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営業スキルを戦略的に身につける方法とは?新時代に適応するポイントを解説!
営業スキルは、ビジネスの成功に不可欠な要素ですが、多くの人がその身につけ方に悩んでいます。
営業スキルを効果的に身につける方法を模索している人々は、具体的かつ実践的なアプローチを求めています。しかし、どこから始めればよいのか、具体的に何をすればスキルが向上するのかが明確でないことが多いのです。
では、効果的に営業スキルを身につけるためには、どのような方法を採るべきなのでしょうか?まず、多くの人が直面する「営業スキルを身につける難しさ」を見てみましょう。
営業は理論だけでなく実践が伴うため、教科書的な学びだけでは不十分です。
さらに、個々の営業活動には幅広いスキルが求められるため、どこから手を付けてよいのか分からなかったり、自信を持てなかったりすることが多いです。
その結果、スキル不足が原因で成果が上がらず、モチベーションを失う危険性もあります。
本記事では、営業職に必要な12の基本スキルを効果的に身に付けるための具体的な方法を紹介します。
スキルアップの重要なポイントは、たった一つの方法に頼らず、多角的なアプローチで営業スキルを磨くことです。
実践的な経験を積みながら、フィードバックを受け、学びを続けることで、確実にスキルが向上します。
営業スキルを効果的に身に付けるために、今日から実践できることを一つずつ取り入れてみてください。あなたの営業スタイルが進化し、成果が飛躍的に向上するチャンスがきっと訪れるでしょう。
▼営業強化の観点について、全体像からテーマを絞った内容まで下記関連記事で解説しています。合わせてご覧ください。(関連記事)
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- 【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!
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▼無料でダウンロードできる営業スキルチェックシートの紹介と使い方については下記で解説しています。
⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介!
目次[非表示]
- 1.営業スキルを身につける方法
- 1.1.営業活動の実践を通じて学ぶ
- 1.2.営業研修を受講する
- 1.3.営業に関するオンライン研修を受講する
- 1.4.営業の先輩からOJTを受ける
- 1.5.営業に関するeラーニングを受講する
- 1.6.営業に関する自己学習をする(書籍など)
- 2.営業活動に不可欠な12の基本スキル
- 3.営業スキル習得を加速させる5つのマインドセット
- 4.営業スキルを身につける上で最も効果的な方法
- 5.営業スキルを身につける上で2番目に効果的な方法
- 6.身につける営業スキルは業界により異なる?
- 7.営業スキルを身につけた先はマネジメントへ
- 8.営業スキルを効果的に身につけるならチェックシートを活用すべし
- 9.現代で営業スキルを身につけるにはデジタルツールの活用一択!
- 10.営業スキルを効果的に身につけた事例
- 11.まとめ
営業スキルを身につける方法
営業スキルアップの重要なポイントは、たった一つの方法に頼らず、多角的なアプローチで営業スキルを磨くことです。下記に代表的な営業スキルを身につける方法について紹介します。
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営業活動の実践を通じて学ぶ
営業スキルを習得する最も効果的な方法の1つは、実際に営業活動を行うことです。
現場で直面するさまざまな状況や顧客の反応を通じて、理論では学べないリアルなフィードバックを得ることができます。
例えば、顧客との対話を通じてニーズや問題点を引き出すことで、それに対する最適な提案を行うスキルを身に付けることができます。
また、失敗から学ぶことも多く、実践を重ねることで営業力が自然と磨かれていきます。
営業研修を受講する
企業内で提供される営業研修は、体系的に営業スキルを学ぶ絶好の機会です。
専門のトレーナーや講師からの指導を受けることで、基本から応用まで幅広いスキルを効果的に習得できます。
例えば、マーケティング戦略や効果的なプレゼンテーション方法、顧客心理の理解などを学ぶことができます。
研修内容には最新の営業トレンドや成功事例が含まれることが多く、実務に直結した知識を得ることができます。社内で営業研修の機会がない場合は営業研修の実施を要望しましょう。
営業に関するオンライン研修を受講する
コロナ禍などの影響で、対面での研修が難しい場合でも、オンライン研修を通じて営業スキルを磨くことができます。
オンライン研修は場所や時間にとらわれず、自分のペースで学べる利点があります。ウェビナー形式やオンラインディスカッションなど、さまざまな学習方法があり、自宅や職場から簡単にアクセスできます。
