新人向け営業研修で効果的なプログラムとは？業績が上がる育成方法も解説

2024-06-04 10:14（更新：2024-08-26 06:10）代表取締役　新井澄人

自社で新人向けに営業研修を実施しているものの、

研修内容はこのままで良いのだろうか？
研修のやり方はこれまでと同じで良いのだろうか？
時代に合わせて効果的なやり方はないのだろうか？
最近の新人はZ世代とも言われるし…

など、新人営業研修のあり方でお悩みの担当者の方も多いのではないでしょうか？

実は、時代に合わせて営業研修のあり方をリニューアルすることで、Z世代と呼ばれる新人が効果的に力をつけ、従来の新人と比べて早期にパフォーマンスを発揮するようになった事例がいくつもあるのです。

これまで多くの組織で研修のリニューアルを支援してきた経験値からのポイントは、営業研修のデジタル化を図り、動画の活用やアウトプットを意識した学習デザイン、キーワードで検索して学べる環境、仲間と学び合う環境づくりができると学習効果が高くなるということです。

Z世代の新人はデジタルネイティブ世代とも言われ、それまでの世代と育ってきた環境が異なります。それゆえ、効果的な学び方も異なります。

しかしながら、企業内では従来通りの営業研修やコロナ禍を経て、一部オンライン研修の導入をした程度でリニューアルできていない組織も多いのです。

本記事では、新人向け営業研修の概要や新人が身に付けるべきスキルなどを解説しながら、時代に合わせた効果的な研修のやり方、デジタル化を図るポイントについて解説し、営業研修をリニューアルするヒントをご提供します。

最後までご一読いただくことで、自社の営業研修の改善点を見つけることができ、新人の独り立ちの支援や早期戦力化、業績向上につなげるポイントを理解することができます。

ぜひ貴社の新人営業の早期育成と業績向上にお役立てください。

▼ 営業の人材育成におけるオンボーディングプログラムに関しては下記で解説しています。
⇒営業メンバーの早期戦力化！成果が出るオンボーディングプログラムとは？

営業メンバーの早期戦力化！成果が出るオンボーディングプログラムとは？営業力向上に必要な考え方と指標について掘り下げ、営業の早期戦力化、オンボーディングがどのように重要な役割を果たすのかについて解説します。オンボーディングのKPIや、満足度指標など、具体的な事例を紹介し、オンボーディングのステップについても紹介します。株式会社LDcube

▼ 営業研修おすすめの会社については下記で比較しながら解説しています。
⇒営業研修おすすめ27選！新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介

▼ 営業研修のデジタル化を図るポイントを整理しました（前後編約70㌻）

この記事の監修者株式会社LDcube 代表取締役新井澄人株式会社ビジネスコンサルタントで、講師派遣型の人材育成支援から始まり、社内トレーナーの養成による人材育成支援、デジタルツールを活用した人材育成のDX化の支援まで、中小企業から大企業まで20年にわたり幅広いコンサルティングに従事。新入社員研修からOJTリーダー研修、若手社員研修、管理職研修、幹部研修、営業研修、デジタル学習環境づくりのコンサルテーションなどに自らもコンサルタントとして登壇しながらも、人材育成・組織活性化・営業強化において講師派遣型の枠を超えた支援を実現するため、ビジネスコンサルタントの子会社である株式会社LDcubeの設立と同時に代表取締役に就任。

目次[非表示]

