営業研修のロープレの意味がない理由3選！原因と対策など解説！
ロープレは演じる役になり切って、最初から最後までしっかりと準備し、真剣に、緊張感を持って、取り組めば本当に効果の高い営業スキルアップ手法です。しかし、運営が中途半端になってしまうと、無駄な取り組みとなってしまいます。
本記事では、営業研修におけるロールプレイングの意味がない理由として、「何となくやっている」「フィードバックがない」「練習量が足りない」の3つを挙げ、解決策を詳細に解説します。
さらに、DX時代において、実際のAI活用やマイクロラーニング、UMUを用いたロープレトレーニングの効果と可能性について深掘りします。
株式会社LDcubeはこれまで集合研修スタイルで営業や接客のロープレトレーニングなどの支援を行ってきました。ここ数年はその取り組みを進化させ、DXを取り入れてより効果の高いものにしています。
あるクライアント先において、中途採用者向けの営業研修において、アプリを使った営業研修とアプリ不使用の営業研修受講者の研修後の業績の比較を行いました。
結果はアプリを使用した研修受講者の方が、アプリ不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。アプリを使用して一人でも営業の練習する機会を設けたことに差があります。
最後までお読みいただくと、ロープレを通じてスキルアップを図るイメージを持つことができ、自社の業績向上の可能性を感じて頂けると思います。
ぜひ最後までご一読いただき、貴社の営業・接客のスキルアップと業績向上にお役立てください。
▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記で解説しています。合わせてご覧ください。（関連記事）
- 営業力強化に必要な3つのアプローチとは？ケース解説で自社に効果的な施策がすぐ分かる！
- 【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！
- 拡大中の組織におすすめ！最新の営業強化・支援・効率化ツール！ポイントを比較解説！
- 売上直結の営業ロープレとは？効果的な実践術を4ステップで徹底解説
- AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージを紹介
- 保険成約率を劇的に上げるロープレ実践術｜4ステップで徹底解説
- 不動産営業のロープレは業績を高める！最新テクノロジー活用方法についても解説！
-
テレアポ獲得率が劇的に上がるロープレ実践術！4ステップで詳細解
▼営業スキルチェックシートについては無料でダウンロードできる資料とともに案内しています。
⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！
▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！
▼ ロープレトレーニングについてまとめた資料は下記よりダウンロードできます。
目次[非表示]
- 1.営業ロープレの意味がない理由
- 2.意味ない理由①何となくやっている
- 2.1.目的の不明確さ
- 2.2.モチベーションの欠如
- 3.意味ない理由②フィードバック不足
- 3.1.学習の評価と改善が難しい
- 3.2.現実的なシミュレーション効果が失われる
- 3.3.個々の学習の場が失われる
- 4.意味ない理由③練習量が足りない
- 5.効果的なロープレ実践の4ステップ
- 5.1.①5つの事前準備をする
- 5.2. ②ロープレの役割分担を行う
- 5.3.③実際にロープレを実践する
- 5.4.④ロープレ後のフィードバック
- 6.ロープレを意味あるものにするには
- 6.1.意図した練習を行う
- 6.2.適切なフィードバックを行う
- 6.3.スキル化するまで練習量をこなす
- 7.ロープレを今の時代に適応させる
- 8.ロープレトレーニングはUMUが最適
- 9.まとめ
営業ロープレの意味がない理由
ロープレが効果を発揮しない場合、これまで弊社が行ってきたロープレトレーニングの支援経験から、以下に当てはまることが多いです。
|
ロープレはお客様へ説明するスキル、提案するスキルを身に付けるトレーニングとして最適です。
しっかりと取り組めば、とても高いトレーニング効果が得られる手法です。
ところが、全体の企画や進め方などが不十分な場合、上記のような状態に陥り、効果を発揮できなくなります。
上記に当てはまる場合、企画や進め方を見直すことをおすすめします。
また、効果を発揮できない状態でロープレトレーニングを続けることは、学習者にとって苦痛となりますので、注意が必要です。
以下で、理由について詳しく解説していきます。
意味ない理由①何となくやっている
ロープレ（ロールプレイング）は役割を演じて行動やコミュニケーションを行う訓練で、一般的には、その役割の理解を深めたり、役割発揮に向けたスキルを身につけたり、新しい視点や考え方を獲得したりするための有用な学習手法とされています。
