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プロ直伝!売上直結の営業ロープレとは?効果的な実践術を4ステップで徹底解説

「今期の売り上げに直結するような、即効性のある営業教育方法を探している」
「売上が芳しくない…営業社員を教育するよう指示されたが、ロープレは成果が出るだろうか?」

営業教育には多くの手法があるため「自社に最適な教育方法」について悩む担当者も多いのではないでしょうか。

結論からいうと「営業ロープレ」は、業界や営業パーソンのレベルに関係なく活用できる「万能なトレーニング方法」です。

もし自社の営業現場で以下のような課題を抱えているなら、ロープレ導入の効果はおおいに期待できます。

営業ロープレで解決できる課題

  • 営業教育が「仕組み化」されていない
  • 新人育成が現場(各営業所・地方)任せになっている
  • 営業パーソンの間に「スキル格差」がある
  • 営業現場の成功事例が共有できていない
  • 営業研修が一過性になってしまっている

とはいうものの、「過去に研修で営業ロープレをやったけど、その場限りとなり、結果も出なかった…」という経験をお持ちの方もいるかもしれません。

実は、営業ロープレは「正しいやり方で、繰り返し実施すること」によって、はじめて効果を発揮するものです。

そこで今回は、人材育成のプロフェッショナル「 LDcube(エルディーキューブ)」が、60年以上の知見をもとに「全業種共通で今すぐ活用できる営業ロープレ」の全手順を詳しく紹介します。

営業ロープレの大まかな流れは以下の通りです。

事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に実施します。

営業ロープレ①

この記事を読めば、営業ロープレの準備からやり方まで、全手順を完全に理解できます。

さらに、営業ロープレの目的や営業ロープレ導入で得られるメリットが明確になります。

この記事でわかること

  • 営業ロープレの目的
  • 営業ロープレのメリット
  • 【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ
  • 営業ロープレの効果を最大化するコツ
  • トークスクリプトのサンプル
  • FBチェックリスト ​​​​

「今すぐ営業ロープレを開始したい」とお考えの方のために、トークスクリプトサンプルや、FBチェックリストも記載しました。

とくに「営業パーソンの教育に今すぐ取り組みたい」「売上に直結する即効性のある教育を導入したい」と考える方に役立つ内容です。ぜひ最後まで目を通していただければと思います。

効果的なロープレで営業パーソンのスキルを底上げし、会社全体の業績アップを目指しましょう。

▼  営業力強化の全体像についてはこちらをご覧ください。

  営業力強化に必要な3つのアプローチとは?ケース解説で自社に効果的な施策がすぐ分かる! どの企業でも営業組織の重要性が高いのはいうまでもないでしょう。しかしメジャーな組織であるがゆえに、営業力強化施策は現場任せにしていたり、数十年前から内容を見直ししていなかったりするケースも少なくありません。本記事では営業力強化を3つのアプローチに分類して、内容を紹介していきます。 株式会社LDcube

▼ 営業研修についておすすめを整理しておきました。施策検討にお役立てください。

  営業研修おすすめ27選!新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介 自社が行ってきた営業研修について現状のままでいいのか、新たな要素をとりいれたらいいのか、悩んでいませんか?新時代の人材育成支援サービスを提供するLDcubeが、おすすめを紹介します。営業研修会社9社×各社3つプログラムの、計27選の営業研修を解説します。 株式会社LDcube

▼ 営業を強化するツールについては下記で解説しています。施策検討にお役立てください。

  拡大中の組織におすすめ!最新の営業強化・支援・効率化ツール!ポイントを比較解説! 営業強化に向けて、営業人パーソンのスキルアップ、業務の効率化、営業活動の見える化につながるツールについて解説します。それぞれを比較しながら売上アップ・業績向上につながるツールについてポイントを紹介します。 株式会社LDcube

▼ 営業研修のDX化についての詳細ガイドは下記からダウンロードできます(前後編70㌻)

営業研修DX資料

▼ 営業スキルを高めるためのロープレについては下記で解説しています。


目次[非表示]

  1. 1.営業ロープレとは「疑似体験で営業スキルを底上げするトレーニング」
    1. 1.1.営業ロープレの目的
    2. 1.2.営業ロープレを行うメリット(新入社員・中堅社員・会社全体)
      1. 1.2.1.【新入社員】「営業の基本の型」を習得できる
      2. 1.2.2.【中堅社員】苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服)
      3. 1.2.3.【会社全体】営業ロープレのメリット
  2. 2.【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ
    1. 2.1.5つの事前準備をする
      1. 2.1.1.仮想顧客の設定
      2. 2.1.2.シチュエーションの設定
      3. 2.1.3.トークスクリプトの作成
      4. 2.1.4.ロープレ場所の確保
      5. 2.1.5.ロープレの撮影・録音機材の確保
    2. 2.2.ロープレの役割分担を行う
    3. 2.3.ロープレを実践する
    4. 2.4.ロープレ実施後、すぐにフィードバックを行う
  3. 3.営業ロープレの効果を最大化する5つのコツ
    1. 3.1.単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う
    2. 3.2.ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする
    3. 3.3.対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する
    4. 3.4.表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する
    5. 3.5.トークスクリプトは常にブラッシュアップする
  4. 4.「新人教育」「FB担当の人材不足」などの課題は「AIコーチング」で解決できる
  5. 5.まとめ