1.新人向け営業研修のプログラム

1.1.プログラムの目的
1.2.プログラムの内容

2.新人営業が身に付けるべき知識やスキル
3.新人向け営業研修における教育手法

3.1.営業研修（Off-JT）
3.2.OJT（On-the-Job Training）
3.3.eラーニング（個別学習）

4.新人向け営業研修の効果的なやり方

4.1.動画の活用
4.2.アウトプットを意識
4.3.キーワードで検索
4.4.仲間とつながる（学び合う）

5.新人営業研修見直しで業績を上げた事例
6.新人営業研修の期間とフォローアップ

6.1.営業研修期間は2週間～1カ月
6.2.育成期間は1～3年
6.3.フォローアップは年間通じて

7.新人営業研修の費用対効果を高めるコツ

7.1.研修のデジタル化を図る
7.2.新人同士で学び合う環境をつくる
7.3.OJTと連動させる
7.4.営業スキルチェックシートを活用する

8.新人営業研修での教材・マニュアル
9.新人営業研修ならLDcubeにお任せ

9.1.汎用的な営業研修のコンテンツを提供
9.2.自社独自のコンテンツ運用を支援
9.3.必要に応じてOff-JTも提供

10.まとめ

新人向け営業研修のプログラム

新人営業研修①

新人向け営業研修プログラムは営業経験のない新入社員が1人で営業活動ができるようになるスキルを身に付けるために行います。プログラムの目的と内容は下記の通りです。

プログラムの目的

新人向け営業研修のプログラムは、主に以下の目的により設計されています。

基本的な営業スキルの理解：
新人の営業パーソンが商談や顧客との対話を通じて、製品・サービスの紹介や販売を効率的かつ適切に行えるように、セールスの流れと流れごとのスキルについて学びます。また、営業職としてのビジネスマナーについても学びます。
企業文化と価値観の共有：
企業のビジョンやミッション、文化や価値観を理解し、自社の営業パーソンとしてどのように行動すべきかについて学びます。
自社商材の理解：
自社商材の概要や特徴、セールスポイントや活用事例などについて学びます。
プロフェッショナリズムの向上：
営業は1人で行動することが多いため、営業としてのプロフェッショナリズムを高め、目標達成に向けた行動力をつける。

プログラムの内容

以下に具体的なプログラム内容を見ていきましょう。

営業基礎知識の習得：
このセッションでは、営業テクニックや顧客とのコミュニケーションスキルを教えます。効果的なアプローチ、営業プロセスの理解、営業チャネル利用方法、対面や電話、メールでの効果的なコミュニケーション方法などです。
自社理解：
企業のビジョンやミッション、価値観について学び、自身の営業活動にどのように反映させるかを検討します。また、自社の商材について概要や特徴、導入事例、訴求ポイントなど自社商材をお客さまに伝えるためのポイントを学びます。
ロールプレイングとフィードバック：
実際の商談やプレゼンテーションをシミュレートするロールプレイングを行います。その後、上司・先輩やトレーナーからのフィードバックを受け取ることで、より効果的な営業活動を行えるようになります。
営業同行：
営業経験がない場合、営業活動のイメージがわきません。先輩の営業活動に同行することで、営業シーンを経験し、営業活動のイメージを持ちます。
また営業活動をはじめて少し経過した後には、自分の営業活動に上司や先輩に同行してもらい、サポートやフィードバックをもらうことから学びます。

