営業ロープレとは?売上に直結させる効果的な実践術を4ステップで徹底解説!
「今期の売り上げに直結するような、即効性のある営業教育方法を探している」
「売上が芳しくない…営業社員を教育するよう指示されたが、ロープレは成果が出るだろうか?」
営業教育には多くの手法があるため「自社に最適な教育方法」について悩む担当者も多いのではないでしょうか。
結論からいうと「営業ロープレ」は、業界や営業パーソンのレベルに関係なく活用できる「万能なトレーニング方法」です。
もし自社の営業現場で以下のような課題を抱えているなら、ロープレ導入の効果はおおいに期待できます。
営業ロープレで解決できる課題 |
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とはいうものの、「過去に研修で営業ロープレをやったけど、その場限りとなり、結果も出なかった…」という経験をお持ちの方もいるかもしれません。
実は、営業ロープレは「正しいやり方で、繰り返し実施すること」によって、はじめて効果を発揮するものです。
そこで今回は、人材育成のプロフェッショナル「 LDcube(エルディーキューブ)」が、60年以上の知見をもとに「全業種共通で今すぐ活用できる営業ロープレ」の全手順を詳しく紹介します。
営業ロープレの大まかな流れは以下の通りです。
事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に実施します。
この記事を読めば、営業ロープレの準備からやり方まで、全手順を完全に理解できます。
さらに、営業ロープレの目的や営業ロープレ導入で得られるメリットが明確になります。
この記事でわかること |
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「今すぐ営業ロープレを開始したい」とお考えの方のために、トークスクリプトのサンプルや、FBチェックリストも記載しました。
とくに「営業パーソンの教育に今すぐ取り組みたい」「売上に直結する即効性のある教育を導入したい」と考える方に役立つ内容です。ぜひ最後まで目を通していただければと思います。
効果的なロープレで営業パーソンのスキルを底上げし、会社全体の業績アップを目指しましょう。
▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記で解説しています。合わせてご覧ください。
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目次[非表示]
- 1.そもそも営業ロープレとは?
- 2.営業ロープレの目的とは?
- 3.営業ロープレを行うメリット
- 4.営業ロープレ実践4ステップ
- 5.①5つの事前準備をする
- 5.1.仮想顧客の設定
- 5.2.シチュエーションの設定
- 5.3.トークスクリプトの作成
- 5.4.ロープレ場所の確保
- 5.5.ロープレの撮影・録音機材の確保
- 6.②ロープレの役割分担を行う
- 7.③実際にロープレを実践する
- 8.④ロープレ後のフィードバック
- 9.ロープレ効果を最大化するコツ
- 9.1.単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う
- 9.2.ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする
- 9.3.対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する
- 9.4.表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する
- 9.5.トークスクリプトは常にブラッシュアップする
- 10.人手不足の課題は「AI」で解決
そもそも営業ロープレとは?
営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。
具体的には、「トークスクリプト(営業台本)」に沿って、顧客役と営業役を演じ、営業スキルを習得します。
営業の流れを反復練習することで、営業パーソンの基礎スキルを底上げし、応用力を鍛えることが可能です。
営業ロープレとは |
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営業ロープレは、トークスクリプト次第で、どんな業種にも応用できます。
さらに新人から中堅層まで対象を限定しないため、強力な営業パーソンを育成する「万能トレーニング」といえるのです。
営業ロープレの目的とは?
