
【営業スキル完全ガイド】必要な12のスキルとは?習得方法を解説
「営業の仕事についたばかりだけど、何から学べばいいのかわからない」
「営業スキルを高めたいけれど、効果的な方法がわからなくて悩んでいる」
このように、営業スキルの習得に悩むビジネスパーソンは少なくありません。あるいは、部下やチーム全体の営業スキル向上に課題意識を持つマネジャーの方もいるでしょう。
営業スキルを高めることは、個人の成果向上だけでなく、企業の業績アップに直結します。しかし、体系的に学ぶ機会がないために、営業スキルの向上に苦戦している方も多いのが現状です。
この記事では、営業に必要不可欠な12の基本スキルと、その習得方法を解説します。
読み終えれば、営業スキルを効果的に高めるための道筋が明確になります。営業のプロフェッショナルへの第一歩を、ぜひこの記事から始めてみてください。
▼12の営業スキルに基づいた、ダウンロード可能なスキルチェックシートと使い方については下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介!
▼ 営業力強化の全体像や各種スキルを高めるためのコツやロープレについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。(関連記事)
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目次[非表示]
- 1.営業に必要不可欠な12の基本スキル
- 1.1.顧客に関する情報収集力
- 1.2.商談で好印象を与える力
- 1.3.顧客のニーズを的確に理解する傾聴力
- 1.4.顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力
- 1.5.最適なソリューションを提案する説得力
- 1.6.反対意見への対応力
- 1.7.Win-Winの関係を築く交渉力
- 1.8.目標を確実に達成するクロージング力
- 1.9.限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力
- 1.10.逆境や困難に負けないストレス耐性
- 1.11.自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力
- 1.12.プロフェッショナルな態度と倫理観
- 2.営業スキル習得の具体的アプローチ法
- 3. 営業スキル習得のマインドセット
- 3.1.常に顧客視点で考え行動する
- 3.2.失敗を恐れず行動し学びに変える
- 3.3.高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
- 3.4.自責の姿勢を持ち主体的に動く
- 3.5.感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ
- 4.営業スキルを効果的に身に付ける
- 4.1.UMUの基本特徴
- 4.2.UMUを使った営業スキルの習得方法
- 5.デジタルOJTで営業スキルを高めた事例
- 6.営業スキル向上はLDcubeにお任せ
- 7.まとめ:営業スキル完全ガイド
営業に必要不可欠な12の基本スキル
さっそく、一流の営業パーソンに共通する12の基本スキルをご紹介します。これらを着実に身に付けていくと、営業力は大きく向上します。
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顧客に関する情報収集力
第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。
営業活動において、顧客理解の重要性はいうまでもありませんが、その理解の精度を左右するのは「情報の質」にほかなりません。
業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜く眼力が問われます。
【情報収集力を高めるコツ】
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情報を効果的に収集するには、積極性とコミュニケーション力も欠かせません。情報収集を意欲的に継続する姿勢を貫きましょう。
商談で好印象を与える力
第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。
商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。
好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配る必要があります。
【商談で好印象を与えるコツ】
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好印象を与えるには、日頃から身だしなみや立ち振る舞いに気を付ける習慣が大切です。
顧客のニーズを的確に理解する傾聴力
第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。
顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤ともいえます。
卓越した傾聴力を身に付けるには、相手に興味を持って共感しながら、集中して話を聞く姿勢が欠かせません。
【傾聴力を高めるヒント】
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傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。日頃から積極的に人の話を聞く習慣を身に付け、傾聴力を磨いていきましょう。
顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力
第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。
顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。
顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。
顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。
【質問力を高めるポイント】
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前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となるのです。
最適なソリューションを提案する説得力
第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。
営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。
そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝える能力が不可欠です。
提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。
【説得力を高めるヒント】
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説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。
日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。
反対意見への対応力
第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。
商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。
反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。
【反対意見への対応のコツ】
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反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。
Win-Winの関係を築く交渉力
第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。
営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。
価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。
【Win-Winの関係を築く交渉のヒント】
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Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。
交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。
目標を確実に達成するクロージング力
第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。
営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。
そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。
【クロージング力を高めるポイント】
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クロージングは営業活動のひとつのゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。
一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。
限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力
第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。
営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。
優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。
【タイムマネジメント力を高めるヒント】
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タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。
逆境や困難に負けないストレス耐性
第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。
営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。
逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。
【ストレス耐性を高めるポイント】
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ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。
▼ ストレス耐性を高めていくことはレジリエンスを高めていくことに通じます。レジリエンスを高めるポイントや研修については下記をご覧ください。
- レジリエンスを高めるには?高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法を紹介!
