営業スキルを戦略的に身につける方法とは？新時代に適応するポイントを解説！

1. 営業活動の実践を通じて学ぶ
2. 営業研修を受講する
3. 営業に関するオンライン研修を受講する
4. 営業の先輩からOJTを受ける
5. 営業に関するeラーニングを受講する
6. 営業に関する自己学習をする（書籍など）

①顧客に関する情報収集力

第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。
営業活動において、顧客理解の重要性はいうまでもありませんが、その理解の精度を左右するのは「情報の質」にほかなりません。
業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜く眼力が問われます。
情報を効果的に収集するには、積極性とコミュニケーション力も欠かせません。情報収集を意欲的に継続する姿勢を貫きましょう。

②商談で好印象を与える力

第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。
商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。
好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配る必要があります。
好印象を与えるには、日頃から身だしなみや立ち振る舞いに気を付ける習慣が大切です。

③顧客のニーズを的確に理解する傾聴力

第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。
顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤ともいえます。
卓越した傾聴力を身に付けるには、相手に興味を持って共感しながら、集中して話を聞く姿勢が欠かせません。
傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。日頃から積極的に人の話を聞く習慣を身に付け、傾聴力を磨いていきましょう。

④顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力

第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。
顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。
顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問力が求められます。
顧客自身も気付いていない潜在ニーズを引き出せれば、他社との差別化につながります。
前述の傾聴力と、この質問力の双方を兼ね備えれば、顧客の本当の姿が見えてきます。そして、その理解に基づいた最適な提案が可能となるのです。

⑤最適なソリューションを提案する説得力

第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。
営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。
そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝える能力が不可欠です。
提案の内容はもちろん重要ですが、伝え方や資料の見せ方にも十分な工夫が求められます。
説得力は、営業パーソンの真剣さと熱意にも大きく左右されます。提案する製品やサービスへの深い理解と、顧客の成功を心から願う姿勢が欠かせません。
日頃から説得力のある伝え方を研究し、実践を通じてスキルを磨いていきましょう。

⑥反対意見への対応力

第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。
商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導く力が求められます。
反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。
反対意見は、顧客のニーズや課題を深く理解するチャンスでもあります。過度に防衛的にならず、前向きな姿勢で対応することが重要です。

⑦Win-Winの関係を築く交渉力

第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。
営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客との Win-Win の関係を築くことに意義があり、長期的な視点に立った交渉力が求められます。
価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。
Win-Winの関係構築には、自社と顧客の利益を公平に考える姿勢が欠かせません。ときには自社の利益を譲る勇気も必要でしょう。
交渉スキルは、日々の営業活動の中で少しずつ磨いていくことが大切です。

⑧目標を確実に達成するクロージング力

第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。
営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。
そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しする能力が求められます。
クロージングは営業活動のひとつのゴールですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。
一時的な成約を目指すのではなく、長期的な視点を持って、顧客と向き合いましょう。

⑨限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力

第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。
営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。
優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣が、タイムマネジメント力の基盤となります。
タイムマネジメントの質は、営業パーソンの成果を左右します。時間の使い方を意識し、継続的に日々の行動を最適化していきましょう。

⑩逆境や困難に負けないストレス耐性

第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。
営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。
逆境に負けない強いメンタリティを持つことが、営業パーソンには求められます。
ストレスと上手に付き合いながら、困難な状況でもベストを尽くす姿勢を持ち続けることが大切です。

⑪自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力

第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。
営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。
アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理を通じて自己の課題を発見し、改善につなげる習慣を身に付けましょう。
数値管理力は、営業パーソンの成長に重要な能力です。数字に基づいて自己の行動を冷静に分析し、継続的に改善していく姿勢を心がけます。

⑫プロフェッショナルな態度と倫理観

第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。
営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。
顧客との約束を遵守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。
営業パーソンの行動は、会社の評判に直結します。プロフェッショナルとしての自覚を持ち、高い倫理観に基づいて日々の営業活動に取り組むことが重要です。

