成果につながる営業スキル研修とは？実施のコツ・ポイントを解説！
営業の世界で成功を収めるためには、常に自己研鑽が欠かせません。その中でも特に重要なのが、体系的な営業スキル研修です。
適切な研修を受けることで、個人の営業力が飛躍的に向上するだけでなく、組織全体の業績アップにもつながります。
しかし、ただ漠然と研修を行うだけでは期待する効果を得られないかもしれません。
効果的な営業スキル研修には、的確な目標設定、適切なプログラム構成、そして実践的なアプローチが不可欠です。
本記事では、営業スキル研修の全体像を俯瞰（ふかん）しながら、その効果を最大化するためのポイントと実践テクニックをご紹介します。
ベテラン営業パーソンの方々はもちろん、新人教育に悩む管理職の方々にも役立つ情報が満載です。
営業パフォーマンスの向上、チームワークの強化、個人のスキルアップなど、営業スキル研修がもたらすメリットから、具体的な研修内容、効果測定の方法まで、幅広くカバーしています。
この記事を通じて、あなたの営業チームを成功へと導くカギを見つけてください。
▼ 営業力強化の全体像や各種スキルを高めるためのコツやロープレについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。（関連記事）
▼営業スキルマップのテンプレートは以下よりダウンロードできます。ぜひご活用ください。
▼営業スキルアップやロープレについてのお役立ち資料6点セットは下記からダウンロードできます。
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営業スキル研修は「磨くべきスキル」を特定してから実施すべき！
営業スキル研修を効果的に行うためには、まず磨くべき具体的なスキルを特定することが重要です。これにより、個人やチームのニーズに合わせた的確な研修を実施することが可能になります。
営業活動に不可欠な12の必須スキル
早速、一流の営業パーソンに共通する12の必須スキルをご紹介します。これらを着実に身に付けていくと、営業力は大きく向上します。
※詳しくは下記で12の基本スキルのポイントに絞って紹介しています。
⇒【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！
①顧客に関する情報収集力 |
第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。 |
②商談で好印象を与える力 |
第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。 |
③顧客のニーズを的確に理解する傾聴力 |
第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。 |
④顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力 |
第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。 顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。 顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。 顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。 前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となります。 |
⑤最適なソリューションを提案する説得力 |
第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。 営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。 そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値について説得力を持って伝える能力が不可欠です。 提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。 説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。 日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。 |
⑥反対意見への対応力 |
第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。 商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。 反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。 反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。 |
⑦Win-Winの関係を築く交渉力 |
第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。 営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。 価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。 Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。 交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。 |
⑧目標を確実に達成するクロージング力 |
