UMUを使った新時代の営業研修は新人からの導入がおススメな理由を徹底解説！

コロナ禍をきっかけに営業研修の在り方を見直している企業も多いことでしょう。オンライン研修を取り入れたり、ラーニングプラットフォームUMU（ユーム）を取り入たりする企業も増えました。ただ、新しい学習方法には社内での抵抗が出るのも現実です。
本記事では営業研修にUMUを取り入れる際のポイントを徹底解説します。

新時代の営業研修とは

新時代の営業研修とは、単に集合の可否などの理由で、集合研修にするか、オンライン研修にするかということではありません。新時代の営業研修は営業研修のDX化を図り、今まで以上に研修の効果性と効率性を高め、パフォーマンスに直結させる研修です。そのために必要な要素は、下記3点です。

学びのDXに必要な要素

学びのDXに必要な要素は以下の3つに整理できます。

デジタルコンテンツ

1つ目は、デジタルコンテンツです。3～5分程度の短い動画を中心に、理解度クイズやファイル閲覧などマイクロラーニングとして学習できるコンテンツです。デジタルコンテンツはいつでも、誰でも、どこでも、同じ品質のトレーニングを提供することが可能です。

学習のプラットフォーム（UMU：ユーム）

2つ目は、学習のプラットフォームです。今回はUMU（ユーム）の活用を想定しています。デジタルコンテンツを用意しただけでは、教材をオンライン化したに過ぎません。単にコンテンツを見るだけではなく、効果的な学習に転化していくためには、学習の観点からコンテンツを組み合わせて効果的なコースとしてデザインしていく必要があります。それを体系的に整理し運用できるのがUMUです。

学習行動のデータ取得とその活用

3つ目は、データです。学習のプラットフォーム上で学習を行うと、受講者のあらゆる学習行動のデータが蓄積されていきます。このデータの活用が学びのDXには必要不可欠です。
プラットフォームを活用することで、「誰が研修に参加したのか」「理解度テストでは何点だったのか」「どのような意見を投稿したのか」「日常的な学習で何時間学習したのか」など学習行動のデータをストックすることで学習状況の管理が可能です。

そして、そのデータを分析し、活用することで効果的な営業研修のデザインが可能になります。

これからの学習にはテクノロジーの活用が必要不可欠

営業研修のDX化を図っていく上ではテクノロジーの活用が必要不可欠です。営業現場は忙しく育成やOJTに手が回っていないという課題を多くの組織が抱えています。日本では長期的に労働人口が減っていきます。テクノロジーを活用し、これまで人がやっていたことの中で、テクノロジーを活用した方が効果的かつ効率的なものに関してはテクノロジーに任せ、人でしかできない領域にフォーカスして営業研修プログラムを構築していく必要があります。

UMUはテクノロジーと学習の科学を効果的に組み合わせた、学習に特化したラーニングプラットフォームです。UMUを活用することで、営業研修のDX化を図ることができます。
UMUの機能やUMUでできることについては下記を参照ください。

新入社員からの導入がおススメな理由

UMUを活用して営業研修のDXを進めようとする際に懸念されるのが、既存社員が新たな学びなどについて理解し、きちんと学習してくれるだろうかという点です。新しい取り組みには賛同者がいる一方で、抵抗する人もいるのが現実です。特にベテラン社員はこれまで学ぶと言えば集合研修が当たり前であり、職場で先輩社員とロールプレイングをするというのが当たり前になっており、新たな学習方法に懐疑的で取り組んでくれないということも現実には起こります。

そのようなことを踏まえ、新たな学習スタイルは新入社員から導入することをおすすめしています。理由を含めて解説します。

理由①
組織の中で学ぶという当たり前が形成されていない

中堅以上のベテラン社員はこれまでの組織の中での経験から、自社で学ぶということの当たり前が形成されています。なので、その当たり前とは違うことについては受け入れにくいという心理が働きます。

しかしながら新入社員は、入社して間もないことから、自社で学ぶということについての当たり前が形成されていません。そのため、新たな学習方法を導入しても、そういうものだと思って素直に学習行動を取ってくれます。いくら効果的な学習環境を構築したとしても、学習者がその意図通りに学習行動を取ってくれないとなかなか成果にはつながりにくいです。
その点新入社員は素直に学習行動を取ってくれるので、実際その後の成果にもつながりやすいのです。

理由②
デジタルツールに慣れており、新たな学習方法にすぐなじめる

新入社員はデジタルネイティブ世代になっており、物心ついたころから生活にはデジタルデバイスが浸透しています。分からないことは、まず自分で検索する習慣が根付いていることもあります。SNSなどでのコミュニケーションにも慣れています。そのため、UMUなどの新しいデジタルツールの導入に際しても、操作方法や使い方という点においてはその説明がほとんど不要です。感覚的に使いこなすことができ、すぐになじむことができます。