- レジリエンスが高い人は業績を上げられる!?理由や方法(研修)を解説
- レジリエンス研修とは?実施で得られる効果と代表的な5つの要素
自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力
第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。
営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。
アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。
【数値管理力を高めるヒント】
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数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。
プロフェッショナルな態度と倫理観
第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。
営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。
顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。
【プロフェッショナルとしての心構え】
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営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。
▼営業スキルだけでなく、心理学の法則などを活用したテクニックも合わせて習得することで営業力の更なる向上につなげられます。下記で14の項目で紹介しています。
⇒営業の心理学テクニック14選|商談の成功率が上がるすぐに使えるアプローチを解説!
営業スキル習得の具体的アプローチ法
続いて、より効果的に営業スキルを習得するためのアプローチをご紹介します。自己の強みと弱みを把握し、効果的なスキルアップ方法を選択することが大切です。
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研修やセミナーで体系的な学習を行う
1つめのアプローチ方法は「研修やセミナーで体系的な学習を行う」です。
研修やセミナーでは、専門家による講義やワークショップを通じて、営業の基本から応用まで幅広く学べます。
営業職に就いて日が浅い方や、独学で伸び悩んでいる方にとって、体系的な学習を取り入れることが飛躍のきっかけになるケースも少なくありません。
【研修・セミナー参加時のポイント】
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研修やセミナーは、日常業務を通じた学びだけでは得られない、新鮮な視点を提供してくれます。定期的に参加し、常に学び続けることが、営業スキルの向上につながります。
▼営業スキルを身につける方法については下記で具体的に解説しています。
⇒営業スキルを戦略的に身につける方法とは?新時代に適応するポイントを解説!
▼ 具体的な営業研修をお探しの方は、以下の記事も参考にしてみてください。
⇒営業研修おすすめ27選!新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介
▼ 営業研修についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます。
ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む
2つめのアプローチ方法は「ロールプレイングで実践的なトレーニングを積む」です。
営業スキルの習得には、実践的なトレーニングが欠かせません。そのために非常に有効なのがロールプレイングです。
ロールプレイングは、実際の営業場面を疑似体験する練習方法です。営業担当役と顧客役に分かれ、設定されたシナリオに沿って会話を進めます。
【効果的なロールプレイングのポイント】
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ロールプレイングを通じて、実際の営業現場で通用する実践力を身に付けていきましょう。
▼ ロールプレイングのテンプレートについては下記で解説しています。
⇒営業ロープレのテンプレートとは?一般的な実施の流れを解説!
▼ロープレ実施時のフィードバックに使えるチェックシートについては下記で解説しています。
⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説!
先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する
3つめのアプローチ方法は「先輩や上司のベストプラクティスを観察し吸収する」です。
営業スキルの習得において、先輩や上司の存在は非常に大きなものです。
経験豊富なベテラン営業パーソンの「ベストプラクティス(最良の実践例)」を観察し、吸収することが、スキルアップの近道となるでしょう。
「優れた営業パーソンがどのように行動しているのか」を学び、自分の営業活動に生かしていくことが重要です。
【ベストプラクティス吸収のポイント】
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先輩や上司のベストプラクティスは、営業スキル向上のための貴重な財産です。
謙虚な姿勢で観察し、吸収した知見を自らの営業活動に生かしていくことが、プロフェッショナルへの第一歩となるでしょう。
また、組織としては、ベストプラクティスをコンテンツ化して「社内のナレッジ化」につなげることができれば、チーム全体の営業スキルの底上げが可能です。
▼詳しくは、以下の記事もあわせてご覧ください。
⇒効果的で面白い営業研修での施策とは?組織内での事例やコツを紹介!
