【営業パーソン必見！】営業成績とは？成績を上げるために抑えておくべきポイントを解説！

会社の売上を担う営業パーソンとして意識しなければならないことが、組織や個人の「営業成績」です。営業パーソンは会社の売上や個人の目標達成のため、「営業成績」の向上を目指して日々努力している方も多いでしょう。

しかし、「営業成績」を意識するだけでは、売上は上がらないということは言うまでもありません。

営業の世界にはさまざまな営業パーソンが存在しています。

目標を達成し続けるベテラン営業パーソン、努力はしているがなかなか成績が上がらない新人営業パーソンなど、誰もが組織や自身の営業成績を意識しながら日々の業務に携わっていると思います。

営業パーソン一人一人の営業成績を上げるためには、世の中にはさまざまな営業パーソンがいることを理解し、成績が上がらない要因を知り、個々人の営業成績に合わせたアプローチを行っていくことが重要です。

そこで、本記事では成績が上がらない要因とその対処法、成績が上がっている人の習慣などについて解説します。

成績が上がらない要因を理解することで、自身が「成績が上がらない行動」を知らず知らずのうちにおこなっていないかを確認することができます。

さらに、営業成績が上がっている人の習慣を実践することで、営業成績の向上につなげることができます。

また、営業成績の向上には、ポストコロナやZ世代の新人社員など、時代の変化に合わせた施策を導入していくことが重要です。

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営業成績とは、ただの結果である

営業成績とは、日々の営業活動を行って得た成果や、その成果に対する評価です。つまり、言い換えると営業成績とは「さまざまな営業パーソンが日々の営業活動を行った結果でしかない」と言えるでしょう。

成果とは、日々の活動が生み出した結果であり、目に見える成果は、これまでの行動や方法を積み重ねた結果です。もちろん成果には、良い結果、悪い結果など、「評価」が付き物です。しかし、「なぜその成果となったのか」の過程を理解することが重要です。

例えば、「営業成績が上がっている人の真似をしているがなかなか成績が上がらない…」、「営業成績が悪いから自分は営業が向いていない…」など、さまざまな工夫を行っているにも関わらず良い成果が出ず、悩みを抱えている営業パーソンも多いはずです。

営業成績を上げるためには、営業成績とは、「これまでの活動の結果にすぎず、プロセスを変えれば結果が変わる」と認識し、その結果に陥ってしまった要因や過程を理解し、自身に最適な改善策や対処法を実行していくことが重要です。

営業成績が上がらない2つの要因

営業成績を上げるためには、その要因を知ることが重要です。営業成績とはこれまで行ってきた営業活動の「結果」であるため、その結果に陥ってしまった要因が必ずあります。

要因を把握しないまま成績を上げる施策を実行するより、個々人で要因を把握し、自分に最適な対処法を実行する方が遥かに成果に結びつけることができるでしょう。

成績が上がらない要因はさまざまありますが、本章では、中でも注目すべき2つの大きな要因を紹介します。

セールスに自信がない

1つめの要因は自身のセールスに自信がないことです。自信のなさはセールストークにあらわれます。

例えば、お客さまが「本当にこの商品に決めていいのか…」と迷っている場合、自信たっぷりに背中を押してくれる営業パーソンと、自信がなさそうに提案してくる営業パーソン、どちらと契約したいでしょうか。

この営業パーソンと契約すれば安心だと思ってもらえるように自身のセールスに自信を持ち、顧客に提案していくことが大切です。

得手不得手を理解していない

2つ目の要因は自身の得手不得手を理解していないことです。日々のセールス活動では、複数の商材・サービスの提案や、さまざまなシチュエーションの中で営業活動を行っているかと思います。

優秀な営業パーソンや若手営業パーソンなどさまざまなパーソンがいますが、いずれも人間なので得手不得手が必ず存在します。

自身の得手不得手を理解しないまま改善策を実行すると、自身が本来着手すべき改善点に手を打てていないなど、遠回りの施策になってしまう場合があります。

自身の得手不得手を把握し、得意分野を伸ばすこと、不得意な分野を克服することが営業結果を良くする近道と言えます。

▼営業のロープレが上手い人が業績を上げられるとは限りません。下記も併せてご覧ください。
⇒ロープレが上手い人は実は業績が上がらない！？営業力をつけるポイントを解説！