営業ロープレとは「疑似体験で営業スキルを底上げするトレーニング」

営業ロープレ②

営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。

具体的には、「トークスクリプト(営業台本)」に沿って、顧客役と営業役を演じ、営業スキルを習得します。

営業の流れを反復練習することで、営業パーソンの基礎スキルを底上げし、応用力を鍛えることが可能です。

営業ロープレとは

  • 営業スキルを磨くトレーニング手法である

  • 「トークスクリプト(営業台本)」に沿って、顧客役と営業役を演じる

  • 汎用性が高く、業種や商品を限定しない

  • すべての営業パーソンが対象である

営業ロープレは、トークスクリプト次第で、どんな業種にも応用できます。

さらに新人から中堅層まで対象を限定しないため、強力な営業パーソンを育成する「万能トレーニング」といえるのです。

営業ロープレの目的

企業が営業ロープレを取り入れる目的とは何でしょうか。

営業ロープレの目的は、営業パーソン全体のスキルを理想的なレベルまで引き上げ、企業の売上を伸ばすことです。

営業ロープレ③

もちろん人材教育は、一朝一夕とはいきませんが、会社全体として本気で営業ロープレに取り組めば、営業パーソンのスキルは間違いなく底上げできます。

もし、以下のような課題を抱えているなら、営業ロープレで教育の仕組み化を目指しましょう。

営業ロープレで解決できる課題

  • 売上アップが急務である

  • 売上が一部のハイパフォーマーに偏っている

  • 教育の属人化が課題である

営業ロープレの詳しい実施方法は、「【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ」の章で解説します。

営業ロープレを行うメリット(新入社員・中堅社員・会社全体)

営業ロープレの意味や目的が明確になったところで、次にお伝えするのが、「営業ロープレを取り入れるメリット」です。

営業ロープレのメリットを、

  • 新入社員
  • 中堅社員
  • 会社全体

それぞれの目線でまとめました。

営業ロープレを行うメリット

新入社員

「営業の基本の型」を習得できる

中堅社員

苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服)

会社全体
  • 営業部署全体の教育を仕組み化できる
  • 成功事例やハイパフォーマーのノウハウをチーム全体で共有できる
  • 営業パーソンごとの課題を洗い出し、ピンポイントで指導できる


【新入社員】「営業の基本の型」を習得できる

新入社員や営業未経験の社員がロープレをするメリットは「営業の基本の型」を習得できることです。

「営業の基本の型」とは、見込み客発見から成約までの「営業基本プロセス(流れ)」のことです。

「営業の基本プロセス(流れ)」とは、すべての業界で共通する以下の7つを指します。

営業ロープレ④

新人層の社員たちは、まず「営業の基本プロセス(流れ)」の習得が必要です。

たとえば、

  • 今週はテレアポの獲得のためのロープレ
  • 来週はクロージングのためのロープレ

といったイメージで、営業基本プロセスをパートごとに分解して練習します。

このように、営業ロープレを日々の業務に組み込むことで、営業の流れを体感し、習得できます。その結果、顧客へ堂々と提案できる「自立した営業パーソン」を育成できるのです。
  

【中堅社員】苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服)

すでに戦力として活躍している「中堅層の営業パーソン」に対しても、営業ロープレは有効です。

というのも、営業歴5年以上の中堅層であっても、以下のような悩みを抱えているケースは多いからです。

中堅層の営業パーソンが抱える課題・悩みの事例

  • クロージングで反論処理ができず失注してしまう

  • 顧客のニーズをうまく引き出せない

  • 売上数字が伸び悩んでいる

  • 自己流のやり方に限界を感じている

  • 成長を感じられず、モチベーションが維持できない

営業ロープレは、各自の課題を洗い出した上で、苦手なパートを集中的にトレーニングできます。

中堅層の社員が、各自の持ち味を活かしつつ、今以上に活躍するためにも、営業ロープレを活用しましょう。
  

【会社全体】営業ロープレのメリット

営業ロープレを徹底することで、会社全体としても以下のようなメリットがあります。

【会社全体】営業ロープレ導入のメリット

  • 営業部署全体の教育を仕組み化できる(属人化からの脱却)
    統一されたトークスクリプトを使い、営業教育を仕組み化することで、体系的な人材育成が可能になる。