ところが、それが「何となくやっている」場合、ロープレの効果は大いに減少してしまいます。これには主に以下のような理由があります。
（何となくやっている理由）
|
目的の不明確さ
ロープレは基本的に具体的な目的を持って実施されます。
例えば、特定の状況や具体的な商談のシーンをシミュレートして対処法を学んだり、他者の視点を理解しようとしたりします。
ところが、「何となくやっている」ロープレは、その目的が明確ではないため、成果や結果が出にくいです。
モチベーションの欠如
明確な目的がないと、参加者のモチベーションも低下しやすいです。
その状態ではロープレに参加しながらも本気で取り組まず、半ば形式的に過ごしてしまう可能性があります。
その結果、参加者は新たな学びを得る機会を逃す可能性があります。
したがって、「何となくやっている」ロープレは、意義や効果を発揮できず、結果的に時間の浪費や意味のない活動となりがちです。
どんな活動もそうですが、ロープレを行う際は、目的や目標を明確に設定し、振り返りやフィードバックの時間を設け、参加者のモチベーションを維持することが重要です。
意味ない理由②フィードバック不足
2つ目の理由はロープレに「フィードバックがない」です。
フィードバックがない場合、その有効性や意味が大いに失われると言えます。
（フィードバックがない場合のロープレ）
|
学習の評価と改善が難しい
ロープレの本質的な目的の一つは参加者が新たな知識やスキルを獲得することです。
そのため、行動や反応が適切であったかどうか、何を改善すべきかを知るためにはフィードバックが不可欠です。
フィードバックがない場合、自分の行動や理解が適切であったのか、何を改善するべきかを判断するのが難しくなります。
現実的なシミュレーション効果が失われる
ロープレは企業や職場のさまざまな状況を模倣するために用いられますが、フィードバックがないと現実に近い経験をすることが難しくなります。
現実の状況では、人間関係や行動に対しては、たとえば上司からの評価や同僚からの意見といった具体的なフィードバックが存在します。
個々の学習の場が失われる
フィードバックは、自分自身の行動や思考パターンについて深く考えるきっかけを提供します。
参加者はフィードバックから何がうまく行ったのか、何が改善点であったのかを学び、自身の行動や思考を改善するための戦略を立てることができます。
以上のように、フィードバックがないロープレはその効果を十分に発揮できず、その意義が失われると言えます。
ロープレは、成果を評価し、改善点を見つけ出し、それに基づいて行動を修正していくためのフィードバックが必要不可欠であり、ロープレの本来の目的である効果的な学習や理解のためには欠かせません。
▼ ロープレのフィードバックについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒ロープレの成功のポイントとは！？フィードバックとテクノロジーの活用方法を解説！
▼フィードバックには「ロープレチェックシート」を活用しましょう。下記で解説しています。
⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説！
意味ない理由③練習量が足りない
3つ目の理由は「練習量が足りない」です。
練習量が足りないと、その意義と効果が大いに損なわれます。
（練習が足りない場合のロープレ）
|
スキル習得の不足
新しいスキルや知識を習得するためには、コンセプトを理解するだけでなく、そのスキルや知識を具体的な状況で何度も使用して、自身の行動パターンに組み込むことが必要です。
営業スキルの場合、相手に合わせて話す方法やシナリオにそって自然な流れで自社サービスを紹介するやり方など訓練が必要です。
練習量が足りなければ、新たな行動パターンを習得し、それを実際の活動や作業に適用することが難しくなります。
問題解決能力の欠如
ロープレではさまざまな問題状況が提示され、それを解決するためのスキルや知識を養います。
しかし、そのためには、さまざまな角度から問題に取り組み、自身の解決策の有効性を試す機会が必要です。
練習量が足りなければ、効果的な解決策を見つける経験が得られず、問題解決能力の向上が難しくなります。
自己成長感の減少
ロープレを通じて学んだスキルや知識を巧みに使いこなすには、具体的な状況で何度も行動を試し、その結果を見て自己成長感を得ることが必要です。
しかし、その練習量が足りない場合、十分な経験を積むことが難しく、自分自身の能力に自信を持つことが難しくなります。
これがモチベーション低下やパフォーマンスの悪化につながる可能性があります。
具体的には、自身の能力を信じることができないと、積極的に新たな課題に取り組む意欲が失われてしまい、実践されないこともあります。
その結果としてパフォーマンスが低下する可能性があります。
