営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！

営業ロープレは、営業スキルの向上に欠かせない訓練方法ですが、効果的なロープレを実現するためのテンプレートがないと、せっかくの努力が水の泡になってしまうことがあります。特に、ロープレの目的が曖昧であったり、やり方が毎回バラバラだったり、評価基準が不明確であったりすると、効果的な学びにつながらないことがあります。では、効果的な営業ロープレを実現するためには、どのようなテンプレートを使用するべきなのでしょうか？

営業ロープレは、営業担当者のスキル向上に欠かせない訓練方法です。本記事では、上記の実施体制、実施スタイル、実施テーマ、実施後のフィードバック、実施の頻度、運用方法という観点から営業ロープレのテンプレートについて解説します。

上記をベースに営業ロープレを組み立てていくことで、効果的で構造化されたトレーニングを実施し、参加者が具体的で実践的なスキルを身につけることができます。

営業ロープレテンプレートを活用し、まずは営業ロープレに取り組んでいきましょう。定期的、継続的に取り組んでいくことで、自分自身やチームのスキル向上につながるでしょう。

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営業ロープレのテンプレートとは？

営業ロープレのテンプレートとは、営業スタッフが実践的なスキルを効果的に習得するための訓練手法を標準的な手順としてまとめたものです。

このテンプレートに基づいて営業ロープレを実施することで、営業スタッフは体系的にスキルを向上させ、実際の営業現場でのパフォーマンス向上を目指すことができます。

以下の章では1つずつ詳しく解説します。

営業ロープレテンプレート①　実施体制は3人1組

営業ロープレのテンプレート①実施体制については、3人1組がベストです。以下に役割分担やメリットなどを紹介します。

このように、3人1組の体制は営業ロープレの効果を最大化し、参加者全員が実践的な学びを得るために極めて有効な方法です。

営業ロープレテンプレート②　実施スタイル

営業ロープレのテンプレート②は実施スタイルです。対面スタイルとオンラインスタイルがありますが、どちらでも営業ロープレは可能です。それぞれ解説します。

対面式ロープレスタイル

概要：参加者が一カ所に集まって対面でロープレを行う形式です

実施方法：
会議室やトレーニングルームなどの場所を確保
必要な資料を準備（パンフレットや提案書など）
3人1組の体制でロープレを行い、各グループに適切な時間を配分

オンラインロープレスタイル

概要：オンライン会議システムを使用してリモートでロープレを行う形式です。

実施方法：
Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなどのオンラインツールを使用
必要に応じて画面共有機能を利用し、資料やプレゼンテーションを見せながら進行
ブレイクアウトルームを活用して、3人1組のグループに分けてロープレを実施
セッション終了後には全員で集まり、共通のフィードバックや質疑応答の時間を設ける

このように、対面スタイルとオンラインスタイルのそれぞれにメリットとデメリットがありますが、状況や目的に応じて最適なスタイルを選択することが重要です。

営業ロープレテンプレート③　実施テーマ

ロープレにおける実施テーマの設定は、シナリオによって営業担当者のスキルや対策能力を段階的に引き上げることを目的としています。テーマは基本的なもので台本を用意するところから始め、徐々に応用的なものへと進むことによって、順を追ってスキルを強化し、実際の業務に即したより高度な対応ができるようにすることが狙いです。

■構成要素

シナリオ概要：
シナリオの背景情報（業種や顧客プロフィールなど）
シナリオの目標設定（具体的なKPIや営業成績など）

テーマの難易度：
基本的なテーマ
応用的なテーマ

シナリオ詳細：
顧客役の基本情報（会社名、業種、ニーズ、予算、過去の取引履歴など）
営業担当者の目標（次のステップに進むための具体的な行動目標）

ロープレのガイドライン：
営業担当者に期待される対応の例（効果的な質問の仕方、反論の取り扱い、提案の方法など）
顧客役に期待される対応の例（典型的な反応、異議の提示、納得のプロセスなど）

テーマの例として、LMS（学習管理システム）の提案を題材にいくつか紹介します。

実施の流れ（1サイクル）：
オリエンテーション（5分）
シナリオ説明（5分）
ロープレ（20分）
フィードバックとディスカッション（10分）
振り返りと次回の目標設定（5分）

基本的なテーマから応用的なテーマへと段階的に進めることで、営業担当者がまず基本的なスキルを身につけ、その後により複雑でチャレンジングなシナリオに対応できる能力を養うことができます。