  • 成功事例やハイパフォーマーのノウハウをチーム全体で共有できる
    営業現場の成功事例・ハイパフォーマーのスキルをトークスクリプトに盛り込むことで、営業ノウハウの共有ができる。その結果、営業パーソンのスキル格差を無くし、安定した売上を確保できるようになる。

  • 営業パーソンごとの課題を洗い出し、ピンポイントで指導できる
    営業ロープレのフィードバックを通じて、各営業パーソンの課題を細かく洗い出せる。また、課題の見える化で、上司やマネジャー側がピンポイントで指導できるようになる。

以上のように、営業ロープレを取り入れることで、企業側にも社員側にも大きなメリットがあります。

ただし、営業ロープレは、ただ単に実施すればいいというわけではありません。事前準備と正しい実施手順があってこそ、結果が伴います。

次章で「営業ロープレの実践方法4ステップ」を詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ

営業ロープレ⑤

営業ロープレの目的やメリットがわかったところで、さっそく本題に入りましょう。

ここからは、全業種共通の「営業ロープレ実践方法」を4ステップで詳しく解説します。

ステップ1:事前準備
ステップ2:役割分担(基本3名)
ステップ3:ロープレ実践
ステップ4:フィードバック(当日実施)

事前準備からスクリプトの作成方法、フィードバックのやり方まで、全手順を説明します。

お読みいただければ、即実践できる内容です。

5つの事前準備をする

営業ロープレ⑥

営業ロープレの実践方法、最初のステップは「営業ロープレの事前準備」から始まります。

営業ロープレで結果を導き出すには、以下の5つの準備が重要です。

営業ロープレを行うメリット

①仮想顧客の設定

  • 仮想顧客を具体的に設定する
    ※自社の顧客層に近い人物を設定すること

②シチュエーションの設定

  • 商談内容を設定する
  • 商談のゴールを決める

③トークスクリプトの作成

  • 「7つの営業プロセスごと」に作成する
  • 「成功事例」をスクリプト化する
  • ハイパフォーマーの営業話法をスクリプトに反映する

④ロープレ場所の確保

【対面(オンライン含む)営業の場合】
実際の商談のイメージに近い会議室などを確保する

【電話営業の場合】
電話と同じ状況を作るために、顧客役と営業役が別部屋に分かれる

⑤ロープレの撮影・録画機材の確保

【対面(オンライン含む)営業の場合】
録画機材を準備する(スマホでも良い)

【電話営業の場合】
録音機材を準備する(スマホでも良い)

1つ目の準備から確認していきましょう。

仮想顧客の設定

営業ロープレの前準備として、まず行うのが「仮想顧客の設定」です。

仮想顧客とは、ロープレの商談相手を指します。

精度の高い営業ロープレにするには、仮想顧客を細かく設定することがポイントです。

仮想顧客のイメージが鮮明であるほど、リアリティが増し、緊張感のあるロープレが実施できます。

営業ロープレ⑦

たとえば、顧客は「法人か個人か」、法人であれば、「役職や部署名、社歴や年齢層」などまで落とし込みます。個人の場合も同様に、年齢層や職業、家族構成など、細かく設定しましょう。

具体的な手順としては、「自社の代表的な顧客層」を3パターンほど書き出すことがコツです。

「仮想顧客をどこまで細かく設定するのか」の目安は、以下の表を参考にしてください。

仮想顧客の設定イメージ

例①
製造業(社員数100名)の総務担当者
性別:男性
年齢:50歳代前半
社歴:20年
性格:温厚

例②
IT系ベンチャー(社員数15名)の経営者
性別:男性
年齢:30歳代前半
創業:3年前(某IT企業を退職後に独立)
性格:せっかち

例③
印刷業(社員数30名)の営業責任者
性別:女性
年齢:40歳代後半
社歴:15年
性格:明るい

3パターンの仮想顧客を、自社風に書き出せたでしょうか?

書き出した仮想顧客は、トークスクリプト作成の段階で使用します。

詳しくは「2-1-3.トークスクリプトの作成」の章で解説します。

シチュエーションの設定

営業ロープレの準備2つ目は「シチュエーション(営業シーン)の設定」です。

ロープレにおけるシチュエーションの設定とは、

  • 具体的な商談内容
  • 商談のゴール

の2つを指します。

明確なシチュエーションを設定することで、ロープレの学びが深まり、実践力が身に付きます。

逆に商談のゴールが曖昧だと、ロープレの効果が半減します。

ロープレを実施するときは、対象となる営業パーソンたちへ「このロープレで何を学ぶのか」を明確に示しましょう。

シチュエーション設定は以下の表を参考にしつつ、自社流にアレンジしてください。

シチュエーション

①具体的な商談内容(例)

②商談のゴール(例)

