営業スキルマップとは？業績向上につながる効果的な作成・運用方法を解説！

2025-01-29 02:29（更新：2025-01-29 02:29）LDcube編集部お役立ち情報

営業の人材育成をする一番の目的は「わが社の業績を向上させるため」でしょう。
効率的に業績を向上させる打ち手を見つけるためには、営業スキルマップの作成が有効な手段です。

自社の営業組織の現状についてきちんと把握できていないまま、やみくもに施策を打ったとしても課題にマッチした解決策になっておらず、業績向上につながりません。

具体的な施策を検討する前に営業スキルマップを作成することで、自組織の営業パーソンの特徴を把握して課題点を導き出すことができます。現状の課題を明確に把握することで、効率的に業績向上施策を見つけることができるのです。

本記事では、営業スキルマップの活用メリットや作成方法を、具体的な作成例などを交えて解説します。一流の営業パーソンに共通すると言われる基本スキルや、作成した営業スキルマップをうまく運用するために使えるツールの情報など、営業の育成に携わる方々に役立つ情報が満載です。

本記事を通じて、あなたの営業チームを成功へと導くカギを見つけてください。

▼ 営業力強化の全体像および、各種スキルを高めるためのコツやロープレについては下記で解説しています。併せてご覧ください。（関連記事）

▼ロープレを効果的なものにすることについては下記をご覧ください。
⇒実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現を支援します！

UMUを活用した営業強化【実践に裏付けされたノウハウ】と【AIテクノロジーを活用したツール】による実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングを実現しませんか？実践に裏付けされた効果的なラーニングデザインで業績に直結する環境の構築。5名の組織から6000名以上の組織まで幅広くご支援した経験から貴社の組織状況に合わせた効果的な営業パーソン育成の環境づくりをお手伝いします。株式会社LDcube

▼ロープレトレーニングについてのお役立ち資料は下記からダウンロードできます。併せてご覧ください。

目次[非表示]

1.営業スキルマップで効率的に業績向上施策を見つける！

1.1.営業スキルマップとは

2.営業スキルマップの3つのメリット

2.1.自組織の営業の優れた点や課題点を明らかにできる
2.2.営業のモチベーション向上につながる
2.3.今後の営業育成施策の方向性を決めやすくなる

3.営業スキルマップの作成と運用の4ステップ

3.1.STEP1：自社の営業に必要なスキルを特定する
3.2.STEP2：スキルのレベル・対象階層を決める
3.3.STEP3：スキルの評価基準を決める
3.4.STEP4：スキルマップの運用とブラッシュアップをする

4.営業スキルマップを使った業績向上の施策

4.1.営業スキルマップを営業会議で活用する
4.2.営業スキルマップを営業研修に活用する
4.3.営業スキルマップを職場でのロールプレーイングに活用する
4.4.営業スキルマップを1on1ミーティングに活用する

5.【コラム】デジタルツールを活用した営業スキルマップ運用の効率化術
6.まとめ

営業スキルマップで効率的に業績向上施策を見つける！

営業スキルマップは、効率的に業績を向上させる打ち手を見つけられるという効果があります。
例えば、以下のような、営業部門においてよくある悩みを解決することにつながります。

営業スキルが属人化：
営業パーソンの活動が属人化しブラックボックスになっていて、誰がどのようなスキルを持っているか分からず、強化ポイントも定まらない
課題特定が困難：
業績向上を目指して自社の営業組織の人材育成施策を検討しているが、課題に見える点が多すぎて何を優先して対策を打つべきか判断が付かない
施策効率が悪い：
営業をスキルアップさせるために、これまでさまざまな教育施策に取り組んできたが、後から考えたときにもっと優先して取り組むべき施策があったと気付くなど、結果的に効率が悪い検討フローになっていた

自社の営業組織の現状についてきちんと把握できていないままやみくもに施策を打ったとしても、課題にマッチした解決策になっておらず、業績向上につながらないケースが多いです。これでは、時間もコストも無駄遣いになってしまいます。

このような状況においては、「何に取り組むのか」を考える前に、「今どうなっているのか」を客観的に捉え、地盤を固めることが大切です。

この際に役に立つのが営業スキルマップです。

営業スキルマップを作成することで、自組織の営業パーソンの特徴を把握し、課題点を導き出すことができます。現状の把握から始めることで、自組織の課題に即した最適な営業施策を検討する際の効率化につながります。