第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。 営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。 そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。 クロージングは営業活動の1つののゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。 一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。 |
⑨限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力 |
第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。 営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。 優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。 タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。 |
⑩逆境や困難に負けないストレス耐性 |
第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。 営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売り上げが伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。 逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。 ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。 |
⑪自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力 |
第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。 営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。 アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。 数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。 |
⑫プロフェッショナルな態度と倫理観 |
第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。 営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。 顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益までも考慮した行動が求められます。 営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。 |
（出典：【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは？効果的な習得方法を解説！）
▼営業スキルだけでなく、心理学の法則などを活用したテクニックも合わせて習得することで営業力の更なる向上につなげられます。下記で14の項目で紹介しています。
⇒営業の心理学テクニック14選｜商談の成功率が上がるすぐに使えるアプローチを解説！
スキルチェックを行い、磨くスキルを特定する
営業パーソンの現状のスキルを評価するためにスキルチェックを行います。
営業スキルチェックシートなどを用いて自己評価や、より客観的な評価を得るために上司や同僚からのフィードバックを組み合わせたアプローチが含まれます。
また、ロールプレイングによる実践評価を通じて、実際の営業シナリオでの営業スキルをチェックすることも有効です。
こうした多角的な評価を行うことで、営業パーソン一人一人の強みと弱点、営業部門全体としてのスキル開発状況を明らかにし、具体的にどのスキルを磨くべきかを特定することができます。
▼詳しくは下記で解説しています。
⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介！
特定したスキルを高める研修を実施する
スキルチェックの結果を基に、個々のニーズや営業部門全体のスキル傾向に応じた研修プログラムを設計します。
例えば、コミュニケーション能力が不足している場合は、効率的なプレゼンテーションスキルや交渉術を学ぶ内容を研修を組み込むことが考えられます。
また、クロージングに課題がある場合は、クロージングスキルに焦点を当てた研修を行います。
下記は弊社で無料公開している営業スキルチェックシートからクロージングスキルについて記載しているページです。
クロージングスキルを高めるポイントは、
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上記のポイントが実施できるように、研修の中で改めて理解を深めたり、ロールプレイングを通じてクロージング質問などを口になじませたりします。
このように特定のスキルに絞った研修を実施することで、個人の能力向上を効率的に達成することができ、結果的にチーム全体の営業成績の向上につながります。
営業スキル研修のメリット3点
営業スキル研修を導入することで得られる効果は、個人、チーム、組織の各レベルで現れます。
主要な3つのメリットについて詳しく紹介します。