以上が新人向け営業研修のプログラム目的と内容になります。新人たちが自信を持って営業活動を行い、結果を出せるようになることを期待して研修を実施します。

新人営業が身に付けるべき知識やスキル

新人営業研修②

新人営業が身に付ける知識やスキルは多岐にわたりますが、まずは1人で営業活動ができるようになるために、下記のような基本的な知識やスキルを身に付ける必要があります。

営業活動の基本フロー：
営業活動は、準備・接触・提示・締結・フォローという流れで進めます。その基本フローについて学び、それぞれの段階で求められる事柄やポイント、コツなどについて理解を深めます。特に初期段階は、準備・接触・提示までを一通り自分でできるようになることを目指します。
自己理解：
新人営業パーソンが身に付けるべきスキルについて、まず自己理解が必要となります。なぜなら、営業活動は「自分を売って、会社を売って、商品を売る」と言われており、まずは営業パーソン自身が顧客から信頼されることが必要だからです。そのため、自分がどのような人間なのかについて理解しておくことが必要です。自己理解とは、自分の強みや弱み、性格、能力などを踏まえた、自分自身についての理解のことです。これにより、「どのようなアプローチが得意か」「何に対して苦手意識を感じるか」などを見極め、自己改善のための具体的なプランを立てることができます。
自社理解：
自社の製品やサービス、業績、競争状況、強み・弱みなどについて日々学んで理解を深めることが求められます。この理解を基に、自社の製品やサービスが顧客にとってどのような価値を提供できるのか、どのようにアピールすれば効果的なのかが見えてきます。また、自社のビジョンや目標についても理解し、自身の行動が会社全体の目指す方向に向かっていることを確認する必要があります。
顧客理解：
顧客がどのような課題を抱えているのか、どのようなニーズを持っているのかを理解することで、自社の製品やサービスをどのように提案すべきか戦略を立てることができます。また、顧客ごとに異なるビジネスモデルや現場の課題を正確に把握することで、より適切な提案や対応が可能になります。
ロジカルシンキング：
営業の世界は、情報が入り乱れ、交錯し、錯綜（さくそう）し、判断が難しい場面が多くあります。特に法人営業では会社対会社のやり取りとなるため、感情論ではなく、論理的に整理したやり取りが求められます。そうした中で役立つのがロジカルシンキングです。複雑な事象を論理的に捉え、その上で問題解決のための適切なステップを導き出す力を養うことは、説得力の高い営業活動へとつながります。
コミュニケーションスキル：
相手の気持ちを理解し尊重しながら、自らの意見や提案についてやり取りする力が求められます。さらに、顧客の本当のニーズを引き出すためには、ヒアリングスキルも必要です。聞く力だけでなく、適切な質問をする力も重要で、顧客の真の問題点やニーズ、価値観を見極めるためのスキルです。
プレゼンテーションスキル：
自社の製品やサービスを顧客に魅力的に伝え、価値を理解してもらうためには、説得力のあるプレゼンテーションが求められます。情報を整理し、分かりやすく伝えるためのスライド作成能力や話し方、ボディーランゲージなど、さまざまな要素がプレゼンテーションスキルに影響します。
交渉力：
契約条件や価格、提供サービスなどを顧客と協議し、着地点を見いだす交渉力が必要となります。交渉力とは一方的に自分の思い通りに進める力ではなく、相手との関係を保ちながら、自社の利益を最大化し、同時に顧客に価値を提供するバランスを取る力です。
ツール（SFAなど）活用スキル：
SFA（Sales Force Automation）のような営業支援ツールは、情報管理、業績分析、スケジュール管理など、営業活動を効率的に進めるためのツールです。これらを活用することで、顧客情報の一元管理や業務の効率化、顧客満足度の向上につながります。そのため、これらのツールを理解し、適切に活用できる能力も求められます。

以上のようなスキルを身に付け、磨くことで、新人営業は成長し、営業力をさらに向上させられるでしょう。

▼営業パーソンが身に付けるべき営業スキルについては下記で解説しています。
⇒【営業スキル完全ガイド】営業力強化に必要な12のスキルとは？習得方法を解説

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新人向け営業研修における教育手法

新人営業研修③

営業研修における教育手法は大きく3つありますが、現代のポイントはeラーニングなどの活用比率を高め、営業研修のデジタル化を図っていくことです。

営業研修（Off-JT）

Off-JT（Off-the-Job Training）とは職場から離れて学習を行う形式、いわば集合研修を指します。

新人営業研修の場合、これはロールプレイング、ワークショップ、セミナーなどの形で行われます。

新入社員は営業知識や技術を学ぶだけでなく、他の新入社員や研修担当者との交流を通じて、ネットワークづくりを行うことができます。

入社したての頃は主に、Off-JTで学びます。一通りの営業活動の基礎を学んだ後、現場に配属となり営業活動をスタートします。

▼ 営業研修のカリキュラムについては下記で解説しています。
⇒営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説

営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説営業研修の内容をオンラインに置き換えて実施するということが増えました。しかし、置き換えるだけでは効果が低下するケースもあります。学習トレンドを踏まえながら効果的に営業スキルを身につけるためのポイントやカリキュラムを組み立てる上での注意点などをご紹介します。株式会社LDcube

OJT（On-the-Job Training）

OJTは、実際の仕事の現場で学んでいく形式を指します。通常、経験豊富な先輩社員の下で行われ、新人営業パーソンは先輩社員から指導を受けながら学びます。

先輩社員の営業活動に同行することで、直接顧客と接する経験を得ることなどができます。

実際の商談や営業活動を理解し、具体的な提案方法を学ぶことができます。

また、自分の営業活動に同行してもらい指導してもらうことも行います。

OJTは即時のフィードバックが可能で、新人営業パーソンは自分の弱点を即座に修正し、効率よくスキルアップを図ることができます。

▼ OJTのやり方については下記で解説しています。
⇒OJTの正しいやり方とは？【即戦力を育てる】7ステップを徹底解説

OJTの正しいやり方とは？【即戦力を育てる】7ステップを徹底解説！ OJTは、正しく進めることで、非常に高い効果が出る研修・指導方法です。しかし、多くの会社で先輩が仕事のやり方を、単にマンツーマンで教える「形だけのOJT」となっているようです。本記事では、現場で教える際の正しいOJTのやり方や成功させるポイントを解説します。株式会社LDcube

