ロープレが上手い人は実は業績が上がらない！？営業力をつけるポイントを解説！

ロールプレイング（ロープレ）の訓練で高評価を得ることは、営業や販売に携わる人において非常に有用なスキルと見なされています。

しかし、驚くべきことに、ロープレで際立った能力を発揮する人が必ずしも実際の業績が高いわけではないというケースが見受けられます。

では、なぜロープレの上手さが実際の成果に繋がらないことがあるのでしょうか？

ロープレで優れたパフォーマンスを見せることができる人は、シナリオ内での模範的な対応やスキルが際立っていますが、実際の商談や顧客対応では異なるスキルが求められ、上手く対応できない場合があります。

このギャップは以下のような課題から生み出されています。

ロープレのうまさと実際の業績のギャップを埋めるために、上記のような課題があることを認識した上、具体的なアプローチを実践し、自分自身のスキルを効果的に高めましょう。

その結果、現場での即応力が高まり、実績が向上し、大きな成功を収めることができます。

株式会社LDcube（エルディーキューブ）では、ロープレアプリを使った営業研修のDX支援を行っております。

あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。

結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用して一人でも営業の練習する機会を設けたことに差があります。

今回はそのような支援経験を踏まえて、営業ロープレが上手い人が業績を上げられない場合の理由やそのような人たちの特徴、業績を上げるためのポイントやロープレトレーニングの本質について解説していきます。

そして、最近では生成AI（LLM）を活用した音声によるAIチャットボットとのロープレもできるようになりました。実施手順や画面のイメージなども紹介しています。

▼ 営業力強化の全体像や各種スキルを高めるためのコツやロープレについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。（関連記事）

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▼ ロープレチェックシートのテンプレートが無料でダウンロードできるとともに活用の仕方を案内しています。⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説！

▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！

▼ロープレトレーニングについては下記にまとめています。

ロープレが上手い人が業績を上げられるとは限らない

営業職や販売職のトレーニング手法として、ロープレが多くの企業に取り入れられています。そしてロープレを上手くでき、業績も高い人がいます。

一方、ロープレが上手いのに、実際の業績を見ると業績を上げられていないという人もいます。

「ロープレが上手い人」＝「業績の高い人」という方程式が必ずしも成り立つわけではないです。それはなぜでしょうか。

ロープレで優れたパフォーマンスを見せることができる人は、シナリオ内での模範的な対応やスキルが際立っていますが、実際の商談や顧客対応では異なるスキルが求められ、上手く対応できない場合があります。

このギャップは以下のような課題から生み出されています。

ロープレのうまさと業績にギャップがある人は、上記の観点を理解し、ロープレだけではなく実践で通じるスキルを身に付けていく必要があります。 

ロープレが上手い人の特徴

ロープレが上手い人たちには、いくつか共通の特徴があります。これらの特徴を理解することで、ロープレのスキルを向上させるために必要な要素が見えてきます。

以下では、ロープレが上手い人の特徴を具体的に説明します。

見た目に気を掛けている（印象が良い）

ロープレが上手い人は、清潔感があり、適切な服装を心掛けていることが多いです。

第一印象が良ければ、相手（顧客やトレーニングパートナー）もポジティブな態度で接することができます。見た目に気を使うことで、プロフェッショナルな印象を与え、信頼感を増やすことができます。