また、オンラインにより世界中の専門家や業界リーダーから直接学ぶことも可能になりました。
営業の先輩からOJTを受ける
組織内でのOJT(On-the-Job Training)は、先輩営業パーソンから直接指導を受ける実践的なトレーニング方法です。
先輩が持つ豊富な経験やノウハウを基に具体的なアドバイスをもらえるため、即戦力となるスキルを短期間で身につけることができます。
例えば、アプローチ方法やクロージングのタイミング、顧客との信頼関係の構築方法など、実務に直結する具体的なスキルを磨けます。
加えて、先輩との意見交換やフィードバックを通じて自己改善の機会が増える点も魅力です。
営業に関するeラーニングを受講する
eラーニングは、インターネットを利用した学習プラットフォームで、映像やアニメーション、クイズ形式の問題を通じて楽しみながら学ぶことができます。
特に忙しいビジネスパーソンにとっては、好きな時間にアクセスできるという大きなメリットがあります。
eラーニングでは、営業シナリオのシミュレーションやインタラクティブな課題を通じて実践力を養うことができます。
また、多くのeラーニングプラットフォームでは、進捗管理や評価システムが整っており、自分の学習効果を客観的に確認できます。
さらに、取り扱う商材により必須になる営業スキルは異なるため、自社の商材を効果的に販売するための教材を用意していることが多いです。
自社内にeラーニング教材がないか問い合わせてみましょう。
営業に関する自己学習をする(書籍など)
自己学習として書籍やWEB上の記事、専門雑誌の利用も非常に有効です。営業に関する書籍は、基本的な理論から最新のトレンドまで幅広くカバーしています。
例えば、「SPIN話法/SPIN営業術」について書かれた名作と呼ばれる営業書籍は、一読の価値があります。
自己学習の最大のメリットは、自分のペースで学べるだけでなく、特定の分野に特化した深い知識を得られることです。
習得した理論やテクニックを実務に取り入れ、試行錯誤を繰り返すことで、実践力が確実に向上します。
書籍などは営業経験をしてきた著者が自分の経験を基に説明してくれるため、自分の業界に近い分野で経験のある著者の書籍は特に参考になるでしょう。
以上の手段を組み合わせて活用することで、効率的かつ効果的に営業スキルを身に付けることができます。
営業活動に不可欠な12の基本スキル
さっそく、一流の営業パーソンに共通する12の基本スキルをご紹介します。これらを着実に身につけていくと、営業力は大きく向上します。
※詳しくは下記で解説しています。12のスキルのポイントに絞って紹介します。
⇒【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!
①顧客に関する情報収集力 第1の営業スキルは「顧客に関する情報収集力」です。
第2の営業スキルは「商談で好印象を与える力」です。
第3の営業スキルは「顧客のニーズを的確に理解する傾聴力」です。
第4の営業スキルは「顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力」です。
第5の営業スキルは「最適なソリューションを提案する説得力」です。
第6の営業スキルは「反対意見への対応力」です。
第7の営業スキルは「Win-Winの関係を築く交渉力」です。
第8の営業スキルは「目標を確実に達成するクロージング力」です。
第9の営業スキルは「限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力」です。
第10の営業スキルは「逆境や困難に負けないストレス耐性」です。
第11の営業スキルは「自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力」です。
第12の営業スキルは「プロフェッショナルな態度と倫理観」です。 |
(出典:【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!)
営業スキル習得を加速させる5つのマインドセット
営業スキル習得を加速させるマインドセットを5つ紹介します。日々の営業活動の中で意識すれば、スキルアップのスピードを上げられるでしょう。
- 常に顧客視点で考え行動する
- 失敗を恐れず行動し学びに変える
- 高い目標を掲げ情熱を持ち続ける
- 自責の姿勢を持ち主体的に動く
- 感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ
※詳しくは下記で解説しています。5つのマインドセットに絞って紹介します。
⇒【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!
①常に顧客視点で考え行動する 1つめは「常に顧客視点で考え行動する」です。
2つめは「失敗を恐れず行動し学びに変える」です。
3つめは「高い目標を掲げ情熱を持ち続ける」です。
4つめは「自責の姿勢を持ち主体的に動く」です。
5つめは「感謝の気持ちを忘れず謙虚に学ぶ」です。 |
(出典:【営業スキル完全ガイド】12の必須スキルとは?効果的な習得方法を解説!)
