インサイドセールスのトレーニング方法とは？効果的なAIツールも紹介！
「インサイドセールスメンバーを増やしたいが、OJTの時間が取れない」
「まずは量をこなして質を上げていきたいが、たくさん失敗できるほどリードも多くない」
インサイドセールスチームのマネジャーの中には、このようにお悩みの方も多いのではないでしょうか？
インサイドセールスのトレーニングにはロープレが効果的ですが、上司や先輩も忙しく、あまり時間が取れないことが多いでしょう。また、社内の人間相手のロープレは、無駄な緊張が生じてしまったり、リアリティーがなかったりすることで、効果的なトレーニングになっていないケースもあります。
インサイドセールスのトレーニングは、まずは基本姿勢を十分に理解することが重要です。従来のテレアポと異なり、顧客と中長期的な関係を構築し、役に立つ情報や気付きを提供することで、商談機会や提案機会へとつなげていく、という考え方が重要です。
この初期設定がズレると、どれだけトークスキルがあったとしても、長期的・継続的な成果向上は見込めません。
それを踏まえた上で、最もおすすめしたいトレーニング方法は、AIを活用したトレーニングです。AIを相手にトレーニングできる環境をつくることで、トレーニーは心理的安全な環境で、時間や場所にとらわれずにトレーニングをすることができます。また、実際の顧客相手ではないので、間違ったことや失礼な言い回しをしてしまった場合でも、「失敗経験」として安全に自身のスキルアップにつながります。
本記事では、インサイドセールスのトレーニングの本質から、スキルレベルごとのトレーニングのポイント、効果的なトレーニング方法まで解説します。
ぜひ最後までご覧いただき、強いインサイドセールスチームづくりへお役立てください。
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目次[非表示]
- 1.インサイドセールスのトレーニング内容とおすすめの方法｜状況別一覧表
- 2.本質｜インサイドセールスのトレーニング
- 3.スキルレベル別｜インサイドセールスのトレーニング
- 4.BDR/SDR別｜インサイドセールスのトレーニング
- 5.サービス別｜インサイドセールスのトレーニング
- 5.1.有形商材向け
- 5.2.無形商材×単一商材向け
- 5.3.無形商材×複合商材向け
- 6.働き方別｜インサイドセールスのトレーニング
- 7.顧客規模別｜インサイドセールスのトレーニング
- 7.1.エンタープライズ向け
- 7.2.中小企業向け
- 8.専門性別｜インサイドセールスのトレーニング
- 9.量/質別｜インサイドセールスのトレーニング
- 10.AIを活用したセールストレーニングならLDcube
- 11.AIロープレを活用したトレーニングで成果を挙げた事例
- 12.まとめ｜インサイドセールスのトレーニングにはAIロープレが効果的
インサイドセールスのトレーニング内容とおすすめの方法｜状況別一覧表
インサイドセールスのトレーニングと一言でいっても、スキルレベルや商材、顧客の属性などにより、適したトレーニング内容や方法は異なります。
ここでは、いくつかの分類軸別に、主なトレーニング内容とおすすめの方法を紹介します。
分類軸 | 状況 | 主なトレーニング内容 | おすすめの方法 |
スキルレベル | 初級（未経験・新任） | ・インサイドセールスの役割理解 | ・オンボーディングeラーニング/学習プラットフォームコンテンツ →AIロープレ（台本なし） |
中級（成果が出始めた層） | ・仮説ヒアリング | ・ケーススタディー | |
上級（ハイパフォーマー） | ・案件創出の再現性構築 | ・商談分解レビュー | |
BDR／SDR | BDR | ・ターゲティング設計 ・CxOレター | ・業界別トーク設計演習 ・顧客の情報収集演習 |
SDR | ・インバウンド即応力 | ・問い合わせ対応シミュレーション ・失注／非商談化分析 | |
サービス | 有形商材・単一 | ・商材理解 | ・商材理解テスト |
無形商材・単一 | ・課題起点のヒアリング | ・課題→価値変換演習 | |
無形商材・複合 | ・本質課題整理 | ・課題マッピング演習 | |
働き方 | 出社 | ・チーム連携 | ・横聞き・即時FB |
リモート | ・自律的改善力 | ・録音／録画レビュー | |
顧客規模 | エンタープライズ | ・組織構造理解 ・継続的なナーチャリング | ・部門/役職別シナリオ設計 ・ナーチャリング手法理解（メール/電話） |
