不動産営業のロープレは業績を高める！最新テクノロジー活用方法についても解説！

不動産営業における業績向上のカギは接客のロープレにあります。高い知識と人間性、そして独自性が求められる不動産業界で、なぜロープレが重要で、どのように活用するべきなのか？具体的な事例を紹介しながら詳しく解説します。

また、最新のテクノロジーを活用するコツやロープレ実施方法についても紹介します。

株式会社LDcubeはこれまで集合研修スタイルで営業や接客のロープレトレーニングなどの支援を行ってきました。最近でははその取り組みを進化させ、DXを取り入れてより効果の高いものにしています。

ロープレは演じる役になり切って、最初から最後までしっかりと準備し、真剣に、緊張感を持って、取り組めば本当に効果の高い営業スキルアップ手法です。しかし、運営が中途半端になってしまうと、期待する効果を得られません。

これまでの多くの支援経験を踏まえて、不動産業界での事例も織り交ぜながら、業績アップにつなげるポイントなどを解説していきます。

▼営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます（前後編70㌻）​​​​​

▼ロープレトレーニングについての詳細はこちらからダウンロードできます（45㌻）

▼攻め（ロープレトレーニング）のみならず、守り（離職防止）も大事です。

不動産営業のロープレは業績につながる

不動産営業において、ロープレを効果的に行うことで業績向上につなげることが可能です。

理由は、不動産営業においては、豊富な知識が求められること、比較的取引額の大きな商談になるため、人間としての信頼性が求められること、同じ物件は二度と無いこと、などから、ロープレによる対応力をどれだけ高め、対応したことの無い状況においても再現性が高く、信頼できる商談を行えるかにかかっています。

具体的には、ロープレを活用して下記観点を学習していきます。

提案スキルの向上

ロープレは営業スキルの向上に大いに役立ちます。

顧客との対話をシミュレーションすることで、営業パーソンは商品の魅力的な面をさまざまな観点から語る能力、顧客の質問に対応する迅速さや適切さ、そして自分のアイデアや提案を説得力持って伝える技術を磨くことができます。

また、ロープレを通じて顧客の反応を予測する力も鍛えられます。これらのスキルは、現場の営業活動で顧客と対話する際に必要となるスキルです。

これらのスキルを向上させることで、目の前の顧客から信頼を獲得し、契約へと導く確率を高めることができます。得意な部分を研ぎ澄ますと同時に、苦手な部分を見つけて改善する機会でもあります。

ケーススタディーと改善点の洗い出し

ロープレは、実際の商談よりも幅広い課題を練習として扱うことができる手法です。

顧客に対するアプローチ方法をさまざまな視点から試行錯誤することで、広い範囲の顧客対応力を身につけることができます。特に、難易度の高いケースで難局を乗り越えるための戦略を練り、練習することはかけがえのない学びになります。

これらの経験が、一人一人の顧客に合ったより良いサービスを提供するための力を育て、その結果として営業成績を向上させます。

また、ロープレは自分の営業スタイルや振る舞いを客観的に見つめ直す絶好の機会です。

ケーススタディを通じて、実際の商談中では気付きにくい自分の癖やマナーの悪さ、誤解を招きやすい表現などについて指摘を受けることで、自身の成長を促します。

ゆっくりと時間をかけて自身のパフォーマンスを検証し、必要な改善をすることができます。

一度のロープレだけでなく、このようなリフレクションを繰り返すことで、営業スキルに奥行きが出て、顧客とのコミュニケーションがスムーズになります。

自信とチームワークの強化

ロープレを経験し、複雑なケースでの提案を疑似体験することで、自身の営業能力に自信を持つことができます。自信は良いパフォーマンスを引き出します。

自己肯定感が高まると、商談時の説得力が増し、さらに顧客信頼を得やすくなります。これにより、案件の提案率やクロージング率が向上し、結果的には業績に良い影響を及ぼすことでしょう。

また、ロープレはコミュニケーションの円滑化や互いの理解を深めるための効果的な方法です。

チームメンバーが相互にフィードバックを提供し、お互いの得意な点や改善点を理解し、指摘し合い、切磋琢磨したり、補完したりすることでチームワークが向上します。

お互いの強みを生かし、弱点をサポートできる営業チームを形成することが可能となります。効率的なチームワークは、全体の営業パフォーマンスと業績向上に繋がります。

▼ロープレでしっかりと練習を行えば業績向上が期待できます。ロープレでの練習についてはこちらをご覧ください。⇒営業ロープレのポイントとは！成功の秘訣は練習にあり！

不動産営業の効果的なロープレ事例

デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】

社員数：3000名以上　事業：住宅メーカー
 
導入前の課題

環境変化に対応した教育を提供したい

働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。
この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。