▼営業スキルマップを作成して活用することも効果的です。
⇒営業スキルマップとは?業績向上につながる効果的な作成・運用方法を解説!
営業スキル習得のマインドセット
最後に、営業スキル習得を加速させるマインドセットを5つ紹介します。日々の営業活動の中で意識すれば、スキルアップのスピードを上げられるでしょう。
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常に顧客視点で考え行動する
1つ目は「常に顧客視点で考え行動する」です。
常に顧客の視点に立ち、顧客にとっての価値を考え抜くことが重要です。
ここまでにも何度か述べているとおり、顧客の利益を優先し、長期的な信頼関係の構築を目指す姿勢が求められます。
【顧客視点を持つためのポイント】
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顧客視点を持つことは、営業パーソンにとって最も重要なマインドセットといえるでしょう。
顧客の課題解決を最優先に考え、行動し続ければ、売り込まずとも売上が上がる一流の営業パーソンへと変貌を遂げられるはずです。
失敗を恐れず行動し学びに変える
2つ目は「失敗を恐れず行動し学びに変える」です。
営業活動では、失敗は付き物です。重要なのは、失敗を恐れずにチャレンジし続けること、そして失敗から学びを得ることです。
「失敗は成功の母」と言われるように、失敗の経験こそが、営業スキルを大きく成長させる原動力となるのです。
【失敗を学びに変えるヒント】
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▼逆境やストレスに直面したとき、それを乗り越えて適応していく力を高めたい方は、「レジリエンス」の概念を知ることが役立ちます。詳しくは以下をご覧ください。⇒レジリエンスを高めるには?高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法を紹介!
高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
3つ目は「高い目標を掲げ情熱を持ち続ける」です。
営業スキルの習得には、高い目標と情熱が欠かせません。「現状に満足せず、常に高みを目指す」という姿勢を持つ者だけが、実際に高みに到達できます。
自らの理想像を明確に描き、その実現に向けて情熱を燃やし続けることが重要です。
【高い目標を掲げ情熱を持ち続けるコツ】
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高い目標を掲げ、情熱を持ち続けることは、営業パーソンの成長を加速させる大きな力となります。自らの理想像を追い求め続ける姿勢が、営業スキルの習得を促進するでしょう。
自責の姿勢を持ち主体的に動く
4つ目は「自責の姿勢を持ち主体的に動く」です。
営業活動では、さまざまな困難に直面することがあります。重要なのは、その原因を自分自身に求める「自責の姿勢」を持つことです。
「顧客のせいにする」「環境のせいにする」のではなく、自分にできることは何かを常に考える主体性が求められるのです。
【自責の姿勢を持つためのポイント】
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自責の姿勢と主体性は、営業パーソンの成長を加速させる重要な要素です。困難な状況でも、自分にできることを考え、行動し続ける姿勢が、営業スキルの習得を後押しするでしょう。
▼自律性を高めたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
⇒自律型人材とは?特性や特徴、行動パターン・育成方法などポイントを解説!
