営業研修の費用対効果ってどれくらい？データ検証について解説！

営業パーソンの育成は業績に直結するということもあり、多くの企業でさまざまな営業研修が行われています。特に営業部門が売り上げなどの業績を担っている部署ということもあり、コストに対してシビアに見ていることも少なくありません。
 
営業研修の実施にかかる費用や料金、相場はどれくらいでしょうか？営業研修のDXも見据え、費用対効果やデータ検証していくポイントまで含めて解説します。

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営業研修の費用ってどれくらい？相場は？

営業部門では売り上げなどの業績を担っている部署ということもあり、さまざまな営業促進のための施策が展開されています。営業研修もその一つです。
営業部門ではコストに対してシビアに見ていることも少なくありません。営業研修施策を展開するにしても、内容もさることながら、どれくらいの費用がかかるのか？費用対効果はどうか？ということが基本的に問われる状況にあります。

内部講師で研修を実施するにしても営業社員の時間をどれくらい拘束するのかということが話題にあがったり、外部講師を招いて研修を実施するにはそれなりの料金がかかったり、実施を躊躇してしまうこともあります。営業研修を実施する上で必要な費用について理解しておく必要があります。下記で費用について紹介します。

外部講師へ依頼する場合の費用・料金

営業研修の実施を検討する際に、選択肢の一つになってくるのが、外部講師に依頼して研修を実施することです。
例えば営業パーソン20名を対象に、1日の営業スキル研修を想定した場合、一般的に研修会社などの外部講師に依頼をして研修を実施する場合には30万円～50万円ほどの費用がかかります（講師派遣料と教材費など）。実施場所によっては、その場所までの交通費や宿泊費などがかかってきます。外部講師が著名な方の場合には講師派遣料が高額になる傾向があり、研修会社ではなく個人で講師業をされている方の場合には講師派遣料が少額になる傾向があります。

実施すること自体に必要な費用

営業研修を実施する際には、実施すること自体にも費用が発生します。営業パーソンが研修会場に集まるための費用です。交通費や宿泊費などです。

社員研修などを提供する株式会社ビジネスコンサルタントが自社内での営業パーソン向けに基礎力向上を目的とした営業研修（ロープレ大会）を企画しようとした際に試算したデータを紹介します。

【想定】

• 対象は全国営業パーソン161名（全国20拠点：北海道～九州）
• 東京に集合、外部会場を借りて実施（東京駅近郊約300㎡）
• 新幹線、飛行機での移動
• 遠方者は前日入り

全国に点在する営業パーソンを全員東京に集合することを想定し、東京で研修会場を借りることを想定した場合には、総額で約500万円の費用がかかることが計算できました。全国展開している企業の場合、この集合コストがとても大きくなります。

株式会社ビジネスコンサルタントでは新人や若手の提案基礎力向上の必要性は感じていたものの、特に予算化されていたわけではないことからこれだけの費用をかけて全員を東京に集めての営業研修（ロープレ大会）の実施は見送ることになりました。

営業研修の費用対効果を調べるポイント

業績向上のために営業研修を実施したいものの費用がそれなりにかかる場合、前述の事例のように実施を躊躇してしまうこともあります。その際に、これくらいの費用対効果が見込めるということが言えればどうでしょうか。研修施策を実施する正当性を見いだすことができます。

営業研修の費用対効果を調べるポイントは、その研修の受講者に研修受講後どのようになってもらいたいか、どのような業績を上げてもらいたいかを定義し、研修未受講者と研修受講者とである一定期間の中での業績を比較することで、営業研修の費用対効果を調べることができます。

また、研修受講中だけではなく研修前後にどれくらいの学習がなされているかという学習状況も見ていくことがポイントです。なぜなら同じ研修を受講していてもその後の結果には差が出てくるからです。その差に研修前や研修後の学習がどのような影響を与えているのかを確認していくことにより、研修効果を高めることにつなげられます。
研修受講中は時間を拘束されているため学習にあまり差は出てきません。しかし、研修前と研修後にどのどれくらい学習をしているかについては受講者間の差が出てきます。どれくらいの差があるかを確認することができれば、その差を縮めていくための施策の検討などにもつながります。

受講者の学習行動のデータを取得する

研修受講中のみならず、研修前や研修後、さらには日常的にどのような受講者がどのような学習行動をしているかという学習行動のデータを取得することが費用対効果などを調べていく上ではポイントとなります。それらの学習行動のデータと業績を比べることにより学習が業績にどのような影響を与えているかを把握することが可能となります。

職場学習のデータが鍵を握る

研修などのプランニングにおいては「70：20：10の法則」といわれる法則があります。学ぶということにおいて、70％は職場での仕事経験から学んでおり、20％は上司先輩からの指導・薫陶など他者とのかかわりから学んでいる。10％は会社が用意した研修会などから学んでいるというものです。営業研修など会社が用意した機会は学びの10％に過ぎず、多くのことを職場で学習しているのです。
このことを踏まえると研修受講のみならず、それをきっかけとして職場の中でどのような学習を行っているのかという学習行動のデータを取得できるかどうかは大きなポイントとなります。そのデータを活用することで、学習が業績にどのような影響を与えているかを可視化することが可能となります。

