営業が上手い人に共通する特徴と行動習慣とは？育成のポイントも解説！

「営業の仕事は誰にでもできる」とよく言われます。

しかし実際には、安定して成果を出し続けることは簡単ではありません。特に、経験が浅い営業担当者や、成績が伸び悩んでいる方にとって、「どうすれば営業が上手くなれるのか」という悩みは切実なものでしょう。

実は、営業が上手い人には、業界や商材を問わず共通する特徴があることが分かっています。彼らは単に「話が上手い」「コミュニケーション能力が高い」といった表面的なスキルだけでなく、日々の仕事における具体的な行動習慣や、商談での細かな工夫を重ねることで、着実に成果を積み上げているのです。

また、営業部門のマネジャーにとっても、「どうすれば部下を育成できるのか」「優秀な営業パーソンの特徴をどう見極めるか」という課題は常に存在します。営業が上手い人の特徴を理解し、それを組織全体で再現可能なノウハウとして確立することは、チーム全体の底上げにつながる重要な取り組みといえるでしょう。

本記事では、数々の成功事例から導き出された「営業が上手い人」の特徴と、その具体的な行動習慣を詳しく解説していきます。さらに、マネジメント層の方々に向けて、優秀な営業パーソンの見極め方や、効果的な育成方法についても触れていきます。

個人の成長を目指す方はもちろん、組織全体のレベルアップを図りたい方にとっても、すぐに実践できる具体的なヒントが満載です。

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営業が上手い人は、誠実でマメである

営業が上手い人には、誠実さとマメさという特性が備わっていることが多く、これは顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネス成功に導くために不可欠です。

誠実さは顧客との信頼の基盤であり、率直で透明性のあるコミュニケーションによって、顧客のニーズや問題に真摯に対応します。これにより、顧客満足度を高め、リピートビジネスや口コミによる新規顧客の獲得につながります。

一方で、マメさは細やかな気配りや継続的なフォローアップを意味し、顧客一人一人に適切なタイミングで連絡を取り、必要なサポートを提供することで満足度を高めます。

さらに、記念日や季節のあいさつ、定期的な情報提供といった誠意あるコミュニケーションは、顧客に「大切にされている」と感じさせ、良好な関係を維持します。

このように、誠実でマメな営業スタイルは、信頼と満足の積み重ねによって、持続的なビジネスの成功を実現します。

営業が上手い人が持つ3つの特徴

営業が上手い人には、誰もが認める明確な特徴があります。これらの特徴は、単なる印象や感覚的なものではなく、具体的な成果や周囲からの評価として表れています。

以下では、営業のプロフェッショナルが共通して持つ、3つの重要な特徴について詳しく見ていきましょう。

数字で結果を出し続けている

営業が上手い人の最も顕著な特徴は、安定して高い成果を出し続けていることです。

これは単に一時的な好調や運に頼った成功ではなく、四半期や年間を通じて継続的に目標を達成している状態を指します。

彼らは市場環境が厳しい時期でも一定の成果を維持し、好況時には他の営業担当者以上の実績を上げています。

また、新規開拓から既存顧客の維持まで、さまざまな営業シーンでバランスの取れた結果を残しているのが特徴です。

顧客から高い信頼を得ている

営業上手な人は、顧客からの信頼が厚いという特徴があります。この信頼関係は、単なる親密さだけでなく、ビジネスパートナーとしての確かな評価に基づいています。

顧客は彼らを「困ったときに相談できる」「的確な提案をしてくれる」存在として認識しており、新規案件の相談や他部署の紹介なども積極的に行ってくれます。

この信頼関係は、以下のような具体的な形で表れます。

組織内での評価が高い

優れた営業担当者は、社内からも高い評価を受けています。これは単に売上数字が良いという理由だけではありません。

後輩の育成に積極的に関わり、自身の経験やノウハウを惜しみなく共有する姿勢があります。また、他部署との連携もスムーズで、製品開発チームへの市場フィードバックの提供や、カスタマーサポート部門との密な情報共有など、組織全体の成長に貢献しています。

そのため、部門を超えた信頼関係を築き、社内のさまざまな場面で頼られる存在となっています。

営業が上手い人が持つ７つの共通項

営業のプロフェッショナルたちには、日々の活動の中で共通して見られる特徴的な行動や考え方があります。これらの共通項は、長年の経験と実践の中で培われた、成功への重要な要素といえます。