これらの理由から、「練習量が足りない」ロープレは、目的達成の観点から意味が薄れ、投入されるリソースの対価として十分な効果を得ることが難しくなると言えます。
繰り返し、たくさん練習することは新たなスキルや知識の定着に重要であり、その不足はロープレの価値を大いに損なう要因となります。
▼ロープレが上手い人が必ずしも業績が高いとは限りません。理由を解説しています。
⇒ロープレが上手い人は実は業績が上がらない！？営業力を身につけるポイントを解説！
▼ ロープレの練習については下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒営業ロープレのポイントとは！成功の秘訣は練習にあり！
効果的なロープレ実践の4ステップ
ロープレの意味がなくなってしまう理由がわかったところで、効果的なロープレを実践するため、全業種共通の「ロープレ実践方法」を4ステップで詳しく解説します。
- ステップ1：事前準備
- ステップ2：役割分担（基本3名）
- ステップ3：ロープレ実践
- ステップ4：フィードバック（当日実施）
事前準備からスクリプトの作成方法、フィードバックのやり方まで、全手順を説明します。
お読みいただければ、即実践できる内容です。
①5つの事前準備をする
営業ロープレの実践方法、最初のステップは「営業ロープレの事前準備」から始まります。
営業ロープレで結果を導き出すには、以下の5つの準備が重要です。
営業ロープレを行うメリット | |
①仮想顧客の設定 |
|
②シチュエーションの設定 |
|
③トークスクリプトの作成 |
|
④ロープレ場所の確保 |
【対面（オンライン含む）営業の場合】 実際の商談のイメージに近い会議室などを確保する
電話と同じ状況を作るために、顧客役と営業役が別部屋に分かれる |
⑤ロープレの撮影・録画機材の確保 |
【対面（オンライン含む）営業の場合】 録画機材を準備する（スマホでも良い） 録音機材を準備する（スマホでも良い） |
▼営業ロープレのテーマ設定については下記で解説しています。
⇒営業ロープレに適したお題とは？効果的な設定方法やお題の例・成功事例を解説！
②ロープレの役割分担を行う
営業ロープレは、基本的に以下の3名体制で行います。
役割 |
担当する人 |
①営業役 |
営業パーソン（Aさん） |
②顧客役 |
営業パーソン（Bさん） |
③オブザーバー |
FB担当者（上司・先輩・教育担当者など） |
営業役と顧客役は「営業パーソン」が担当しましょう。
営業役は、接客トークの習得が目的です。一方、顧客役は「お客さまの気持ちを体感すること」が目的です。
営業役と顧客役は固定せず、交代することで、両方の立場をリアルに体感できます。
もし、人数が足りない場合は、オブザーバーが顧客役とフィードバック担当を兼任してください。
③実際にロープレを実践する
役割分担が決まれば、いよいよロープレの実践です。
単なる「スクリプトの読み合わせ」になってしまわないよう、以下の3つのポイントを軸に進めましょう。
【営業ロープレ】３つの実施ポイント | |
①あらかじめ時間を設定する |
ロープレは長時間やれば効果が出るわけではない。1回30分など、時間を決めておくことが大切。FB担当者が時間のコントロールをする。 |
②本番さながらに行う |
身だしなみや持ち物（筆記用具や説明資料、名刺など）、実際の商談に必要な準備を整えた上で実施しよう。 |
③スクリプトの途中で中断せず、一貫して行う |
最後までやり切ることで、営業の流れを体感できる。 |
営業パーソンたちがロープレに不慣れな場合、スムーズに進まず、途中で止まってしまうこともあるでしょう。
オブザーバー役が「大丈夫、そのまま続けよう！」など前向きな言葉をかけつつ、進行管理を行ってください。
④ロープレ後のフィードバック
営業ロープレを実施したら、必ず当日中にフィードバックを行いましょう。
オブザーバー役の上司やマネジャー・先輩社員が、フィードバックを担当します。
フィードバックのポイントは、以下の3つです。
【営業ロープレ】フィードバックの３つのポイント | |
①必ずロープレ直後にFBを行う |
後日に繰り越さず、ロープレ直後に行うこと。記憶が新しいうちにFBをしないとロープレの効果は半減する。 |
②丁寧かつ前向きな内容で行う |
「褒める・個性を尊重する・長所を伸ばす」に重点を置くこと。改善点があれば、前向きな言葉で伝える。 |
③一貫性のあるFBをすること |
「前回のFBで言っていたことと違う…」「FB担当によって、真逆の指摘を受ける…」とならないよう、FBに一貫性をもたせること。 ★「FB用チェックリスト」があると便利 |
フィードバック担当は、ロープレ成功のカギを握る重要な役割です。
間違いを正すことや、足りない部分を指摘することも重要ですが、もっと重要なのは「営業パーソン自身が気付いていない、個性や持ち味を引き出すこと」です。
「ロープレは失敗してもいい場所」という共通認識の上で、営業パーソンが伸び伸び成長できる環境作りを徹底しましょう。