3年で一人前とする本計画の元、「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルによる、OJTとの連動形式を取る」「計画的なロールプレーイングの実施で営業のスキル向上を図る」「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」しながら持続的学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMU（ユーム）の活用）の導入を決定しました。

取り組みの詳細

マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ

現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。
動画学習＋AIロープレ導入前は現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題もありましたが、動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では入社1年目～3年目の必須コンテンツとなっています。
 
研修後の確認テストで学びの定着を図る

研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストへ回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図る取り組みをしました。
講師はリアルタイムに受講生たちの理解が浅いポイントが分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。
 
48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ

一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。
1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、自身のロープレ動画を提出し、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を図っています。

 
導入後の成果

一人前として必要な知識を漏れなく学習

プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れの無い学習の提供が可能となりました。

学習と上司からのフィードバック率と業績の相関が分かった

受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレの練習することが可能です。また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。

実際に受講生の学習や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習と上司からのフィードバック率と業績が相関していることが分かりました。

これまで現場でのOJT実施状況は不透明でした。
しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。

▼ロープレ動画を用いたアウトプットのみならず、インプット学習も重要です。ロープレ動画の活用についてはこちらを参照ください。⇒ロープレ動画・UMUの有益な活用ポイントを解説！営業スキルを格段にアップ

不動産営業でロープレが効果的な“ワケ”

不動産営業において、ロープレは以下のような理由で特に効果的と言えます

コミュニケーション能力の啓発

不動産営業には高度なコミュニケーション能力が求められます。

顧客の意向を読み取り、必要に応じて提案を調整し、顧客に納得いただくためには、不動産の知識だけでなく、自分の考えを伝える技術やお客様の本音を聞き取るヒアリングスキルが求められます。

ロープレではそういった対話のスキルを反復練習することで、実際の交渉の場に生かせるレベルにまで引き上げることができます。

ロープレでの練習後に、上司やチームメンバーからのフィードバックを得ることで具体的な改善点を見つけることができます。これにより提案活動のパフォーマンス向上が見込めます。

豊富な経験の再現性

不動産取引は非常に多岐にわたり、さまざまな反応や状況、問題解決が求められます。

ロープレは実際の商談で起こりうるさまざまなシチュエーションを事前に経験し、その対処法を学ぶことができます。

これは現場でもすぐに役立ち、顧客対応の幅と質を広げます。

セルフエスティームの構築

営業は自信の仕事とも言われます。自分で自分のことを肯定的に感じられるかどうか（セルフエスティームが高い状態）がその後のパフォーマンスに大きく影響します。

ロープレを通じて練習し、練習を重ねることを通じて、自分のスキルや知識に対する自信を育みます。その自信が顧客にも伝わり、信頼関係の構築につながります。

ロープレを通して自分の成長を実感し、その結果さらに自信をつけるという好サイクルにつながります。

これらの理由から、不動産営業におけるロープレはもってこいの練習方法と言えるでしょう。ロープレを積極的に取り入れ、スキルの向上と着実な業績アップを目指していきましょう。

不動産営業のロープレの効果的なやり方

不動産営業のロープレの効果的なやり方は以下の通りです。

ロール（役割）とケース（状況）の設定

重要なのは、ロープレにおけるそれぞれの役割を明確にすることです。誰が顧客、誰が営業担当、他の人は観察者なのか、あらかじめ決めておきましょう。そして、ロープレ開始前に具体的なケースを設定することが大切です。実際のお客さまのタイプや購入希望物件の種類、それに伴った要望や疑問点などを具体的に設定します。

具体的なシナリオ作成とロープレ実施

ケース設定を元に具体的なシナリオを作成します。始まりから終わりまでの流れを想像し、具体的な質問や確認事項などをリストアップします。これにより、ロープレがスムーズに進行します。