営業スキルを身につける上で最も効果的な方法
営業スキルを身につける上で最も効果的な方法は、「実践を通じて学ぶ」ことです。
営業スキルを身につける上で「実践を通じて学ぶ」ことが最も効果的とされる理由は、現実の顧客対応や状況に直結するフィードバックを直接得ることができるからです。
以下に、具体的な手法とその効果について詳しく説明します。
①フィールドセールス
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②インサイドセールス
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③クロージングの実践
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④イベントや展示会での営業
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⑤顧客からのフィードバック
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⑥日報・週報の活用
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このように、現場での具体的な体験を通じて直接フィードバックを得ることで、より現実的かつ効果的な営業スキルを身につけることができます。
営業スキルを身につける上で2番目に効果的な方法
営業スキルを身につける上で2番目に効果的な方法は現代で活用できるさまざまな学習リソースを活用した新時代の学習です。
新時代の学習方法を生かして営業スキルを効果的に身につけるためには、さまざまなリソースと手法を組み合わせることが重要です。
以下に、営業研修、オンライン研修、eラーニング、自己学習のそれぞれをどのように組み合わせて効率的に学ぶか具体的に説明します。
①営業研修(集合研修)
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②営業研修(オンライン研修)
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③オンデマンドコース(eラーニング)
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④モバイルアプリ(ラーニングプラットフォームの活用)
▼アプリでのAIロープレについては下記で詳しく解説しています。 |
⑤自己学習(書籍や専門雑誌の活用)
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これらの手法を組み合わせて学ぶことで、新時代の多様な学習リソースを最大限に活用し、マルチプルな観点から営業スキルを効果的に身につけることができます。各手法が相互に補完し合うことで、より深い理解と実践力を得ることができるでしょう。
▼営業研修についておすすめを整理しておきました。施策検討にお役立てください。
⇒営業研修おすすめ27選!新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介
身につける営業スキルは業界により異なる?
営業スキルは確かに基本的な部分では共通する要素が多いですが、業界ごとに求められる特有のスキルや知識も存在します。以下に具体例を挙げ、各業界で求められる営業スキルの違いについて説明します。
B2B(企業間取引) vs. B2C(消費者向け)
まずはB2BとB2Cの違いを見てみましょう。
B2B 営業スキル
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B2C 営業スキル
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製造業 vs. サービス業
製造業とサービス業の違いについて見てみましょう。
製造業 営業スキル
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サービス業 営業スキル
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IT・ソフトウエア(無形商材) vs. 伝統的製品販売(有形商材)
IT・ソフトウエアなどの無形商材と伝統的製品販売である有形商材の違いを見てみましょう。
IT・ソフトウエア(無形商材) 営業スキル
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伝統的製品販売(有形商材) 営業スキル
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以上のように、営業スキルは業界によって異なるニーズや特性に応じて求められる要素が変わります。そのため、自分が属する業界の特性を理解し、それに最適なスキルを磨くことが重要です。
営業スキルを身につけた先はマネジメントへ
営業スキルを身につけた次のステップとして、営業マネジメントスキルの習得が重要です。
営業マネジメントは、個々の営業活動だけでなく、営業チーム全体を効果的に運営し、ビジネス目標を達成するために必要なリーダーシップや管理能力を含みます。
以下に、営業マネジメントスキルの具体的な要素と、それを身に付けるための方法について説明します。
営業マネジメントスキルの具体的な要素
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営業スキルを効果的に身につけるならチェックシートを活用すべし
営業スキルを効果的に身につけるためには、体系的かつ計画的にスキル向上を図ることが重要です。
そのために「チェックシート」を活用するのは非常に有効な手段です。チェックシートを使うことで、自分の進捗状況を把握し、必要なスキルを一貫して磨くための計画を明確にすることができます。
以下に、チェックシートを活用する具体的な方法とその利点について説明します。
チェックシート活用の利点
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▼営業スキルチェックシートを汎用的な営業スキルのスキルマップのように活用し、現在のスキル習得状況を可視化することができます。⇒【営業スキルチェックシートDL付】営業力強化を図るポイントを紹介!
▼ロープレ時に使えるチェックシートの紹介と使い方については下記で解説しています。
⇒【ロープレチェックシートDL付き】効果的に営業スキルの底上げを図るコツを解説!
現代で営業スキルを身につけるにはデジタルツールの活用一択!