営業スキルマップとは

「スキルマップ」とは、自社の業務を遂行する上で求められるスキルを体系的に整理し、それぞれのスキルを従業員一人一人がどのレベルで持っているかを可視化した一覧表を指します。

営業スキルマップを作成することで、わが社にどのレベルのスキルを持った営業パーソンがどのくらいいるか把握することができます。

▼営業スキルマップの作成イメージ

縦軸：自社の営業パーソンに必要なスキル
横軸：スキルのレベル・対象階層

営業スキルマップの3つのメリット

営業スキルマップを作成することで、次のようなメリットが得られます。

自組織の営業の優れた点や課題点を明らかにできる
営業のモチベーション向上につながる
今後の営業育成施策の方向性を決めやすくなる

自組織の営業の優れた点や課題点を明らかにできる

1つ目のメリットは、営業の優れた点や課題点を明らかにできることです。

営業パーソンにはさまざまなスキルが求められます。

一般的な企業においては、営業パーソンは「営業成績」という成果で評価されることが多く、業績数字が注目されがちです。そのため、それぞれの営業が具体的にどのようなスキルを持っているか、その習熟度はどの程度かということまで目が届いていないことが多いです。

営業スキルは業績に大きく影響する要素であるため、一人一人の営業スキルを把握することは、自組織の営業の課題を洗い出す上で非常に重要な工程です。

営業スキルマップを作成することで、自組織の営業パーソン一人一人の得手不得手や、自社の営業組織全体の傾向を把握することができます。

▼営業成績については下記で解説しています。併せてご覧ください。
⇒【営業パーソン必見！】営業成績とは？成績を上げるために抑えておくべきポイントを解説！

【営業パーソン必見！】営業成績とは？成績を上げるために抑えておくべきポイントを解説！部署や自身の営業成績を上げる為に日々お悩みの方も多いのではないでしょうか？営業成績は、日々の営業活動の結果でしかありません。営業成績を上げるためには、行動を変えるしかありません。本記事では、成績が上がらない要因とその対処法、成績が上がっている人の習慣などについて解説します。株式会社LDcube

営業のモチベーション向上につながる

2つ目のメリットは、営業パーソン個人のモチベーションを向上させるきっかけになることです。

先述のように営業パーソンには幅広いスキルが求められるため、営業は自身の活動を見直す際に、どこから手を付ければ良いのか分からなかったり、自信を持てなかったりすることが多いです。

その結果、うまく課題点を見つけて改善することができず、モチベーションが低下する危険性もあります。

しかし、営業スキルマップを作成し、営業パーソン一人一人にも開示していくことで、営業は次のようなことを把握できるようになります。

今、自身に求められているスキル（期待）が何なのか
求められる基準に達しているスキル（強み）は何なのか
求められる基準に達していないスキル（啓発点）は何なのか

これにより、自組織における営業パーソンのキャリアステップの全体像をイメージすることができ、次のステップに進むためにどのようなスキルを啓発すべきかを知ることで、個人目標を設定しやすくなります。

また、先の見えない将来に対して一心不乱に努力するよりも、「自分が今、何に向かって努力しているのか」といった次にクリアすべきゴールを把握することで、自分の行動に自信を持てるようになります。

営業スキルマップを作ることで、営業パーソンのモチベーションを高める効果が期待できます。

今後の営業育成施策の方向性を決めやすくなる

3つ目のメリットは、業績を向上させるための営業育成施策の方向性を決めやすくなることです。

自組織の営業の全体傾向が明確になれば、特に不足しているスキルを重点的に啓発する教育・研修を行ったり、特定のスキルを伸ばすための学習ツールを導入したり、高いスキルを持った営業のノウハウを共有する勉強会を行ったりするなど、次にどのような営業育成施策を打つべきかを導き出す手助けになります。

さらに、営業スキルマップを定期的に更新することで、どの営業がどのようなスキルを取得しているかをリアルタイムで観測できます。初めて作成したそのときだけではなく、その後の育成方法を改善するための判断材料にもなり得ます。

営業スキルマップの作成と運用の4ステップ

営業スキルマップを作成し、効果的に運用するための4つのステップを解説します。

STEP1：自社の営業に必要なスキルを特定する
STEP2：スキルのレベル・対象階層を決める
STEP3：スキルの評価基準を決める
STEP4：スキルマップの運用とブラッシュアップをする