営業成績が上がらない時の4つの対処法

営業成績が上がらないときの効果的な対処法は以下の4つです。

営業成績が上がらないときこそ、正しい対処を行い、実行していくことが重要です。なぜなら、営業成績は日々の努力の積み重ねによって改善されるものだからです。

必要な知識を身に付け、トレーニングを行い、実践経験を積むことで、自身のセールスに自信を持つことができます。

また、日々の結果を振り返ることで、改めて自身の得手不得手を把握し、改善策を実行するサイクルを獲得できます。

必要な知識を身に付ける

1つ目の対処法は、営業に必要な知識を漏らさず身に付けることです。なぜなら、知識は自信につながるからです。

さまざまな営業パーソンが存在するように、提案する商材・サービスや、顧客、シチュエーションもさまざまなパターンが存在し、顧客のニーズに的確な商材やサービスを提案することが求められます。
 
例えば1つの商材しか提案できない場合、顧客のニーズに的確に応えることは難しいでしょう。
 
さまざまな顧客のニーズやシチュエーション別の要望に対して、適切に応えられる知識をインプットし、自分のものにすることが重要です。

セールストレーニングを行う

2つ目の対処法はセールストレーニングを行うことです。なぜなら、トレーニングをすることで初めて、自分の得意・不得意に気付くことができるためです。

たとえ豊富な商品知識を身に付けていたとしても、それを自分の言葉で熱意を込めて顧客へ伝えることは容易ではありません。

また、付け焼刃で詰め込んだ知識で商談に臨んでも、自信の無さがお客さまに伝わり、熱意を感じてもらうことは難しいでしょう。

商談する顧客の状況やシチュエーションを想定しながら、自己トレーニングやロールプレーイングを行い、日々知識をアウトプットするトレーニングを行うことが重要です。

実践経験を積む

3つ目の対処法は、実践経験を積むことです。特に自分の苦手な部分を克服する経験を積むことで、並大抵のことでは動じなくなります。

実際に顧客と商談することで、実践経験を積むことにより、さまざまなシチュエーションに対応できる経験を得ることができます。また、実際に契約に結びつくことで成功体験を積むことができます。セールストレーニングを日々実施していたとしても、実践では想定外の出来事が起きることがよくあります。

また、成功体験と比較することで、この商談が前に進んでいるのか、うまくいっていないのか検討する材料にもなります。

想定外の場面にも自信を持って対応し、自身の成功パターンをつかむためにも、実践の経験値を積むことが重要です。

自身の営業活動を振り返る

4つ目の対処法は、自身の営業活動を振り返ることです。振り返りによって自身が学習した気付きを誰かに共有することができ、その学習が他の誰かの気付きになれば、それがまた大きな自信につながります。

営業活動に必要な知識やスキルを獲得することはもちろん大切ですが、それが商談の場で活用できているかどうかをチェックすることも必要です。

振り返りを行わずに改善策だけ実行していても、それが成果に結びついたのかを判断することは難しいと言えます。

自身の営業活動を振り返り、得手不得手を把握することで、改善すべき点が明確となります。自身で行う振り返りや、同僚や上司のフィードバックを活用し、多角的に自身の営業活動を振り返ることが効果的です。

▼営業研修を行うことも重要です。おすすめの営業研修について比較してまとめてあります。
⇒営業研修おすすめ27選！新人・中堅・ベテランの階層別に深掘り紹介

営業成績を安定して上げる方法

営業成績を一時的に上げることができても、それを安定的に維持することは容易ではありません。
安定して高い営業成績を挙げるためには、次のような方法があります。

モチベーションを維持しながら、安定的な活動量を管理し、進捗状況を指標として把握することが重要です。

本章では、各要素がなぜ営業成績が安定することにつながるかを解説します。

モチベーションを維持する

モチベーションの維持は、営業活動を継続し成果を出し続けるために重要なポイントです。どれほど優れた営業スキルを獲得しても、やる気が低い状態ではパフォーマンスも低下します。

例えば、モチベーションが高く自信を持った営業パーソンと、モチベーションが低くやる気がない営業パーソンから同じ商品を提案されたらどちらと契約したいでしょうか。モチベーションや自信は営業成績に大きく関わります。

このように、自身のパフォーマンスを最大化させるためにもモチベーションを高く維持することが必要です。自身のモチベーションを高めるポイントを知るために、自己理解を深めることも効果的です。

▼自己理解を深めるポイントについては、下記で解説しています。
⇒自己理解を深める方法とは！5つの情報源について詳しく解説

​​​​​​​活動量を維持する

営業活動の「量」を確保することは、安定して営業成績を上げるために必要です。営業活動は「量」と「質」の両立が大事ですが、「質」の高い営業活動を継続することは容易ではありません。