▼ロープレのやり方などについてはさらに詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒売上直結の営業ロープレとは？効果的な実践術を4ステップで徹底解説
ロープレを意味あるものにするには
効果的なロールプレイにするにはロールプレイを意義深く効果的にするためには、十分な練習と振り返りが必要です。
以下、具体的なポイントを紹介していきます。
（ロープレを意味あるものにするために）
|
意図した練習を行う
効果的なロープレは、目的が具体的で明確でなければなりません。
これは、想定されたシチュエーションが要求するスキルや認識のレベルを満たしていることが必要です。
例えば、顧客サービスのスキル向上が目標なら、顧客対応の一連の動きをシミュレートするシナリオを設計します。
そしてシナリオに合わせ、トークスクリプトや台本などを用意し、それに基づいて練習します。
これにより、参加者は具体的な状況に照らして自身のトークやマナー、対応をどう改善できるかを学び、理解を深めます。
この「意図した練習」を行うことは、新たな能力習得への成功を大いに高めます。
適切なフィードバックを行う
フィードバックは非常に重要なステップです。
実施したロープレに対して適切なフィードバックや評価を提供することで、参加者は自身のパフォーマンスについての理解を深め、必要な改善点を見つけられます。
フィードバックは具体的かつ建設的であり、ネガティブな点ばかりではなく、ポジティブな行動も強調するべきです。
これは、参加者が必要な改善を理解し、自信を持つために有効です。
スキル化するまで練習量をこなす
1度や2度のロープレで完全に新しいスキルを習得するのは難しいものです。
新しいスキルや習慣を身につけるには、それを繰り返し練習し、身体に覚え込ませる必要があります。
はじめは意識しないとできませんが、「繰り返しの練習」によって、自然と身体に染み込み、状況に応じて適切に反応できるようになるでしょう。
意識しなくても出来る状態がスキル化された状態です。
十分な練習量を確保することで、参加者はより自信を持って新たなスキルを身に付けることができるようになります。
練習の中にゲーム感覚を取り入れる工夫など行い、楽しみながら練習できると良いです。
これらのステップを踏むことで、ロープレは単なる練習から、人々が新しいスキルを習得し、自身を成長させるための有益なツールへと進化します。
これは、学びの環境を創出し、長期的な成功につながるプロセスです。
また、現代においてはデジタル時代への対応という観点からも、質・量ともにロープレトレーニングをレベルアップさせていくことが重要です。
▼ AIを活用したロープレについては下記で解説しています。
⇒AIを活用した効果的なロープレとは？ ポイントや営業研修の新たなステージを紹介
ロープレを今の時代に適応させる
現代のデジタル時代において、AIの活用やマイクロラーニングの導入により、ロープレトレーニングの効果と効率がさらに高まっています。
（ロープレを今の時代に適応させるには）
|
AIと人のフィードバックの融合
AI（人工知能）が教育や研修に活用されるようになる中、ロープレトレーニングにおいてもAIは大量のデータを分析し、ユーザーのパフォーマンスを評価し、改善点を示すことでフィードバックの質を高めています。
AIによるフィードバックは、ロープレから得られるユーザーの表情、言葉づかい、ジェスチャーなどのデータを踏まえ、詳細な分析に基づいた情報を即時に提供します。
一方で、人間によるフィードバックは、まだAIでは捉えきれていない情感やニュアンスを具体的に評価することができます。
さらに、経験を通じて得た洞察力や共感力という、AIがまだ持つことのできない要素をフィードバックに付加することが可能です。
AIと人間によるフィードバックを組み合わせることにより、より詳細で網羅的な指導と深い理解が可能となります。
デジタル時代におけるロープレトレーニングは、AIの活用やマイクロラーニングの実践により、その効果と効率をさらに高めることができます。
▼ AIによるコーチングについては下記で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
⇒AIコーチングで人材育成！その効果と成功のカギ
マイクロラーニング、マイクロプラクティスの実践
マイクロラーニングとは、学習内容を小さな単元・テーマに分割し、それぞれを個別に学習する手法を指します。
参加者は自分のペースで学習を進め、場所や時間に束縛されずに、必要な知識を反復し練習することが可能になります。
マイクロプラクティスは、トレーニングを一度に長時間行うのではなく、小さなテーマを短時間で練習を積み重ねる方法を提供します。
これにより、ロープレトレーニングが柔軟かつ実践的なものとなり、限られた時間でも反復練習が可能となります。
