営業研修・セミナーは社内講師での実施が最適！？おすすめの理由を紹介！

営業社員向けの研修で成否を決める重要な要素の1つが、講師の質です。どれだけ緻密に設計された研修プログラムでも、それを受講者に効果的に伝える講師の力量が伴わなければ、期待する成果は得られないでしょう。

しかし、適切な講師を選ぶのは簡単ではありません。社内で育成するべきか、外部講師に依頼するべきか、豊富な営業経験を重視するべきか、それとも教える技術を重視するべきか、研修の目的や予算に応じて、考慮すべきポイントは数多くあります。

実際、多くの企業で講師選びがうまくいかず、研修効果が低下したり、受講者のモチベーションが下がったりするケースがあります。特に営業研修の場合、自社での営業担当者として活動したことのある社内講師での実施がおすすめです。なぜなら、リアルな課題やテーマを扱うことができるからです。

また、社内講師は意外となり手がいないため、社内講師になることは新たなキャリアをつくることにもつながります。

本記事では、営業研修の講師選びにおける重要なポイントを、社内講師と外部講師それぞれの特徴から、具体的な選定基準、育成方法まで、体系的に解説していきます。

これから営業研修の講師を選ぼうとしている方はもちろん、すでに研修を実施しているものの成果に課題を感じている方にとっても、必ず参考になる情報をお届けします。

あなたの組織に最適な営業研修講師を見つけ、研修効果を最大化するためのガイドとしてご活用ください。

▼営業研修についてはテーマに合わせて下記で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

• 営業研修に資料作成は不要！研修で業績向上に必要なポイントを徹底解説！
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▼営業研修のデジタル化については下記にまとめています。

営業研修の講師は社内講師が最適！

営業研修の講師は社内講師が最適です。

実践的で即効性のある研修を実現するためには、以下に説明する社内講師の特徴を理解することが重要です。

自社商材の営業経験がある

社内講師の最大の強みは、自社の商品やサービスについて深い知識と実践経験を持っていることです。商品特性や顧客ニーズ、実際の商談での課題など、現場レベルでの具体的な知見を持っているため、受講者にリアルな営業のノウハウを伝えることができます。

業界特性なども押さえている

社内講師は業界特有の商習慣や市場動向、競合状況など、ビジネスを取り巻く環境要因についても深い理解を持っています。この知識は、効果的な営業アプローチを構築する上で非常に重要です。

業界に特化した具体的な知見として、取引慣行や業界用語、競合の動向、規制環境などを把握しており、これらの要素を研修内容に効果的に組み込むことができます。

業績を上げるポイントを知っている

実際に自社で成果を上げてきた経験から、具体的な業績向上のポイントを熟知しています。理論だけでなく、実践で効果が実証された営業手法や、成約率を高めるための具体的なアプローチ方法を指導できることが大きな強みとなります。

成功のための重要なポイントとして、以下のような要素を実践的に指導することができます。

このように、社内講師は自社の営業活動に直結した実践的な知識と経験を持っているため、即効性の高い研修を実現することができます。ただし、後述する外部講師との組み合わせによって、さらに効果的な研修プログラムを構築することも可能です。

▼初めての社内講師をすることについては下記で詳しく解説しています。
⇒初めての研修講師が感じる不安とは？社内研修を成功させるポイント・コツを解説！

営業研修の講師が研修成果に与える影響

営業研修の成果は、講師のアプローチと深く関連しています。優れた講師は、単なる知識やスキルの伝達にとどまらず、受講者の意識や行動の変容まで導くことができます。

以下では、弊社のこれまでの営業研修支援事例から見えた、講師が研修成果に与える重要な影響について解説します。

研修終了時に「自分でもやれそうだ」という実感を持たせる

優れた講師は、受講者に実践的な自信を持たせることができます。これは、単に「できる」と言葉で伝えるのではなく、具体的な成功体験や段階的な習得プロセスを通じて、実践的な自信を醸成します。

