的なトレーニングが欠かせません。そのために非常に有効なのがロールプレイングです。

ロールプレイングは、実際の営業場面を疑似体験する練習方法です。営業担当役と顧客役に分かれ、設定されたシナリオに沿って会話を進めます。

【効果的なロールプレイングのポイント】

  • リアルなシナリオ設定
    実際の営業場面を意識したシナリオを用意します。顧客の業種や職種、課題などを具体的に設定しましょう。
  • 役割を交代して実施
    営業担当者役と顧客役を交代しながら練習します。顧客役の体験は、相手の立場に立って考える力を養うために有益です。
  • 適切なフィードバック
    ロールプレイ後は、お互いにフィードバックを行います。「良かった点」と「改善点」を具体的に伝え合い、気づきを深めていきましょう。
  • 定期的な実施
    ロールプレイングは一度きりではなく、定期的に実施しましょう。練習を繰り返しながら、スキルの定着を図ります。

ロールプレイングを通じて、実際の営業現場で通用する実践力を身に付けていきましょう。

▼ ロールプレイングについての詳細はこちらからダウンロードできます。

ロープレ資料


先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する

3つめのアプローチ方法は「先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する」です。

営業スキルの習得において、先輩や上司の存在は非常に大きなものです。

経験豊富なベテラン営業パーソンの「ベストプラクティス(最良の実践例)」を観察し、吸収することが、スキルアップの近道となるでしょう。

「優れた営業パーソンがどのように行動しているのか」を学び、自分の営業活動に生かしていくことが重要です。

【ベストプラクティス吸収のポイント】

  • 同行訪問の機会を活用する
    先輩や上司との同行訪問の機会を積極的に活用しましょう。「商談の進め方」や「顧客とのコミュニケーション」など、実際の営業を肌で感じられます。顧客の反応や雰囲気なども注意深く観察しましょう。
  • メモを取る習慣をつける
    観察中は、メモを取る習慣をつけましょう。気づきや学びをその場で書き留めておき、後から振り返れるようにします。
  • 質問を通じて理解を深める
    観察した行動の背景にある考え方や狙いを理解するために、先輩や上司に質問することが大切です。なぜそのような提案をしたのか、どのようにして顧客のニーズを引き出したのかなど、具体的に質問しましょう。
  • 自分なりに実践してみる
    観察して学んだことを、自分なりにアレンジして実践してみます。うまくいった点、うまくいかなかった点を分析し、自分のスタイルを確立していきましょう。

先輩や上司のベストプラクティスは、営業スキル向上のための貴重な財産です。

謙虚な姿勢で観察し、吸収した知見を自らの営業活動に生かしていくことが、プロフェッショナルへの第一歩となるでしょう。

また、組織としては、ベストプラクティスをコンテンツ化して「社内のナレッジ化」につなげることができれば、チーム全体の営業スキルの底上げが可能です。

ラーニングサイクル

詳しくは、以下の記事もあわせてご覧ください。

  営業研修における効果的で面白い施策とは?組織内での事例やコツを紹介! 営業研修では営業パーソン個人のスキルを高めることを主な目的としていますが、その先には、組織全体で成功事例を共有し業績向上につなげていきたいという思いがあります。今回は個人の学びを組織の学びにつなげていく、研修における効果的で面白い施策を紹介します。 株式会社LDcube


営業スキル習得を加速させるマインドセット

営業スキル④

最後に、営業スキル習得を加速させるマインドセットを5つ紹介します。日々の営業活動の中で意識すれば、スキルアップのスピードを上げられるでしょう。

  1. 常に顧客視点で考え行動する
  2. 失敗を恐れず行動し学びに変える
  3. 高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
  4. 自責の姿勢を持ち主体的に動く
  5. 感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ


常に顧客視点で考え行動する

1つめは「常に顧客視点で考え行動する」です。

常に顧客の視点に立ち、顧客にとっての価値を考え抜くことが重要です。

ここまでにも何度か述べているとおり、顧客の利益を優先し、長期的な信頼関係の構築を目指す姿勢が求められます。

【顧客視点を持つためのポイント】

  • 顧客の立場に立って考える
    「顧客はどのような課題を抱えているのか」「自社の製品・サービスでどのような価値を提供できるのか」など、常に顧客の立場で考えることを心がけましょう。
  • 顧客の声に耳を傾ける
    顧客との対話のなかで、ニーズや課題を積極的に引き出します。アンケートやインタビューなども活用し、顧客の生の声に触れる機会を増やしましょう。
  • 顧客の成功を追いかける
    自社の売上だけでなく、顧客のビジネスの成功を心から願う姿勢を持つことが大切です。顧客の成長が、自社の成長につながるという長期的な視点を持ちましょう。