アポ獲得

  • 興味付け
  • 見込み客の見極め
  • アポイントの日時を確定させる

アプローチ

  • 挨拶
  • 名刺交換
  • 自己紹介
  • アイスブレイク
  • 人間関係を構築し、顧客からの信頼を得る

ヒアリング

  • 現状のヒアリング
  • ニーズの深掘り
  • 顧客側の課題を引き出す

プレゼン

  • 商品・サービスの説明
  • 価格の説明
  • 自社商品(サービス)を分かりやすく説明する

クロージング

  • 契約の意思確認
  • 契約(購入)の意思を確認する
  • 見積もりを渡す

受注

  • 契約の受注
  • 書類関連の説明・記入のサポート
  • 契約を取り付ける(サインをもらう)
  • 申込書類を受け取る
  • 入金の案内をする

アフターフォロー

  • 契約後のフォロー
  • 契約後のサポート・フォローをする
  • 紹介をもらう


トークスクリプトの作成

仮想顧客とシチュエーションの設定ができたら、次は「トークスクリプト(台本)の作成」に取り掛かります。

トークスクリプトは、ロープレの成果を左右する重要なツールです。

実践的なトークスクリプトは、営業パーソンにとって教科書やマニュアルに匹敵します。

以下6つのポイントを抑え、本当に役立つトークスクリプトを作り上げましょう。

トークスクリプト作成の6つのポイント

①「営業プロセスごと」に
作成

全ての営業プロセスを1つのスクリプトにすると長くなりすぎるため、営業プロセスを分解して作成する

(例)
「テレアポ」
「クロージング」
「商品説明(プレゼン)」、など

自社の営業パーソンに学ばせたい営業プロセスを優先し、トークスクリプトを作成すること。

②仮想顧客・シチュエーションの
記載

トークスクリプトの冒頭に、「仮想顧客とシチュエーション(商談内容・ゴール)」を記載しておくと、ロープレの目的がブレない。

③自然な会話形式で作成
(顧客役・営業役)

堅い表現を使わず、実際の商談で使うような自然な言葉で作成する。一度声に出してみて、読みづらい部分が無いか確認すると良い。

④「成功事例」を
スクリプト化


ロープレで成功体験を積み、自信をつけさせるために「商談の成功事例」をスクリプト化すること。

★お断りや失注で終わるスクリプトにしない

⑤ハイパフォーマーの話法を
スクリプトに反映

社内のハイパフォーマーの営業話法をヒアリングし、スクリプトに反映する。目的は、ハイパフォーマーのノウハウを共有するし、営業パーソン全体のスキルを高めること。

⑥改善点のアップデート

最初から完璧なトークスクリプトを作る必要はない。改善点が見つかれば、都度アップデートすること。

以上が「トークスクリプトの作成方法」です。

「作成方法は分かったけど、具体的なイメージがつかない」という方もいらっしゃるかもしれません。

そんな方のために、「トークスクリプトの具体例」を紹介します。

仮想顧客や営業シーンを自社風にアレンジして、オリジナルのトークスクリプトを仕上げてください。

【営業ロープレ・トークスクリプト例文】

営業ロープレ「クロージング用」トークスクリプト

【想定顧客(属性)】
名前:佐藤 幸一(仮名)
製造業(社員数100名)
役職:営業本部長(兼、決済責任者)
性別:男性
年齢:50歳代
社歴:20年
性格:温厚・慎重
【シチュエーション】
商談内容
:クロージング
自社の商品(サービス):社員研修(人材育成企業)
自社の社員名:田中 正
具体的な状況設定:数回の商談を経て、契約を前向きに検討いただいている状況。サービス内容は気に入っていただけているものの、予算が少し厳しいという課題があり。本日クロージングを行い、契約の最終判断をもらいたい。
【商談のゴール】
  • 契約をするかしないかの最終判断をもらうこと
  • 契約する場合、どの料金帯で契約するかを決めること

トークスクリプト

ポイント・留意点

営業パーソン:
「佐藤本部長、先日はどうもありがとうございました。本日は最終的な打ち合わせという事で、どうぞよろしくお願いします!」

顧客(営業本部長):
「こちらこそ、先日は良い提案をありがとう。その後、社内でも、なかなか反応が良くてね。」

営業パーソン:
「そうですか!そのようなお言葉を聞けて、大変嬉しいです!佐藤本部長から
御社の人材育成に関する課題を具体的に教えていただいたおかげです。お話をお聞きするなかで、わたくしどもが必ずお役に立てると確信いたしました。」

顧客(営業本部長):
「それは田中さんが熱心に話を聞いてくれたからですよ。何度も足を運んでくれて、ありがとう!」








営業パーソン:
「こちらこそ、感謝しております!早速ですが、※①先日のお打ち合わせで佐藤本部長から「このまま管理職の教育ができない状態だと、わが社の人材育成は行き詰まってしまう」というお話がありました。そのお言葉を聞いて、佐藤本部長の「現状を変える必要がある」という強い意思を感じました。」
顧客(営業本部長):
「そうだね、今は管理職の教育体制がまったく整備できていないからね、将来を見据えると、そこが、うちの大きな課題なんですよ。」