eラーニング（個別学習）

eラーニングは、インターネットを使用して行われる学習方法を指します。

新人営業パーソンは、自分のペースで学習し、必要に応じてコンテンツを繰り返し学習することが可能です。

営業戦略や製品知識、営業スキルなどのテーマに関する動画を視聴することができます。

また、テストやクイズを含めたインタラクティブな学習コンテンツを通じて、理解度を確認することも可能です。

eラーニングは、時間や場所を選ばない学習環境を提供します。

さらに、現代ではeラーニングでインプットするのみならず、アプリを用いてロープレトレーニングを行うことも可能です。

お客さまへのトークを動画で提出するとAIがフィードバックしてくれ、近くに先輩社員がいない場合でもAIからのフィードバックを基に改善していくことが可能です。

▼ AIによるロープレについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIを活用した効果的なロープレとは？ポイントや営業研修の新たなステージについて解説！

AIを活用した効果的なロープレとは？実施のポイントや営業研修の新たなステージを紹介！営業スキルを磨くための効果的な手法「ロープレ」について解説し、その活用方法や注意点を共有します。即戦力となる新入社員や若手社員を育成したい企業担当者の方へ、高業績を実現するためのトレーニング法や、AIテクノロジーを駆使した練習方法まで詳しくご紹介しています。株式会社LDcube

以上の3つの異なる形式を組み合わせることで、新人営業パーソンは理論的な知識の学習、実践的なスキル習得、スキル向上のための練習機会の獲得することができ、効果的に営業スキルを身に付けることができます。

これからの時代はeラーニングなどの活用比率を高め、営業研修そのもののデジタル化を図り効率性と効果性の同時追及を行っていくことがポイントです。
その点については次章で解説します。

▼ 上記を組み合わせたオンボーディングプログラムに関しては下記で解説しています。
⇒営業メンバーの早期戦力化！成果が出るオンボーディングプログラムとは？

新人向け営業研修の効果的なやり方

新人営業研修④

新人向け営業研修においては、時代の変化に合わせて研修方法も効果的なものへと発展させていくことが重要です。営業研修を効果的なものにしてくれるポイントを4つ紹介します。

動画の活用

研修で動画を活用するのは非常に効果的な方法の1つです。理由は、動画が視覚・聴覚情報を組み合わせて伝えるため、情報の理解が深まりやすいからです。

具体的には、営業の良い例となる模擬トークや、製品説明、クロージング話法など実戦的なシーンを視覚的に学ぶことができます。

また、何度でも繰り返し視聴でき、自分のペースで学習を進められるため、理解度が深まるでしょう。

アウトプットを意識

学びは「インプット」だけでなく「アウトプット」も大切です。なぜなら、アウトプットを通じてできるようにならなければ意味がないからです。

アウトプットとは、自分の言葉で説明したり、実際に行動に移したりすることです。

研修で理論を学ぶだけでなく、ロールプレイングで実際に自分が営業役でトークを行ったり、顧客役で営業に対して質問したりすることで、具体的にアウトプットすることを意識しましょう。

これにより、分かったつもりで終わらせず、知識を自分のものにすることができます。

キーワードで検索

キーワードで検索をして、いつでもどこでも必要なことを学ぶことができる環境が整っていることが重要です。

営業スキルを向上させるためには、自身で能動的に情報を探し、学ぶ姿勢が大切だからです。

特に営業においては、状況が日々進化するため、最新の情報を得るためにオンライン学習環境を活用するのが効果的です。

自分が分からないことや学びたいことがあったときには、それらをキーワードとして検索して調べ、必要な情報を見つけ自ら学び、生かす力を養いましょう。

仲間とつながる（学び合う）

営業活動は仲間とつながり、学び合うことが重要です。

営業は1人で活動することが多いですが、同じ活動をしている仲間がおり、仲間の成功体験からも学ぶことができるからです。

それぞれが持っている情報やスキルを共有し合うことで、自分1人では見つけられなかった情報や視点を得られます。

また、仲間とのコミュニケーションは問題解決のきっかけともなり、モチベーションの維持にも寄与します。そのため、研修では積極的に他の参加者とコミュニケーションを取り、学び合うことが大切です。