①常に顧客視点で考え行動する

1つめは「常に顧客視点で考え行動する」です。
常に顧客の視点に立ち、顧客にとっての価値を考え抜くことが重要です。
ここまでにも何度か述べているとおり、顧客の利益を優先し、長期的な信頼関係の構築を目指す姿勢が求められます。
顧客視点を持つことは、営業パーソンにとって最も重要なマインドセットといえるでしょう。
顧客の課題解決を最優先に考え、行動し続ければ、売り込まずとも売上が上がる一流の営業パーソンへと変貌を遂げられるはずです。

②失敗を恐れず行動し学びに変える

2つめは「失敗を恐れず行動し学びに変える」です。
営業活動では、失敗は付き物です。重要なのは、失敗を恐れずにチャレンジし続けること、そして失敗から学びを得ることです。
「失敗は成功の母」と言われるように、失敗の経験こそが、営業スキルを大きく成長させる原動力となるのです。
逆境やストレスに直面したとき、それを乗り越えて適応していく力を高めたい方は、「レジリエンス」の概念を知ることが役立ちます。詳しくは以下をご覧ください。
レジリエンスを高めるには？高い人・低い人の特徴と具体的な実践方法

③高い目標を掲げ情熱を持ち続ける

3つめは「高い目標を掲げ情熱を持ち続ける」です。
営業スキルの習得には、高い目標と情熱が欠かせません。「現状に満足せず、常に高みを目指す」という姿勢を持つ者だけが、実際に高みに到達できます。
自らの理想像を明確に描き、その実現に向けて情熱を燃やし続けることが重要です。
高い目標を掲げ、情熱を持ち続けることは、営業パーソンの成長を加速させる大きな力となります。自らの理想像を追い求め続ける姿勢が、営業スキルの習得を促進するでしょう。

④自責の姿勢を持ち主体的に動く

4つめは「自責の姿勢を持ち主体的に動く」です。
営業活動では、さまざまな困難に直面することがあります。重要なのは、その原因を自分自身に求める「自責の姿勢」を持つことです。
「顧客のせいにする」「環境のせいにする」のではなく、自分にできることは何かを常に考える主体性が求められるのです。
自責の姿勢と主体性は、営業パーソンの成長を加速させる重要な要素です。困難な状況でも、自分にできることを考え、行動し続ける姿勢が、営業スキルの習得を後押しするでしょう。
自律性を高めたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
自律型人材とは？特性や特徴と行動パターン・育成方法の実践ポイントを解説！

⑤感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ

5つめは「感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ」です。
営業スキルの習得には、感謝の気持ちと謙虚な姿勢が欠かせません。顧客や上司、同僚など、周囲の人々への感謝を忘れずに、常に学ぶ姿勢を持つことが重要です。
「自分はまだまだだ」という謙虚な気持ちが、飛躍的な成長を促すのです。
感謝と謙虚な姿勢は成長を加速させると同時に、営業パーソンの人間的な魅力を高めることにもつながります。

①フィールドセールス

• 具体的手法：
  実際の顧客を訪問し、対面で営業活動を行う。顧客のオフィスや店舗など、現場に足を運ぶ。
  
  
• 効果：
  直接顧客と対話することで、顧客の表情や態度を観察し、リアルタイムで反応を得ることができます。抱えている問題やニーズを具体的に把握することができ、提案内容の精度が上がります。

②インサイドセールス

• 具体的手法：
  電話を通じて顧客に対して営業活動を行う。初回接触からクロージングまで一連のプロセスを電話で進める。  
  
  
• 効果：
  言葉だけで相手を納得させるスキルを磨くことができます。顧客の反応や質問に即座に対応する能力が向上します。

③クロージングの実践

• 具体的手法：
  実際の商談でクロージングを試みる。提案時に「今、意思決定することで特別な条件を提供します」といった具体的なクロージングトークを用いる。
  
  
• 効果：
  クロージングのタイミングやトークスキルを、実際の販売機会でリアルに試すことができます。実践を通じて、成約率を高めるための有効なテクニックを習得することができます。

④イベントや展示会での営業

• 具体的手法：
  展示会や業界イベントでブースを構え、製品やサービスを直接顧客に紹介・販売する。デモンストレーションや即席のプレゼンテーションを行う。
  
  
• 効果：
  多数の見込み客と短期間で接触する機会が得られるため、迅速なフィードバックを多数取得可能です。顧客が持つリアルタイムの疑問や不安に即時対応するスキルが磨かれます。