受講者への個別の関わりを増やす

効果的な講師は、一方的な講義形式だけでなく、受講者一人一人との対話や個別フィードバックを重視します。

これにより、受講者の理解度や課題を的確に把握し、個々の状況に応じた適切なアドバイスを提供することができます。

また、個別の関わりを通じて、受講者が研修終了時に「自分でもやれそうだ」と感じる度合いを高めることにつながります。

受講者に研修後も学習意欲を持たせる

優れた講師は、研修中だけでなく、研修後も受講者が自主的に学び続けたいと思えるような動機付けを行います。

実際の営業現場での具体的な活用シーンを示しながら、継続的な学習の重要性を理解させ、実践的な目標設定をサポートします。

研修後も受講者を継続的にフォローする

研修の効果を最大化するためには、研修後のフォローアップが重要です。

このように、講師は研修の成果に大きな影響を与える存在です。単なる知識の伝達者ではなく、受講者の成長を総合的にサポートするファシリテーターとしての役割が求められます。

▼営業研修の具体的なカリキュラムについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業研修で成果につながるカリキュラムとは？ポイントを解説！

営業研修の社内講師と外部講師を徹底比較

営業研修の講師選定において、社内講師と外部講師のそれぞれに特徴があります。研修の目的や組織の状況に応じて、適切な選択や組み合わせを検討することが重要です。

ここでは、それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。

社内講師のメリット｜自社の営業スタイルに即した指導が可能

社内講師の最大の強みは、自社の営業プロセスや商品特性を熟知していることです。

社内講師のデメリット｜適任者がおらず、体制がつくれない

営業研修において社内講師を活用する際のデメリットとして、適任者が見つからない場合があり、それが研修体制の構築を難しくします。

活躍している営業担当者は営業研修の講師職に異動することを望まないため、適任者がなかなか見つからないことが多いです。

営業経験があり、専門知識や指導スキルを持った社員がいない場合、効果的な研修が実施できず、研修の目的を達成するのが困難になります。

外部講師のメリット｜豊富な知見と即効性の高い指導

外部講師は、多様な企業での研修経験を持ち、体系的な指導方法を確立していることが強みです。

外部講師のデメリット｜自社特有の課題への対応力

外部講師を活用する場合、自社特有の課題に対する対応力が制約されることがデメリットとなります。

外部講師は特定の業界や企業文化に対する理解が不足している場合が多く、自社の特殊性や固有の問題を十分に把握できないことがあります。その結果、研修内容が一般的・汎用的になりがちで、自社の営業現場に即した具体的な解決策を提示しにくくなる可能性があります。

また、事前に十分な情報共有や準備が必要で、その分、時間やコストが増加することも考えられます。さらに、外部講師の頻繁な変更や継続性の欠如が、研修の一貫性に影響を及ぼすこともあります。

これらの点を考慮し、自社のニーズに最適な外部講師を選定することが重要です。

両者の特徴を生かした効果的な組み合わせ方

最も効果的なアプローチは、社内講師と外部講師それぞれの強みを生かした組み合わせです。

例えば、以下のような役割分担が考えられます。

このように、両者の特徴を理解した上で適切に組み合わせることで、より効果的な研修プログラムを実現することができます。

▼社内トレーナーについては下記で詳しく解説しています。
⇒社内トレーナー導入における成功のコツとは？ポイントを解説！

▼おすすめの外部講師については一覧で徹底解説しています。
⇒営業研修おすすめ27選！新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介

営業研修の講師選び7つのチェックポイント

営業研修の成果を最大化するためには、適切な講師の選定が不可欠です。

ここでは、効果的な営業研修講師を選ぶための具体的なチェックポイントについて解説します。

①豊富な営業現場での成功体験を持っているか

効果的な講師の第一条件は、実際の営業現場での豊富な成功体験です。理論だけでなく、実践的な経験に基づいた指導ができることが重要です。

②受講者の心をつかむ伝え方の技術を持っているか

受講者の心をつかむためには、単に情報を提供するだけでなく、感情に訴えかけることも重要です。このためには、ストーリーテリングの技術を使って自分の経験や成功事例を魅力的に伝えることが求められます。