顧客視点を持つことは、営業パーソンにとって最も重要なマインドセットといえるでしょう。

顧客の課題解決を最優先に考え、行動し続ければ、売り込まずとも売上が上がる一流の営業パーソンへと変貌を遂げられるはずです。

失敗を恐れず行動し学びに変える

2つめは「失敗を恐れず行動し学びに変える」です。

営業活動では、失敗は付き物です。重要なのは、失敗を恐れずにチャレンジし続けること、そして失敗から学びを得ることです。

「失敗は成功の母」と言われるように、失敗の経験こそが、営業スキルを大きく成長させる原動力となるのです。

【失敗を学びに変えるヒント】

  • 失敗を恐れない
    失敗を恐れてチャレンジを避けていては、成長のチャンスを逃してしまいます。ポジティブな姿勢で、失敗を恐れずに行動しましょう。
  • 失敗の原因を分析する
    失敗したら、その原因を徹底的に分析することが大切です。「なぜ失敗したのか」「どうすれば防げたのか」など、原因を突き止め、改善策を考えましょう。
  • 失敗の経験を共有する
    失敗の経験は、自分だけのものにせず、チームで共有することが重要です。失敗事例を話し合い、全員のスキルアップにつなげましょう。
  • 失敗から立ち直る力を養う
    失敗のショックから早く立ち直ることも大切なスキルです。「次はこうしよう」と前を向く力を養いましょう。

逆境やストレスに直面したとき、それを乗り越えて適応していく力を高めたい方は、「レジリエンス」の概念を知ることが役立ちます。詳しくは以下をご覧ください。

  レジリエンスを高めるには?高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法 レジリエンスとは、逆境やストレスに直面した時に、それを乗り越えて適応していく心の力のことです。高いレジリエンスを持つ人は、困難な状況でも前を向いて歩いていくことができます。レジリエンスとは何か、高い人・低い人の特徴、そしてレジリエンスを高める具体的な方法について詳しく解説します。 株式会社LDcube


高い目標を掲げ情熱を持ち続ける

3つめは「高い目標を掲げ情熱を持ち続ける」です。

営業スキルの習得には、高い目標と情熱が欠かせません。「現状に満足せず、常に高みを目指す」という姿勢を持つ者だけが、実際に高みに到達できます。

自らの理想像を明確に描き、その実現に向けて情熱を燃やし続けることが重要です。

【高い目標を掲げ情熱を持ち続けるコツ】

  • 自らの理想像を描く
    「なりたい自分」の姿を具体的にイメージします。スキルレベル・実績・収入など、あらゆる側面から理想像を描きましょう。
  • 目標をブレークダウンする
    大きな目標を、小さな目標に分解します。短期目標・中期目標・長期目標を設定し、着実に一歩ずつ前進しましょう。
  • 目標を常に意識する
    目標を日々の営業活動の中で意識し続けることが大切です。手帳やスマートフォンの待ち受け画面に目標を書き込むなど、「常に目標を見える化」する工夫をしましょう。
  • 情熱を持ち続ける
    目標達成への情熱を持ち続けるためには、「自分の仕事に誇りを持つこと」が大切です。顧客の課題解決に貢献できる喜びを胸に、情熱を持ち続けましょう。

高い目標を掲げ、情熱を持ち続けることは、営業パーソンの成長を加速させる大きな力となります。自らの理想像を追い求め続ける姿勢が、営業スキルの習得を促進するでしょう。
 