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営業スキル研修テクニックで効果を倍増！具体的な方法を解説
研修の効果を最大限に引き出すためには、適切な実施テクニックの活用が重要です。ここでは、特に効果の高い3つの方法について、具体的な実践方法を解説します。
ロールプレイングの活用
ロールプレイングは、座学で学んだ知識を実践的なスキルへと転換する最も効果的な手法です。
実際の商談さながらの環境で練習することで、実務での即応力が大きく向上します。効果的なロールプレイングの実施には、段階的なアプローチが重要です。
まずは基本的な商談シーンから始め、徐々に難易度を上げていきます。例えば、初回は標準的な商談進行の練習から始め、その後、価格交渉や顧客からの厳しい質問への対応などより複雑なシナリオへと発展させていきます。
また、ロールプレイング後の振り返りも重要です。参加者同士で建設的なフィードバックを行い、良かった点と改善点を共有することで、学びをより深めることができます。
可能であれば録画して後から分析することで、自身の癖や改善ポイントをより客観的に把握することができます。
▼ロールプレイングについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレとは？売上に直結させる実践術を4ステップで徹底解説
ケーススタディーの分析
実際の営業現場で起きた成功事例や失敗事例を教材として活用するケーススタディーは、実践的な知見を得る貴重な機会となります。
単なる事例紹介に終わらせず、深い分析と討議を通じて、実践で活用できる具体的な知見を導き出すことが重要です。
ケーススタディーを効果的に行うためには、以下のような流れで実施します。
● 事例の詳細な把握と背景理解 |
特に重要なのは、分析結果を自社の状況に置き換えて考えることです。
他社の成功事例をそのまま真似るのではなく、自社の特性や課題に合わせた形でカスタマイズして活用することが成功のポイントとなります。
メンタリングプログラムの導入
研修で得た知識やスキルを確実に定着させるには、継続的なフォローアップが必要です。メンタリングプログラムは、経験豊富な先輩社員が若手をサポートする形で、個別指導を行う効果的な方法です。
メンタリングの効果を最大化するためには、明確な目標設定と定期的なフォローアップが重要です。
週1回程度の定期的な面談を設定し、その間の実践状況や課題について話し合います。メンターは単に答えを教えるのではなく、メンティー自身が考え、成長できるような問いかけと支援を心がけます。
また、メンタリングを通じて得られた知見は、可能な範囲で組織内に共有することで、チーム全体のスキル向上にもつながります。
成功事例や効果的なアプローチ方法などを共有する場を定期的に設けることで、組織全体の成長を促進することができます。
▼営業のコミュニケーション研修については下記で解説しています。
⇒業績が上がる営業コミュニケーション研修とは？｜選び方から実践・効果まで解説
営業スキル研修の効果測定と継続的改善
研修効果を最大化し、持続的な成果につなげるためには、適切な効果測定と継続的な改善が不可欠です。ここでは、実践的な効果測定の方法と、改善サイクルの回し方について解説します。
KPIの設定と追跡
効果測定の基本となるのが、適切なKPIの設定です。研修の効果を正確に把握するためには、定量的な指標と定性的な指標の両方を組み合わせることが重要です。
主要な定量指標としては下記が考えられます。
● 売上高の変化 |
これらの数値指標に加えて、顧客満足度や商談品質といった定性的な要素も重要な評価ポイントとなります。
測定においては、研修実施前の基準値（ベースライン）を設定し、定期的に進捗を確認することが重要です。
データ収集は日常的な営業活動の中で自然に行えるよう、システムやプロセスを整備しましょう。
フィードバック習慣の醸成
効果測定で得られた情報を改善につなげるには、適切なフィードバックを行う習慣が必要です。フィードバックは、単なる結果報告ではなく、改善のためのインプットとして活用することが重要です。
効果的なフィードバックは、以下のような流れで実施します。まず、定期的な面談やミーティングを通じて、個々の営業パーソンの進捗状況と課題を確認します。その際、数値データだけでなく、具体的な商談事例や顧客からの反応なども含めて、多角的な視点から状況を把握します。
把握した課題については、すぐに対応可能な改善策を検討し、実行に移します。また、より本質的な課題については、研修プログラムの見直しにつなげていきます。
これらを続けていくことでフィードバックの習慣が醸成されていきます。
研修内容の定期的な見直し
市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、研修内容も進化させていく必要があります。定期的な見直しを行うことで、常に最適な研修プログラムを提供することができます。
見直しは、四半期ごとの短期的な調整と、年次での包括的な見直しを組み合わせて実施するのが効果的です。
短期的な調整では、フィードバックに基づく即時的な改善を行い、年次の見直しでは、より戦略的な視点からプログラム全体の最適化を図ります。
特に重要なのは、見直しの際に現場の声を積極的に取り入れることです。営業スキルチェックを再度行ったり、研修参加者からのフィードバックや、実際の営業現場での課題を踏まえたりすることで、より実践的で効果の高い研修プログラムへと進化させることができます。
▼営業スキルマップを作成して活用することも効果的です。
⇒営業スキルマップとは？業績向上につながる効果的な作成・運用方法を解説！
営業スキル研修の実施のポイント
営業研修の効果を最大化するためには、自社の状況に適した研修プログラムを実施することが重要です。ここでは、効果的な研修実施のポイントについて解説します。