また、適切な質問を投げかけることで受講者の考えを引き出し、参加型のコミュニケーションを促すスキルも重要です。

視覚的な資材やデモンストレーションを効果的に活用し、受講者の興味を引きつけ続ける能力も欠かせません。

③組織特有の課題への深い理解をしているか

業界や企業によって直面する課題が異なるため、これらを深く理解することが必要です。

具体的には、市場環境や競合分析を通じて組織が直面する現実的な問題点を特定し、それに対する効果的なアプローチを提案できることが求められます。

また、過去のデータやケーススタディーを基に、長期的な視点で組織の営業戦略を見直し、改善策を講じる能力も重要です。

④リアルな成功事例の引き出しをたくさん持っているか

成功事例を多く持つ講師は、その多様性と具体性で説得力を持ちながら指導することができます。

例えば、実際の顧客との交渉例や、困難を乗り越えた営業手法について具体的に語ることで、受講者にとって実践的で役立つ情報を提供できます。

また、業績向上に直結した戦略を実体験として共有することで、受講者が自分の状況にそのまま生かせる具体策を学ぶ機会を提供できます。

⑤受講者のレベルに合わせた柔軟な指導ができるか

柔軟な指導とは、一人一人の受講者のニーズや理解度に応じてカスタマイズされたアプローチを取ることです。

初級者には基礎知識をわかりやすく簡潔に伝え、中級者や上級者にはより高度な戦略や事例を紹介します。

また、個々の受講者のフィードバックをリアルタイムで得て、それを次回の講義内容や指導方法に反映することも、柔軟な指導の一環といえます。

⑥研修後の実践サポート体制をつくれるか

研修の効果を最大化するためには、研修後のフォローアップが重要です。講師には、継続的なサポート体制を提供できる能力と体制が必要です。

⑦研修を営業業績に転化させる高めるポイントを押さえているか

研修を営業業績に転化させるポイントを押さえるためには、単に営業研修の実績があるだけでは不十分です。

営業研修後のフォローアップと受講者の営業成績を追いかけ、営業研修の内容ややり方をブラッシュアップするというPDCAを数多く回した経験が必要です。

営業研修の経験が豊富でも実際の営業成績まで含めて追いかけたことのある研修講師は多くありません。外部講師は社外の人間ということもあり研修のみの実施が多く、営業成績まで追いかけた経験を持っていないことが多いです。

これらの基準を総合的に評価することで、より効果的な営業研修講師を選定することができます。

社内での営業研修の講師育成3つのステップ

社内で効果的な営業研修講師を育成するためには、計画的なアプローチが必要です。

ここでは、その具体的なステップについて解説します。

STEP1.営業成績、適正、本人の意向から候補者を選抜

まず重要なのは、適切な候補者の選定です。以下のような観点から総合的に評価を行います。

特に営業成績については、営業成績が良すぎる人は営業研修の講師をやりたがりません。プレーヤーとして営業活動をすることを望みます。逆に営業成績が悪すぎると営業研修の講師としての説得力がなくなります。

ある程度の営業成績を上げている人の中から、社内講師職への意欲や能力を見て人選することが重要です。

STEP2.社内トレーナー養成講座への派遣

人選された候補者には、体系的な指導力を身に付けるための教育が必要です。

インストラクションスキルやファシリテーションスキルなど、講師として必要な基本的なスキルを習得させます。

この段階では、外部の専門機関による研修プログラムを活用するのが効果的です。

▼社内トレーナー養成講座については下記をご覧ください。
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STEP3.研修実施を通して指導力の磨き上げ