営業プロセス全体を通じてスキルを向上させ、現実の営業活動での成功につなげるための実践的なトレーニングが可能となります。

営業ロープレテンプレート④　実施後のフィードバック

フィードバックの目的は、営業担当者がロールプレイ中に見せた行動やスキルを振り返り、成功店と改善点を明確にすることです。これにより、担当者の自己認識を高め、実際の営業プロセスにおける適応力を強化します。

◆実施後のフィードバック
タイミング：
ロープレ終了直後に行うことで、記憶が新鮮なうちに具体的なフィードバックが行えます
環境：
プライバシーの確保された、落ち着いた環境で行い、集中して話し合える状況をつくる
口頭フィードバック：
直接的にやり取りし、共通理解を深めます
書面フィードバック：
ロープレチェックシートにまとめて渡すことで、後から見直すことができるようにします

◆フィードバックのやり方
ポジティブな点から始める：相手の努力や成功体験を認め、フィードバックに対する抵抗を和らげる
具体的なフィードバック：
具体的な事例を挙げて、何が効果的だったのか、何の改善が必要だったのかを明確にする
建設的な提案：
改善点について、次回具体的にどう対応すべきかの提案を行う
質問と確認：
営業担当者からの質問を受け付け、フィードバック内容を確認し合う

◆フィードバックの例：
例1：基本的なテーマ（新規顧客への初回提案）
開始：
「最初の挨拶や自己紹介が非常にスムーズで、顧客役もリラックスしていましたね。良いスタートでした。」
具体的なフィードバック：
「初期のニーズのヒアリングは効果的でしたが、もう少し深掘りできるポイントがありました。例えば、顧客が挙げた具体的な課題について、もう少し質問を重ねるとより詳細な情報を引き出せたと思います。」
建設的な提案：
「次回は、『その課題が発生した具体的な原因』や『それによってどのような影響が出ているのか』をもう少し詳しく聞いてみると良いでしょう。」
質問と確認：
「疑問点や他にフィードバックしてほしい点はありますか？次回に生かせそうなところは明確になりましたか？」

例2：応用的なテーマ（競合他社との競争）
開始：
「競合分析のポイントを押さえ、分かりやすく自社の強みを伝えた説明がとても良かったです。」
具体的なフィードバック：「顧客役が競合の提案について突っ込んだ質問をした際に、一瞬詰まってしまいましたね。もう少し事前に競合の特徴と弱点を把握しておくと、より自信を持って対応できるでしょう。」
建設的な提案：
「次回は、競合製品の具体的な機能や価格についての情報をもう少し詳しく事前準備しておくと良いです。強みだけでなく、相手の弱点をどう突くかもシナリオに盛り込んでみましょう。」
質問と確認：
「どのように競合情報を集めるのが良いか、他にアドバイスが欲しい部分はありますか？」

◆フィードバックのポイント（まとめ）
具体性：
抽象的なフィードバックではなく、具体的な事例や行動に基づいて話す
建設的な姿勢：
否定的なコメントだけでなく、次につなげるための建設的な提案を行う
双方向性：
一方的に話すのではなく、営業担当者の意見や質問も取り入れつつ進める
ポジティブな強化：
良い点も必ず指摘し、自己効力感を高める

この「実施後のフィードバック」プロセスを取り入れることにより、営業担当者が自分の強みと弱みを客観的に理解し、次回の営業活動に反映させやすくなり、継続的なスキル向上と成果の向上が期待できるでしょう。

▼フィードバックの際に活用できるロープレチェックシートについては下記で解説しています。フィードバックの基準として無料でチェックシートのダウンロードも可能です。⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説！

営業ロープレテンプレート⑤　実施の頻度

営業ロープレを行う頻度を適切に設定することで、営業担当者が学習内容を定着させ、継続的にスキルを向上させることを目的としています。特に、定期的にトレーニングを行うことが、営業スキルの深化と現場での実践力向上において重要な役割を果たします。

定期的な実施の重要性：
定期的に営業ロープレを行うことで、営業担当者が継続的に成長する機会を持つことができます。頻繁にトレーニングを行うのが理想的ではあるものの、定期的に実施することが最終的なスキル定着につながります。

習慣化：
定期的なトレーニングは、営業活動の一部としてロープレを習慣化するのに役立ちます。この習慣が形成されることで、トレーニングに対する抵抗が減り、より自然にスキルを磨くことができます。

実施頻度の決定要因

新入社員研修：
頻度：週に1回以上
理由：新入社員は基礎スキルの習得フェーズにあるため、最初の数ヶ月は頻繁にロールプレイを行い、基礎をしっかり固めることが求められます。

定期的なロープレ研修：
頻度：月に1回
理由：1度基礎スキルが身に付いた営業担当者には、月に1度の定期トレーニングを通じて継続的なスキルアップを図ります。これにより、新しい戦略や技術を習得し続けることができます。