上記のステップに従ってスキルマップを作成し運用することで、効果的な施策の実施と業績向上につながります。

STEP1：自社の営業に必要なスキルを特定する

はじめに、自組織の営業の業務内容を洗い出して、その中から営業に必要なスキルを特定しましょう。

自社の営業プロセスを軸に、各プロセスでどのようなスキルが求められるかを検討し、重要度の高いものを決めるという手順がおすすめです。

▼STEP1の実施イメージ

多くの業務や関連するスキルがある中で、どのスキルが重要か判断に迷うこともあるでしょう。
参考までに、一流の営業パーソンに共通すると言われる12の基本スキルを紹介します。

【12の営業基本スキル】

顧客に関する情報収集力：
営業活動において、顧客理解の重要性は言うまでもありませんが、その理解の精度を左右するのは「情報の質」にほかなりません。
業界の動向や競合他社の情報、顧客のニーズや課題など、多岐にわたる情報を収集する能力と、真に価値ある情報を見抜くスキルが問われます。
商談で好印象を与える力：
商談では、第一印象が非常に重要です。最初の数分で決まる信頼感が、その後の関係性を大きく左右します。
好印象を与えるためには、身だしなみや立ち振る舞い、話し方など、細部まで気を配るスキルが必要です。
顧客のニーズを的確に理解する傾聴力：
顧客の話に耳を傾け、信頼を獲得しながら、顧客のニーズを把握することは、営業力の基盤とも言えます。
卓越した傾聴力を身に付けるには、相手に興味を持って共感しながら、集中して話を聞く姿勢が欠かせません。傾聴力は、顧客との良好な関係構築に欠かせないスキルです。
顧客の課題を深掘りして真のニーズを引き出す質問力：
顧客の抱える課題を深掘りし、真のニーズを明らかにすることは、営業の腕の見せどころです。
顧客のうわべの言葉や表面に見える事象だけに惑わされず、本質にたどり着く質問スキルが求められます。
最適なソリューションを提案する説得力：
営業活動の究極的な目的は、顧客の抱える課題を解決することにあります。
そのためには、顧客のニーズに合った最適なソリューションを提案し、その価値を説得力を持って伝えるスキルが不可欠です。
反対意見への対応力：
商談では、顧客から反対意見が出ることは珍しくありません。それらに冷静に対応し、建設的な議論に導くスキルが求められます。
反対意見をポジティブに捉え、真摯に向き合う姿勢が大切です。
Win-Winの関係を築く交渉力：
営業における交渉は、自社の利益を追求するだけでは不十分です。顧客とのWin-Winの関係を築き、長期的な視点に立った交渉スキルが求められます。
価格や納期、契約条件など、さまざまな交渉事項において、双方の利益を最大化する知恵が必要です。
目標を確実に達成するクロージング力：
営業活動の目標は、顧客との契約を成立させ、売上目標を達成することです。
そのためには、タイミングを逃さずに適切な行動を取り、顧客の決断を後押しするスキルが求められます。そして、クロージングは契約成立のために欠かせないものですが、あくまでも顧客との信頼関係が基盤にあることを忘れてはいけません。
限られた時間を最大限活用するタイムマネジメント力：
営業パーソンは、限られた時間の中で成果を上げることが求められます。効果的なタイムマネジメントは、生産性を高め、業績アップにつなげる重要なスキルです。
タイムマネジメント力の基盤として、優先順位を適切に判断し、無駄のない行動を心がける習慣も必要です。
逆境や困難に負けないストレス耐性：
営業の仕事は、目標達成のプレッシャーがつきものです。売上が伸びない時期や、大きな契約を逃してしまったときなど、ストレスフルな状況に直面することも少なくありません。
逆境に負けない強いメンタリティを持ち、ストレスをコントロールするスキルが求められます。
自己の営業活動を定量的に把握し改善する数値管理力：
営業活動の成果を上げるには、自己の行動を定量的に把握し、PDCAサイクルを回すことが欠かせません。
アポイント数や訪問件数、成約率など、重要な指標を常に意識して行動することが求められます。数値管理力は、営業パーソンの成長に重要なスキルです。
プロフェッショナルな態度と倫理観：
営業パーソンとして信頼されるには、プロフェッショナルにふさわしい態度と高い倫理観が不可欠です。
顧客との約束を順守し、正直で誠実な対応を心がけることはもちろん、自社の利益のみならず、顧客や社会の利益をも考慮した行動が求められます。