企業が営業ロープレを取り入れる目的とは何でしょうか。
営業ロープレの目的は、営業パーソン全体のスキルを理想的なレベルまで引き上げ、企業の売上を伸ばすことです。
もちろん人材教育は、一朝一夕とはいきませんが、会社全体として本気で営業ロープレに取り組めば、営業パーソンのスキルは間違いなく底上げできます。
もし、以下のような課題を抱えているなら、営業ロープレで教育の仕組み化を目指しましょう。
営業ロープレで解決できる課題 |
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営業ロープレの詳しい実施方法は、「【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ」の章で解説します。
営業ロープレを行うメリット
営業ロープレの意味や目的が明確になったところで、次にお伝えするのが、「営業ロープレを取り入れるメリット」です。
営業ロープレのメリットを、
- 新入社員
- 中堅社員
- 会社全体
それぞれの目線でまとめました。
営業ロープレを行うメリット | |
新入社員 |
「営業の基本の型」を習得できる |
中堅社員 |
苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服) |
会社全体 |
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【新入社員】「営業の基本の型」を習得できる
新入社員や営業未経験の社員がロープレをするメリットは「営業の基本の型」を習得できることです。
「営業の基本の型」とは、見込み客発見から成約までの「営業の基本プロセス(流れ)」のことです。
「営業の基本プロセス(流れ)」とは、すべての業界で共通する以下の7つを指します。
新人層の社員たちは、まず「営業の基本プロセス(流れ)」の習得が必要です。
たとえば、
- 今週はテレアポの獲得のためのロープレ
- 来週はクロージングのためのロープレ
といったイメージで、営業基本プロセスをパートごとに分解して練習します。
このように、営業ロープレを日々の業務に組み込むことで、営業の流れを体感し、習得できます。その結果、顧客へ堂々と提案できる「自立した営業パーソン」を育成できるのです。
【中堅社員】苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服)
すでに戦力として活躍している「中堅層の営業パーソン」に対しても、営業ロープレは有効です。
というのも、営業歴5年以上の中堅層であっても、以下のような悩みを抱えているケースは多いからです。
中堅層の営業パーソンが抱える課題・悩みの事例 |
|
営業ロープレは、各自の課題を洗い出した上で、苦手なパートを集中的にトレーニングできます。
中堅層の社員が、各自の持ち味を活かしつつ、今以上に活躍するためにも、営業ロープレを活用しましょう。
【会社全体】営業ロープレのメリット
営業ロープレを徹底することで、会社全体としても以下のようなメリットがあります。
【会社全体】営業ロープレ導入のメリット |
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以上のように、営業ロープレを取り入れることで、企業側にも社員側にも大きなメリットがあります。
ただし、営業ロープレは、ただ単に実施すればいいというわけではありません。事前準備と正しい実施手順があってこそ、結果が伴います。
次章で「営業ロープレの実践方法4ステップ」を詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。
営業ロープレ実践4ステップ
営業ロープレの目的やメリットがわかったところで、さっそく本題に入りましょう。
ここからは、全業種共通の「営業ロープレ実践方法」を4ステップで詳しく解説します。
ステップ1:事前準備 |
事前準備からスクリプトの作成方法、フィードバックのやり方まで、全手順を説明します。
お読みいただければ、即実践できる内容です。
①5つの事前準備をする
営業ロープレの実践方法、最初のステップは「営業ロープレの事前準備」から始まります。
営業ロープレで結果を導き出すには、以下の5つの準備が重要です。
営業ロープレを行うメリット | |
①仮想顧客の設定 |
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②シチュエーションの設定 |
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③トークスクリプトの作成 |
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④ロープレ場所の確保 |
【対面(オンライン含む)営業の場合】 【電話営業の場合】 |
⑤ロープレの撮影・録画機材の確保 |
【対面(オンライン含む)営業の場合】 【電話営業の場合】 |
1つ目の準備から確認していきましょう。
仮想顧客の設定
営業ロープレの前準備として、まず行うのが「仮想顧客の設定」です。
仮想顧客とは、ロープレの商談相手を指します。
精度の高い営業ロープレにするには、仮想顧客を細かく設定することがポイントです。
仮想顧客のイメージが鮮明であるほど、リアリティが増し、緊張感のあるロープレが実施できます。
たとえば、顧客は「法人か個人か」、法人であれば、「役職や部署名、社歴や年齢層」などまで落とし込みます。個人の場合も同様に、年齢層や職業、家族構成など、細かく設定しましょう。
具体的な手順としては、「自社の代表的な顧客層」を3パターンほど書き出すことがコツです。
「仮想顧客をどこまで細かく設定するのか」の目安は、以下の表を参考にしてください。
仮想顧客の設定イメージ |
例① |
例② |
例③ |
3パターンの仮想顧客を、自社風に書き出せたでしょうか?