自社のニーズと目標を明確にする
研修実施の第一歩は、自社の現状と課題を正確に把握することです。例えば「若手の成約率が低い」という漠然とした課題認識では、適切な研修を実施することは困難です。
より具体的に、「商談時の提案力が弱く、顧客のニーズを十分に引き出せていない」「価格交渉で苦戦し、利益率が低下している」といったように、課題を具体化することが重要です。
この過程では、営業同行や現場でのヒアリングを通じて、リアルな課題を把握することをおすすめします。
また、研修を通じて達成したい目標も、できるだけ具体的に設定します。「入社3年目までの営業担当者の年間売上を3000万円以上に到達させる」「新規顧客からの成約率を現状の15%から25%に向上させる」のように、数値目標を含めて明確化することで、研修の効果測定もしやすくなります。
1章で紹介した営業スキルチェックと合わせて、営業部門の目標と現場のスキルの実態を見据えたうえで、研修内容を特定していきましょう。
研修プログラムの内容と講師の選定
研修プログラムを選ぶ際は、内容の充実度に加えて、誰が講師を務めるかも重要な判断材料となります。
特に営業研修では、理論だけでなく実践的な知見が重要となるため、講師の実務経験や指導実績は慎重に確認する必要があります。
外部講師の場合、自社商材の営業経験がないため、説得力に欠けることがあります。営業スキル研修を実施する際には、社内で経験豊富な優績者が講師を務めることをおすすめします。
もし、外部講師に委託する場合には、研修の発注前に講師との面談の機会を設け、営業実績や研修実績を確認することをおすすめします。その際、以下のような点を確認すると良いでしょう。
● 自社の業界や商材についての理解度 |
▼社員が講師を務める場合のヒントについて下記で詳しく解説しています。
⇒営業研修に資料作成は不要！研修で業績向上に必要なポイントを徹底解説！
研修の形式と費用対効果を考慮
研修の形式は、集合研修、オンライン研修、個別指導など、さまざまなオプションがあります。
自社の状況（受講者の人数、地理的な制約、予算など）を考慮しながら、最適な形式を選択することが重要です。
営業研修の場合、参加する営業パーソンに移動などの負担をかけないためにも、オンラインでの実施をおすすめしています。また、研修時間も1日間、2日間という単位ではなく、毎週1回90分のように、小さな単位での研修を定期的に行っていく方が学習効果は高くなります。
そして、営業パーソンはさまざまなことを覚え、かつそれをアウトプットして成果につなげなければならない職種です。
そのため、研修で学んだことを忘れてしまっても、必要なときに再確認ができるように、研修コンテンツをデジタル化し、オンライン上で学べる環境をつくることがポイントです。
オンラインでの学習環境を整備することで、結果として費用対効果の高い研修施策となります。
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LDcubeは集合研修で培った営業研修のノウハウに加えて、ラーニングプラットフォームなど営業スキルアップのためのツールを活用した、業績向上の支援実績が豊富にあります。
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営業強化を支援している会社の中では、研修が強い会社はツールのノウハウが少なく、ツールに強い会社は研修のノウハウが少ないことが多いです。
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あるクライアント先の中途採用者向けの営業研修において、オンラインツールを使った営業研修と、オンラインツールを使わない営業研修の、受講者の研修後の業績の比較を行いました。
結果はオンラインツールを使用した研修受講者の方が、オンラインツール不使用の研修受講者と比較して、3カ月で業績が3倍になりました。
オンラインツールを使用して営業研修のカリキュラムを一新し、効果的なプログラムデザインを行ったことに差があります。
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まとめ
成果につながる営業スキル研修とは？効果を高めるポイントについて解説！について紹介してきました。
- 営業スキル研修はスキルを特定してから実施すべき！
- 営業スキル研修のメリット3点
- 営業スキル研修テクニックで効果を倍増！具体的な方法を解説
- 営業スキル研修の効果測定と継続的改善
- 営業スキル研修実施のポイント
- 成果につながる営業スキル研修ならLDcubeにお任せ！
営業スキル研修の効果を最大化するためには、研修を開始する前に具体的なスキルを特定することが重要です。
営業活動にはさまざまなスキルが求められますが、まずは「顧客情報収集力」や「商談での印象力」「傾聴力」などの基本スキルを明確にしましょう。
こうしたスキルを検討したうえで、スキルチェックを行い、個々の営業担当者の強みや改善点を見極めることができます。この評価を基にして、特定のスキルを強化するための研修プログラムを実施します。
スキルを他者評価やロールプレイを通じて多角的に分析し、各担当者が重点的に磨くべきスキルを明らかにすることが、効果的な研修の第一歩です。
続いて、特定したスキルに応じた研修を設計し、例えばクロージング力や交渉力の不足を補うための具体的な手法を学びます。
そうしたスキル強化の取り組みが、営業パーソンのパフォーマンス向上やチームの連携促進、さらには個人の成長につながり、結果的に組織全体の業績向上へと波及します。
また、研修後の効果を測定し、継続的な改善を図るための仕組みを整えることも重要です。
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