• 具体的手法：
  商談後に顧客からフィードバックを求める。成約した場合は、なぜ選ばれたのか、成約しなかった場合は、なぜ選ばれなかったのか、その理由を確認する。
  
  
• 効果：
  顧客の視点から見た、自分の営業活動の強みや弱点を具体的に把握することができます。フィードバックを基に、次回以降の商談内容やアプローチ方法を改善することができます。

• 具体的手法：
  毎日の営業活動を日報にまとめ、上司やチームリーダーに提出する。週末ごとに今週の成果や課題をまとめた週報を作成し、フィードバックを得る。
  
  
• 効果：
  自分の営業活動を客観的に振り返り、次に生かすためのポイントを明確にすることができます。上司や同僚からのフィードバックを通じて、改善点を具体的に把握することができます。

①営業研修（集合研修）

• 具体的手法：
  企業内で提供される営業研修に参加する。トレーナーや講師から直接指導を受ける。
  
  
• 効果：
  基本の理論やフレームワークを体系的に学ぶことができます。同僚や上司と同じ研修を受けることで、共通の理解や言語を持つことができ、チーム全体の営業力を底上げできます。

②営業研修（オンライン研修）

• 具体的手法：
  リアルタイムで行われるウェビナーに参加し、専門家や成功した営業パーソンから講義を受ける。Q&Aセッションやチャットで質問を行い、直接フィードバックを得る。
  
  
• 効果：
  最新の営業トレンドやベストプラクティスをタイムリーに学ぶことができます。地理的な制約を受けずに、世界中の専門家から学ぶことができます。

• 具体的手法：
  外部機関が提供するプラットフォームを利用して、オフラインで視聴できる営業スキルの講座を受講する。自分のペースで学び、必要な部分だけを繰り返し視聴する。
  
  
• 効果：
  自分のスケジュールに合わせて学習することができ、忙しいビジネスパーソンにも適しています。理解が難しい部分を何度でも繰り返し学習することで、確実にスキルを習得できます。

• 具体的手法：
  スマートフォンアプリを利用して、通勤時間や空き時間を使って短時間の学習を行う。営業シナリオをシミュレーションしたeラーニングプログラムを利用する。顧客対応や商談の仮想環境で、実際の営業場面を体験する。
  
  
• 効果：
  短時間の学習を継続することで、日常の習慣として営業スキルを磨くことができます。仮想環境で安全に失敗を経験し、スキルを磨くことができます。リアルな状況をシミュレーションすることで、実際の営業活動に近い経験を得ることができます。

▼アプリでのAIロープレについては下記で詳しく解説しています。
⇒営業・接客スキルをAIロープレアプリで効果的にレベルアップする話題の方法！

⑤自己学習（書籍や専門雑誌の活用）

• 具体的手法：
  営業に関する名著を読む。定期的に発行される業界専門雑誌などを購読し、最新の情報やトレンドを把握する。
  
  
• 効果：
  深い知識と理論を理解することで、自身の営業活動に応用する力を高めることができます。業界のトレンドや最新の技術を把握し、時代に合った営業活動を行うことができます。

B2B 営業スキル

• 長期間の関係構築：
  B2Bでは一度の取引が大きな価値を持つことが多いため、長期間にわたる関係を構築するスキルが重要です。複数の関係者が意思決定プロセスに関与するため、さまざまなステークホルダーとコミュニケーションを取る能力が求められます。
  
  
• 専門的・技術的な知識：
  専門的な製品やサービスを取り扱う場合、専門的な知識や技術についての知識が必要になります。顧客の具体的なニーズに対して的確なソリューションを提供するための深い理解が求められます。
  
  
• プレゼンテーション能力：
  複雑な製品やサービスについて、明瞭かつ説得力のあるプレゼンテーションを行うスキルが必要です。

B2C 営業スキル

• エモーショナルなアピール：
  消費者の感情に訴えることが大切で、商品の持つ価値や利点を感覚的に伝えるスキルが求められます。特典やキャンペーンをうまく活用して購買意欲を高める方法も効果的です。
  