感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ
5つ目は「感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ」です。
営業スキルの習得には、感謝の気持ちと謙虚な姿勢が欠かせません。顧客や上司、同僚など、周囲の人々への感謝を忘れずに、常に学ぶ姿勢を持つことが重要です。
「自分はまだまだだ」という謙虚な気持ちが、飛躍的な成長を促すのです。
【感謝と謙虚な姿勢を持つヒント】
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感謝と謙虚な姿勢は成長を加速させると同時に、営業パーソンの人間的な魅力を高めることにもつながります。
営業スキルを効果的に身に付ける
ラーニングプラットフォーム「UMU(ユーム)」は、営業スキルの習得を飛躍的に高めてくれるツールです。
特に営業研修の運用において、インプットとアウトプットを効果的に実現できる点が強調されます。
ここでは、UMUの基本的な特長と、営業スキルを効果的に身につける方法について説明します。
UMUの基本特徴
UMUは優れたラーニングプラットフォームであり、特に営業スキル習得において下記のような特徴があります。
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UMUを使った営業スキルの習得方法
UMUの特徴的な機能を使うことで、下記のようにスキル習得することができます。
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企業でUMUを導入する場合、専門家による初期設定や学習コースのカスタマイズが可能です。
企業のニーズに合わせたトレーニングプログラムを構築することができます。
また、定期的なアップデートや追加のコンテンツによって、常に最新の営業スキルを学べる環境を整えることができます。
UMUは、営業スキルを効率的かつ効果的に習得するための強力なツールです。
多様なコンテンツ形式、インタラクティブな学習環境、詳細なデータ分析、そして柔軟な学習ペースを活用することで、実践的なスキルと理論的な基盤をバランスよく習得することができます。
UMUの導入と運用についてはLDcubeにお任せください。
デジタルOJTで営業スキルを高めた事例
社員数:3000名以上 事業:住宅メーカー
導入前の課題
環境変化に対応した教育を提供したい
働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。
この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。
3年で一人前とするという本計画の元、
「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルとし、OJTとの連動形式にする」
「計画的なロープレの実施で営業のスキル向上を図る」
「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」
しながら持続的な学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ(ラーニングプラットフォーム:UMUの活用)の導入を決定しました。
取り組みの詳細
マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ
現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。
動画学習+AIロープレの導入前は、現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題がありました。
動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では模範動画が入社1年目~3年目の必須コンテンツとなっています。
研修後の確認テストで学びの定着を図る
研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストへ回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図るように取り組みました。
講師は受講生たちの理解が浅いポイントをリアルタイムで分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。
48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ
新入社員が一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。
1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、受講者に自身のロープレ動画を提出してもらい、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を行っています。
導入後の成果
一人前として必要な知識を漏れなく学習
プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないため学びにならなかったテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れの無い学習の提供が可能となりました。
学習と上司からのフィードバック率と業績の相関が分かった
受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレを練習することが可能です。
また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。
実際に受講生の学習や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習と上司からのフィードバック率と業績が相関していることが分かりました。
また、導入まで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。
営業スキル向上はLDcubeにお任せ
株式会社LDcube は営業研修のデジタル化を通じて、従来のトレーニング方法を革新するサポートを行っています。
ロープレトレーニングの強みを最大限に生かしながら、デジタルテクノロジーを駆使した学習プラットフォームを提供することで、多くの企業のロープレのデジタル化を支援しています。
ロープレは、現実の業務シナリオをシミュレーションし、実務スキルを向上させるための重要な手法です。
しかし、働き方改革の流れの中、営業パーソンの忙しさもあり、従来のロープレは時間や場所の制約から、効率的に実施するのが難しくなったという課題があります。
ロープレをデジタル化することで、参加者は自身のスケジュールに合わせて、いつでもどこでもロープレトレーニングを行うことができるようになります。業務に支障が出ることなく、効果的なトレーニングが可能です。
AIによる即時フィードバックを活用すると、参加者はトレーニング後にすぐに改善点などをつかむことができます。
ロープレはフィードバックを基に改善することがポイントですが、AIの活用により、上司や先輩がいなくてもAIからフィードバックを受けることが可能です。
LDcubeはこれまでに数多くの企業で、デジタル化を取り入れたロープレによって実際に成果を上げたケースを見てきました。ロープレのデジタル化を検討している企業は、ぜひLDcubeにご相談ください。
まとめ:営業スキル完全ガイド
本記事では「営業スキル」をテーマに解説しました。要点をまとめておきましょう。
営業に必要不可欠な12の基本スキルとして、以下を解説しました。
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営業スキル習得のための具体的アプローチ方法として、以下が挙げられます。
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営業スキル習得を加速させるマインドセットとして、以下を意識しましょう。
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営業職は、企業の成長を支える重要な役割を担っています。
顧客と「信頼」でつながり、Win-Winの関係を築く営業パーソンこそが、ビジネスの世界で求められる存在なのです。
高い目標を胸に、営業のプロフェッショナルへの道を極めていきましょう。
株式会社LDcubeでは営業スキルアップに向け、営業研修の提供や営業研修で使えるツールなどの提供を行っています。
また、営業パーソンのストレス耐性を高めるためのレジリエンス研修など営業パーソンのレベルアップに向けトータルにご支援しています。
研修内容やツールのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。
▼営業研修やロープレトレーニングで成果をあげることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します!
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