中堅・ベテラン社員の場合は新たなツールに馴染むのに時間を要するため、事務局がその操作方法や使い方の説明を何度も行わないと利用が進まないということが多いです。事務局の負担という面ではこの点が大きな違いです。

新入社員から初めてそこから全社に広げていく際には、先に新入社員が使いこなしている状況になるので、新入社員のいる職場では事務局に代わって、新入社員が他の社員に使い方などを説明してくれるという状況も作りやすく、展開がスムーズになります。

理由③
成果につながりやすい

新入社員はキャリアのスタート時点であり、覚えなければいけないことが多く、一度にすべてを学ぶことは不可能です。定期的、継続的な学習が求められます。また学ぶだけではなく、営業パーソンとして学んだことをアウトプットし、成果を出すことが求められます。
3.1で解説したように、新入社員は学び方の当たり前が形成されていないので、新たな学習方法でも素直に学習行動を取ってくれます。そのため、意図した学習が行われ、結果として成果が出やすいです。

そのため、好循環を生むことが可能です。学習することで成果が出る、さらに成果を出すために学習することでさらに成果が出る、というサイクルが生まれやすいです。そして、成果が出た事例を同じ新入社員にすぐに共有することで、他の新入社員も動機付けされ、学習して成果を出そうとするという新入社員全体の底上げにもつながります。

営業施策の多くは、現場の営業パーソンが成果を出しやすくするためにさまざま考え抜かれた施策です。営業研修も同様で、効果的かつ効率的に成果を出すために考え抜いてプログラム展開していきます。その意図通りに学習行動と取ってもらえる状況を作ることで、組織全体として成果につなげやすくなります。

このように新入社員から新たな学習方法を導入することは、事務局の負担を高めることなく、成果の出やすい状況と言えます。そして、新入社員で成果を出すことにより、その社内事例を基にして、若手・中堅・ベテラン社員へと展開していきます。社内で成果の出ている事例があることで、他の社員も興味関心をもち、展開が進めやすくなります。
中には抵抗を示す社員がいることもありますが、新入社員が成果を出しているという社内事例があるため、全否定することは難しく、逆に新たな学び方を受け入れない状態で芳しい成果が出ないと、新たな学び方を受け入れざるを得なくなります。

初めから全社展開を計画し、計画的に進めていく

新しい学習方法は新入社員だけが取り入れれば良いわけではありません。営業組織全体の活動の効果性、効率性を高めていくことが重要です。そのため、新入社員に取り入れる初めの段階から、全社展開を計画し、計画的に進めていくことがポイントです。扱っている商材や業界により新入社員が成果を出すまでの時間軸などが異なりますので、一律的な計画はありません。

新入社員が成果を出し始めることを想定し、スタート段階で下記のようなさまざまな計画を練り、計画的に展開していくことがポイントです。

• 新入社員全体にスピーディーに横展開して底上げを図る施策
• 新入社員の学習にOJTリーダーを巻き込む施策
• 社内の営業会議で取り組みや成果について共有する準備
• 営業マネジャーも巻き込みながらコンテンツの充実化を図る施策
• 対象層を新人だけでなく段階的に広げていく準備、
• 経営会議などで共有し経営層の理解や協力を得る準備
• トップの動画メッセージを撮影する施策
• 本社主導で動かす施策と拠点ごとの施策を同時に動かす準備
• 追加的予算を獲得するための準備

全社展開において、1点例外があります。それはトップマネジメント層が新たな学び方などについてのアンテナ感度が高く、UMUなどを活用して現場のパフォーマンスを向上するということに理解があり、トップダウンで進めていくことができる場合です。
その場合には、一斉に全社展開することが可能です。段階的な展開よりも一斉導入の方が、学びあうということの相乗効果が得やすく、より効果的な学びを実現することができます。トップマネジメント層の理解が得られる場合には、一斉に導入する準備をして学びの相乗効果を高めてみてはいかがでしょうか。
​​​​​​​

まとめ

UMUを使った新時代の営業研修は新人からの導入がおススメな理由について紹介してきました。
オンライン研修は、新型コロナウイルス感染症などのために物理的環境に影響されて取り組むべきものではなく、教育を受ける側が学習しやすい環境を整えること、オンライン研修で得られる学習設計上のメリットなどを踏まえ、効果的に展開していくことで、これまで以上の成果につなげることが可能です。

その学習環境づくりには、ラーニングプラットフォーム「UMU」を活用することが効果的です。株式会社LDcubeではこれまで多くの集合研修で得られた経験やノウハウを踏まえ、UMUを活用した新時代の学習環境づくりのご支援をしています。