書き出した仮想顧客は、トークスクリプト作成の段階で使用します。
詳しくは「トークスクリプトの作成」の章で解説します。
シチュエーションの設定
営業ロープレの準備2つ目は「シチュエーション(営業シーン)の設定」です。
ロープレにおけるシチュエーションの設定とは、
- 具体的な商談内容
- 商談のゴール
の2つを指します。
明確なシチュエーションを設定することで、ロープレの学びが深まり、実践力が身に付きます。
逆に商談のゴールが曖昧だと、ロープレの効果が半減します。
ロープレを実施するときは、対象となる営業パーソンたちへ「このロープレで何を学ぶのか」を明確に示しましょう。
シチュエーション設定は以下の表を参考にしつつ、自社流にアレンジしてください。
シチュエーション |
①具体的な商談内容(例) |
②商談のゴール(例) |
アポ獲得 |
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アプローチ |
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ヒアリング |
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プレゼン |
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クロージング |
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受注 |
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アフターフォロー |
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トークスクリプトの作成
仮想顧客とシチュエーションの設定ができたら、次は「トークスクリプト(台本)の作成」に取り掛かります。
トークスクリプトは、ロープレの成果を左右する重要なツールです。
実践的なトークスクリプトは、営業パーソンにとって教科書やマニュアルに匹敵します。
以下6つのポイントを抑え、本当に役立つトークスクリプトを作り上げましょう。
トークスクリプト作成の6つのポイント | |
①「営業プロセスごと」に |
全ての営業プロセスを1つのスクリプトにすると長くなりすぎるため、営業プロセスを分解して作成する (例) 自社の営業パーソンに学ばせたい営業プロセスを優先し、トークスクリプトを作成すること。 |
②仮想顧客・シチュエーションの |
トークスクリプトの冒頭に、「仮想顧客とシチュエーション(商談内容・ゴール)」を記載しておくと、ロープレの目的がブレない。 |
③自然な会話形式で作成 |
堅い表現を使わず、実際の商談で使うような自然な言葉で作成する。一度声に出してみて、読みづらい部分が無いか確認すると良い。 |
④「成功事例」を |
ロープレで成功体験を積み、自信をつけさせるために「商談の成功事例」をスクリプト化すること。 ★お断りや失注で終わるスクリプトにしない |
⑤ハイパフォーマーの話法を |
社内のハイパフォーマーの営業話法をヒアリングし、スクリプトに反映する。目的は、ハイパフォーマーのノウハウを共有するし、営業パーソン全体のスキルを高めること。 |
⑥改善点のアップデート |
最初から完璧なトークスクリプトを作る必要はない。改善点が見つかれば、都度アップデートすること。 |
以上が「トークスクリプトの作成方法」です。
「作成方法は分かったけど、具体的なイメージがつかない」という方もいらっしゃるかもしれません。
そんな方のために、「トークスクリプトの具体例」を紹介します。
仮想顧客や営業シーンを自社風にアレンジして、オリジナルのトークスクリプトを仕上げてください。
【営業ロープレ・トークスクリプト例文】
営業ロープレ「クロージング用」トークスクリプト | |
【想定顧客(属性)】
名前:佐藤 幸一(仮名) 製造業(社員数100名) 役職:営業本部長(兼、決済責任者) 性別:男性 年齢:50歳代 社歴:20年 性格:温厚・慎重 【シチュエーション】 商談内容:クロージング 自社の商品(サービス):社員研修(人材育成企業) 自社の社員名:田中 正 具体的な状況設定:数回の商談を経て、契約を前向きに検討いただいている状況。サービス内容は気に入っていただけているものの、予算が少し厳しいという課題があり。本日クロージングを行い、契約の最終判断をもらいたい。 【商談のゴール】
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トークスクリプト |
ポイント・留意点 |
