営業ロープレとは？売上に直結させる実践術を4ステップで徹底解説

「今期の売り上げに直結するような、即効性のある営業教育方法を探している」
「売上が芳しくない…営業社員を教育するよう指示されたが、ロープレは成果が出るだろうか？」

営業教育には多くの手法があるため「自社に最適な教育方法」について悩む担当者も多いのではないでしょうか。

結論からいうと「営業ロープレ」は、業界や営業パーソンのレベルに関係なく活用できる「万能なトレーニング方法」です。

もし自社の営業現場で以下のような課題を抱えているなら、ロープレ導入の効果はおおいに期待できます。

とはいうものの、「過去に研修で営業ロープレをやったけど、その場限りとなり、結果も出なかった…」という経験をお持ちの方もいるかもしれません。

実は、営業ロープレは「正しいやり方で、繰り返し実施すること」によって、はじめて効果を発揮するものです。

そこで今回は、人材育成のプロフェッショナル「 LDcube（エルディーキューブ）」が、60年以上の知見をもとに「全業種共通で今すぐ活用できる営業ロープレ」の全手順を詳しく紹介します。

営業ロープレの大まかな流れは以下の通りです。

事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に実施します。

この記事を読めば、営業ロープレの準備からやり方まで、全手順を完全に理解できます。

さらに、営業ロープレの目的や営業ロープレ導入で得られるメリットが明確になります。

「今すぐ営業ロープレを開始したい」とお考えの方のために、トークスクリプトのサンプルや、FBチェックリストも記載しました。

とくに「営業パーソンの教育に今すぐ取り組みたい」「売上に直結する即効性のある教育を導入したい」と考える方に役立つ内容です。ぜひ最後まで目を通していただければと思います。

効果的なロープレで営業パーソンのスキルを底上げし、会社全体の業績アップを目指しましょう。

▼ロープレについて、各テーマに合わせて下記で解説しています。合わせてご覧ください。

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そもそも営業ロープレとは？

営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。

具体的には、「トークスクリプト（営業台本）」に沿って、顧客役と営業役を演じ、営業スキルを習得します。

営業の流れを反復練習することで、営業パーソンの基礎スキルを底上げし、応用力を鍛えることが可能です。

営業ロープレは、トークスクリプト次第で、どんな業種にも応用できます。

さらに新人から中堅層まで対象を限定しないため、強力な営業パーソンを育成する「万能トレーニング」といえるのです。

営業ロープレの目的とは？

企業が営業ロープレを取り入れる目的とは何でしょうか。

営業ロープレの目的は、営業パーソン全体のスキルを理想的なレベルまで引き上げ、企業の売上を伸ばすことです。

もちろん人材教育は、一朝一夕とはいきませんが、会社全体として本気で営業ロープレに取り組めば、営業パーソンのスキルは間違いなく底上げできます。

もし、以下のような課題を抱えているなら、営業ロープレで教育の仕組み化を目指しましょう。

営業ロープレの詳しい実施方法は、「【全業種共通】営業ロープレの実践方法4ステップ」の章で解説します。

営業ロープレを行うメリット

営業ロープレの意味や目的が明確になったところで、次にお伝えするのが、「営業ロープレを取り入れるメリット」です。

営業ロープレのメリットを、

• 新入社員
• 中堅社員
• 会社全体

それぞれの目線でまとめました。

【新入社員】「営業の基本の型」を習得できる

新入社員や営業未経験の社員がロープレをするメリットは「営業の基本の型」を習得できることです。

「営業の基本の型」とは、見込み客発見から成約までの「営業の基本プロセス（流れ）」のことです。

「営業の基本プロセス（流れ）」とは、すべての業界で共通する以下の7つを指します。

新人層の社員たちは、まず「営業の基本プロセス（流れ）」の習得が必要です。

たとえば、

• 今週はテレアポの獲得のためのロープレ
• 来週はクロージングのためのロープレ

といったイメージで、営業基本プロセスをパートごとに分解して練習します。

このように、営業ロープレを日々の業務に組み込むことで、営業の流れを体感し、習得できます。その結果、顧客へ堂々と提案できる「自立した営業パーソン」を育成できるのです。
  