役割分担とシナリオができたら、ロープレを実践します。この時、実際の商談場面を想像しながら、真剣に取り組むことが重要です。

また、観察者にはどのような観点で観察するかをまとめたチェックシートを用意しておくと良いでしょう。

フィードバックとリフレクション（振り返り）

ロープレが終了した後は、参加者全員でフィードバックの時間を設けます。営業役の人に対してアドバイスを与え、観察者からは役割を通して見えたことや感想を共有します。特に、営業がどのように改善できるか、また良かった点について深く議論すると良いです。

フィードバックを踏まえ、 リフレクション（振り返り）を行い、次回のロープレ〜実際の商談で改善できるポイントを整理します。これを繰り返せば、自分の弱点を修正し、良い点を強化することができます。

このようなステップを踏むことで、ロープレは学びの場としてとても効果的になります。常に自分がどのように成長しているのかを確認しながら、営業スキルを磨きましょう。

営業ロープレへAI活用のあり方

現代では、上司やチームメンバーによるロープレへのフィードバックと、AIによるフィードバックの両面を活用して、リアルとデジタルの融合を図ったスキルアップのやり方が効果性を高めています。

ロープレにおいて、近年AI（人工知能）を活用した練習方法が注目を集めています。以下に具体的なイメージを紹介します。

AIによる音声認識・分析とコーチング

営業パーソンとお客さまの会話を録音し、AIによる音声認識技術を用いてテキスト化することで、商談のフローや営業パーソンの会話スピード、会話全体の発言比率、問題提起ワード、提案ワード、クロージングワードなどを測定し、一連のやり取りのバランスや応答への適切さなどを評価することが可能になります。

さらに、AIはそのデータをフィードバックとして提供し、営業パーソンが自らのパフォーマンスを振り返る機会を提供します。

AIは24時間稼働可能であるため、営業パーソンは必要な時にいつでもロープレを行うことができます。ロープレ動画を投稿することで、いつでも、どこでも、何度でもコーチングを受けることが可能です。

表情やジェスチャー、アイコンタクト、明瞭さ、流暢さ、話のスピードなどの観点からフィードックを得ることができます。

そして、コーチング内容を踏まえ、さらに練習を繰り返すというトレーニングが可能です。時間や場所を選ばず、自身の特徴に合わせたより具体的かつ詳細なトレーニングが可能です。

AIチャットボットとのロープレ

AIチャットボットは伝えられた情報を学習し、シナリオに沿って対話することができます。

あらかじめ状況と繰り広げられることが想定される模範的なトークスクリプト・複数のシナリオを登録しておくことで、AIが営業担当役の会話を音声認識し、シナリオに沿ってチャットボットと疑似的な面談を行うことが可能です。

営業パーソンがチャットボットと商談シーンを模擬練習することで、会話の流れを体験的に学ぶことができ、顧客対応のスキル向上につながります。

AIを活用したロープレは実態をとらえた詳細なフィードバックなど、複数のシナリオに基づいたチャットボット展開、 従来のロープレでは実現できなかったメリットを提供します。

しかし、人間のような直感的な判断や感情面での気付きを提供することは難しいため、人間によるロープレと組み合わせて使用することが最も効果的でしょう。

▼AIによるコーチングは時代に合わせて進化しています。詳しくはこちらをご覧ください。
⇒AIコーチングで人材育成！その効果と成功のカギ

不動産営業のトークスクリプトで重要な点

不動産営業におけるトークスクリプトは、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めるための重要なツールです。以下に、その作成時に考慮すべき重要なポイントを挙げます。

顧客中心で柔軟性のあるアプローチ

不動産に関する決定は個人的なものであり、顧客のニーズや要望が大きく影響します。したがって、トークスクリプトは顧客中心のアプローチを踏まえたものでなければなりません。