学習行動のデータと営業成績や営業活動プロセスの関連性を分析する

受講者の研修受講を含め職場での学習行動のデータが取得できれば、それらのデータと業績や営業活動上のプロセスにどの程度関連しているかを分析していきます。それらのデータを取得し、業績との関連性を調べた事例を紹介します。
株式会社ビジネスコンサルタントでは、新卒社員の早期戦力化をねらい、効果的な学習環境づくりを行い、新人研修をきっかけにその後の学習行動のデータを追いかけていくことで、学習が業績向上に良い影響を与えているかどうかということを調べました。

【2019年度新入社員育成の例】

• シーン：2019年度ビジネスコンサルタント新入社員の早期戦力化
• 学習開始：研修後5月7日から日報などで職場学習スタート
• 活動結果：新入社員32名中、10名が仕事を受注！（2019年8月末時点）
  　　　　　10名中、唯一3件受注しているメンバーが存在！
  　　　　　（受注件数・受注金額ともにTOP）
• 桁違いの業績：1位　3件10,550-

  （単位千円）　2位　1件1,250-
  　　　　　　　→ まさに桁違いの業績

• それは…青森営業所のHさん

当社ではラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」を活用し、集合研修スタイルでの営業研修のみならず、その後の職場での学習環境づくりを行い、学習状況も追いかけていきました。

5月から営業活動を始めて4カ月後の8月末時点での業績を調べてみると、新入社員32名中10名が仕事を受注していました。例年に比べて少し速いペースでした。そしてその中でも唯一3件受注しているメンバーがいました。青森営業所のHさんです。青森営業所は都市部の営業所と比べるとサイズが小さく近くに相談に乗ってもらえる先輩が少ない状況でしたが、トップの業績を上げました。

そして、新入社員の8月末時点での学習行動のデータを確認しました。

Hさんは学習ポイント、完了セッション数、いいね数で断トツ3冠ということが確認できました。つまり、営業研修のみならず職場学習で誰よりも学習していたということが確認できました。Hさんの業績はまぐれなどではなく、学習したことが成果となって表れたことが確認できました。
このデータを他の新入社員のフィードバックすることで、他の新入社員の学習意欲を高めることにつながり、その後新入社員の学習の底上げが実現できました。
 
さらにこの2019年入社の新入社員1年間の営業成績と2015年～2018年の新入社員1年間の業績を比較してみました。

 
学習環境の整備をはじめ、営業活動の仕方を見直したりしたことが功を奏し、2019年度入社の新入社員1年間の業績や活動プロセスはそれまでの新入社員1年間の業績や活動プロセスを大きく上回るものとなりました。手軽に学べる環境を構築したことにより営業力を高めるための学習が日常的に生み出され、学習したことが身につき、またそのような環境があることが新卒社員のモチベーションを高めることにもつながりました。
 
このように学習行動のデータを取得し、データを活用しながら効果的な学習環境づくりを進めることで、業績向上への貢献が確認できます。
当社ではラーニングプラットフォーム「UMU」を活用した学習環境づくりに、約400万円の費用をかけていますが、売上の中央値が2.8倍アップしています。また離職率低下にもつながりました。このような詳細データを調べていくことで、かけた費用に対して効果があったと主張することが可能となります。

効果的な学習環境を構築する

これまで見てきたように営業研修の実施には外部講師への費用のみならず集まるためには多大の費用がかかります。1回の営業研修の実施でもそれなりの費用となるため、高頻度で営業研修を実施することはハードルが高いかもしれません。
営業研修のみならず、ラーニングプラットフォームなどのツールを活用して日常的な職場での学習環境づくりができるかどうかが業績向上や費用対効果の向上において鍵となります。1回の営業研修に費用をかけるのも選択肢の一つですが、その分の費用を学習環境づくりに効果的に配分することにより、職場で学習ができ、かつ誰がどれくらい学習しており、その結果実績につながっているのかを確認していける状況を作ることが可能となります。

そのような学習環境づくりには、ラーニングプラットフォームUMUの利用が効果的です。営業研修での活用はもちろんのこと、その後の職場での学習環境を構築することが可能です。

▼ UMUの具体的な内容についてはこちら

まとめ 

営業研修のDX　営業研修の費用・料金と費用対効果・データ検証について解説してきました。
営業研修のDX向け、職場学習環境づくりを実現できるラーニングプラットフォーム「UMU」の活用を検討してみてはいかがでしょうか。株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、UMUを活用した営業スキルアップや業績向上、費用対効果向上につながる学習環境づくりのご支援をしています。

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