中小企業 | ・トップアプローチ | ・簡潔な話し方 ・経営視点でのアプローチ | |
専門性 | 業界特化 | ・業界課題・用語理解 | ・業界勉強会 |
テーマ特化 | ・テーマ深掘り（DX／人材育成等） | ・テーマ別ケース演習 | |
量/質 | 量重視（立ち上げ期・成果不足） | ・架電／対応数の最大化 ・行動習慣の定着 ・心理的ハードル低減 | ・KPI可視化（件数） ・短時間ロープレ反復 ・成功体験共有 |
質重視（安定期・伸び悩み） | ・ヒアリング深度 ・商談化／案件化精度 ・トークの再現性 | ・録音・録画分析 ・ハイパフォーマーの通話分析 ・質問設計ワーク |
ご覧いただければ分かるように、状況に応じて適したトレーニングはさまざまです。
他社のインサイドセールスのトレーニングについて情報収集しても、「自社とは状況が違うからあまり参考にならない」ということが多いかと思いますが、自社に合ったトレーニング方法は、自社で創り出すしかありません。
この一覧表で当てはまる項目を見つけ、組み合わせながら、自社のインサイドセールスに最適なトレーニング方法を見つけ出しましょう。
以降では、それぞれの詳細について解説します。
本質｜インサイドセールスのトレーニング
インサイドセールスのトレーニングの本質は、「信頼を得る」「役に立つ」「そのための情報交換をする」ということができるようにすることにあります。その結果、中長期的な関係構築を通じて商談機会を創出することにつながります。
従来のテレアポとは異なり、単純にリストの上から下まで電話を掛けてアポイントを獲得するだけでなく、顧客との中長期的な信頼関係を築き上げることが求められます。従って、1度のアプローチでアポイントが取れず商談につながらなかったとしても、顧客の情報収集や検討のフェーズ・タイミングに合わせながら、継続的にお役立ちをしていくことが重要です。
まず、インサイドセールスに必要なのは顧客理解の深化です。顧客の業界や事業課題を深く理解することで、顧客の課題やニーズを正しく感じ取り、適切なアプローチが可能になります。例えば、新規開拓を目指す際、単に商品・サービスを押し付けるのではなく、顧客のニーズや問題点をヒアリングし、それに基づく適切な提案を行う必要があります。これにより、顧客は自社にとって必要不可欠なパートナーとして認識し、長期的な関係構築につながります。
また、インサイドセールスは情報提供による付加価値の創出が重要です。これにより顧客は、単なる製品・サービスの受け手ではなく、自らのビジネスにおける新たな発見や成長のチャンスと捉え、新しいビジネス展開の足掛かりとすることができます。実際のトレーニングでは、さまざまなケーススタディーやロールプレイングによって、このプロセスを体験し、適切なアウトプットを生み出す能力を磨くことが求められます。
さらに、インサイドセールスのトレーニングは、顧客中心の視点を常に持ち続けることが基本です。これを欠いた活動は、一時的な成功を引き出せたとしても長期的には持続できません。関係性構築が成功すれば顧客からの信頼を得ることができ、その信頼はやがて他のビジネス機会をも呼び込むことにつながります。
これらの基本姿勢は、特に新しくインサイドセールスのメンバーとなった初級者にとって非常に重要なトレーニング内容となります。最初に教えることも大事ですが、活動を通じて、適宜フィードバックを与えることが重要です。
そして、これらの基本姿勢を押さえたインサイドセールス活動は、すぐにできるようになるものではありません。何度も何度も顧客との接触を繰り返しながら、身に付くものです。インサイドセールスの「質」は、「量」をこなして初めて身に付きます。従って、まずは何度も何度も失敗を繰り返しながら、たくさん実践することが重要なのです。
スキルレベル別｜インサイドセールスのトレーニング
インサイドセールスのトレーニングは、スキルレベルに応じた方法を取り入れることで、より効果的に行うことが可能です。初心者から上級者まで、それぞれのレベルに応じたトレーニングを提供することで、チーム全体のパフォーマンスを底上げします。
初級者向け
まず、初級者に対しては、インサイドセールスの役割理解と基本トークスキル、ヒアリングの型をマスターすることが求められます。
この層には、オンボーディングのeラーニングや学習プラットフォームを活用して、基礎知識を固めさせます。
さらに、AIロープレを使った台本ありの練習から始め、AI相手に台本なしの実践型ロープレでトレーニングすると、挫折せずに段階的にスキルを磨くことができます。
この段階で成功通話を視聴することも効果的です。なぜなら、理論と実践を結びつけることで、実際の会話に対する理解が深まるからです。