これはロープレだけでなく、実際の営業でも非常に重要です。

優れたコミュニケーション能力がある

ロープレが上手い人は、言葉遣いが明確で、複雑な情報を分かりやすく伝える能力があります。

相手に誤解を与えず、その場の状況をしっかりと把握してもらうことができます。

また、相手の話をじっくりと聞き、適切なタイミングで質問をすることで、相手のニーズや感情を理解し、効果的なコミュニケーションができます。

人当たりが良い

ロープレが上手い人は、相手に親しみやすい印象を与えることが得意です。

自然と信頼関係を築くことができ、練習もスムーズに進行します。

そして、相手の感情や立場を理解し、それに応じた対応し、相手が安心してコミュニケーションできる環境をつくります。

表現力が豊か

ロープレが上手い人は、表情やボディーランゲージを使って、言葉以上に豊かな表現を行うことができます。メッセージがより効果的に相手に伝わります。

また、感情を込めた話し方や具体的な例を用いることで、説得力を高め、相手に納得してもらいやすくします。

キビキビしている

ロープレが上手い人は、ロープレを行う際に、明確な目的を持って行動し、無駄のない動きをします。

迅速に行動したり、フィードバックを受けた後すぐに改善策を試したりするなど、即応力があります。

これらの特徴を兼ね備えていることが、ロープレが上手い人の共通点です。

これらの特徴は、ロープレだけでなく、実際の営業や他のコミュニケーションシチュエーションでも非常に役立ちます。

ロープレが上手い人が陥りがちな罠

ロープレが上手い人は多くの強みがありますが、それ故に陥りがちな「罠」に陥りがちです。以下では、それぞれの罠について詳しく説明します。

上手く見せることが目的になり、顧客貢献を忘れている

手段と目的のはき違え

「上手く見せる」ことに過度にこだわると、営業トレーニングの本質的な目的からそれてしまうことがあります。

本来、営業活動の目的は顧客に価値を提供し、問題解決を図ることです。営業活動の結果として、自社の商品やサービスを購入していただきます。

しかし、上手く見せることが目的になってしまうと、アピールに重きを置きすぎてしまい、根本的な顧客ニーズを見逃してしまうことがあります。

例えば、流暢な話し方や洗練されたプレゼンテーションにこだわるあまり、顧客の具体的な悩みや質問に対して十分に耳を傾けないことがあります。

その結果、顧客が求めている本当の価値を提供することができず、短期的には良い印象を与えるかもしれませんが、長期的には信頼関係を築くことが難しくなります。

信頼性の低下

「上手く見せる」ことに過度にこだわると、顧客に「作り物」感が伝わり、信頼性が低下する危険があります。

例えば、プレゼンテーションのスムーズさにこだわるあまり、自然さを失ってしまうことがあります。

これにより、顧客が感じる価値や信頼が減り、実際の成約率や顧客満足度に悪影響を及ぼす可能性があります。

顧客はプロフェッショナルな対応を望む一方で、真摯な姿勢や共感を求めています。営業パーソンは自分をアピールすること以上に、顧客の立場に立って問題を解決することにフォーカスする必要があります。

上手いと言われて油断してしまっている

自己満足と成長の停滞

ロープレが上手いと、他人に認められることが大きなモチベーションとなりますが、自己満足に変わると成長が停滞する原因ともなります。

褒められることで「自分はもう十分に上手い」と錯覚し、新しいスキルや知識の習得を怠ることがあります。

営業の世界は常に変化しており、競争も激しいため、「今の自分」に満足してしまうと、業界や市場の変化に対応できなくなります。

例えば、新しい製品や技術、競合の動向に対する理解が不足すると、顧客との対話において適切な情報を提供することが難しくなります。

その結果、顧客からの信頼を失い、営業成績が低迷するリスクが高まります。

練習不足が招くスキルの低下

「上手い」と評価されることでロープレの重要性を軽視し、次第に練習の頻度や質が低下することがあります。しかし、ロープレとフィードバックは、実際の営業場面でのパフォーマンス向上に不可欠です。

たとえロープレが上手でも、継続的な練習を怠ることで、「ぶっつけ本番」が増えると、対応力や柔軟性が失われ、最終的には営業成績に悪影響を及ぼします。営業は動的な分野であり、常に新しい挑戦が待っています。