▼ 学び合うための面白い営業研修の施策については下記で解説しています
⇒効果的で面白い営業研修での施策とは？組織内での事例やコツを紹介！

営業研修における効果的で面白い施策とは？組織内での事例やコツを紹介！営業研修では営業パーソン個人のスキルを高めることを主な目的としていますが、その先には、組織全体で成功事例を共有し業績向上につなげていきたいという思いがあります。今回は個人の学びを組織の学びにつなげていく、研修における効果的で面白い施策を紹介します。株式会社LDcube

これらの方法を組み合わせることで、新人営業の研修はより効果的なものになります。

各自が、自分がどのスキルを磨くべきなのかを理解し、それ磨くための適切な方法を見つけ、努力することでスキルアップが可能になります。

【参考】

総合文具メーカーのコクヨ株式会社が2020年に行った「中高生の学びに関する実態調査レポート」でのアンケートによると、
「勉強に関する情報をどこから得ますか？」という問いに対し、
「YouTubeなどの動画サイト」と回答した学生が一番多い結果となっています（回答人数：824名）。

※コクヨ株式会社「中高生の学びに関する実態調査レポート」を参考に作成

新人営業研修見直しで業績を上げた事例

社員数： 8000名以上
事業：生命保険販売、資産運用

新たな営業研修導入の成果

入社3カ月後の売り上げ実績が従来の研修受講者と比較して3倍に
アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境をつくることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。
その結果、Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較したところ、マイクロラーニングを活用した研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売り上げ実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。

トレーナースキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能に
ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。

トレーナーリソースの効果的活用
従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。
しかし、新たな営業研修の導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職の教育に充てることができるようになりました。
それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。

取り組みの詳細

営業研修のデジタル化を図った
入社後1カ月間の営業研修のデジタル化を図りリニューアルしました。
事前学習、研修当日、事後学習全ての場面において動画で知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。
動画はそれまで社内で活用されていたものをベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。
研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。
これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからレクチャーは全て動画に代替しました。

アウトプットを意識した学習デザイン
インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でもAIロープレを活用して何度もセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。
動画を見た研修トレーナーや直属の上司・先輩、他部署の上司・先輩、同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。
また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理したり、他の受講生の意見に触れたりしながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。

導入前の課題

研修がイベント化してしまっている
集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。
集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境をつくるため、デジタル化した営業研修を導入しました。

個人の経験がポケットノウハウになってしまっている

現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。
個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。

▼ 上記の事例のような研修カリキュラムの構築方法については下記で解説しています。合わせてご覧ください。⇒営業研修のDX 成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説

新人営業研修の期間とフォローアップ

新人営業研修⑤

新人営業を育成することを考えた場合の、営業研修の期間や育成についての期間について紹介します。営業パーソンが一人前になるまでには多くの場合3年間くらいを要します。

営業研修期間は2週間～1カ月

新人営業研修の初期段階は、2週間から1カ月という期間で、新入社員が企業とその業界について学び、営業活動を開始するのに必要なことを学びます。

研修内容には、商品知識の獲得や営業技術の基礎、企業のビジョンやミッション、社内の業務フローについての理解などが含まれます。また、顧客との適切なコミュニケーションスキルを習得し、自信を持って顧客と接することができるようになることも目指します。

育成期間は1～3年

営業の育成期間は業界や扱う商材により異なりますが、通常1～3年とされています。この期間は、新人営業パーソンが基礎スキルを業務に活用し、それを発展・磨き上げ、自立して業務を行うまでを指します。期間中、新人営業パーソンは先輩社員の下でOJTを受け、実際の営業現場での経験を積んでいきます。

また、定期的な研修も行われ、営業パーソンとしてパフォーマンスを発揮できるスキルを身に付けていきます。

1～3年の中で自社商材を売るために必要なさまざまな状況を経験することができ、ほとんどの商談に対応できるようになります。そのような状況になることを一人前になると言います。