重要なのは、まだ自信がない状態で、いきなり顧客相手に実践するのではなく、心理的にも安全な状況において自分1人でいつでもトレーニングできるようにすることです。
中級者向け
次に、中級者には仮説ヒアリングや課題の深掘り質問能力を強化させることが効果的です。彼らは成果が出始めた段階にあるので、ケーススタディーや即興型のロープレを通じて実践的な課題解決能力を鍛えていくことが求められます。
また、通話の相互フィードバックを取り入れることで、リアルタイムに自分の改善点を見つけることができ、さらなる成長につながります。
中級者は、ある程度の成果が出始め、自信もつけてきています。ここで注意したいのは、「アポイント・商談が獲得できているから問題ない」と、間違った自信を持たせないようにすることです。
インサイドセールスの本質を何度も教え続け、顧客に信頼され役に立つハイパフォーマーになってもらうべく、質の強化に取り組みます。
上級者向け
上級者には、案件創出の再現性構築やトークの改善、育成視点を持たせることが必要です。このフェーズでは商談化トークの分析レビューや成功パターンの一般化を通じて、自身の成功体験を他のメンバーに伝授するための技術を磨かせます。
後輩へのコーチングも含めて、リーダーシップを発揮する場を与えることが、彼らのスキル向上に直結します。
上級者は、事前準備からアフターフォローまで、「自分だけがうまくできる」状態で満足していてはいけません。一般化し、チームのノウハウとして展開していくことが重要です。
そのためには、トークの間やスピード、声色、相づちのタイミング、相手に合わせた話し方の勘やコツも言語化します。
さらに、自身やチームの活動を数値・KPIとして可視化し、定量的に把握することで、マネジメントのトレーニングも積ませることが重要です。
このように、スキルレベル別に細かくカスタマイズされたトレーニングを行うことで、チーム全体の成長が促進され、長期的な成果向上が見込めるのです。それぞれのレベルに合ったトレーニングを計画し、インサイドセールスチームの総合力をアップさせましょう。
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BDR/SDR別｜インサイドセールスのトレーニング
BDR（Business Development Representative）とSDR（Sales Development Representative）は、インサイドセールスの中でも異なる役割を担っており、それぞれに適したトレーニングが求められます。ここでは、BDRとSDRの役割に応じたトレーニング内容とその効果的な方法について解説します。
BDR向け
まず、BDRについてですが、BDRは主にアウトバウンドで新規顧客の開拓を目指す役割を持っています。そのため、BDR向けのトレーニングでは、ターゲット市場の分析や、精度の高いアポイント創出能力の向上が重視されます。
具体的には、ターゲティング設計や仮説に基づいた訴求の練習といったスキルを磨く必要があります。業界別のトーク設計演習を行うことにより、各業界に応じたアプローチの柔軟性も養うことができます。
また、顧客情報を効果的に収集するためのトレーニングとして、録音分析などを活用し、過去の成功事例から学ぶ姿勢も重要です。
ターゲティングにおいては、顧客のHPなどから経営計画や課題を分析したり、組織図から自社の商材を導入いただけそうな部門や役職者を見つけ出したります。これらは最初は難易度が高いため、OJTでトレーニングすることが効果的です。
SDR向け
一方で、SDRは主にインバウンドリードのフォローアップを担当し、潜在顧客を商談へと確実につなげていく役割があります。SDR向けのトレーニングでは、問い合わせに対する即応力や顧客ニーズを適切に整理し優先度をつける力が求められます。
このため、問い合わせ対応シミュレーションや、ホワイトペーパーやウェビナーの内容を把握し、顧客の疑問に迅速に対処できる能力を高めることが求められます。また、失注や非商談化の分析を通じて、改善のポイントを把握し、次の機会に生かすことも重要なトレーニング内容となります。
ここで重要なのは、スピードと創造力（仮説設定力）です。特に、ホワイトペーパーの資料請求やウェビナー参加リードは、顧客が情報を得た瞬間が最も関心が高い状態のため、スピードが命と言えます。
また、想像力も重要です。例えば、「インサイドセールス研修」という資料請求があった場合に、顧客は「インサイドセールス研修」を実施したいとは限りません。「インサイドセールスメンバーを効果的に育成して成果を向上させる方法」へ思考の枠を広げ、あらゆる観点で仮説を考え、情報提供できる準備をすることが重要です。