定期的な練習と自己改善が必要です。

▼ ロープレの練習については下記で詳しく解説しています。
⇒ロープレのポイントとは！？成功の秘訣は効果的な「練習」にあり！

スマートに見せようとして実際の活動量が不足している

ロープレが上手い人が陥りがちな罠の一つに、「スマートに見せようとして実際の活動量が不足している」という問題があります。

これは、営業活動においてしばしば耳にする「量より質」というフレーズに関連することが多いです。

この考え方自体は一見合理的ですが、実際の業務において重要なバランスを失う原因にもなり得ます。

「量より質」の誤解

「量より質」とは、より効果的で効率的な活動を行おうとする意図を表すフレーズですが、それを理由に活動量を減らすことにはリスクが伴います。

スマートに見せることにこだわりすぎてしまうと、実際にやるべき基本的な活動を怠ってしまうことがあります。

例えば、質の高い営業トークや完璧なプレゼンテーションができるから数は少なくても業績を上げられると思い、実際の顧客訪問数や電話の回数が減ってしまうことがあります。

この場合は、質を追求するあまり、量が犠牲になり、結果として潜在的な営業機会を逃してしまう恐れがあります。

スマートさと実効性のバランス

スマートに見せることや効率を求める気持ちも理解できますが、営業活動は「量」があってこそ「質」が生きる場面も多いです。

例えば、数多くの顧客と接することで多様なニーズや問題点に気付き、それらに対する解決策を見つけ出す能力が養われます。

このような経験が、結果的には質の向上につながります。

また、実際の営業活動の中で特定のパターンが見えてくると、それに基づいて質をさらに高めるための戦略を練ることができます。そのためには、やはり一定の活動量が不可欠です。

「量より質」という言葉の背後には、効率よく仕事を進めるという正しい意図があるものの、それを理由に活動量を減少させると大きなリスクがあります。

ロープレが上手い人でも、実際の営業活動で結果を出すためには、一定の量を確保しながら、活動の中で質を高めていくように、バランスを取ることが不可欠です。

ロープレでスマートさを追求するだけでなく、実際の営業活動も並行して行うことで、相乗効果が得られるでしょう。

ロープレが上手い人は、「上手く見せることが目的になり顧客貢献を忘れること」「上手いと言われて油断すること」「スマートに見せようとして実際の活動量が不足している」といった罠に陥ることがあります。

これらの罠を避けるためには、常に顧客視点を忘れず、自己改善を続け、バランスの取れた訓練と実戦経験を積むことが重要です。

ロープレが上手いだけの人になってしまいそうな人は、顧客にとって価値のある提案を目指し、持続的な努力とフィードバックによってさらなる成長を追求することが求められます。