フォローアップは年間通じて

新人営業パーソンが現場で営業活動するようになった後も、フォローアップは非常に重要です。営業活動はプレッシャーやストレスも多く、顧客から断られたりすることで精神的にも苦しくなることがあるからです。

フォローアップは営業パーソンのスキルと精神面のケアするためのもので、年間を通じて行うことが理想です。

例えば、定期的な振り返りミーティングで活動状況を振り返り、うまくいったこと、うまくいっていないことを営業パーソンが相互に振り返り、情報交換します。特定のスキルや知識を強化するための追加情報を提供したり、新たな営業戦略や市場トレンドについての情報を提供したりします。

年間を通じたフォローアップは、営業パーソンが最高のパフォーマンスを発揮し続け、企業の目標達成に貢献することを目指します。

▼新人が早期に活躍するための即戦力化については下記で解説しています。
⇒成果を出す新入社員の育て方とは？即戦力化の前提・ポイントを解説！

成果を出す新入社員の育て方とは？即戦力化の前提・ポイントを解説！企業の発展のためには、新入社員を即戦力として育成することが必須です。本コラムでは、新人育成のための前提や具体的な教育手法やポイント、事例まで含めた概要を紹介します。特にZ世代と呼ばれる20代前半以下の、現代の新人向けの研修のあり方などについて深い洞察を提供します。株式会社LDcube

新人営業研修の費用対効果を高めるコツ

新人営業研修⑥

新人営業パーソン向けの営業研修の費用対効果を高めるコツを紹介します。現代はデジタルツールの登場などにより研修のやり方も様変わりしてきています。効果的に取り入れることで、費用対効果を高めることが可能です。

研修のデジタル化を図る

研修にオンライン研修や動画コンテンツ、AIロープレを取り入れることで研修のデジタル化を図ります。

研修のデジタル化を推進することで、非効率な物理的な制約を排除し、より多くの人が同時に学ぶ機会を提供することができます。

特定の場所に集まる必要がないため、時間や場所に左右されず、各自が自分のペースで学習することが可能になります。集まることにかかる移動の時間やコストを削減することができます。

また、各新人の学習進度や理解度をデータとして取得し、分析することで研修の改善を図ることもできます。

さらに、デジタルコンテンツは1度作成すれば何度も使用できるため、長期的なコストパフォーマンスを考えると非常に効果的です。

新人同士で学び合う環境をつくる

新たな知識やスキルを学習するとき、同じ新人同士で学び合うことは、コミュニケーションスキルの向上や研修の効果性を高める上で有効です。

なぜなら、自分の意見を他者と共有し、また他者の意見からも学ぶことで、1人だけで学んでいるときよりも理解の幅と深さを出すことができるからです。

また、他者から刺激を受けることで、学習に対するモチベーションも高まります。

同じタイミングで営業活動をスタートし、配属された職場は違ったとしても同じ活動をしています。

その中で、うまく活動できている新人もいれば、うまく活動できていない新人もいます。それぞれが学び合う環境をつくることで、同じ活動を行っている者同士で学習が進みます。

OJTと連動させる

OJTは、実際の仕事を通じて学ぶ研修方法です。研修内容をOJTと連動させることで、理論だけでなく実践的な知識とスキルを同時に習得することができます。

例えば、研修で学んだプレゼンテーションの仕方を実際に顧客や上司の前で行ってみる、そしてフィードバックを受けるといった具体的な経験を通じて学ぶことで、知識が実務スキルに変換されやすくなります。

また、OJTで遭遇する困難や課題を解決するための知識やスキルを研修で取り扱うことで、研修内容が現場に直結し、より身近に感じることができます。

また、OJTで遭遇する困難や課題を解決するためのコンテンツをデジタルコンテンツで用意していくことで、研修を待たずにいつでもどこでも学習することができ学習の効果性を高めていくことができます。

新人向け営業研修は、デジタル化を図り、新人同士が学び合う環境をつくり、OJTと連動させることで、さまざまなスキルを効率よく習得する機会を提供することができます。

営業スキルチェックシートを活用する

営業スキルを効果的に身につけるためには、体系的かつ計画的にスキル向上を図ることが重要です。

そのために「チェックシート」を活用するのは非常に有効な手段です。チェックシートを使うことで、自分の進捗状況を把握し、必要なスキルを一貫して磨くための計画を明確にすることができます。