このようなトレーニングは、OJTも効果的ですし、「潜在ニーズ検討会」のような機会を設けてトレーニングすることも効果的です。
サービス別｜インサイドセールスのトレーニング
サービスの特性に応じたインサイドセールスのトレーニングは、その効果を最大化するために不可欠です。有形商材と無形商材、さらには単一商材か無形商材か、それぞれの特性に応じて、インサイドセールスのアプローチやトレーニングの重点ポイントが異なるため、カスタマイズされたトレーニングプログラムが求められます。
有形商材向け
まず、有形商材の場合、商材の具体的な理解や機能の説明、そしてよくある質問への対応能力が求められます。有形商材はその物理的な形があるため、見た目や手触り、使用感などを具体的に伝える力が重要です。
従って、商材理解テストや想定Q&Aロールプレイは基本的なトレーニング方法として効果的です。これらは、製品のスペックや使用シーンを明確に伝えるための具体的なトレーニングを通じて、セールスパーソンが一貫したメッセージを届けることを可能にします。
無形商材×単一商材向け
一方、無形商材、特に単一の無形商材においては問題解決を起点としたアプローチが求められます。無形商材は目に見えないため、顧客の課題をしっかりとヒアリングし、それに対してどのような価値を提供できるのかを言語化する能力が必要です。
課題を価値に変換する演習や、事例を用いたストーリートークのトレーニングが重要です。これにより、セールスパーソンは顧客の懸念を和らげ、購入後に得られるメリットを明確に伝えるスキルを磨くことができます。
無形商材×複合商材向け
無形商材の中でも複合型の場合は、本質的な課題を整理し、複数のサービスを組み合わせて最適な提案をする能力が求められます。ここでは、課題マッピング演習や提案構成ワークが有効です。
本質的な課題をヒアリングするためには、良くも悪くも顧客の言葉を鵜呑みにせず、想像力を働かせながら気付きを提供する力が求められます。そのためには、支援事例をよく理解しておくことが重要です。
例：
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働き方別｜インサイドセールスのトレーニング
インサイドセールスの働き方によって、効果的なトレーニング方法は異なります。出社中心で働く場合とリモートワーク中心の場合とでは、チーム連携やコミュニケーションの取り方に違いが生じるため、それぞれに合った方法でスキルを磨くことが重要です。
出社中心向け
まず、出社環境でインサイドセールスを行う場合、チーム連携を生かしたトレーニングが効果的です。出社していることで、メンバー同士が直接コミュニケーションを取る機会が多いため、これを生かしたOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）や即時フィードバックが可能です。
オフィスでのトレーニングでは、トークやアプローチを先輩や上司がその場で聞くことができ、リアルタイムで改善点を指摘できる環境が整います。この場合、特に「横聞き」による学びや「同席ロープレ」を通じて、成功したケースや失敗経験を共有し、即座に実践に生かすことができます。
リモート中心向け
一方で、リモートでのインサイドセールスは、自律的な改善力を育むトレーニングが求められます。
リモートワークでは、物理的な距離があるため、即時のフィードバックや、「見て盗む」「聞いて真似る」ことが難しいケースも多いです。そのため、トレーニングには、録音や録画機能を活用した自己評価やペアレビューが効果的です。
オンラインでのロープレも効果的です。実際の電話と同じように、相手の表示が見えない状態でロープレをすることが可能です。また、AIツールを活用し、1人でもトレーニングができる環境を用意することも効果的です。
顧客規模別｜インサイドセールスのトレーニング
アプロ―チする顧客規模によってインサイドセールスの手法は変化するべきです。エンタープライズ（大企業）と中小企業では組織構造や意思決定プロセスが異なるため、それぞれに応じたトレーニングが重要です。
エンタープライズ向け
エンタープライズ向けのトレーニングは、組織構造の理解や中長期的な視点での会話、そして継続的なナーチャリングを意識する必要があります。
大企業は複雑な組織構造を持ち、多くのステークホルダーが意思決定に関与します。従って、部門や役職ごとに異なるシナリオ設計が求められ、意思決定構造を分析しつつ、効果的なナーチャリング手法（メールや電話）を使いこなす能力の育成が重要です。