ロープレが上手い人が業績を上げるには

ロープレが上手い人が業績を上げるためには、単にロープレが上手なだけでは不十分です。

以下では業績を上げるためのより具体的な方法を説明します。

顧客視点を忘れない（目的と手段を正しく理解する）

目的と手段を区別する

ロープレを上手くすることは重要ですが、それ自体が目的ではありません。

ロープレの最終的な目的は顧客に価値を提供し、営業成績を向上させることです。

営業パーソンはそのために、顧客のニーズや問題を深く理解し、それに対する最適な解決策を提供することが必要です。

ロープレは営業成績を向上させるための「手段」に過ぎません。

例えば、効果的なプレゼンテーションスキルを持っているとしても、顧客の具体的なニーズや問題解決に直結しなければ、プレゼンテーションスキルの本来の意味が失われます。

顧客の視点に立ち、顧客の期待に応えることが営業成績を上げる上で最も重要です。

顧客の声に耳を傾ける

顧客のフィードバックや意見を積極的に収集し、それを基に営業活動を調整することが必要です。

顧客視点で考えることで、より具体的な提案や解決策が提供できるようになります。

例えば、顧客の悩みを直接聞き出し、それに対する具体的な対応策を迅速に提供すると、信頼関係を築くことができます。

現状満足せず向上心を持つ（練習を怠らない）

持続的な自己改善

ロープレが上手いと自負することは自己成長の第一歩ですが、満足せず、継続的に向上を目指す姿勢を保つことが重要です。

自己満足に陥らず、常に新しいスキルや知識の習得を目指していけば、営業の世界で成功するチャンスが増えます。

定期的な練習と学習

ロープレでのスキルをさらに磨くために定期的な練習を続けることが不可欠です。

例えば、新しいシナリオや難易度の高いシチュエーションを取り入れたロープレに挑戦し、スキルの幅を広げます。

また、業界の動向や最新の営業テクニックに関する情報も積極的に学び続けることで、市場の変化に迅速に対応できるようになります。

フィードバックの活用

ロープレや実際の営業活動を通じて得られるフィードバックを活用し、自分の弱点や改善点を認識し、それに取り組む姿勢が重要です。

例えば、特定の質問への対応が弱いと感じた場合、それに対する応答方法を研究し、次回の営業で試してみることで、実践力が向上します。

活動量を上げる（泥臭く活動する）

地道な努力と数の確保

営業活動においては、質も重要ですが一定の量も必要です。

多くの顧客に接触し、多様なニーズや課題に対応することで、営業スキルがさらに磨かれます。

泥臭く感じるかもしれませんが、実際の顧客訪問、電話、メールなどの活動を積極的に行うことが業績向上につながります。

具体的な目標設定

毎日の活動目標を具体的に設定し、それを達成するような活動量を確保します。

例えば、1日に5件の新規訪問、20件のフォローアップ電話を設定し、それを達成すると、一定の活動量が担保でき、それによって成約のチャンスも増え、結果的に業績が向上します。

データの活用

営業活動の効果を測定し、データに基づいて活動量を最適化することも重要です。

例えば、現状の業績がどれくらいのアプローチ数、提案件数、提案額、決定件数、決定額で成り立っているのかなどをデータで押さえます。

そして、目標達成するためにはどの活動を増やす必要があるかについて、データを用いて分析し、それに基づいて効率的なサイクルをつくることで、効果的な活動が可能となります。

これらの方法を組み合わせることで、ロープレのスキルを実際の営業現場で効果的に生かし、持続的に業績を上げることが可能となります。

▼ 営業ロープレの標準的なやり方については下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！

ロープレは上手いに越したことはない（現代における効果的な練習法）

ロープレは上手いに越したことはありません。上手くなるには練習が必要ですが、時代の変化と共に効果的なロープレ練習法も変わってきています。

現代ではAI（人工知能）を活用することで、1人でもロープレの練習ができるようになっています。

AIテクノロジーを活用することで、ロープレのフィードバックをより効率的かつ高度に実施できます。AIは多くのデータを処理し、パターンを見つける能力が優れているため、客観的かつ詳細なフィードバックを提供できます。

人の観察によるフィードバックは工数がかかりますが、AIを活用することでより詳細なフィードバックを得ることが可能です。

いくつもテーマを設定できるので、さまざまなケースを想定してロープレを実施することが可能です。事前にしっかりと準備をしてロープレに臨めます。

▼ ロープレをアプリで行う際のポイントについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業・接客スキルをAIロープレアプリで効果的にレベルアップする話題の方法！

生成AI（LLM）を取り入れた営業ロープレの実施手順

生成AI（LLM）を営業ロープレに最適化されたツールでのロープレを効果的に実施するためには、適切な手順で進めることが重要です。

ここでは、生成AI（LLM）を営業ロープレに最適化されたツールでのロープレを成功させるための4つの具体的な流れを解説します。

これらの手順に沿って進めることで、営業担当者のスキルアップと組織全体の営業力向上を効率的に実現できるでしょう。 

ツールを選定する 

生成AI（LLM）を使って営業ロープレを効果的に行うためには、「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツール の活用が不可欠です。