※①
ニーズの再確認

営業パーソン:
「そうでしたよね。今までお話をさせていただきまして、わたくしどもの人材教育プログラムは、御社が理想とされる人材育成を実現できると確信しております。御社の教育においても、早くスタートをきれば、その分早く結果が表われます。善は急げと申します。※②本日この場で「イエスかノーか」のご判断を、いただければと思うのですが、いかがでしょうか?」

顧客(営業本部長):
「そうですね。実は、前回田中さんとお会いしてから、上とも話をしまして。この件は、わたしの判断で決断することになっています。それで、今回ぜひ御社に決めたいと思っています。」
営業パーソン:
「ありがとうございます!ご決断いただき、感謝します。」

※②
契約の意思確認

顧客(営業本部長):
「ただね、※③前回提案してもらった料金なんだけど、ちょっと予算が厳しくてね。」

営業パーソン:
「そうですよね。前回のお打ち合わせでも、予算に関してのご相談をいただいておりましたよね。実は、御社との初めてのお取引ということで、わたくしどもも、何とかご希望に沿う形でご提案できないか考えておりまして。」

顧客(営業本部長):
「そうなの?それはぜひ聞いてみたいですね。」

営業パーソン:
「ありがとうございます!前回ご提案させていただいたAプランですと、年間契約が500万円とご説明しました。ただし、初年度はお試しプランということで、Bプランをご提案できればと思っております。研修回数や個別フォローの回数をやや制限して、予算を抑えたプランです。ただしカリキュラムは劣りませんので、その点はご安心ください。」

顧客(営業本部長):
「そうなの?Bプランか。それで、料金は?」

営業パーソン:
「はい。Bプランの料金ですが、初年度限定で年間400万円となります。」

顧客(営業本部長):
「400万円か。それなら、当社の予算に合いますよ。」

営業パーソン:
「そうですか!それでは、Bプランでご契約を進めさせていただきたいと思います。よろしいでしょうか?」

顧客(営業本部長):
「はい、よろしくお願いします。」

営業パーソン:
「こちらこそ、よろしくお願いいたします!今回は初めてのご契約ということで、消費税分をサービスさせていただきますね。」

顧客(営業本部長):
「おお、それは嬉しいね。本当に、いいの?」

営業パーソン:
「はい、本部長には、この先も長くご縁をいただければと思っております。」

顧客(営業本部長):
「こちらこそ。」

営業パーソン:
「早速ですが、次回までに契約書のご準備を始めさせていただきます。」

顧客(営業本部長):
「はい、わかりました。こちらも手続きを進めるよう手配しておきますね。」

営業パーソン:
「ありがとうございます!よろしくお願いいたします。」

以上

※③
値引き交渉はよくあるケース。値引き可能か、どこまで対応できるか、などを事前に社内で話し合っておくと良い。


ロープレ場所の確保

トークスクリプトが完成したら、次はロープレ場所の確保です。

ロープレは実際の環境に近づけることがポイントです。

そのため、対面の商談なら、座って資料を広げられる会議室などが良いでしょう。一方、テレアポなら、声だけの情報に絞るため、互いの姿が見えない場所に移動するのがベストです。

営業ロープレ⑧

場所の確保には、会社側の協力も必要です。営業パーソンたちが空きスペースを活用できるよう、働きかけましょう。
 

ロープレの撮影・録音機材の確保

ロープレ場所の確保ができたら、最後の準備は「撮影や録音機材」です。

機材といっても、スマホの動画撮影機能・録音機能があれば十分でしょう。

「わざわざ録画する必要もないのでは?」と思うかもしれませんが、実は、撮影や録音をすることで、以下の3つのメリットがあります。

【営業ロープレ】撮影・録音の3つのメリット

  1. フィードバックの精度が上がる
    録画した映像や音声を確認することで納得感・一貫性のあるフィードバックが可能になる
  2. 営業パーソンが自分を客観視できる
    営業パーソン自身が、自分を客観視できるため、成長スピードが高まる
  3. ハイパフォーマーのノウハウを共有できる
    ハイパフォーマーの録画を共有することで、他の営業パーソンが成長できる

毎回録画(録音)するのが大変なら、録画(録音)の頻度を「3回に1回」にするなど、社内でルールを決めておくとスムーズです。

ここまでが「ロープレの事前準備」です。準備ができたら、次のステップに進みましょう。
  

ロープレの役割分担を行う

ロープレの準備が整ったら、次は「ロープレの役割分担」です。

営業ロープレは、基本的に以下の3名体制で行います。

役割

担当する人

①営業役

営業パーソン(Aさん)