中小企業向け
一方、中小企業に対しては、迅速な課題把握と短時間でのヒアリングが求められます。中小企業の取引では、経営者などトップチャネルへのアプローチ機会も多くなります。
経営者へのアプローチでは、簡潔に用件を伝えたり、経営視点で「お役に立てること」を的確に伝え、アテンションを引いたりすることが求められます。
経営者へのアプローチは、慣れない内はうまくいかず、お叱りを受けたりすることもあります。そのため、AIを活用した経営者アプローチ用のロープレトレーニングなどが効果的です。
これらのトレーニングを通じて、インサイドセールスは顧客ごとのニーズに的確に対応する能力を身に付け、成果を高めることが期待されます。企業のターゲットとする顧客の規模に合ったトレーニングを重ねることで、より効果的なセールス活動が実現可能となるでしょう。
専門性別｜インサイドセールスのトレーニング
インサイドセールスにおける専門性は、業界特化とテーマ特化の2つの主要な分野から成り立っています。それぞれの専門性を深めることで、クライアントのニーズをより正確に理解し、適切な提案ができるようになります。専門性を高めることは、競争が激化する現代の市場において重要な差別化要因となるでしょう。
業界特化
まず、業界特化のトレーニングについてですが、これは特定の業界に関する知識と理解を深めることに重点を置くものです。例えば、IT業界や製造業、医療業界など、各業種が抱える共通の課題や使用する専門用語を身に付けることで、信頼のある会話が可能となります。
業界勉強会や業界別の課題を集めたトーク集を作成するといった方法が効果的です。これにより、営業担当者はクライアントとのコミュニケーションで高いレベルの専門知識を示すことができ、信頼を築きやすくなります。
テーマ特化
一方、テーマ特化のトレーニングは、デジタルトランスフォーメーション（DX）や人材育成など、特定のテーマに焦点を当てた専門性を養う内容です。テーマを深掘りして理解することで、クライアントが抱える課題に対する解決策を具体的に提示できるようになります。
テーマ別のロープレや成功事例の分解を用いたトレーニングは有効な手段です。これらの活動は、インサイドセールスが特定分野における課題解決力を向上させ、より質の高い提案を実施するための基盤をつくります。
このように専門性を高めることによって、インサイドセールスのメンバーは自分の強みをより強固にし、クライアントからの信頼を獲得しやすくなります。それはまた、組織全体の成果向上にも大いに寄与することでしょう。
業界やテーマの知識が豊富なメンバーは、その知識を活用してフィードバックを提供し、他のメンバーの成長をサポートすることも可能となります。
最後に、業界とテーマのそれぞれの専門性を自在に組み合わせることで、さらに広範な視野でクライアントのニーズに応じることが可能になります。専門性の向上は、企業における長期的成功の鍵となるため、積極的に取り組むことが重要です。
量/質別｜インサイドセールスのトレーニング
インサイドセールスでは、組織やチームのステージ、現在の成果に応じて、アプローチの「量重視」か「質重視」かの方針を明確にすることが重要です。これにより、効果的なトレーニングプランを策定することができます。
アプローチの量重視
まず、「量重視」の段階では、インサイドセールスが架電やリード対応の数を増やすことを目指します。これは主に立ち上げ期や成果がまだ不十分な状況において必要です。
この段階での主なトレーニング内容は、架電数やメールアプローチ数の最大化と行動習慣の定着を目標としています。それには、心理的ハードルの低減も重要です。
これをサポートするためのおすすめの方法は、KPIを可視化することです。例えば、架電件数などを日々の目標として設定し、それに基づいて短時間での繰り返しロープレを行うことで、スキルを迅速に向上させます。
また、成功体験をチーム内で共有することで、モチベーションを高めつつ、具体的な成功パターンを学ぶ機会を提供します。
アプローチの質重視
一方で、「質重視」の段階に移行した組織、すなわちビジネスが安定し始めた時や成果が伸び悩んでいる時期には、ヒアリングの深さや商談化・案件化の精度向上に重点を置きます。ここでは、トークの再現性を高めるためのトレーニングが中心です。
このレベルで有効な方法には、過去の通話の録音や録画を分析し、改善を図る手法があります。さらに、ハイパフォーマーの通話を分析して、どのような要素が成功につながっているのかを研究し、それを体系化することも効果的です。