以下に、チェックシートを活用する具体的な方法とその利点について説明します。

チェックシート活用の利点

体系的な学習： チェックシートを活用することで、どのスキルが習得済みで、どのスキルがまだ不足しているかを明確に把握できます。学ぶべきスキルを段階的に整理することで、無駄のない効率的な学習が可能になります。
進捗管理： 学習の進捗を自分で把握することができ、達成感を得ることでモチベーションを維持しやすくなります。定期的にチェックシートを見直すことで、目標を達成するためのリマインダーとして機能します。
自己評価： 自分のスキルセットを客観的に評価するための基準を提供します。特に苦手な分野や強化すべきスキルを明確にすることで、重点的な学習やトレーニングが可能になります。

（出典：営業スキルを戦略的に身につける方法とは？新時代に適応するポイントを解説！）

新人営業研修での教材・マニュアル

新人営業研修を行う際には、社内に存在するさまざまな教材やマニュアルなどを活用して研修を行っていくことが一般的です。主に下記のようなものが使用されます。

資料などの教材
新人営業研修では、さまざまな教材が使われます。その中には、企業の基本情報、業界の情報、営業に必要なスキルや販売戦略に関する情報が含まれます。これらの資料は、PowerPointのプレゼンテーションやビデオ教材、書籍、記事、研究レポートなど、さまざまな形式で提供されます。また、研修の一環として、製品カタログや市場リサーチ、競合他社の分析などの具体的な資料が活用されることもあります。
営業マニュアル
営業マニュアルは、営業活動を効率的に行うために必要な手順やガイドラインを示したものです。マニュアルには、企業の営業戦略や営業手順、客観的な目標の設定方法、商品知識、顧客とのコミュニケーション方法など、営業活動を成功させるために必要な情報が掲載されています。
教育用スライド・資料
教育用のスライドは直感的で視覚的な学習を促進し、新人が理解しやすくするために使われます。これらのスライドやビジュアル資料には図表、グラフ、写真等が含まれ、理論的な概念を具体的・視覚的に表現します。
ロールプレイング（ロープレ）用のスクリプト
ロープレは、新人が学んだ知識を応用し、自分の対応を模擬的に試す良い方法です。ロープレスクリプトは、現実世界のさまざまな商取引シナリオを示し、新人が実際の顧客との対話を想定して行動する機会を提供します。
eラーニング教材
eラーニング教材は、新人が自身のペースで学び、理解を深めるための重要なツールです。これには、製品説明、営業スキル、市場分析、クイズやテストを通じて学習内容を強化・確認するためのインタラクティブなコンテンツが含まれています。

これら全ての教材とマニュアルを組み合わせ、新人が必要とする知識やスキルを学ぶコンテンツとして活用することができます。

なお、教材や営業マニュアル、教育用スライド、ロープレ用のスクリプトがデジタルコンテンツ化されていないようであれば、動画などを中心としたデジタルコンテンツ化（eラーニング化）していくことがおすすめです。

デジタルコンテンツ化することで効率的かつ効果的に営業研修を進めることが可能になります。

新人営業研修ならLDcubeにお任せ

新人営業研修ならLDcubeにお任せください。LDcubeは新人営業パーソン育成を時代に合わせて、効率的かつ効果的なものにしていく支援を行っており、豊富な実績もあります。LDcubeのご支援のポイントを紹介します。

汎用的な営業研修のコンテンツを提供

LDcubeは汎用的な営業研修のコンテンツを提供します。具体的には、営業活動の基礎となるコミュニケーションスキル、商品知識、顧客分析などについて分かりやすいデジタルコンテンツを提供することができます。

汎用的なコンテンツについても社内でコンテンツ作成しようとすると多大な労力がかかります。

汎用的なコンテンツは既に存在するコンテンツを活用することで効率を高めることが可能です。さまざまな業界やビジネスモデルに対応可能なコンテンツは、新入社員からベテランまでの幅広い層に対応できる教材となっています。