実際の研修経験を通じて、指導力を徐々に向上させていきます。この段階では以下のようなポイントに注意を払います。

このように段階的なアプローチを取ることで、効果的な社内講師の育成が可能となります。

営業研修で外部講師選びの実践的なポイント

外部の営業研修講師を選定する際には、自社のニーズと講師の特性をしっかりとマッチングさせることが重要です。

ここでは、その具体的な進め方について解説します。

自社の課題を明確化する事前準備

外部講師に依頼する前に、自社の現状と課題を明確に整理することが重要です。

講師の過去の具体的な支援実績確認

候補となる講師の、過去の実績を詳細に確認します。

単なる研修回数だけでなく、具体的にどのような成果を上げてきたかを確認することが重要です。

期待する成果と評価基準の設定

外部講師との契約に際しては、期待する成果と評価基準を明確に設定することが重要です。研修の目的や目標を具体的な数値や行動変容として定義し、それらを講師と共有します。

一般的には、実際の営業成績を研修の成果として設定することは難易度が高いため、研修で受講者のスキルレベルをどの程度まで高めるかということを成果として設定することが多いです。

外部講師の能力と意欲が高い場合には、単発の研修での契約ではなく、受講者の実際の営業成績を追いかけながらシリーズで営業研修とフォローアップ、パーソナルコーチングなどを追いかけていくプログラムを構築することも選択肢の1つです。

その場合プログラム運用に関わる費用が高くなりますので、組織の課題感と費用とのバランスを見ながら検討しましょう。

このような綿密な準備と確認プロセスを経ることで、より効果的な外部講師の選定が可能となります。

営業研修の社内講師育成ならLDcube！

営業研修の社内講師を養成するためには、効果的で信頼できるプログラムやツールを活用しながら、講師を養成するLDcubeの「ライセンス講座」がおすすめです。

初めての研修講師が研修を確実に成功させるためには、自身だけで全てを用意する必要はありません。

LDcubeのライセンスプログラムを活用することで、体系的なカリキュラムと高品質な教材、インタラクティブな学習方法、フレキシブルな研修形式、実績に裏打ちされた信頼性、そして手厚いコーチングサポートを得ることができます。

研修講師が初めての人でも自信を持って研修を進めることができ、受講者にとっても充実した学びの時間を提供できることでしょう。

▼ライセンス講座についての詳細は下記をご覧ください。
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社内講師の営業研修で成果を上げた支援事例

社員数： 8,000名以上
事業：生命保険販売、資産運用

営業研修内容見直しの成果

～入社3カ月後の売上実績が従来の研修受講者と比較して3倍に～

アウトプット中心の学習で実践力を身に付けた上、研修中に学んだことを、動画でいつでもどこでも復習・確認ができる環境を作ることで、学習内容を実践につなげることができるようになりました。

その結果、 Teamsをつないでの従来の研修スタイルで学習した受講生集団と比較 しましたが、営業研修内容をバージョンアップした研修を受けた集団は、従来の研修を受講した集団と比較し、入社3カ月後の売上実績が3倍という飛躍的な成果を出しました。

～トレーナースキルに依存せず、均一なレベルの初期教育が可能に～

ライブでの講義ではなく、動画を活用した研修運営をすることで、高品質な研修情報を余すことなく再現することが可能となりました。

～トレーナーリソースの効果的活用～

従来は、毎月入社するキャリア採用社員の導入研修を毎月実施するため、トレーナーの方々はかなりのリソースを割かなければなりませんでした。

しかし、マイクロラーニングの導入により初期教育を効率化することで、そのリソースを営業管理職教育に充てることができるようになりました。

それにより、現場の指導力強化につなげることができ、学習の好循環を生んでいます。

取り組みの詳細

～職種別オンボーディングプログラムを展開～

キャリア入社後1カ月間の導入研修をマイクロラーニングを活用した研修にバージョンアップしました。

事前学習、研修当日、事後学習全ての場面においてマイクロラーニングで知識のインプットを行い、研修当日は確認テストの解説や、受講生同士のディスカッション、質疑応答に比重を置くことなどで、カスタマイズ性の高い学習の提供を実現しています。