このように、インサイドセールスにおけるトレーニングは、企業のフェーズや目標によって大きく異なります。重要なのは、自社の状況に応じて量と質のバランスを見極め、最適なトレーニングプログラムを策定することです。
AIを活用したセールストレーニングならLDcube
インサイドセールスの実践型ロ―プレトレーニングは、株式会社LDcube（以下、LDcube）にお任せください。
営業ロープレに生成AI（LLM）を導入することで、トレーニングの効果と効率を劇的に高めるために、おすすめしたい「営業ロープレに最適化された生成AI（LLM）」を搭載したツール が「UMU（ユーム）」です。
このUMUは、営業ロープレに最適化されたインプットとアウトプットの場として生成AI（LLM）を活用したチャットボットを組み込んでおり、実践的なトレーニング環境を提供します。
■ 「UMU」の特長
- マイクロラーニングによるインプット学習：
短時間で完了する1口サイズの学習コンテンツを提供し、効率的に知識を吸収できる学習方法です。隙間時間を活用して、営業スキルや製品知識を効率良く学ぶことができます。
- 理解度クイズによるアウトプット学習：
学んだ内容をクイズ形式で確認することにより、記憶の定着を図ります。アウトプットを通じて理解度を評価し、自身の学習進捗を測ることが可能です。
- AIコーチングによるプレゼンテーションエクササイズ：
AIがコーチ役となり、学習者のプレゼンテーションに対してフィードバックを提供します。明瞭さ、流暢さ、スピード、ジェスチャー、アイコンタクトなど、実践的なフィードバックを受けることでプレゼンスキルが向上します。
- AIチャットボット（生成AI（LLM））による実践的トレーニング：
生成AI（LLM）を活用したチャットボットがロープレの相手を務め、営業シナリオに基づいたリアルな対話を行います。これにより、即時フィードバックを得ながらコミュニケーションスキルを磨けます。
- ソーシャルラーニングによる受講者同士での学び合い：
学習者同士が知識や経験をシェアしながら学び合うことを促進する方式です。ディスカッションを通じて、学びを深め、異なる視点を得ることができます。
- 学習行動データを用いた効果測定：
学習者の学習プロセスをデータとして収集し、分析することで、トレーニングの効果を客観的に評価します。これにより、学習の成果や適宜改善ポイントを明らかにし、さらなる効率化が可能になります。
■ 「UMU」でのチャットボット実施イメージ
ここでは、弊社内でUMUのAIチャットボットを活用して会社案内のトレーニングに使っている環境の画像を活用しながら、トレーニング実施のイメージを紹介します。
まずは、AI音声による質問の投げかけから会話がスタートします。それに対して、音声で回答します。こちらの回答を踏まえ、さらに追加で深掘りの質問が投げかけられます。
また、自分の回答について「改善の提案」というボタンを開くと、AIからのアドバイスが得られます。
AIからのアドバイスも参考にしながら、会話を続けていきます。あらかじめ設定した要素をすべてクリアするまで会話が続きます。すべての要素を満たすと会話が終了となります。
あらかじめ会話に必要な要素は設定しておく必要がありますが、AIからの質問や投げかけ、会話の表現などは、要素を含めている前提で、表現は毎回異なります。そのため、1度トレーニングを実施した後も、表現自体は毎回違うため、飽きずにトレーニングを行うことが可能です。
こんなにも強力なツール「UMU」を活用した営業ロープレトレーニングの導入は、LDcubeにお任せください。私たちは、各企業の独自のニーズを深く理解し、最適な活用方法を提案します。営業チーム全体のパフォーマンスを底上げし、競争力を大幅に向上させましょう。
▼営業ロープレに生成AIを取り入れる方法は下記で詳しく解説しています。
⇒営業ロープレに生成AI（LLM）を導入する方法とは？効果的なツール活用について解説！
AIロープレを活用したトレーニングで成果を挙げた事例
デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】
社員数：3000名以上 事業：住宅メーカー
■ 導入前の課題「環境変化に対応した教育を提供したい」
働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。
この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。