例えば、営業スキルというと大きなテーマですが、アポイントトーク、会社案内、切り出しトーク、アテンショントーク、サービス紹介、事例紹介など小さなテーマで学習し、練習し、それぞれをスキル化していくことで、最終的に営業スキルを高めていくことにつながります。
これらの手用いることで、参加者は短時間で集中的に学習を行い、時間を有効活用し、新たなスキルや知識をより効率的に習得できるのです。
▼AIアプリを使ってトレーニングするポイントについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業・接客スキルをAIロープレアプリで効果的にレベルアップする話題の方法！
ロープレトレーニングはUMUが最適
現代のデジタル環境下では、ロープレトレーニングはUMU（ユーム）というクラウドベースの学習プラットフォームを通じて、従来よりも効果的かつ意味深い教育手法へと進化させることができます。
UMUは多機能を持つプラットフォームで、あらゆる教育や研修ニーズに対応しています。
そのため、時間や場所に関係なく、必要な時に必要な内容を学習することが可能です。
また、全ての受講者がリアルタイムで情報を共有できる機能を持つため、個々の学びの経験を共有し、フィードバックを受けることも可能です。
LDcubeではこのUMUを用いたロープレトレーニングを通じて顧客とのコミュニケーションスキルを向上させるサービスを展開しています。
ある住宅関連企業では、営業スタッフが顧客との対話の中でより適切な提案を行えるようにするためのスキルを習得する環境を構築しています。
具体的には、顧客の要望を引き出すための問い掛けや、その反応に対して適切に対応する表現方法などを学んでいます。
ロープレでは、顧客との実際の会話シーンを再現し、それに対する営業スタッフの反応を練習します。その結果を基に、他の受講者やトレーナーからのフィードバックを活用し、自身のスキルを見直し、改善できる機会を設けています。さらに、他の受講者のロープレ動画を視聴することで、自身では気づきにくい新たな視点やアプローチを学ぶことが可能です。
UMUを通じたロープレトレーニングは、受講者が実践的なスキルを習得し、それを現場で活用するための強力なツールとなります。
そして、ロープレトレーニングは単なる練習から一歩進んで、具体的な成果を生む教育プログラムへと昇華します。
▼本記事ではロープレ全般について解説してきましたが、テーマを絞ったロープレについては下記をご覧ください。
|
▼ UMUを活用したロープレトレーニングの事例については下記で紹介しています。
⇒デジタルOJTとリアルOJTの 連動で業績向上へ【UMU活用事例】
▼ UMUについての資料は下記よりダウンロードできます。
まとめ
営業研修のロープレの意味がない理由3選！原因と対策など解説！について紹介してきました。
- ロープレの意味がない理由
- 意味ない理由①何となくやっている
- 意味ない理由②フィードバック不足
- 意味ない理由③練習量が足りない
- 効果的なロープレ実践の４ステップ
- ロープレを意味あるものにするには
- ロープレを今の時代に適応させる
- ロープレトレーニングはUMUが最適
現代の会社においてはキャリア採用も一般的になっており、特に新卒の営業若手社員のみならず、キャリア採用の社員も含めて早期のスキルアップが期待されています。
しかしながら、実践的な訓練手法であるロープレが意味ないものになってしまっていることも少なくありません。
今回は意味のないものになっている理由について解説し、解決策についても紹介してきました。
中にはロープレに苦手意識のある社員もいるかもしれませんが、セールストレーニングにおいてロープレはとても的を射たトレーニング方法です。
真剣に取り組む必要がありますが、時にはゲーム感覚をもって楽しみながら実施することもポイントです。
営業ロープレを通じてポイントを学習しましょう。業界によってもセールストークやセールススパンは異なりますので、自社の状況にフィットしたケースでの訓練が大切です。
さらに現代ではテクノロジーの活用も一般的になってきました。
とっつきにくいと思っていると競合他社に置いていかれる可能性が高まりますので、いち早く取り入れて競争優位性の構築につなげていきたいものです。
株式会社LDcubeでは、ラーニングプラットフォームUMUを活用したロープレトレーニングをはじめとした営業研修のDX、成果につなげるためのセールストレーニングの最適化のご支援をしています。
実際に大幅にパフォーマンスが向上した報告も寄せられています。
プラットフォーム活用でどのようなことができるのか、無料でのデモ体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。
▼ 大幅にパフォーマンスが向上した事例はこちらから。
⇒3カ月で3倍の売上実績 営業職研修の工夫とは？【UMU活用事例】
▼ 関連資料はこちらからダウンロードできます。
▼ 関連記事はこちらから。