自社独自のコンテンツ運用を支援

自社独自のコンテンツは自社で作り運用していく必要がありますが、運用の支援もしています。

コンテンツ作成のポイントやコンテンツを学習効果が高いものにしていくコツなどをお伝えすることにより、営業研修のデジタル化をスムーズに進めることが可能です。

単純な知識伝達だけでなく、自社のビジネスモデルや組織風土に合わせてアレンジしながら運用方法を一緒に考えていくこともLDcubeの特徴です。

自社独自のコンテンツ運用で営業パーソン一人一人が自社のビジネスを深く理解するとともに、自社独自の価値観に沿った行動をし、自社の提供する価値を顧客に伝えられる営業力を身に付けることが可能となります。

必要に応じてOff-JTも提供

LDcubeは、集合研修（Off-JT）を中心に提供している株式会社ビジネスコンサルタントの子会社として設立されているため、集合研修のノウハウも豊富です。

営業研修のデジタル化を図るだけではなく、必要に応じて集合研修を提供できることも特徴の1つです。

集合研修とオンライン研修どちらが良いかではなく、お客さま組織の置かれた状況や組織文化なども踏まえ、新人が一人前になることに向けて最適な方法をご提案できます。

上記を通じて、LDcubeは新人営業の育成を効率的で効果的なものにするための総合的にサポートしております。

営業スキルを身に付けるだけでなく、自社商品の理解を深め、現場で即時に役立つ実践的な力を身に付けるための支援を提供しています。

まとめ

新人向け営業研修で効果的なプログラムとは？業績が上がる育成方法も解説！について案内してきました。

新人向け営業研修のプログラム
新人営業が身に付けるべき知識やスキル
新人向け営業研修における教育手法
新人向け営業研修の効果的な研修方法
新人営業研修見直しで業績を上げた事例
新人営業研修の期間とフォローアップ
新人向け営業研修の費用対効果を高めるコツ
新人営業研修での教材・マニュアル
新人営業研修ならLDcubeにお任せ

新人向け営業研修プログラムは、営業未経験の新入社員が1人前の営業パーソンとして活動できるよう、さまざまなスキルと知識を提供します。

プログラムの目的は、基本的な営業スキルの習得、企業文化と価値観の共有、自社商材の理解、そしてプロフェッショナリズムの向上にあります。

内容としては、営業基礎知識の習得、自社理解、ロールプレイングとフィードバック、営業同行が含まれます。これにより、実際の営業活動の流れや技能を身に付けられるようになります。

教育手法は、集合研修（Off-JT）、現場研修（OJT）、eラーニングの三つを組み合わせます。時代の変化に対応し、デジタル化を推進することも重要で、動画の活用やアウトプット重視の研修、仲間との連携を通じて効果を高めます。

ある企業では、デジタル化とアウトプット重視の学習デザインにより、入社3カ月後の売上が従来の3倍に増加したという事例もあります。

新人研修の初期段階は2週間から1ヶ月で、1～3年の育成期間を経てフォローアップも行います。
費用対効果を高めるコツは、研修のデジタル化を推進し、新人同士で学び合う場を設け、現場研修（OJT）と連携させることです。教材としては、企業情報や販売戦略の資料、営業マニュアル、ロールプレイングスクリプト、eラーニング教材が用意されます。

株式会社LDcubeは、新人向け営業研修プログラムの展開において、汎用的な営業研修コンテンツの提供と、自社独自のコンテンツ作成・運用支援を行い、必要に応じて集合研修も提供しています。

時代に合わせ、新人向け営業研修プログラムのリニューアルをご検討の際には、お気軽にLDcubeにご相談ください。

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代表取締役　新井澄人

株式会社ビジネスコンサルタントで、講師派遣型の人材育成支援から始まり、社内トレーナーの養成による人材育成支援、デジタルツールを活用した人材育成のDX化の支援まで、中小企業から大企業まで20年にわたり幅広いコンサルティングに従事。新入社員研修からOJTリーダー研修、若手社員研修、管理職研修、幹部研修、営業研修、デジタル学習環境づくりのコンサルテーションなどに自らもコンサルタントとして登壇しながらも、人材育成・組織活性化・営業強化において講師派遣型の枠を超えた支援を実現するため、ビジネスコンサルタントの子会社である株式会社LDcubeの設立と同時に代表取締役に就任。資格：・全日本能率連盟認定マスター・マネジメント・コンサルタント（J-MCMC2023002）・LIFOプログラムライセンス（LIFO-MSSプログラム開発者）