以下では、その特徴を具体的に見ていきましょう。

徹底的な商品理解で商品に愛情を持っている

営業が上手い人は、単に商品の機能や性能を把握しているだけではありません。

その商品がどのように開発され、どのような想いが込められているのか、実際の使用場面でどのような価値を生み出すのかまで深く理解しています。

この深い理解は、商品への強い愛着となって表れ、顧客との商談でも自然と熱意のある説明につながっています。彼らは定期的に開発チームと意見交換を行い、商品の改善提案も積極的に行っているのが特徴です。

顧客の課題を深く理解している

営業が上手い人は、顧客企業の表面的な課題だけでなく、その背景にある本質的な問題まで理解しようと努めています。

顧客の業界動向や競合状況、さらには将来的な展望まで幅広い視点で分析するだけではなく、巧みにヒアリングを行い、顧客のことを深く理解しようとします。

そしてそれを踏まえて、的確な解決策を提案することができます。

単なる商品販売ではなく、ビジネスパートナーとしての立場で顧客の成長をサポートする姿勢が見られます。

効果的な質問力で本質的なニーズを引き出している

営業が上手い人は、顧客との会話の中で効果的な質問を投げかけることで、表面化していないニーズを引き出すことに長けています。

以下のような段階的なアプローチで、顧客の本質的なニーズを理解していきます。

感情をコントロールして冷静に対応している

プロフェッショナルな営業担当者は、どのような状況でも感情をコントロールし、冷静な判断を維持する能力を持っています。顧客からの厳しい指摘や予期せぬ事態が発生しても、一時的な感情に流されることなく、建設的な対話を続けることができます。

この冷静さは、長期的な信頼関係の構築において非常に重要な要素となっています。

的確なフォローで継続的な関係を構築している

営業が上手い人は、商談後のフォローにも細心の注意を払っています。

契約締結後も定期的な状況確認を行い、顧客の新たなニーズや課題の変化を素早くキャッチしています。

また、業界の最新情報や有益な情報を適切なタイミングで共有し、顧客にとって価値のある関係性を維持し続けています。

時間管理が上手く効率的に動いている

優秀な営業担当者は、限られた時間を最大限に活用する術を心得ています。

商談のアポイントメント設定から移動時間の調整、事務作業の処理まで、効率的なスケジュール管理を行っています。

また、優先順位を明確にし、重要度と緊急度のバランスを考慮した行動計画を立てることで、生産性の高い営業活動を実現しています。

失敗から学び常に改善している

営業のプロフェッショナルは、失敗を恐れずに積極的にチャレンジする一方で、その経験から確実に学びを得ています。

商談が不成立に終わった場合も、その原因を冷静に分析し、次回への改善点を明確にしています。

また、成功事例からも学びを抽出し、その要因を体系化して今後の営業活動に生かしています。

営業が上手い人がしている具体的な行動習慣

営業が上手い人は、日々の業務の中で成功につながりやすい特徴的な行動習慣を持っています。これらの習慣は、偶然身に付いたものではなく、意識的に形成され、継続されているものです。