  
• 迅速な対応：
  消費者の購入決定は短期間で行われることが多いため、迅速かつ的確な対応が求められます。即座にフィードバックを提供し、疑問や不安を解消する能力が重要です。
  
  
• クロージング能力：
  クロージングのタイミングを見極め、購買を具体的に促すスキルが求められます。課題解決型ではなく、欲望喚起型のアプローチが多くなる傾向があります。

IT・ソフトウエア（無形商材） 営業スキル

• ソリューションセリング：
  IT製品やソフトウエアでは、単なる製品販売ではなく、顧客の問題解決にむけて自社製品をソリューションとして提供するスキルが必要です。顧客のビジネスやオペレーションについて深い理解が求められます。
  
  
• 技術的デモンストレーション：
  製品やサービスの技術的なデモンストレーション行う能力が求められます。デモンストレーションを通じて、顧客が自社の課題を解決できそうだと感じてもらうためのスキルが必要です。
  
  
• 長期的なサポート：
  導入後のサポートや使い方のトレーニングを提供するスキルが必要です。顧客のフィードバックを基にさらなる改善を行う能力が求められます。

伝統的製品販売（有形商材） 営業スキル

• 卓越した商品知識：
  製品の特性や使い方について詳細に理解しており、顧客にそれを適切に伝えるスキルが必要です。製品の取り扱い方法やメンテナンスに関する知識も重要です。
  
  
• 人間関係構築い：
  仮に扱っている商材（物）が同じだった場合に自社から買ってもらえるように、顧客との信頼関係を築くための対面営業やパーソナルなアプローチが重視されます。デモンストレーションや体験を通じて製品の良さを伝え、そのような活動を通じて、自社や自分へ引き付ける能力が求められます。
  
  
• 効率的なクロージング：
  製品の特長を的確に伝え、顧客が購入を決断するためのスキルが必要です。特徴を押さえたアピールと効果的なプロモーションを行う能力が求められます。

営業マネジメントスキルの具体的な要素

• 営業戦略の立案と実行：
  市場分析を行い、顧客のニーズに基づいた戦略を立案します。戦略遂行にむけ、セールスキャンペーンやプロモーションの実行計画を策定し、実際に実行する。戦略の実行により、狙った市場セグメントでのシェアを高めることができます。競争優位性を高め、売り上げを最大化につなげます。
  
  
• リレーションシップマネジメント：
  既存顧客との関係を深め、長期的な信頼関係を構築していきます。新規顧客の獲得だけでなく、リテンション（顧客保持）戦略を実行します。それにより、顧客満足度を向上させ、リピーターを増やすことができます。顧客からのフィードバックを基に製品やサービスの改善につなげて行きます。
  
  
• パフォーマンス管理：
  チームメンバーの業績を定期的に評価し、フィードバックを提供します。KPI（重要業績評価指標）を設定し、それに基づいて進捗を管理します。それにより、メンバーのパフォーマンスを客観的に評価し、適切な改善策を講じることができます。個々の目標達成度を把握し、全体の営業戦略を調整することにつながります。
  
  
• リーダーシップ：
  チームメンバーを動機付けし、導く力を持つことが重要です。明確なビジョンや目標を設定し、それに向けてチームを一体化させます。それにより、チームの士気を高め、共通の目標に向けて効果的に進むことができます。メンバーの成長を促し、能力を最大限に引き出すことを実現できます。
  
  
• トレーニングと育成：
  定期的に研修やワークショップを開催し、スキル向上の機会を提供します。新人のオンボーディングプロセスを設計し、早期に戦力として育てていきます。それらの活動を通じて、チーム全体のスキルレベルを均質に引き上げることができます。メンバーの成長意欲を高め、組織全体の能力を底上げすることが可能となります。

チェックシート活用の利点

• 体系的な学習：
  チェックシートを活用することで、どのスキルが習得済みで、どのスキルがまだ不足しているかを明確に把握できます。学ぶべきスキルを段階的に整理することで、無駄のない効率的な学習が可能になります。
  
  
• 進捗管理：
  学習の進捗を自分で把握することができ、達成感を得ることでモチベーションを維持しやすくなります。定期的にチェックシートを見直すことで、目標を達成するためのリマインダーとして機能します。
  