また、営業活動の「量」を担保することは、実践でのセールストレーニングにつながります。活動量を増やし、失敗から振り返りと改善を行うことで営業の「質」が高まります。

活動量を増やすことは、営業プロセスの改善し、安定的に高い営業成績を維持するために必要です。

指標を「見える化」する

営業成績を安定させるためには、指標を「見える化」し、進捗を把握しながら、適切な行動を取ることが重要です。指標を可視化することで課題が明確となり、具体的に改善点を見いだせます。
 
日々の活動の進捗を自身の「所感」や「感覚」で判断した場合、「うまくいっていると思っていたのに、もう手遅れ…」というような思わぬ事態に対処できなくなります。

成果を上げるためにKPIを設定し、指標を「見える化」することで、現状を数字で客観的に判断し、具体的に課題を解決する行動が取れるのです。

営業成績が上がっている人の習慣

営業成績が上がっている人の習慣には次のようなものがあります。

営業成績を上げるためには、上記のような活動の習慣化が重要です。本章では営業成績が上がっている人が習慣的に行っている行動について解説します。

PDCAサイクルで行動する

営業成績が上がっている人は、習慣的にPDCAサイクルを回しながら行動しています。

PDCAサイクルを回すことで、成果を出すために効率的な改善ができるようになります。計画を立てずに行動した場合、進捗が把握できず、行動への評価や改善策の立案も困難となります。

また、計画を立てる際には無理なく達成できる目標になっているかも重要です。達成できる目標を立て、実行した結果を評価し、進捗に応じて適切な改善を行うことで、営業成績を安定化させ、向上させていくことができます。

学習時間を確保する

営業成績が上がっている人は、日々の学習時間を確保しています。学習を継続して行うことで、顧客のニーズに的確に対応できる力や、外部環境変化や顧客のニーズ変化に合った提案をすることができます。

営業活動を行っていく上で、商品知識やトレンド、競合企業など、学ぶべきことは多様にあります。しかし、昔ながらの知識に固執した場合、最新の情報を求める顧客へ対応することはできるでしょうか。

学習時間を確保することは、営業パーソンとしてのスキルを向上させ、その結果が営業成績にあらわれることになります。

練習量を確保する

営業成績が上がっている人は、日々のセールストレーニングにも時間を使っています。練習は習得した知識やスキルの習熟度を高め、実際の商談でのパフォーマンス向上に効果を発揮します。

営業活動では、トークスキルや顧客の課題解決能力、クロージング力などさまざまな営業スキルが不可欠です。しかし、これらのスキルは一朝一夕で獲得できるものではありません。

得たスキル、学んだ知識を実際の商談で遺憾なく発揮するためには日々のセールストレーニングが重要です。

▼営業は練習が大切です。練習については下記で詳しく解説しています。
⇒営業には練習が必要？練習方法や一人ロールプレイングで業績を上げるコツを解説！

組織的に営業成績を上げるアプローチ

営業成績を向上させるためには、個々人が営業活動のプロセス改善が不可欠です。しかし、組織がそのサポートを行うことも重要です。

また、個々人で改善策を実施した場合、その改善策が「組織の方針に沿っていない」ことや「個々人によって改善結果のばらつきがおこる」など、全体最適な結果につながらないケースも多くあります。

本章では、組織の全体で営業成績を向上させるための以下のアプローチ方法を紹介します。

インプットのサポート

1つ目のアプローチは、インプットのサポートです。

組織全体で営業成績を上げるためには営業パーソンが必要な知識を適切に学ぶことができるよう、学習の場を提供することが重要です。

商品知識や顧客の心理、時代の動向など、営業活動に必要なさまざまな情報を理解しなければ、顧客のニーズに的確に応えることは困難です。

営業研修やeラーニングなどの知識習得の機会を提供することで、顧客とスムーズに会話できる営業パーソンが増え、商談の確度も高まります。

つまりインプットのサポートを行うことで、営業パーソンが自信を持って商談に臨むことができます。

アウトプットのサポート

2つ目のアプローチはアウトプットのサポートです。

学んだ知識やスキルを実践で活用できるようになることが営業成績の向上につながります。

特に、営業パーソンは自身の知識を満足にアウトプットできない状態で商談に挑んでしまっては、せっかく獲得した知識も無駄になってしまいます。

定期的なロールプレーイングや、学んだ知識を社内にアウトプットできる環境をつくり、サポートしていくことが重要です。

フィードバックのサポート

3つ目のアプローチは、フィードバックのサポートです。
営業パーソンは成績向上のため、個々人の活動を振り返り、適切な改善策を実行することが必要ですが、他者からのフィードバックにより、客観的に活動を振り返ることも重要です。