【中堅社員】苦手な営業プロセスを集中的に練習できる（弱点の克服）

すでに戦力として活躍している「中堅層の営業パーソン」に対しても、営業ロープレは有効です。

というのも、営業歴5年以上の中堅層であっても、以下のような悩みを抱えているケースは多いからです。

営業ロープレは、各自の課題を洗い出した上で、苦手なパートを集中的にトレーニングできます。

中堅層の社員が、各自の持ち味を活かしつつ、今以上に活躍するためにも、営業ロープレを活用しましょう。
  

【会社全体】営業ロープレのメリット

営業ロープレを徹底することで、会社全体としても以下のようなメリットがあります。

以上のように、営業ロープレを取り入れることで、企業側にも社員側にも大きなメリットがあります。

ただし、営業ロープレは、ただ単に実施すればいいというわけではありません。事前準備と正しい実施手順があってこそ、結果が伴います。

次章で「営業ロープレの実践方法4ステップ」を詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

営業ロープレ実践4ステップ

営業ロープレの目的やメリットがわかったところで、さっそく本題に入りましょう。

ここからは、全業種共通の「営業ロープレ実践方法」を4ステップで詳しく解説します。

事前準備からスクリプトの作成方法、フィードバックのやり方まで、全手順を説明します。

お読みいただければ、即実践できる内容です。

①５つの事前準備をする

営業ロープレの実践方法、最初のステップは「営業ロープレの事前準備」から始まります。

営業ロープレで結果を導き出すには、以下の5つの準備が重要です。

1つ目の準備から確認していきましょう。

仮想顧客の設定

営業ロープレの前準備として、まず行うのが「仮想顧客の設定」です。

仮想顧客とは、ロープレの商談相手を指します。

精度の高い営業ロープレにするには、仮想顧客を細かく設定することがポイントです。

仮想顧客のイメージが鮮明であるほど、リアリティが増し、緊張感のあるロープレが実施できます。

たとえば、顧客は「法人か個人か」、法人であれば、「役職や部署名、社歴や年齢層」などまで落とし込みます。個人の場合も同様に、年齢層や職業、家族構成など、細かく設定しましょう。

具体的な手順としては、「自社の代表的な顧客層」を3パターンほど書き出すことがコツです。

「仮想顧客をどこまで細かく設定するのか」の目安は、以下の表を参考にしてください。

3パターンの仮想顧客を、自社風に書き出せたでしょうか？

書き出した仮想顧客は、トークスクリプト作成の段階で使用します。

詳しくは「トークスクリプトの作成」の章で解説します。

シチュエーションの設定

営業ロープレの準備2つ目は「シチュエーション（営業シーン）の設定」です。

ロープレにおけるシチュエーションの設定とは、

• 具体的な商談内容
• 商談のゴール

の2つを指します。

明確なシチュエーションを設定することで、ロープレの学びが深まり、実践力が身に付きます。

逆に商談のゴールが曖昧だと、ロープレの効果が半減します。

ロープレを実施するときは、対象となる営業パーソンたちへ「このロープレで何を学ぶのか」を明確に示しましょう。

シチュエーション設定は以下の表を参考にしつつ、自社流にアレンジしてください。

トークスクリプトの作成

仮想顧客とシチュエーションの設定ができたら、次は「トークスクリプト（台本）の作成」に取り掛かります。

トークスクリプトは、ロープレの成果を左右する重要なツールです。

実践的なトークスクリプトは、営業パーソンにとって教科書やマニュアルに匹敵します。

以下6つのポイントを抑え、本当に役立つトークスクリプトを作り上げましょう。

以上が「トークスクリプトの作成方法」です。

「作成方法は分かったけど、具体的なイメージがつかない」という方もいらっしゃるかもしれません。

そんな方のために、「トークスクリプトの具体例」を紹介します。

仮想顧客や営業シーンを自社風にアレンジして、オリジナルのトークスクリプトを仕上げてください。

【営業ロープレ・トークスクリプト例文】

ロープレ場所の確保

トークスクリプトが完成したら、次はロープレ場所の確保です。

ロープレは実際の環境に近づけることがポイントです。

そのため、対面の商談なら、座って資料を広げられる会議室などが良いでしょう。一方、テレアポなら、声だけの情報に絞るため、互いの姿が見えない場所に移動するのがベストです。