自責の姿勢を持ち主体的に動く

4つめは「自責の姿勢を持ち主体的に動く」です。

営業活動では、さまざまな困難に直面することがあります。重要なのは、その原因を自分自身に求める「自責の姿勢」を持つことです。

「顧客のせいにする」「環境のせいにする」ではなく、自分できることは何かを常に考える主体性が求められるのです。

【自責の姿勢を持つためのポイント】

  • 結果に対して責任を持つ
    良い結果も悪い結果も、すべて自分の責任であるという意識を持ちましょう。「運が悪かった」と言い訳するのではなく、自分の行動を振り返ることが大切です。
  • できることから着手する
    困難な状況に直面したら、「今、自分にできることは何か」を考えます。小さなことでも、自分にできるアクションから着手しましょう。
  • 周囲に助けを求める
    「自分にできること」を考えつつも、必要なときには周囲の助けを求める判断も必要です。上司や先輩、同僚への相談で、打開策が見つかることは多いでしょう。
  • 主体的に行動する
    「言われたことをやる」受け身の姿勢ではなく、自ら行動する主体性が重要です。自分の頭で考え、自分の意志で決断し、実行に移す力を養いましょう。

自責の姿勢と主体性は、営業パーソンの成長を加速させる重要な要素です。困難な状況でも、自分にできることを考え、行動し続ける姿勢が、営業スキルの習得を後押しするでしょう。

自律性を高めたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

  自律型人材とは?特性や特徴と行動パターン・育成方法の実践ポイントを解説! 自律型人材とはどのような存在でしょうか?本記事では自律型人材について、その特性や特徴、行動パターンを解説しながら育成する具体的な方法や、それを支える組織風土について、理論的背景も交えて紹介します。自律型人材を育成するための実践的知見が得られ、人材育成の取り組みに生かせるはずです。 株式会社LDcube


感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ

5つめは「感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ」です。

営業スキルの習得には、感謝の気持ちと謙虚な姿勢が欠かせません。顧客や上司、同僚など、周囲の人々への感謝を忘れずに、常に学ぶ姿勢を持つことが重要です。

「自分はまだまだだ」という謙虚な気持ちが、飛躍的な成長を促すのです。

【感謝と謙虚な姿勢を持つヒント】

  • 顧客への感謝
    営業活動は、お客さまあっての仕事です。常に顧客への感謝の気持ちを忘れないようにしましょう。折りに触れて、感謝の言葉を伝える習慣を持ちましょう。
  • サポートに対する感謝
    上司や先輩からの指導、同僚や後輩のサポート、他部署の協力など、営業活動は周囲の支えなくして成り立ちません。一流の営業パーソンほど、周囲への感謝を忘れないものです。
  • 謙虚に学ぶ姿勢
    自分の力を過信せず、「まだ成長の余地がある」と謙虚に捉え、学び続ける姿勢が大切です。周囲からのフィードバックは素直に受け止め、自身の課題を把握することも重要です。

感謝と謙虚な姿勢は成長を加速させると同時に、営業パーソンの人間的な魅力を高めることにもつながります。

まとめ

本記事では「営業スキル」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。

営業に必要不可欠な12の基本スキルとして、以下を解説しました。

  1. 顧客に関する情報収集力
  2. 商談で好印象を与える力
  3. 顧客のニーズを的確に理解する傾聴力
  4. 顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力
  5. 最適なソリューションを提案する説得力
  6. 反対意見への対応力
  7. Win-Winの関係を築く交渉力
  8. 目標を確実に達成するクロージング力
  9. 限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力
  10. 逆境や困難に負けないストレス耐性
  11. 自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力
  12. プロフェッショナルな態度と倫理観

営業スキル習得のための具体的アプローチ方法として、以下が挙げられます。

  1. 研修やセミナーで体系的な学習を行う
  2. ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む
  3. 先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する

営業スキル習得を加速させるマインドセットとして、以下を意識しましょう。

  1. 常に顧客視点で考え行動する
  2. 失敗を恐れず行動し学びに変える
  3. 高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
  4. 自責の姿勢を持ち主体的に動く
  5. 感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ

営業職は、企業の成長を支える重要な役割を担っています。

顧客と「信頼」でつながり、Win-Winの関係を築く営業パーソンこそが、ビジネスの世界で求められる存在なのです。

高い目標を胸に、営業のプロフェッショナルへの道を極めていきましょう。

株式会社LDcubeでは営業スキルアップに向け、営業研修の提供や営業研修で使えるツールなどの提供を行っています。また、営業パーソンのストレス耐性を高めるためのレジリエンス研修など営業パーソンのレベルアップに向けトータルにご支援しています。
研修内容やツールのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

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LDcube編集部
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株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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