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セールスパーソン育成ノウハウ

「営業ロープレ」は、業界や営業パーソンのレベルに関係なく活用できる「万能なトレーニング方法」です。

まずは

• ロープレトレーニングの目的

• 営業ロープレ導入のメリットと課題

• 営業ロープレ実践4ステップ

• ロープレ実施のポイント

を解説します。

ロープレを実施する上で、「どんなシーンを想定したロープレにするのか」「お題は何にするのか」といった企画はとても大切です。

ロープレの企画が不適切であれば、現実の営業シーンで役立つ学びを得にくく、結果としてロープレの効果が半減します。

#2では企画のポイントとして

• 仮想顧客の設定

• シチュエーション設定

• トークスクリプトの作成

• ロープレ場所の確保

• 撮影・録画機材の確保

を解説します。

いざロープレを実施しようとした際に、「やり方が分からない」「効果を実感できない」といった声も少なくありません。

ロープレをより効果的なトレーニングにするためには押さえておくべきポイントがあります。

#3では実施のポイントとして

• 実施体制は3人1組

• あらかじめ制限時間を設定する

• 本番さながらに行う

• スクリプトの途中で中断せず一貫して行う

• 定期的に行う

• テクノロジーを活用すれば1人でもロープレの実施が可能

を解説します。

ロープレの効果を最大限に引き出すためには「フィードバック」が極めて重要です。
ただ単に練習をこなすだけではなく、具体的かつ建設的なフィードバックを受けることで、自己改善のポイントが明確になり、スキル向上が格段に進みます。

#4ではフィードバックのポイントとして

• ロープレフィードバックのポイント

• 具体的な例を取り上げる

• ポジティブな姿勢

• サポートの提供

• タイムリーに行う

• 直接のやり取り

• フィードバックで課題になること…ロープレチェックシートとは

• ロープレチェックシートの活用方法

• ロープレチェックシートのカスタマイズ

を解説します。

ロープレの重要性や企画・実施・フィードバックのポイントは理解しても、働き方改革などが叫ばれる今、チームとして時間が割けない、教えるためのリソースが足りないといった問題にもぶつかります。

#5ではリソースがない場合のロープレ実施法として

• リソースがない場合にはAIの活用がおすすめ

• 営業パーソン成長の段階イメージ

• 必要な知識を理解し、説明できるようになるためのAIコーチング

• お客さまに理解していただくように伝えるためのChatbot

を解説します。

自社に合ったロープレ施策を検討するにあたって、成功事例を知りたいという方も多いのではないでしょうか。

#6ではロープレトレーニングを通じて成果につながった事例について

• 当初の課題

• 取り組み内容

• 得られた成果

を紹介します。

まずはロープレを社内で取り入れてみたい、という方はテンプレートを活用することも手段の一つです。

#7では初めてロープレを実施する場合のヒントとして

• ロープレを初めて実施する場合には

• 具体的なロープレテンプレート例（テーマ設定）

• 具体的なロープレテンプレート例（フィードバック）

を解説します。