やみくもにChat-GPTを開いて営業ロープレを実施しようとするのは得策ではありません。生成AI（LLM）を組み込んだロープレ用のツールを活用し、チャットボットに自社版のカスタマイズを施して実施する必要があります。

弊社がご提供しているラーニングプラットフォーム「UMU（ユーム）」は「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツールの1つです。

営業シナリオを設定する 

「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツール でのロープレの第一歩は、適切な営業シナリオの設定です。効果的なトレーニングのためには、実際の営業活動に近い、具体的で実践的なシナリオを用意することが重要です。

シナリオ設定の際は、営業担当者の経験レベルや強化したいスキル領域を考慮しましょう。初心者には基礎的な商談の流れを学べるシナリオを、経験者にはより複雑な状況や難しい顧客対応を含むシナリオを提供することで、それぞれに適したスキル向上が図れます。

また、自社の商品やサービスの特徴、価格帯、顧客層に合わせてシナリオをカスタマイズすることで、より実務に直結したトレーニングが可能になります。 

AIチャットボットとロープレを行う 

シナリオが決まったら、実際にAIチャットボットとのロープレを行います。AIロープレツールによっては、リアルな顧客アバターとの対話形式でトレーニングを進められるものや音声ではなく、文字ベースで行うものなど違いがあります。 

AIチャットボットとのロープレでは、事前に設定されたシナリオに沿ってAIが顧客役を務めます。質問への応答や反論、関心の示し方など、実際の顧客と同様の反応を示すため、リアルな営業シーンをシミュレーションできます。

音声認識機能を搭載したツールであれば、実際に話しかけることで、より実践に近い形でのトレーニングが可能です。 

AIからのフィードバックの確認と分析をする 

ロープレ終了後は、AIによるフィードバックを確認し、自身のパフォーマンスを分析します。多くのAIロープレツールでは、詳細な評価とフィードバックが提供されます。 

AIの評価は客観的かつ詳細であり、人間の評価者では見逃しやすい細かな点まで指摘してくれます。例えば、特定のフレーズの使用頻度や、顧客の質問に対する回答の的確さなど、具体的な指標に基づいた分析が得られます。

これらの評価結果は通常、グラフやチャートなどの視覚的な形式で表示され、自分の強みと弱みを直感的に理解できるようになっています。この客観的な分析を通じて、自己認識と実際のパフォーマンスのギャップを把握することができます。 

フィードバックを踏まえ繰り返しトレーニング 

AIからのフィードバックを踏まえ、具体的な改善点を意識した繰り返しトレーニングを行います。継続的な改善サイクルを回すことで、効率的にスキルアップを図ることができます。

例えば、「顧客の質問に的確に答えられていない」という指摘があれば、次回は要点を絞って的確に答えることを意識したロープレを行います。「話すスピードが速く、聞き取りにくい」という指摘には、ゆっくりと話すことを意識し、落ち着いて話すなど、ピンポイントで弱みを克服していくことが効果的です。

AIロープレの大きなメリットは、繰り返し同じシナリオでトレーニングできることです。同じ状況で異なるアプローチを試すことで、どのアプローチが最も効果的かを比較検証できます。定期的な実施と振り返りを通じて、着実な成長を実感できるでしょう。

「UMU」でのチャットボット実施イメージ 

ここでは、弊社内でUMUのAIチャットボットを活用して会社案内のトレーニングに使っている環境の画像を活用しながら、トレーニング実施のイメージを紹介します。 

まずは、AIによる音声での質問の投げかけから会話がスタートします。それに対して、音声で回答します。こちらの回答を踏まえ、さらに追加で深掘りの質問が投げかけられます。 

 
また、自分の回答について「改善の提案」というボタンを開くと、AIからのアドバイスが得られます。 

AIからのアドバイスも参考にしながら、会話を続けていきます。あらかじめ設定した要素をすべてクリアするまで会話が続きます。すべての要素を満たすと会話が終了となります。 