場所の確保には、会社側の協力も必要です。営業パーソンたちが空きスペースを活用できるよう、働きかけましょう。

ロープレの撮影・録音機材の確保

ロープレ場所の確保ができたら、最後の準備は「撮影や録音機材」です。

機材といっても、スマホの動画撮影機能・録音機能があれば十分でしょう。

「わざわざ録画する必要もないのでは？」と思うかもしれませんが、実は、撮影や録音をすることで、以下の3つのメリットがあります。

毎回録画（録音）するのが大変なら、録画（録音）の頻度を「3回に1回」にするなど、社内でルールを決めておくとスムーズです。

ここまでが「ロープレの事前準備」です。準備ができたら、次のステップに進みましょう。
  

②ロープレの役割分担を行う

ロープレの準備が整ったら、次は「ロープレの役割分担」です。

営業ロープレは、基本的に以下の3名体制で行います。

営業役と顧客役は「営業パーソン」が担当しましょう。

営業役は、接客トークの習得が目的です。一方、顧客役は「お客さまの気持ちを体感すること」が目的です。

営業役と顧客役は固定せず、交代することで、両方の立場をリアルに体感できます。

もし、人数が足りない場合は、オブザーバーが顧客役とフィードバック担当を兼任してください。
  

③実際にロープレを実践する

役割分担が決まれば、いよいよロープレの実践です。

単なる「スクリプトの読み合わせ」になってしまわないよう、以下の3つのポイントを軸に進めましょう。

営業パーソンたちがロープレに不慣れな場合、スムーズに進まず、途中で止まってしまうこともあるでしょう。

オブザーバー役が「大丈夫、そのまま続けよう！」など前向きな言葉をかけつつ、進行管理を行ってください。

④ロープレ後のフィードバック

営業ロープレを実施したら、必ず当日中にフィードバックを行いましょう。

オブザーバー役の上司やマネジャー・先輩社員が、フィードバックを担当します。

フィードバックのポイントは、以下の3つです。

フィードバック担当は、ロープレ成功のカギを握る重要な役割です。

間違いを正すことや、足りない部分を指摘することも重要ですが、もっと重要なのは「営業パーソン自身が気付いていない、個性や持ち味を引き出すこと」です。

「ロープレは失敗してもいい場所」という共通認識の上で、営業パーソンが伸び伸び成長できる環境作りを徹底しましょう。

【ロープレFBに便利な「チェックリスト」】の例

以上が「営業ロープレ実践方法4ステップ」の解説です。

次章では、「営業ロープレの効果を最大化させるためのコツ」について解説していきます。

ロープレ効果を最大化するコツ

ここまでで「営業ロープレの具体的な実践方法」をご理解いただけたと思います。

ここからは、営業ロープレの効果をさらに引き上げる5つのコツを見ていきましょう。

1つ目のコツから紹介します。

単発ではなく、日々の業務に組み込み繰り返し行う

営業ロープレで売上アップを目指すなら、単発で行うのではなく、日々の業務に組み込み、習慣化しましょう。

営業ロープレは、繰り返し実施するからこそ、効果が出るトレーニングです。正しい方法で、繰り返し実施すれば、営業パーソンのスキルは確実に上がります。

ロープレの習慣化には「朝9時から9時30分はロープレタイム」と明言するなど、会社全体で取り組むことが必要です。
  

ロープレ実施時間を「FB含め1回30分以内」にする

ロープレの目安時間は「FB含め1回30分以内」です。

ロープレは繰り返し実施することで効果を時間できます。日々の業務に支障が出ないよう「短く・テンポよく・効率的に」実施しましょう。

以下の時間配分表を、参考にしてください。

ロープレ中の進行管理は、オブザーバーが担当してください。タイマーを準備しておくと便利です。
  

対面営業の場合、トークスクリプトを丸暗記する

対面営業のロープレを実施するなら、トークスクリプトはできるだけ丸暗記しましょう。

トークスクリプトの丸暗記には、以下のようなメリットがあります。

とはいえ、最初からスクリプトの丸暗記は難しいかもしれません。

長いトークスクリプトであれば「冒頭の1分だけは暗記する」など、ケースバイケースで進めてください。
  

表情や声のトーン、ジェスチャーなど「表現力」にも注力する

営業ロープレでは、表情や声のトーン、ジェスチャーなどの「表現力」を高めることも重要です。

理由は、「人の印象は、話の内容（言語情報）より、見た目（視覚情報）や話し方（聴覚情報）の方が強く残るから」です。

心理学で有名な「メラビアンの法則」では、コミュニケーションにおける影響力について「言語情報7％、聴覚情報38％、視覚情報55％」の割合とされています。

以上のように、実際の商談では、話す内容だけでなく、伝え方（表現方法）も重要です。

とくに新人営業パーソンのロープレでは、以下の3つに注力して、表現力を強化していきましょう。

一番効果的な練習方法は、自分のロープレ映像を見ることです。