マイクロラーニングはそれまで社内で活用されていた動画をベースに、新たなコンテンツも社内トレーナーの方が中心となって作成しました。

研修中は特に「学んだことが現場でも生かせそうだ、使えそうだ」と思ってもらうための支援や関わりを重視することで受講生のエンゲージメント向上にもつなげています。

これまでのインプットは社内トレーナーの方がレクチャーしてインプットしていましたが、リニューアルしてからはレクチャーは全て動画に代替しました。

～アウトプットを意識した学習デザイン～

インプットして終わりにならないように、動画を活用し、受講者が研修で学んだことを生かしながら1人でも何度もAIを相手にセールストークを練習し、動画で提出するという環境を提供されています。

動画を見た研修トレーナーから、直属の上司・先輩から、他部署の上司・先輩から、そして同期からフィードバックを受けることができ、学習の深化につなげています。

また、動画を閲覧した上で学んだことや仕事に生かせそうなことを共有することで、自分の考えを整理しながら、他の受講生の意見に触れながら新たな学びを得るという、学習の相乗効果を生んでいます。

導入前の課題

～研修がイベント化してしまっている～

集合研修で社員にいくら良い内容を提供しても 、現場に戻った後は目の前の仕事をこなすことに集中してしまい、学んだことがその場限りとなってしまうことが多く見受けられました。

集まった場だけではなく、事前と事後の学習活動を充実化させ、学習を続けながら学んだことを仕事に生かすことができる環境を作るため、 マイクロラーニング・コホート型学習を導入しました。

～個人の経験がポケットノウハウになってしまっている～

現場で得られた成功事例や失敗事例が個人のものにしかなっておらず、ポケットノウハウ化してしまっていることに課題を感じていました。

個人の学びを暗黙知から形式知に変えていくことで、受講生同士の学びを促進しながら、組織全体のナレッジとして好循環を生み出していきたいという思いがありました。

まとめ：営業研修は社内講師が最適！

営業研修において成果を最大化するための鍵となるのが、適切な講師選びです。本記事では、その選び方に関する重要な視点を解説してきました。

まず、社内講師と外部講師それぞれの特徴について詳しく述べ、メリットとデメリットを比較しました。

社内講師は、自社の商材や業界特性について深い知識と現場での実践経験を持っているため、即効性のある指導が期待できます。ただし、適任者を見つけることが難しい場合があり、研修体制の構築が課題となりがちです。

一方、外部講師は、さまざまな業界での実績に基づく豊富な知見と指導スキルを持ち、体系的なアプローチを提供する強みがありますが、自社特有の課題に対する理解が不足しがちで、汎用的な内容にとどまる可能性があります。

そのような背景を踏まえて、本記事では効果的に講師を選定するための7つのチェックポイント紹介しました。

これには、講師の営業経験や伝え方の技術、組織特有の課題への理解力、成功事例の蓄積度、受講者への柔軟な対応力、実践サポート体制の構築力、さらに研修内容を営業成績向上に結びつける能力が含まれます。

これらの指標をバランスよく評価することで、最も適切な講師を選び出し、研修の効果を引き上げることが可能です。

また、社内講師を効果的に育成するための3ステップのアプローチも紹介しています。

これには、候補者の選定からトレーニングプログラムへの派遣、さらに実際の研修での経験を通じた指導力の磨き上げが含まれます。さらに、LDcubeのライセンス講座の活用により、初めての講師でもプロフェッショナルな研修を提供できる方法を紹介しました。

この講座は、体系的なカリキュラム、高品質な教材、インタラクティブな学習方法を備え、実績と信頼性のあるプログラムとしておすすめです。

こうした視点を踏まえ、組織のニーズに最適な講師を選び、効果的な研修を実施することで、持続的な成長と成果向上を実現するための最適な方策を提案しています。

株式会社LDcubeでは、プロの外部講師が活用している研修プログラムを社内トレーナーの方々にも提供しています。これらの研修プログラムを活用いただくことで、プロさながらの研修を社内でも展開することができます。

また、研修の充実化をはかるためのeラーニングやLMS、経営シミュレーションアプリなどの提供も行っています。これらを使いこなすことで、社内講師でもかなり充実した研修を展開することが可能となります。無料でのプログラム体験会なども行っています。お気軽にご相談ください。

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