▼営業スキルの詳細については下記で詳しく解説しています。併せてご覧ください。
⇒【営業スキル完全ガイド】営業力強化に必要な12のスキルとは？習得方法を解説

【営業スキル完全ガイド】営業力強化に必要な12のスキルとは？習得方法を解説営業スキルを高めることは、個人の成果向上だけでなく企業の業績アップに直結します。しかし、体系的に学ぶ機会がないために、営業スキルの向上に苦戦している方も多いのが現状です。本記事では営業に必要不可欠な12の基本スキルとその習得方法を解説します。株式会社LDcube

STEP2：スキルのレベル・対象階層を決める

スキルの特定ができたら、それぞれのスキルをどのレベル（階層）に分類するのかを決めます。
洗い出したスキルをどのレベルまで達成できているか評価するため、難易度別にステップを設けましょう。

ステップをいくつ設けるといいかについては、細かければ細かいほど詳細なスキルの定義ができますが、その分運用の手間が増すことになります。

一般的には、営業の経験年数や階層などの基準で、3～5段階程度に振り分けることが多いです。自社の営業スキルマップの目的や運用方法を考慮した上で分類しましょう。

STEP3：スキルの評価基準を決める

レベルが設定できたら、全てのスキルの具体的な評価基準を設定します。
それぞれのレベルにおいて、何がどの程度できていると基準に達していると言えるのかを定義していきます。

具体的な評価基準については、厚生労働省の「職業能力評価基準」が参考になります。

スキルの評価基準が決まったら、営業スキルマップの作成が完了です。

▼営業スキルマップの完成イメージ

スキルマップを作成する時に重要なことは、最初から完璧なものを作ろうとしないことです。

また、「作って終わり」ではなく、運用しないと意味がありません。運用して初めて、実際に営業スキルマップを活用する営業や、評価者からのフィードバックを得ることができます。

次のステップでは、スキルマップの運用とブラッシュアップについて解説します。

STEP4：スキルマップの運用とブラッシュアップをする

営業スキルマップが完成したら、実際に運用してみましょう。

作成した営業スキルマップを基に、自組織の営業パーソン一人一人がそれぞれのスキルをどのレベルで持っているか整理します。

整理できたら、営業パーソンへ作成した営業スキルマップの導入目的や全体像を示し、運用を開始します。

最初の運用時に、まずはいくつかの営業支店・チームなどで試験的に取り入れることがおすすめです。スキルマップは、営業パーソンの目標設定や評価にも関わる重要なものです。本格展開をする前に現場の営業パーソンの反応を聞きながら、適宜ブラッシュアップしましょう。

また、運用についての目的やルールなどをまとめたマニュアルの説明会などを行うことで巻き込みを図ることができます。

営業スキルマップを使った業績向上の施策

ここからは、作成した営業スキルマップを活用して業績向上につなげるための具体的な施策について解説します。

営業スキルマップを営業会議で活用する

営業会議で、営業メンバーがスキルマップ上のどの位置に属しているかをデータで共有します。
そのデータを基に、それぞれのチームでどのような強みや課題点があるか議論します。

業績がいいチームについては、うまくいっている要因を詳細に分析し、他のチームが成功するためのヒントを得ることにもつながります。反対に、業績が悪いチームについても、何が原因でうまくいっていないかを特定することにつながります。

各チームの状況を間近で見ている営業リーダーたちが集まる営業会議という場で議論することによって、現場の実情に合った解決策を導き出すことができます。

営業スキルマップを営業研修に活用する

営業スキルマップの作成と整理を通じて明らかになった課題を基に、営業研修を行います。

営業スキルマップの作成の過程で定義した「わが社の業績を上げるためにどのような営業スキルが求められるか」という視点に基づき、不足しているスキルを向上させる研修を検討しましょう。

不足しているスキルに応じた、研修等の施策の例：

「情報収集スキル」が不足している場合：企業や業界理解を深めるためのオンライン勉強会／マーケティングのフレームワークを学ぶ半日研修を行う
「提案スキル」が不足している場合：顧客の行動スタイルに合わせたアプローチができるようになるためのワークショップを行う