3年で一人前とする本計画の元、「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルによる、OJTとの連動形式をとる」「計画的なロープレの実施で営業のスキル向上を図る」「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」しながら持続的学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMU（ユーム）の活用）の導入を決定しました。
■ 取り組みの詳細
「マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ」
現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。
動画学習＋AIロープレ導入前は現場でのOJTの質にバラつきがあるという課題もありましたが、動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では入社1年目～3年目の必須コンテンツとなっています。
「研修後の確認テストで学びの定着を図る」
研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストへ回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図る取り組みをしました。
講師はリアルタイムに受講生たちの理解が浅いポイントが分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。
「48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ」
一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。
1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、自身のロープレ動画を提出し、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を図っています。
■ 導入後の成果
「一人前として必要な知識を漏れなく学習」
プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れのない学習の提供が可能となりました。
「学習と上司からのフィードバック率と業績の相関が分かった」
受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレの練習することが可能です。また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。
実際に受講生の学習や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習と上司からのフィードバック率と業績が相関していることが分かりました。
これまで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。
まとめ｜インサイドセールスのトレーニングにはAIロープレが効果的
ここまで、「インサイドセールスのトレーニングはどうやるのが効果的？効果的なAIツールも紹介！」について解説してきました。
インサイドセールスのトレーニングは多角的であり、多くの要因を考慮する必要があります。特に、スキルレベルや商材、働き方、顧客属性、そして専門性まで、一つ一つの要素がトレーニング内容に大きな影響を与えることを再認識しました。重要なのは、自社の実情に合ったトレーニングを設計し、実行し続けることです。
そして、どのような状況においても共通して効果的なトレーニング方法が、生成AIを活用したロープレトレーニングです。
特に、学習プラットフォーム「UMU」のAIロープレ・チャットボット機能を活用することで、オンボーディングや一人一人のノウハウの共有といったインプットから、対話型のチャットボットを活用したアウトプットまでトレーニングすることが可能です。
生成AIに事前に状況やシーンを設定しておくことで、自社の商材や状況、スキルレベルに応じたトレーニングができるようになります。
株式会社LDcubeでは、学習プラットフォーム「UMU」を活用したAIロープレツールの提供から、基礎知識を学ぶためのeラーニングの提供、自社に合わせたセールストレーニング研修を実施するための社内トレーナー養成の支援もしています。
無料の体験会やデモID発行も可能です。ぜひ、お気軽にご相談ください。
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