  
• 自己評価：
  自分のスキルセットを客観的に評価するための基準を提供します。特に苦手な分野や強化すべきスキルを明確にすることで、重点的な学習やトレーニングが可能になります。

• データの活用：
  デジタルツールを使うことで、さまざまなデータを迅速に収集、分析することができます。スキルを身につけるために行ったさまざまな学習行動をデータ化し、データを分析することで営業スキルをさらに高めていくポイントを抽出することができます。
  
  
• コミュニケーションの効率化：
  CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムやチャットツールのようなデジタルツールを使用することで、顧客とのコミュニケーションが効率的になります。商談やフォローアップがタイムリーかつ効果的に行えます。
  
  
• 教育とトレーニング：
  オンラインプラットフォームを利用して、営業スキルを学ぶことができます。ウェビナー、オンラインコース、eラーニングプラットフォームなど、多くのリソースがすぐに利用可能です。
  
  
• 自動化と効率化：
  営業プロセスの自動化を実現するツール（例：メールマーケティングオートメーション、営業パイプライン自動化ツール）を使用することで、多くの反復作業が自動化され、営業パーソンはより戦略的な活動に集中できます。
  
  
• ソーシャルメディアの活用：
  ソーシャルメディアを利用することで、新たな見込み客の発掘や市場のトレンド情報をリアルタイムでキャッチすることができます。これにより、アプローチを柔軟に変更することができます。

UMUの基本概要

UMUは、高度なインタラクティブ機能を備えた学習プラットフォームで、トレーナーや教育機関が効果的なコンテンツを作成・配信し、学習者がいつでもどこでもアクセスして学べる環境を提供します。主な機能として、クイズ、フィードバック、ビデオ学習、ライブトレーニングなどが挙げられます。

UMUの主な特徴と営業スキル向上への応用

• インタラクティブな学習コンテンツ：
  UMUはインタラクティブなコンテンツを作成するためのツールを提供しています。クイズ、課題、ディスカッション、インタラクティブ機能、動画など、多様な形式でコンテンツを配信できます。ロールプレイングシナリオや営業シミュレーションをクイズとして提供することで、現実の営業場面での対応力を養えます。チェックシートやガイドラインを通じて、日常業務を進めながら学習を深めることができます。
  
  
• リアルタイムのフィードバック：
  学習者が提出した課題や回答に対して、リアルタイムでフィードバックを行う機能が備わっています。トレーナーや上司がコメントや添削を瞬時に行えるように設計されています。営業プレゼンテーションや提案書の提出後に、トレーナーからリアルタイムでフィードバックを受け取り、即時改善につなげることができます。クイズやシミュレーションの結果に対するフィードバックを基に、具体的な改善策を打ち立てられます。
  
  
• パーソナライズされた学習プラン：
  UMUは学習者の進捗状況や理解度に基づいて、パーソナライズされた学習プランを提供します。各学習者のニーズやペースに合わせたコンテンツ配信が可能です。個別に営業スキルのギャップを特定し、必要なトレーニングコンテンツを提供することで、効率的にスキルを向上させることができます。自分のペースで学ぶことで、忙しい営業パーソンでも無理なく継続的にスキルアップを図れます。
  
  
• 動画コンテンツとライブトレーニング：
  動画コンテンツをアップロードし、視覚と聴覚で学習をサポートします。ライブトレーニング機能を使用して、リアルタイムでトレーニングセッションを実施することが可能です。成功事例や模範的な営業プレゼンテーションを動画として視聴し、具体的なスキルやテクニックを学ぶことができます。ライブトレーニングを通じて、トレーナーや同僚とリアルタイムで意見交換を行いながら、実践的なスキルを磨くことができます。
  
  
• ソーシャル学習とコラボレーション：
  学習者同士がコミュニケーションを取り合い、知識を共有するための機能が充実しています。フォーラム、ディスカッションボード、グループワークなどが利用できます。営業チーム内で成功事例や改善案を共有し、チーム全体で知識を高めることができます。ディスカッションボードで質問を投げかけ、同僚からのフィードバックやアドバイスを瞬時に受け取ることができます。