顧客が何を求めているのか、どのような疑問や懸念を持っているのかを理解し、それに対する解答や解決策を提供できるようにすることが重要です。

また、全ての顧客が同じ反応を示すわけではないので、トークスクリプトはある程度柔軟に変更できるようにしておくべきです。

顧客のニーズや反応に応じて複数のシナリオが選択できるスクリプトを準備しておくと、それぞれの商談がスムーズに進行するでしょう。

クリアな情報提供

不動産取引は多くの情報が絡み合う複雑なプロセスです。

また、物件によっては自社だけが取り扱っているものではなく、他の会社も扱っているものであったりします。

そのため、トークスクリプトは、顧客が必要とする情報を正確に伝えることを目指すべきです。

物件の詳細、価格、契約条件など、重要な情報を分かりやすく伝えることで、顧客の混乱を避けることができます。

無理なセールスは避ける

無理に押し売りするようなセールスは避け、顧客の意見を尊重し、問題を共有し、解決策を提供することが重要です。

これにより、信頼関係を築き、長期的な視点で見ても成功を収めることができます。

また、不動産取引は顧客にとって人生で数少ない取引であることが多いです。

そこで満足度を得られると、不動産取引を考えている知人などを紹介してくれる可能性もあります。無理なセールスではなく、顧客に貢献する意識で取り組みましょう。

これらを踏まえた上で、トークスクリプトを作成・修正することで、より効果的な営業が行えるようになります。

不動産営業におけるロープレには「UMU」

UMU（ユーム）はデジタル時代の学習を効果的に進めるためのラーニングプラットフォームです。学習コンテンツ作成のための多くのテンプレートが用意されています。その中での特徴はAIコーチング機能を搭載していることです。これが不動産営業のロープレにおいて大いに役立ちます。以下にポイントを紹介します。

パーソナライズされた学習が可能

UMUのAIコーチングは、各学習者のロープレを評価し、具体的なフィードバックを提供します。一人一人の成績や進捗を追跡し、パーソナライズされたアドバイスを提供します。

また、プラットフォーム上での学習により、各学習者の学習行動のデータをストックします。

これにより、各人がどの程度学習しているか、上司や先輩からフィードバックを得られているかなど、学習状況を細かく把握できます。この情報を使えば、さらに効果的な学習のデザインにつなげることができます。

AIコーチングは24時間365日利用可能であるため、会社の営業時間などのスケジュールに制約されずに、自由に練習ができます。

また、他の参加者やコーチが必要ないため、いつでも何度でも挑戦することが可能です。

データを基にしたコーチング（フィードバック）

（AIコーチングを実施している様子）

AIコーチングは、参加者からのロープレ時の各種データを基にフィードバックを作成します。

アイコンタクトやジェスチャーはそれらを試みた回数をベースにしています。流暢さや明瞭さ、話のスピードは発話の中に含まれるワードが認識できた数や発話量そのものをベースにしています。

また、事前に設定したキーワードの出現率などからフィードバックを生成します。これにより、全てのアドバイスに客観的な根拠があり、どの点を啓発すべきか明確な指針が得られます。

以上の点から、不動産営業にとってUMUはAIコーチングの活用を通じて、ロープレの有効なパートナーとなります。学習者へ自分の強みと弱点について深く理解する機会を提供し、一人一人が最大限に成果を出せるようにサポートします。

▼UMUは他のeラーニングサービスとは一味違う特徴があり、営業職のトレーニングと非常に親和性が高いです。eラーニングとUMUの違いについてはこちらで解説しています。合わせてご覧ください。⇒UMUが通常のeラーニングよりも優れている点や魅力を紹介

まとめ

不動産営業のロープレは業績向上につながる！最新のテクノロジー活用についても解説！について紹介してきました。

不動産営業は扱う取引が高額な場合や複雑な状況を含むシーンのものなどもあり、複合的な対応力が求められます。

その中で業績を上げるためには、豊富な知識を持つこと、臨機応変で柔軟な対応力、かつ顧客をベースにした信頼を獲得できる対応を心がけることがポイントです。

そのためには、インプットのみならず、ロープレを通じたアウトプットトレーニングが重要です。さまざまなシーンごとのトレーニングを積んでおくことで自信を育み、信頼を獲得し、成約に近づけることができます。

現代では、AIなどのテクノロジーを活用したロープレやそのフィードバックも可能となっています。

AIによるフィードバックと上司先輩など人によるフィードバックを取り入れて効果的なロープレを実現し、目指す業績向上につなげていきましょう。

株式会社LDcubeでは、不動産業界においても新時代のロープレ環境の整備を通じた業績向上の支援を数多くお手伝いさせていただいています。

新時代のロープレ環境の整備にはラーニングプラットフォームUMU（ユーム）の活用が効果的です。

UMU（ユーム）を活用するとどのようなことが実現できるのか、どのような事例があるのかなど無料のデモ体験会などのご案内をさせていただいております。お気軽にお問い合わせください。

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