特定のキャンペーンやプロジェクト前：
頻度：週に1回以上（プロジェクト開始の2～3カ月前から）
理由：新しい製品やキャンペーンを前にして、短期間で集中的にトレーニングを行います。これも定期的なトレーニングの一環としてあらかじめ計画することでより効果的な結果が期待できます。

フィードバックに基づく個別トレーニング：
頻度：個別の必要に応じて（例：月に1〜2回）
理由：個別のフィードバックや課題がある場合、この頻度で実施し、より具体的な改善を促します。ただし、これも定期トレーニングの補完とすることが望ましいです。

計画的な実施の重要性

年間トレーニングプログラム：年間を通して計画されたトレーニングプログラムを設定し、全営業担当者が定期的にロープレを実施できるようにします。これにより、一時的な集中トレーニングよりも持続的な成長を促進します。

可視化とフォローアップ：
各営業担当者のトレーニング頻度や進捗を管理し、定期的なフィードバックで効果を確認します。これにより、トレーニングの定着率を高め、次のステップに進む準備が整います。

実施の具体例

新入社員研修の場合：
第1〜3カ月目：毎週のロープレで基本的な営業スキルを定着させる
第4〜6カ月目：隔週のロープレで基礎を強化し、応用スキルに移行

定期的な研修の場合：
毎月の定期トレーニング：全営業担当者が月に1度、共有のテーマに基づくロープレを実施。これにより、継続的なスキル向上を図ります。

特定のキャンペーンやプロジェクト前の場合：
キャンペーン開始前の2カ月間：毎週のロールプレイで、集中的に新しい商品やサービスの提案スキルを強化。

営業ロープレの頻度は多いほど理想的ですが、頻度もさることながら、定期的に計画的に行う方が、長期的なスキル定着とパフォーマンス向上につながり。営業担当者が習慣的にトレーニングを実施できる仕組みを構築することが、持続可能な成功への鍵となります。

営業ロープレテンプレート⑥　運用はデジタル化を図る

デジタル化の進展に伴い、営業トレーニングもデジタルツールを活用することで効率的かつ効果的に行うことができます。

デジタル化を取り入れることで、時間と場所にとらわれない柔軟なトレーニングが可能となり、営業担当者のパフォーマンス向上を促進します。

デジタル化の具体的なメリット

リモートトレーニング：
オンラインでのロープレが可能になるため、地理的な制約がなくなり、リモートワーク環境でもトレーニングが継続できます。

スケジュールの調整：
営業担当者が自分のペースでトレーニングに参加できるため、労働時間中にスケジュールを調整する柔軟性が高まります。

パフォーマンスのトラッキング：
デジタルツールを使ってロープレの成果を記録し、パフォーマンスデータを分析することで、強みと弱みを明確に把握できます。

フィードバックの精緻化：
AIによってプレゼン中のアイコンタクトや話のスピードのチェック、指定したキーワードのカウントなどの観点に基づいたフィードバック機能などにより、人間のフィードバックよりもさらに具体的で実践的なフィードバックが可能となります。

インタラクティブな学習素材：
ロープレトレーニングだけでなく、インプットのための動画、クイズ、インタラクティブな意見交換など、多様なコンテンツを使って多角的に学習できます。
移動や会場費の削減：オンラインプラットフォームを利用することで、会場費や移動コストを削減できます。

スケーラビリティ：
同じコンテンツを複数の担当者が利用できるため、1度作成したコンテンツを効率的に展開できます。

これからのロープレにはUMUが最適

これからのロープレのトレーニングには、UMUというラーニングプラットフォームが最適です。

なぜなら、UMUはロープレの前提となる、知識のインプットのためのさまざまな機能と、AIによるロープレへのフィードバックも可能な課題提出機能があるからです。さらに、全ての学習行動のデータを取得し活用することもできます。

UMUのAIコーチング機能では、日常的によく起こるシーンなどを想定してロープレ課題を設定することができます。そして、スマホやPCのカメラに向かったロープレをします。その状況をAIがカメラ・マイクを通じてウオッチし、ロープレが終了すると即座に評価し、フィードバックを提供してくれます。

評価・フィードバックの観点は、表情・アイコンタクト・ジェスチャー・明瞭さ・流暢さ・スピードという観点です。

事前にキーワードを設定しておけば、キーワードの出現率などもフィードバックしてくれます。ロープレ時の様子は動画でデータが残ります。AIからのフィードバックを得て、何度も改善に向けて練習に取り組むことができます。