たとえば「自分では笑顔のつもりでも、口角が全然上がっていなかった」というケースはよくあります。

自分のロープレ映像を見れば、現状と課題が明確になるため、成長スピードが格段にアップします。

教育担当者側でも、表現力に重点を置いたフィードバックを意識してください。

トークスクリプトは常にブラッシュアップする

トークスクリプトは、一度作ったら終わりではありません。

日々ロープレを実践するなかで、ブラッシュアップすることが大切です。

トークスクリプトの精度が上がれば、より成果につながるロープレが実践できるようになります。

トークスクリプトのブラッシュアップは、以下の3点を参考にしてください。

最初から完璧なスクリプトを作る必要はありません。まずは「トークスクリプトの作成」の章で説明した6つのポイントを抑えて、自社流のトークスクリプトを作成してください。

徐々にブラッシュアップしつつ、最終的には、営業パーソンにとって「営業の教科書」になるようなトークスクリプトを目指しましょう。

人手不足の課題は「AI」で解決

ここまで、売上アップを実現する効果的な営業ロープレ実践方法を解説してきました。

営業ロープレは、準備から始まり、実践とフィードバックのサイクルを日々繰り返すことで、効果を発揮します。

なかでも、フィードバック担当者の役割は大きく、フィードバックのやり方次第で、結果が大きく変わるといっても過言ではありません。

営業ロープレを行う上で、FB担当者は無くてはならない存在です。

ただし、実際の営業教育現場を見てみると、企業が抱える「若手育成の最大の課題」は「育成担当者の不足」であることが分かります。

出典：いよぎん地域経済研究センター

また、人材不足だけではなく「人材育成にかける時間の確保」も大きな問題です。

たとえば、ひとりの教育担当者が、毎日4組の営業ロープレに同席するためには、少なくとも2時間を必要とします。

営業ロープレを実施すれば効果が出ると分かっていても、実際には、

• 教育側の人材が不足している
• 教育にかける時間が確保できない

といった理由で、仕組み化できないケースもあるのではないでしょうか。

育成側の人材不足を補いつつ、営業パーソンの教育を強化させるには「AIコーチングの活用」も選択肢のひとつです。

AI活用学習プラットフォーム「UMU」は、営業自身が自分を可視化できる「AIコーチング機能」が実装されています。

AIコーチングとは、AIが人に代わって、さまざまな観点から総合的なフィードバックを行う機能のことです。

AIコーチングを活用した営業ロープレでは、フィードバック担当者の代わりをAIが担います。営業パーソンが一人でロープレを行うことができるため、教育担当者の時間が大幅に削減できます。

具体的には、営業パーソンが画面に向かってロープレを行ない、その録画された動画をAIが分析するイメージです。

AIによる判定結果は、以下のようにスコア化されます。

【AI分析レポート（スコア）のイメージ】

AIコーチングによる分析内容は、

• 表情（目線・口角の上がり方など）
• 声（スピード・ボリュームなど）
• 身振り手振り

などです。

もちろん、録画したロープレ動画を、後日上司が確認することも可能です。

AIによる分析に加え、上司からのフィードバックもあれば、営業パーソンたちが最短で成長できます。

以上のように、AIコーチングを導入することで、教育側のリソース不足を補うことができます。さらに、営業パーソン自身も、時間に縛られることなく学習環境を確保できることが利点です。

ロープレを導入したいものの、教育側の人材や時間の確保に課題を抱えているなら、ラーニングプラットフォーム「UMU：ユーム」のAIコーチング機能をご検討ください。

まとめ

今回は「売上に直結する営業ロープレ実践術4ステップ」を解説しました。要点をまとめます。

◯営業ロープレとは
営業ロープレとは、接客の疑似体験によって、営業スキルを磨くトレーニング手法です。

◯営業ロープレのメリットとは
営業ロープレのメリットは、下表の通りです。

〇営業ロープレの実施手順とは
大まかな流れは以下の通りです。事前準備を含めた「実践4ステップ」を順番に行います。

営業ロープレは業種や営業パーソンのキャリアを問わず、幅広く活用できるトレーニングです。

正しい実施手順で仕組み化すれば、間違いなく、営業パーソンのスキルを底上げできます。

営業ロープレを無理なく業務に組み込めるよう、AIツールなどの活用も検討してみてください。

株式会社LDcubeでは営業スキルアップに向け、営業研修の提供や営業研修で使えるツールなどの提供を行っています。また、営業パーソンのロープレトレーニングを効率的かつ効果的に行うためのロープレのDX支援などを行っています。研修内容やツールのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

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