客観的に活動を振り返ることで、自身では気付かない強みや課題を明確にでき、具体的に改善策を実施することができます。

組織のマネジャーやトレーナーは、OJTやロールプレーイング等で、メンバーの営業活動を客観的に振り返ることができるようにフィードバックのサポートを充実させることが重要です。

デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】

社員数：3000名以上　事業：住宅メーカー

営業パーソンの営業成績向上はLDcubeにお任せ！

営業パーソンの営業成績向上には、個々人の改善策の実行と、個々人への組織的なサポートが不可欠です。その時代や営業パーソン個々人に合わせた学習の提供をすることで、より効果的にメンバーの営業力向上を促進することが可能です。

株式会社LDcubeでは、最先端のAIを搭載した学習プラットフォーム（UMU）を活用した、営業パーソンの営業成績をより効果的に底上げするソリューションをご案内しております。

デジタル学習プラットフォーム「UMU」はここがおすすめ！：

• マイクロラーニングで隙間時間に学べる
  UMUは時間や場所を問わず学習することが可能です。営業成績を向上させるためには知識習得は必要不可欠です。しかし、営業成績を安定させるためには営業活動の「量」も確保しなければなりません。UMUを活用することで、忙しい営業パーソンでも通勤時間や空き時間を利用し、動画コンテンツを視聴し、効率よく学習時間の確保が可能です。
  
  
• テスト機能で知識の習得度を確認できる
  UMUにはテスト機能が搭載されております。学んだ知識を定着させるためには、繰り返し確認することが必要です。動画視聴後に、理解度テストで学んだ知識を確認することや、毎日に出題される確認テストで繰り返し受験することで知識を定着させることが可能です。
  
  
• アウトプットのトレーニングで練習ができる
  UMUでは、自身のロールプレーイングを録画し、AIに分析させることで、自身のセールストークを判定するAIコーチング機能があります。学んだことを実践するアウトプットのトレーニングや、AI分析、上司やトレーナーからのフィードバックを受けることで、客観的なフィードバックの実施や自信の振り返りに活用できます。
  
  
• 学習データの分析で効果の見える化が可能
  UMUでは、学習進捗やテスト結果、アウトプットの質をデータで可視化することができます。学習の成果を最大化するためには、データに基づいた改善が欠かせません。データを基に、チーム全体の課題を特定し的確な改善策を策定することができます。
  
  

まとめ

今回は「営業成績」とは何か、「成績を上げるために抑えておくべきポイント」について、以下の通りご紹介しました。

1. 営業成績とは、ただの結果である
   営業成績とは「単なる結果」であり、「結果」を変えるためには要因の究明とプロセスの改善が必要
2. 営業成績が上がらない2つの要因
   営業成績が上がらない大きな要因は、自信の欠如、得手不得手の理解不足
3. 営業成績が上がらない時の対処法
   ・必要な知識を身に付ける
   ・セールストレーニングを行う
   ・実践経験を積む
   ・自身の行動を振り返る
4. 営業成績を安定して上げる方法
   ・モチベーションを維持する
   ・活動量を維持する
   ・指標を「見える化」する
5. 営業成績が上がっている人の習慣
   ・PDCAサイクルで行動する
   ・学習時間の確保する
   ・練習量を確保する
6. 組織的に営業成績を上げるアプローチ
   ・インプットのサポート
   ・アウトプットのサポート
   ・フィードバックのサポート
7. 営業メンバーの営業成績向上はLDcubeにお任せ！
8. 学習プラットフォーム（UMU）を活用した効果的な営業成績向上
9. ・マイクロラーニングで隙間時間に学習できる
   ・テスト機能で知識の習得度を確認できる
   ・アウトプットのトレーニングで練習ができる
   ・学習データの分析で効果の可視化と改善ができる

営業パーソン個々人で施策を実施した場合、組織全体のセールス活動にばらつきが起こりうる可能性があります。組織の管理者や組織全体での時代に合わせた改革を行うことがポイントとなっています。

株式会社LDcubeでは、学習プラットフォーム（UMU）を活用した、営業パーソンの営業成績向上のご支援をおこなっています。

現代では、時代の変化に合わせ、デジタルツールを活用することが一般的になってきました。
デジタルの導入で、効果的な営業研修の実施や新人社員の即戦力化を実現できたという報告も寄せられています。

学習プラットフォームの活用でどのようなことができるのか、実際の画面をお見せしながら活用事例をご紹介しておりますのでお気軽にお声がけください。

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