あらかじめ会話に必要な要素は設定しておく必要がありますが、AIからの質問や投げかけ、会話の表現などは、要素を含めている前提で、表現は毎回異なります。そのため、一度トレーニングを実施した後も、表現自体は毎回違うため、飽きずにトレーニングを行うことが可能です。 

こんなにも強力なツール「UMU」を活用した営業ロープレトレーニングの導入は、LDcubeにお任せください。私たちは、各企業の独自のニーズを深く理解し、最適な活用方法を提案します。営業チーム全体のパフォーマンスを底上げし、競争力を大幅に向上させましょう。 

⇒生成AIを活用したロープレについての問い合わせはこちらから。

ロープレのデジタル化ならLDcubeにお任せ！

株式会社LDcube はロープレのデジタル化を通じて、従来のトレーニング方法を革新するサポートを行っています。

ロープレトレーニングの強みを最大限に生かしながら、デジタルテクノロジーを駆使した学習プラットフォームを提供することで、多くの企業のロープレのデジタル化を支援しています。

ロープレは、現実の業務シナリオをシミュレーションし、実務スキルを向上させるための重要な手法です。

しかし、働き方改革の流れの中、営業パーソンの忙しさもあり、従来のロープレは時間や場所の制約から、効率的に実施するのが難しくなったという課題があります。

ロープレをデジタル化することで、参加者は自身のスケジュールに合わせて、いつでもどこでもロープレトレーニングを行うことができるようになります。業務に支障が出ることなく効果的なトレーニングが可能です。

AIによる即時フィードバックを活用すると、参加者はトレーニング後にすぐに改善点などをつかむことができます。ロープレのポイントはフィードバックを基にした改善にありますが、AIの活用により、上司や先輩がいなくてもAIを相手にトレーニングすることが可能です。

LDcubeはこれまでに数多くの企業で、デジタル化を取り入れたロープレによって実際に成果を上げたケースを見てきました。ロープレのデジタル化を検討している企業は、ぜひLDcubeにご相談ください。

まとめ

ロープレが上手い人は実は業績が上がらない！？営業力をつけるポイントを解説！について紹介してきました。

1. ロープレが上手い人が業績を上げられるとは限らない
2. ロープレが上手い人の特徴
3. ロープレが上手い人が陥りがちな罠
4. ロープレが上手い人が業績を上げるには
5. ロープレは上手いに越したことはない（現代における効果的なロープレ練習法）
   
6. 生成AI（LLM）を取り入れた営業ロープレの実施手順

7. ロープレのデジタル運用ならLDcubeにお任せ！

   
   

ロープレは営業職や販売職の人たちの具体的なスキル向上に向けてとても有効なトレーニング手法です。しかし、「ロープレが上手い人」＝「業績の高い人」という方程式が必ずしも成り立つわけではありません。

その要因として、現実の複雑さ、心理的プレッシャーの違い、手段と目的の捉え違いなどが挙げられます。それぞれの要因を理解し、対策を講じることが重要です。

ロープレが上手い人が業績を上げるには、顧客視点を忘れない（目的と手段を正しく理解する）、現状満足せず向上心を持つ（練習を怠らない）、活動量を上げる（泥臭く活動する）ことが大切です。真摯に取り組めばきっと結果として帰ってきます。

また、現代ではAIを活用しロープレをデジタル化することで、時間や場所を選ばずにAI相手にロープレトレーニングを実施することが可能になります。上司や先輩が近くにいなくても、1人でコツコツと練習を重ね、ロープレトレーニングを成果に結び付けていきましょう。

株式会社LDcubeはロープレトレーニングのデジタル化の支援を行っています。従来のやり方からレベルアップし、より効率的で効果的な学習環境をつくり、スキルアップを通じて、業績向上につなげていくことができます。

AIによるロープレのフィードバックについて、デモ体験会なども行っております。お気軽にご相談ください。

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