営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): |
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営業パーソン: |
※① |
営業パーソン: 顧客(営業本部長): |
※② |
顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 顧客(営業本部長): 営業パーソン: 以上 |
※③ |
ロープレ場所の確保
トークスクリプトが完成したら、次はロープレ場所の確保です。
ロープレは実際の環境に近づけることがポイントです。
そのため、対面の商談なら、座って資料を広げられる会議室などが良いでしょう。一方、テレアポなら、声だけの情報に絞るため、互いの姿が見えない場所に移動するのがベストです。
場所の確保には、会社側の協力も必要です。営業パーソンたちが空きスペースを活用できるよう、働きかけましょう。
ロープレの撮影・録音機材の確保
ロープレ場所の確保ができたら、最後の準備は「撮影や録音機材」です。
機材といっても、スマホの動画撮影機能・録音機能があれば十分でしょう。
「わざわざ録画する必要もないのでは?」と思うかもしれませんが、実は、撮影や録音をすることで、以下の3つのメリットがあります。
【営業ロープレ】撮影・録音の3つのメリット |
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毎回録画(録音)するのが大変なら、録画(録音)の頻度を「3回に1回」にするなど、社内でルールを決めておくとスムーズです。
ここまでが「ロープレの事前準備」です。準備ができたら、次のステップに進みましょう。
②ロープレの役割分担を行う
ロープレの準備が整ったら、次は「ロープレの役割分担」です。
営業ロープレは、基本的に以下の3名体制で行います。
役割 |
担当する人 |
①営業役 |
営業パーソン(Aさん) |
②顧客役 |
営業パーソン(Bさん) |
③オブザーバー |
FB担当者(上司・先輩・教育担当者など) |
営業役と顧客役は「営業パーソン」が担当しましょう。
営業役は、接客トークの習得が目的です。一方、顧客役は「お客さまの気持ちを体感すること」が目的です。
営業役と顧客役は固定せず、交代することで、両方の立場をリアルに体感できます。
もし、人数が足りない場合は、オブザーバーが顧客役とフィードバック担当を兼任してください。
③実際にロープレを実践する
役割分担が決まれば、いよいよロープレの実践です。
単なる「スクリプトの読み合わせ」になってしまわないよう、以下の3つのポイントを軸に進めましょう。
【営業ロープレ】3つの実施ポイント | |
①あらかじめ制限時間を設定する |
ロープレは長時間やれば効果が出るわけではない。1回30分など、時間を決めておくことが大切。FB担当者が時間のコントロールをする。 |
②本番さながらに行う |
身だしなみや持ち物(筆記用具や説明資料、名刺など)、実際の商談に必要な準備を整えた上で実施しよう。 |
③スクリプトの途中で中断せず、一貫して行う |
最後までやり切ることで、営業の流れを体感できる。 |
営業パーソンたちがロープレに不慣れな場合、スムーズに進まず、途中で止まってしまうこともあるでしょう。
オブザーバー役が「大丈夫、そのまま続けよう!」など前向きな言葉をかけつつ、進行管理を行ってください。
④ロープレ後のフィードバック
営業ロープレを実施したら、必ず当日中にフィードバックを行いましょう。
オブザーバー役の上司やマネジャー・先輩社員が、フィードバックを担当します。
フィードバックのポイントは、以下の3つです。
【営業ロープレ】フィードバックの3つのポイント | |
①必ずロープレ直後にFBを行う |
後日に繰り越さず、ロープレ直後に行うこと。記憶が新しいうちにFBをしないとロープレの効果は半減する。 |
②丁寧かつ前向きな内容で行う |
「褒める・個性を尊重する・長所を伸ばす」に重点を置くこと。改善点があれば、前向きな言葉で伝える。 |
③一貫性のあるFBをすること |
「前回のFBで言っていたことと違う…」「FB担当によって、真逆の指摘を受ける…」とならないよう、FBに一貫性をもたせること。 ★「FB用チェックリスト」があると便利 |
フィードバック担当は、ロープレ成功のカギを握る重要な役割です。
間違いを正すことや、足りない部分を指摘することも重要ですが、もっと重要なのは「営業パーソン自身が気付いていない、個性や持ち味を引き出すこと」です。
「ロープレは失敗してもいい場所」という共通認識の上で、営業パーソンが伸び伸び成長できる環境作りを徹底しましょう。
あれば便利な「FB用チェックリスト」 | |