②顧客役

営業パーソン(Bさん)

③オブザーバー


FB担当者(上司・先輩・教育担当者など)

営業役と顧客役は「営業パーソン」が担当しましょう。

営業役は、接客トークの習得が目的です。一方、顧客役は「お客さまの気持ちを体感すること」が目的です。

営業役と顧客役は固定せず、交代することで、両方の立場をリアルに体感できます。

もし、人数が足りない場合は、オブザーバーが顧客役とフィードバック担当を兼任してください。
  

ロープレを実践する

役割分担が決まれば、いよいよロープレの実践です。

単なる「スクリプトの読み合わせ」になってしまわないよう、以下の3つのポイントを軸に進めましょう。

【営業ロープレ】3つの実施ポイント

①あらかじめ制限時間を設定する

ロープレは長時間やれば効果が出るわけではない。1回30分など、時間を決めておくことが大切。FB担当者が時間のコントロールをする。

②本番さながらに行う

身だしなみや持ち物(筆記用具や説明資料、名刺など)、実際の商談に必要な準備を整えた上で実施しよう。

③スクリプトの途中で中断せず、一貫して行う

最後までやり切ることで、営業の流れを体感できる。

営業パーソンたちがロープレに不慣れな場合、スムーズに進まず、途中で止まってしまうこともあるでしょう。

オブザーバー役が「大丈夫、そのまま続けよう!」など前向きな言葉をかけつつ、進行管理を行ってください。
 

ロープレ実施後、すぐにフィードバックを行う

営業ロープレを実施したら、必ず当日中にフィードバックを行いましょう。

オブザーバー役の上司やマネジャー・先輩社員が、フィードバックを担当します。

フィードバックのポイントは、以下の3つです。

【営業ロープレ】フィードバックの3つのポイント


①必ずロープレ直後にFBを行う

後日に繰り越さず、ロープレ直後に行うこと。記憶が新しいうちにFBをしないとロープレの効果は半減する。

②丁寧かつ前向きな内容で行う

「褒める・個性を尊重する・長所を伸ばす」に重点を置くこと。改善点があれば、前向きな言葉で伝える。

③一貫性のあるFBをすること

「前回のFBで言っていたことと違う…」「FB担当によって、真逆の指摘を受ける…」とならないよう、FBに一貫性をもたせること。

★「FB用チェックリスト」があると便利

フィードバック担当は、ロープレ成功のカギを握る重要な役割です。

間違いを正すことや、足りない部分を指摘することも重要ですが、もっと重要なのは「営業パーソン自身が気付いていない、個性や持ち味を引き出すこと」です。

「ロープレは失敗してもいい場所」という共通認識の上で、営業パーソンが伸び伸び成長できる環境作りを徹底しましょう。

あれば便利な「FB用チェックリスト」

一貫性のあるフィードバックを行うには、下記のような「チェックリスト」があると便利です。

ぜひ自社風にアレンジして活用してください。

【ロープレFBに便利な「チェックリスト」】の例

【服装・身だしなみ】

  • 服装・靴・メイク・髪型は清潔感があるか
  • かばん・名刺入れなど持ち物に清潔感があるか
  • 手帳や筆記用具はきちんと準備できているか

【挨拶】

  • 笑顔でハキハキ自己紹介ができていたか
  • 声の大きさは適切であったか
  • 立居振舞(たちいふるまい)は自然であったか

【アプローチ】

  • お客さまのメリットを分かりやすく伝えられたか
  • お客様のニーズを上手く引き出せたか
  • お客さまの属性にマッチしたアプローチができていたか
  • 専門用語を使い過ぎず、平易な言葉で伝えられたか
  • 商談の目的が明確に伝えられたか

【対話・応対】

  • 相手を否定せず、十分共感できていたか
  • スムーズな会話ができていたか
  • 声にメリハリがあったか
  • 声のトーンと話の内容はマッチしていたか
  • 質問や意見に適切に対応できたか
  • 話すスピードは適切であったか 

【表情】

  • 最初と終わりの挨拶は、笑顔で対応できていたか
  • 表情と話の内容がマッチしていたか

【ジェスチャー】

  • 身振り手振りを駆使し、気持ちを込めて伝えられたか
  • 相槌は適切であったか
  • ジェスチャーと話の内容はマッチしていたか

【クロージング】 

  • クロージングに向けた話の流れが自然だったか
  • クロージングの言葉が明確だったか
  • 次の対応に関する約束ができたか

【全体】

  • 言葉づかいや話し方は適切だったか
  • 丁寧な対応ができていたか
  • 緊張せずにリラックスできていたか
  • 時間配分は適切だったか

以上が「営業ロープレ実践方法4ステップ」の解説です。

次章では、「営業ロープレの効果を最大化させるためのコツ」について解説していきます。

営業ロープレの効果を最大化する5つのコツ

営業ロープレ⑨

ここまでで「営業ロープレの具体的な実践方法」をご理解いただけたと思います。

ここからは、営業ロープレの効果をさらに引き上げる5つのコツを見ていきましょう。

  1. 単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う
  2. ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする
  3. 対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する
  4. 表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する
  5. トークスクリプトは常にブラッシュアップする