営業スキルマップを職場でのロールプレーイングに活用する

営業スキルマップを、セールスの現場ですぐに役立つトレーニングである、ロールプレーイングで活用こともできます。

まずは、営業スキルマップで特定した不足しているスキルを向上させるための、ロールプレーイングのシナリオを作成します。シナリオを設定する際には、できるだけリアリティーを追求した設定にすると効果的です。

また、ロールプレーイング実施後には、想定顧客に応じた効果的なセールスができていたかどうかを、あらかじめ定めた評価軸に沿って営業メンバーや上長からフィードバックするといいでしょう。

これにより、ロールプレーイングをした営業が自身の改善点を具体的な行動レベルで気付くことができます。

「クロージング力」が課題の場合のロールプレーイング実施例：

お題設定：契約の最終交渉段階
シチュエーション：最終的な条件調整を含む契約締結のミーティング
顧客プロフィール：医療機器メーカーの購買部長で、製品の導入を決定する最後のステップにいる
目標：契約条件の調整を行い、最終契約を締結する
制約条件：予算の制約がある、および契約期間の詳細についての調整が必要
ロールプレーイングの評価軸：契約締結までの先方社内プロセスを確認できている／最終的な契約条件を確認できている　等

営業スキルマップを1on1ミーティングに活用する

作成した営業スキルマップを営業一人一人に開示し、1on1ミーティング内で自身の現在の課題と成長した点を振り返ってもらいます。

上司からのフィードバックを行う際にも、「今、自身が求められている基準」に対しての到達・不到達をあらかじめ部下である営業パーソンに明かし、お互いに営業スキルマップという「共通の物差し」を見ながら話し合います。

また、幅広い営業活動の中で「どのスキルを伸ばせばいいのか」という行動レベルで改善策を考え、建設的なミーティングをすることができます。

【コラム】デジタルツールを活用した営業スキルマップ運用の効率化術

作成した営業スキルマップを効率的に運用するために、デジタルツールの活用という手段があります。

営業は開示された営業スキルマップをたびたび見直して、日頃の業務の中で自身に足りないスキルを磨く意識をしたり、啓発したいスキルに関する学習を行ったりしますが、しばしば以下のような問題が発生します。

「営業スキルマップを見直そうと思ったときに、関連資料がすぐに見つからない」
「自分に足りないスキルがあるのは分かったけれど、具体的にどのように啓発していけばいいのか分からない」

このような事態を避けるために、デジタルツールを導入し活用することが効果的です。

例えば、「UMU（ユーム）」という学習プラットフォームで営業スキルマップを構築すると、モバイルアプリやPCからいつでもスキルマップの全体像や、今の自分に求められるスキル・足りないスキルを見返すことができます。

さらに、足りないスキルに応じて自動で関連する学習コンテンツをレコメンドすることも可能です。

▼UMU上で確認できる営業スキルマップと学習コンテンツレコメンドのイメージ

このように、せっかく作成した営業スキルマップをうまく運用するために、学習プラットフォームを活用することも有効な手段の一つです。

まとめ

業績向上施策検討の地盤になる工程である「営業スキルマップ」の効果的な作成と運用方法を解説してきました。

営業スキルマップは業績向上施策検討のための地盤固めに必須
営業スキルマップの3つのメリット
営業スキルマップの作り方
営業スキルマップを活用して業績向上施策を検討する

営業の業績を向上させるには、わが社の営業パーソンに必要なスキルの整理、営業パーソン一人一人のスキルの明確化や、強化すべきスキルを把握することが求められます。

営業スキルマップを作成し運用することで、わが社の課題に合った業績向上施策を導き出すために必要な情報を集めることができます。

作成には多くの労力がかかりますが、効果的に運用することによって、結果的に効率よく成果を出すことができます。

株式会社LDcubeではこれまで多くの組織の人材育成支援で得られた経験やノウハウを踏まえ、ソリューションの一環として学習プラットフォーム「UMU」を活用した営業トレーニングのDX化に向けた支援をしています。無料のデモ体験会なども行っています。営業強化に関するご相談がありましたらぜひお気軽にお問い合わせください。

▼関連資料はこちらからダウンロードできます。