一貫性のあるフィードバックを行うには、下記のような「チェックリスト」があると便利です。 ぜひ自社風にアレンジして活用してください。 |
【ロープレFBに便利な「チェックリスト」】の例
【服装・身だしなみ】
【挨拶】
【アプローチ】
【対話・応対】
【表情】
【ジェスチャー】
【クロージング】
【全体】
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以上が「営業ロープレ実践方法4ステップ」の解説です。
次章では、「営業ロープレの効果を最大化させるためのコツ」について解説していきます。
ロープレ効果を最大化するコツ
ここまでで「営業ロープレの具体的な実践方法」をご理解いただけたと思います。
ここからは、営業ロープレの効果をさらに引き上げる5つのコツを見ていきましょう。
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1つ目のコツから紹介します。
単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う
営業ロープレで売上アップを目指すなら、単発で行うのではなく、日々の業務に組み込み、習慣化しましょう。
営業ロープレは、繰り返し実施するからこそ、効果が出るトレーニングです。正しい方法で、繰り返し実施すれば、営業パーソンのスキルは確実に上がります。
ロープレの習慣化には「朝9時から9時30分はロープレタイム」と明言するなど、会社全体で取り組むことが必要です。
ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする
ロープレの目安時間は「FB含め1回30分以内」です。
ロープレは繰り返し実施することで効果を時間できます。日々の業務に支障が出ないよう「短く・テンポよく・効率的に」実施しましょう。
以下の時間配分表を、参考にしてください。
営業ロープレ・実施時間の目安 |
|
ロープレ中の進行管理は、オブザーバーが担当してください。タイマーを準備しておくと便利です。
対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する
対面営業のロープレを実施するなら、トークスクリプトはできるだけ丸暗記しましょう。
トークスクリプトの丸暗記には、以下のようなメリットがあります。
【トークスクリプトの丸暗記で得られる効果】
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とはいえ、最初からスクリプトの丸暗記は難しいかもしれません。
長いトークスクリプトであれば「冒頭の1分だけは暗記する」など、ケースバイケースで進めてください。
表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する
営業ロープレでは、表情や声のトーン、ジェスチャーなどの「表現力」を高めることも重要です。
理由は、「人の印象は、話の内容(言語情報)より、見た目(視覚情報)や話し方(聴覚情報)の方が強く残るから」です。
心理学で有名な「メラビアンの法則」では、コミュニケーションにおける影響力について「言語情報7%、聴覚情報38%、視覚情報55%」の割合とされています。
以上のように、実際の商談では、話す内容だけでなく、伝え方(表現方法)も重要です。
とくに新人営業パーソンのロープレでは、以下の3つに注力して、表現力を強化していきましょう。
【表現力強化のポイント】
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一番効果的な練習方法は、自分のロープレ映像を見ることです。
たとえば「自分では笑顔のつもりでも、口角が全然上がっていなかった」というケースはよくあります。
自分のロープレ映像を見れば、現状と課題が明確になるため、成長スピードが格段にアップします。
教育担当者側でも、表現力に重点を置いたフィードバックを意識してください。
営業ロープレで表現力を鍛えるコツ! |
自社のハイパフォーマーを参考にするのがおすすめです。たとえば、商談風景を録画し、営業パーソンたちに共有することで、多くの学びが得られます。学んだことをロープレで実践すれば、接客スキルが大きく向上するはずです。 |
トークスクリプトは常にブラッシュアップする
トークスクリプトは、一度作ったら終わりではありません。
日々ロープレを実践するなかで、ブラッシュアップすることが大切です。
トークスクリプトの精度が上がれば、より成果につながるロープレが実践できるようになります。
トークスクリプトのブラッシュアップは、以下の3点を参考にしてください。
トークスクリプトをブラッシュアップする3つの方法 |