1つ目のコツから紹介します。
 

単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う

営業ロープレで売上アップを目指すなら、単発で行うのではなく、日々の業務に組み込み、習慣化しましょう。

営業ロープレは、繰り返し実施するからこそ、効果が出るトレーニングです。正しい方法で、繰り返し実施すれば、営業パーソンのスキルは確実に上がります。

営業ロープレ⑩


ロープレの習慣化には「朝9時から9時30分はロープレタイム」と明言するなど、会社全体で取り組むことが必要です。
  

ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする

ロープレの目安時間は「FB含め1回30分以内」です。

ロープレは繰り返し実施することで効果を時間できます。日々の業務に支障が出ないよう「短く・テンポよく・効率的に」実施しましょう。

以下の時間配分表を、参考にしてください。

営業ロープレ・実施時間の目安

  • ロープレの事前準備:5分
    ※持ち物(筆記用具・名刺・資料など)の確認、撮影、録音の準備等
  • ロープレの実施:10分
  • フィードバック:10分
  • 次回のロープレ内容と日時のすり合わせ:5分

ロープレ中の進行管理は、オブザーバーが担当してください。タイマーを準備しておくと便利です。
  

対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する

対面営業のロープレを実施するなら、トークスクリプトはできるだけ丸暗記しましょう。

トークスクリプトの丸暗記には、以下のようなメリットがあります。

【トークスクリプトの丸暗記で得られる効果】

  • 現場で役立つ営業話法が身に付く
    頭で考えなくても、トークスクリプトの話法がスラスラ出てくる。その結果、実際の商談でも、自信をもって堂々と対話できるようになる。
  • ネガティブな反応にもあせらず対応できるようになる
    トークスクリプトで反論処理を覚えておけば、実際の商談でネガティブな反応があっても、あせることなく対応できるようになる。
  • 対面営業のスキルが向上する
    商談相手の顔を見て対話する「対面スキル」が向上する。話の内容を暗記しておけば、表情やジェスチャー、声のトーンなど、表現力に注力したトレーニングができる。

とはいえ、最初からスクリプトの丸暗記は難しいかもしれません。

長いトークスクリプトであれば「冒頭の1分だけは暗記する」など、ケースバイケースで進めてください。
  

表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する

営業ロープレでは、表情や声のトーン、ジェスチャーなどの「表現力」を高めることも重要です。

理由は、「人の印象は、話の内容(言語情報)より、見た目(視覚情報)や話し方(聴覚情報)方が強く残るから」です。

心理学で有名な「メラビアンの法則」では、コミュニケーションにおける影響力について「言語情報7%、聴覚情報38%、視覚情報55%」の割合とされています。

営業ロープレ⑪

以上のように、実際の商談では、話す内容だけでなく、伝え方(表現方法)も重要です。

とくに新人営業パーソンのロープレでは、以下の3つに注力して、表現力を強化していきましょう。

【表現力強化のポイント】

  1. 挨拶では笑顔とアイコンタクトを意識する
  2. 商談相手の話すスピードに合わせる
  3. 話の内容と表情を一致させる

一番効果的な練習方法は、自分のロープレ映像を見ることです。

たとえば「自分では笑顔のつもりでも、口角が全然上がっていなかった」というケースはよくあります。

自分のロープレ映像を見れば、現状と課題が明確になるため、成長スピードが格段にアップします。

教育担当者側でも、表現力に重点を置いたフィードバックを意識してください。

営業ロープレで表現力を鍛えるコツ!

自社のハイパフォーマーを参考にするのがおすすめです。たとえば、商談風景を録画し、営業パーソンたちに共有することで、多くの学びが得られます。学んだことをロープレで実践すれば、接客スキルが大きく向上するはずです。


トークスクリプトは常にブラッシュアップする

トークスクリプトは、一度作ったら終わりではありません。

日々ロープレを実践するなかで、ブラッシュアップすることが大切です。

トークスクリプトの精度が上がれば、より成果につながるロープレが実践できるようになります。

トークスクリプトのブラッシュアップは、以下の3点を参考にしてください。

トークスクリプトをブラッシュアップする3つの方法


  1. より難易度が高いシチュエーションで作成する
  2. 自社のハイパフォーマーの営業トークを取り入れる
  3. 現場の課題をヒアリングし、トークに盛り込む

最初から完璧なスクリプトを作る必要はありません。まずは「2-1-3.トークスクリプトの作成」の章で説明した6つのポイントを抑えて、自社流のトークスクリプトを作成してください。