また、ロープレの様子は動画で保存され、それは上司や先輩が確認することも可能です。

確認した後に、その動画に対してフィードバックを提供することが可能です。活用しているフィードバックシートなどがあれば、その項目をフィードバック項目として活用して、運用することもできます。時間と場所を選ばずに、ロープレの実施、AIによるフィードバック、上司・先輩によるフィードバックが可能となります。

さらに、UMU上で学習を行うことで、学習者の学習行動のデータを取得し、そのデータを活用することができます。

自社内学習者のロープレ進捗率はどれくらいか、学習者のロープレの練習回数はどれくらいか、上司先輩のフィードバック率はどの程度かなど、学習行動のデータを活用して各学習者がどの程度成長しているのか、どの領域で改善が必要なのかを明確に理解することができます。

出典：ロープレの成功のポイントとは！？フィードバックの活用方法を解説！

こうした機能により、UMUはこれからの時代において、企業内の営業パーソン育成シーンでのロープレトレーニングに最適なツールとして、学習者の成長と組織全体のパフォーマンス向上を実現します。

デジタル化を取り入れることで、営業ロールプレイが効率的かつ効果的になり、営業スキルの向上が促進されます。デジタルツールの活用により、柔軟性、アクセスのたやすさ、フィードバックの質が高まるため、営業担当者の実践力を大幅に強化できます。

営業ロープレをテンプレート化し業績向上した事例

不動産営業の効果的なロープレ事例

デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】
社員数：3000名以上　事業：住宅メーカー

導入前の課題「環境変化に対応した教育を提供したい」

働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。

この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。

3年で一人前とする本計画の元、「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルによる、OJTとの連動形式をとる」「計画的なロールプレイングの実施で営業のスキル向上を図る」「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」しながら持続的学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMU（ユーム）の活用）の導入を決定しました。

取り組みの詳細

「マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ」

現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。

動画学習＋AIロープレ導入前は現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題もありましたが、動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では入社1年目～3年目の必須コンテンツとなっています。

「研修後の確認テストで学びの定着を図る」

研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストへ回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図る取り組みをしました。
講師はリアルタイムに受講生たちの理解が浅いポイントが分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。

「48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ」

一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。

1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、自身のロープレ動画を提出し、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を図っています。

導入後の成果

「一人前として必要な知識を漏れなく学習」

プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れのない学習の提供が可能となりました。

「学習と上司からのフィードバック率と業績の相関が分かった」

受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレの練習することが可能です。また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。

実際に受講生の学習や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習と上司からのフィードバック率と業績が相関していることが分かりました。

これまで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。

まとめ

営業ロープレのテンプレートとは？一般的な実施の流れを解説！について紹介してきました。

実施体制は3人一組がベスト
参加者： 営業担当者、トレーナー（またはマネジャー）、必要に応じて他部署のメンバーなど
役割分担： 営業担当者役、顧客役、観察役（フィードバックを担当）

実施スタイルは対面式でもオンラインでもどちらでも可能
対面式ロープレ： 営業担当者と顧客役が直接対話
オンラインロープレ： オンライン会議システムを使ったリモート形式

実施テーマは基本的な内容から始めて応用的な内容へ移行していく
ステップごとのテーマ： 初対面、ニーズの引き出し、提案、価格交渉対応、クロージングなど
シチュエーション設定： 具体的な業種、顧客の背景、課題などを設定

実施後のフィードバックはチェックシートなど活用して具体的建設的に行う
即時フィードバック： ロープレ終了直後に観察役やトレーナーがコメント
自己評価： 営業担当者自身が自己評価を行う
改善点共有： 参加者全員で成功点と改善点をディスカッション

実施の頻度は多いほうが好ましが定期的に行うことの方が重要
定期的な実施： 週1回から月1回など定期的な頻度
特別セッション： 新商品の導入時やキャンペーン開始前などに集中して行う

運用はデジタル化を図ることがポイント
デジタルツールの活用により、柔軟性、アクセスのたやすさ、フィードバックの質が高まるため、営業担当者の実践力を大幅に強化できます。

株式会社LDcubeはロープレトレーニングのデジタル化の支援を行っています。本記事で紹介したテンプレートを参考にすれば、すぐにでもロープレトレーニングの実施が可能です。

ロープレ時に活用できるチェックシートを無料でダウンロードすることもできます。まずはできることから始め、営業スキルの底上げを図ってみてはいかがでしょうか。

AIによる、ロープレのフィードバックについてのデモ体験会なども行っております。お気軽にご相談ください。

▼ロープレトレーニングについての資料はこちらからダウンロードできます。

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