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最初から完璧なスクリプトを作る必要はありません。まずは「トークスクリプトの作成」の章で説明した6つのポイントを抑えて、自社流のトークスクリプトを作成してください。
徐々にブラッシュアップしつつ、最終的には、営業パーソンにとって「営業の教科書」になるようなトークスクリプトを目指しましょう。
人手不足の課題は「AI」で解決
ここまで、売上アップを実現する効果的な営業ロープレ実践方法を解説してきました。
営業ロープレは、準備から始まり、実践とフィードバックのサイクルを日々繰り返すことで、効果を発揮します。
なかでも、フィードバック担当者の役割は大きく、フィードバックのやり方次第で、結果が大きく変わるといっても過言ではありません。
営業ロープレを行う上で、FB担当者は無くてはならない存在です。
ただし、実際の営業教育現場を見てみると、企業が抱える「若手育成の最大の課題」は「育成担当者の不足」であることが分かります。
また、人材不足だけではなく「人材育成にかける時間の確保」も大きな問題です。
たとえば、ひとりの教育担当者が、毎日4組の営業ロープレに同席するためには、少なくとも2時間を必要とします。
営業ロープレを実施すれば効果が出ると分かっていても、実際には、
- 教育側の人材が不足している
- 教育にかける時間が確保できない
といった理由で、仕組み化できないケースもあるのではないでしょうか。
育成側の人材不足を補いつつ、営業パーソンの教育を強化させるには「AIコーチングの活用」も選択肢のひとつです。
AI活用学習プラットフォーム「UMU」は、営業自身が自分を可視化できる「AIコーチング機能」が実装されています。
AIコーチングとは、AIが人に代わって、さまざまな観点から総合的なフィードバックを行う機能のことです。
AIコーチングを活用した営業ロープレでは、フィードバック担当者の代わりをAIが担います。営業パーソンが一人でロープレを行うことができるため、教育担当者の時間が大幅に削減できます。
具体的には、営業パーソンが画面に向かってロープレを行ない、その録画された動画をAIが分析するイメージです。
AIによる判定結果は、以下のようにスコア化されます。
【AI分析レポート(スコア)のイメージ】
AIコーチングによる分析内容は、
- 表情(目線・口角の上がり方など)
- 声(スピード・ボリュームなど)
- 身振り手振り
などです。
もちろん、録画したロープレ動画を、後日上司が確認することも可能です。
AIによる分析に加え、上司からのフィードバックもあれば、営業パーソンたちが最短で成長できます。
以上のように、AIコーチングを導入することで、教育側のリソース不足を補うことができます。さらに、営業パーソン自身も、時間に縛られることなく学習環境を確保できることが利点です。
ロープレを導入したいものの、教育側の人材や時間の確保に課題を抱えているなら、ラーニングプラットフォーム「UMU:ユーム」のAIコーチング機能をご検討ください。
まとめ
今回は「売上に直結する営業ロープレ実践術4ステップ」を解説しました。要点をまとめます。
◯営業ロープレとは
営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。
営業ロープレとは |
|
◯営業ロープレのメリットとは
営業ロープレのメリットは、下表の通りです。
営業ロープレを行うメリット | |
新入社員 |
「営業の基本の型」を習得できる |
中堅社員 |
苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服) |
会社全体 |
|
〇営業ロープレの実施手順とは
大まかな流れは以下の通りです。事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に行います。
営業ロープレは業種や営業パーソンのキャリアを問わず、幅広く活用できるトレーニングです。
正しい実施手順で仕組み化すれば、間違いなく、営業パーソンのスキルを底上げできます。
営業ロープレを無理なく業務に組み込めるよう、AIツールなどの活用も検討してみてください。
株式会社LDcubeでは営業スキルアップに向け、営業研修の提供や営業研修で使えるツールなどの提供を行っています。また、営業パーソンのロープレトレーニングを効率的かつ効果的に行うためのロープレのDX支援などを行っています。研修内容やツールのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。
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