徐々にブラッシュアップしつつ、最終的には、営業パーソンにとって「営業の教科書」なるようなトークスクリプトを目指しましょう。
 

「新人教育」「FB担当の人材不足」などの課題は「AIコーチング」で解決できる

営業ロープレ⑫

ここまで、売上アップを実現する効果的な営業ロープレ実践方法を解説してきました。

営業ロープレは、準備から始まり、実践とフィードバックのサイクルを日々繰り返すことで、効果を発揮します。

なかでも、フィードバック担当者の役割は大きく、フィードバックのやり方次第で、結果が大きく変わるといっても過言ではありません。

営業ロープレを行う上で、FB担当者は無くてはならない存在です。

ただし、実際の営業教育現場を見てみると、企業が抱える「若手育成の最大の課題」は「育成担当者の不足」であることが分かります。

出典:いよぎん地域経済研究センター

また、人材不足だけではなく「人材育成にかける時間の確保」も大きな問題です。

たとえば、ひとりの教育担当者が、毎日4組の営業ロープレに同席するためには、少なくとも2時間を必要とします。

営業ロープレを実施すれば効果が出ると分かっていても、実際には、

  • 教育側の人材が不足している
  • 教育にかける時間が確保できない

といった理由で、仕組み化できないケースもあるのではないでしょうか。

育成側の人材不足を補いつつ、営業パーソンの教育を強化させるには「AIコーチング活用」も選択肢ひとつです。

AI活用学習プラットフォーム「UMU」は、営業自身が自分を可視化できる「AIコーチング機能」が実装されています。

AIコーチングとは、AIが人に代わって、さまざまな観点から総合的なフィードバックを行う機能のことです。

AIコーチングを活用した営業ロープレでは、フィードバック担当者の代わりをAIが担います。営業パーソンが一人でロープレを行うことができるため、教育担当者の時間が大幅に削減できます。

具体的には、営業パーソンが画面に向かってロープレを行ない、その録画された動画をAIが分析するイメージです。

AIによる判定結果は、以下のようにスコア化されます。

【AI分析レポート(スコア)のイメージ】

AI分析レポート

AIコーチングによる分析内容は、

  • 表情(目線・口角の上がり方など)
  • 声(スピード・ボリュームなど)
  • 身振り手振り

などです。

もちろん、録画したロープレ動画を、後日上司が確認することも可能です。

AIによる分析に加え、上司からのフィードバックもあれば、営業パーソンたちが最短で成長できます。

以上のように、AIコーチングを導入することで、教育側のリソース不足を補うことができます。さらに、営業パーソン自身も、時間に縛られることなく学習環境を確保できることが利点です。

ロープレを導入したいものの、教育側の人材や時間の確保に課題を抱えているなら、ラーニングプラットフォーム「UMU:ユーム」のAIコーチング機能をご検討ください。
 

まとめ

今回は「売上に直結する営業ロープレ実践術4ステップ」を解説しました。要点をまとめます。

◯営業ロープレとは
営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。

営業ロープレとは

  • 営業スキルを磨くトレーニング手法である
  • 「トークスクリプト(営業台本)」に沿って、顧客役と営業役を演じる
  • 汎用性が高く、業種や商品を限定しない
  • すべての営業パーソンが対象である

◯営業ロープレのメリットとは
営業ロープレのメリットは、下表の通りです。

営業ロープレを行うメリット

新入社員
「営業の基本の型」を習得できる
中堅社員
苦手な営業プロセスを集中的に練習できる(弱点の克服)
会社全体
  • 営業部署全体の教育を仕組み化できる
  • 成功事例やハイパフォーマーのノウハウをチーム全体で共有できる
  • 営業パーソンごとの課題を洗い出し、ピンポイントで指導できる

〇営業ロープレの実施手順とは
大まかな流れは以下の通りです。事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に行います。

営業ロープレ①


営業ロープレは業種や営業パーソンのキャリアを問わず、幅広く活用できるトレーニングです。

正しい実施手順で仕組み化すれば、間違いなく、営業パーソンのスキルを底上げできます。

営業ロープレを無理なく業務に組み込めるよう、AIツールなどの活用も検討してみてください。

株式会社LDcubeでは営業スキルアップに向け、営業研修の提供や営業研修で使えるツールなどの提供を行っています。また、営業パーソンのロープレトレーニングを効率的かつ効果的に行うためのロープレのDX支援などを行っています。研修内容やツールのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

▼ 関連資料はこちらからダウンロードできます。

ロープレ資料

営業研修DX

UMU資料

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株式会社ビジネスコンサルタント時代から約60年、人材開発・組織開発に携わってきた知見をもとに、現代求められる新たな学びについて、ノウハウや知見をお届けします。

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