現代で営業スキルを効果的に身につけるにはデジタルツールの活用が不可欠です。以下にデジタルツール活用のポイントを説明します。
デジタルツール活用のポイント
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デジタルツールは、営業活動を飛躍的に効率化・高度化するための強力な武器です。
単なる道具としてではなく、営業プロセス全体に統合することで、顧客理解、コミュニケーション、トレーニング、リモート営業、自動化、ソーシャルエンゲージメントなど、さまざまな面でメリットを享受できます。
これからの時代の営業パーソンにとって、デジタルツールの活用はもはや選択肢ではなく必須のスキルといえます。
営業スキルを身につけるのに適したデジタルツール「UMU(ユーム)」
UMU(ユーム)は、デジタルトレーニングと学習管理システム(LMS)を統合した強力なプラットフォームで、企業や教育機関が従業員のスキル向上と知識定着を促進するために利用しています。
以下に、UMUがどのように営業スキルの習得に役立つかについて具体的に説明します。
UMUの基本概要 UMUは、高度なインタラクティブ機能を備えた学習プラットフォームで、トレーナーや教育機関が効果的なコンテンツを作成・配信し、学習者がいつでもどこでもアクセスして学べる環境を提供します。主な機能として、クイズ、フィードバック、ビデオ学習、ライブトレーニングなどが挙げられます。 UMUの主な特徴と営業スキル向上への応用
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▼UMUについては下記で解説しています。合わせてご覧ください。
⇒UMUが通常のeラーニングよりも優れている点や魅力を紹介
営業スキルを効果的に身につけた事例
これまで弊社がご支援してきた企業の中で、営業スキルを効果的に身につけ、業績向上につながった事例を紹介します。
- 社員数: 8000名以上
- 事業:生命保険販売、資産運用
取り組みの成果:売り上げ実績の向上(従来のやり方と比較して3カ月で3倍)
新しく導入した営業研修は、従来の研修と比較して、入社3カ月後の売り上げ実績が3倍となる成果を上げました。これは、アウトプット中心の学習によって実践力が身につき、動画を活用することで、いつでもどこでも学習内容を復習・確認できる環境が整ったことによるものです。この結果、従来のTeamsを用いた研修と比べ、効率的かつ効果的に学習内容を実践に反映できるようになりました。
取り組みの詳細:①営業研修のデジタル化
入社後1カ月間の営業研修をデジタル化し、動画での事前学習・研修当日・事後学習を実施しています。研修当日は、確認テストの解説やディスカッション、質疑応答に重点を置き、カスタマイズ性の高い学習を提供しています。動画は社内トレーナーが新たに作成し、受講生のエンゲージメント向上を図るため、現場での実践にも活用できる内容にしました。
取り組みの詳細:②アウトプットを意識した学習デザイン
動画を活用し、受講者が何度もセールストークを練習しながら自分のロールプレイング動画を提出できる環境を提供しました。上司や先輩、同期からフィードバックを受けることで学習内容を深化させています。また、動画を閲覧し、学んだことや仕事に活かせそうなことを共有することで、学習の相乗効果を生み、効果的なスキル習得に貢献しています。
このように、さまざまな学習リソースを活用して営業スキル習得の方法をブラッシュアップすることにより、従来のやり方よりも効果的なスキル習得を実現し、結果として売り上げ実績の向上にもつながっています。
▼事例の詳細は下記をご覧ください。
⇒3カ月で3倍の売上実績 営業職研修の工夫とは?【UMU活用事例】
まとめ
営業スキルを戦略的に身につける方法とは?新時代に適応するポイントを解説!について紹介してきました。
- 営業スキルを身につける手段
- 営業活動に不可欠な12の基本スキル
- 営業スキル習得を加速させる5つのマインドセット
- 営業スキルを身につける上で最も効果的な方法(実践を通じて学ぶ)
- 営業スキルを身につける上で2番目に効果的な方法(新時代の学習)
- 身につける営業スキルは業界により異なる?
- 営業スキルを身につけた先は営業マネジメントスキルへ
- 営業スキルを効果的に身につけるならチェックシートを活用すべし
- 現代で営業スキルを身につけるにはデジタルツールの活用一択!
営業スキルを身につける手段としては、実践を通じて身につけることが一番です。実践活動のポイントを紹介しましたが、それを補完するために営業研修やワークショップ、eラーニングなどを活用して学ぶことも重要です。
また、営業スキルは業界やビジネスモデルによっても異なります。B2Bなのか、B2Cなのか、製造業なのかサービス業なのか、ITサービスか物販かによって重点的に磨くスキルを整理し、営業スキルを向上させる必要があります。
そして、営業スキルを効果的に身につけるためにはチェックシートを活用したり、デジタルツールを活用したりしながら、生産性を高めていくことが重要です。
株式会社LDcubeでは、営業スキル向上に向けた研修会やeラーニング、社内での学習環境づくりなどを総合的に支援しております。ここ数年間で、営業スキル向上のデジタル化への支援が増えております。営業スキル向上のDXを推進することで、これまで以上に業績向上に繋がる事例が多数出てきています。
無料でダウンロードできる営業スキルチェックシートの提供や、デジタルツールの無料デモ体験会なども開催しています。お気軽にご相談ください。
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