以下では、実践的で具体的な行動習慣を見ていきましょう。

毎日の行動を記録し分析している

営業が上手い人は、日々の活動を詳細に記録し、定期的に振り返りを行っています。この習慣により、自身の営業活動の効率性や効果を客観的に評価することができます。

具体的には以下のような項目を記録し、分析しています。

顧客情報を細かくメモして整理している

営業が上手い人は、顧客とのやり取りで得た情報を徹底的に記録し、体系的に整理しています。

単なる商談内容だけでなく、顧客の人となりや組織の特徴、意思決定のプロセスなど、将来の営業活動に生かせる情報を丁寧に蓄積しています。

これらの情報は、商談の進め方や提案内容の最適化に活用され、成約率の向上につながっています。

商品知識を定期的にアップデートしている

営業が上手い人は、自社製品やサービスに関する知識を常に最新の状態に保っています。

開発部門との定期的な情報交換、業界動向の調査、競合製品の分析など、幅広い観点から商品知識の更新を行っています。

この習慣により、顧客からの専門的な質問にも的確に対応でき、信頼性の高い提案が可能となっています。

成功事例をストックしている

営業が上手い人は、過去の成功事例を詳細に記録し、確認ができる形で保存しています。

これらの事例には、成功に至るまでのプロセス、重要な転換点、顧客の決断を後押しした要因など、具体的な情報が含まれています。

このストックは、新規案件への応用や後輩の指導に活用され、組織全体の営業力向上にも貢献しています。

営業が上手い人を見極めるためのチェックポイント

営業担当者の能力を適切に評価し、その潜在的な可能性を見極めることは、組織にとって重要な課題です。

以下では、営業が上手い人に共通して見られる具体的なチェックポイントについて解説していきます。これらの指標は、採用や育成、評価の場面で有効な判断基準となります。

人当たりが良いか

優秀な営業担当者の特徴として、まず挙げられるのが良好な人当たりです。これは単なる社交性や愛想の良さだけを指すのではありません。

相手の立場や状況を理解し、適切なコミュニケーションスタイルを選択できる能力を意味します。

具体的には、初対面の人との会話でも自然な親近感を生み出せる、相手の話すペースに合わせられる、場の空気を読んで適切な対応ができるといった特徴が見られます。

思考が前向きか

営業のプロフェッショナルは、困難な状況に直面しても前向きな思考を維持できる特徴があります。

これは以下のような行動や態度として表れます。

勉強熱心か

営業が上手い人は、常に学び続ける姿勢を持っています。

商品知識だけでなく、業界動向、経済情勢、顧客企業の事業環境から汎用的なビジネススキルまで、幅広い分野への関心と学習意欲を持っています。

また、社内の研修やセミナーに積極的に参加し、自己啓発の機会を逃さない特徴があります。

表現力が豊かか

優れた営業担当者は、自分の考えや提案を効果的に伝えることができます。

複雑な製品特性や技術的な内容を、顧客の理解レベルに合わせて分かりやすく説明する能力を持っています。

また、非言語コミュニケーションも巧みに活用し、説得力のあるプレゼンテーションを行うことができます。

マメであるか

営業のプロフェッショナルは、細やかな気配りと継続的なフォローアップを行う特徴があります。顧客との約束や期限を確実に守り、小さな変化や要望にも迅速に対応します。

また、定期的な状況確認や情報提供を欠かさず、顧客との関係性を常に良好に保っています。

これらの行動は、長期的な信頼関係の構築につながる重要な要素となっています。

営業が上手い人を育てるためのマネジメント手法

営業が上手い人の育成は、組織の持続的な成長にとって重要な課題です。効果的な育成を行うためには、計画的かつ体系的なアプローチが必要となります。

ここでは、実践的なマネジメント手法について、具体的な施策とともに解説していきます。

成功している営業担当者の商談に同行させる機会を設ける

営業が上手い人が持っている実践的なスキルを学ばせる最も効果的な方法の1つが、実際の商談への同行です。

ここでは単なる見学ではなく、以下のように意図された学習プロセスを設計することが重要です。

成功事例の共有と標準化を進める

営業成功事例を組織の共有資産として活用することは、効果的な人材育成につながります。個々の営業担当者の成功体験を、組織全体で学習可能な形に整理し、標準化していきます。

この際、具体的な商談プロセスや使用したツール、重要な判断ポイントなども含めて、実践的に活用できる形で共有することが重要です。

段階的なスキルアップ目標を設定する

営業スキルの向上には、明確な目標設定と段階的な成長計画が不可欠です。個々の営業担当者の、現状のスキルレベルを適切に評価し、達成可能かつチャレンジングな目標を設定します。

これにより、モチベーションを維持しながら着実にスキル向上を図ることができます。

定期的な1on1で成長を支援する

個別面談は、営業担当者の成長を支援する重要な機会です。

この場では、単なる業績レビューだけでなく、以下のような観点からの対話を行うことが効果的です。

メンバー間でノウハウを継承する体制を整える

組織内で効果的なノウハウ継承が行われる仕組みを構築することは、持続的な人材育成には欠かせません。

定期的な事例共有会の開催、メンター制度の導入、チーム制での案件対応など、さまざまな施策を組み合わせることで、組織全体の営業力向上を図ります。

特に、ベテラン社員から若手への知識・経験の伝承を計画的に進めることで、組織の営業ノウハウを確実に蓄積・発展させることができます。

営業が上手い人になるための実践5ステップ

営業スキルの向上は、計画的な取り組みと継続的な実践によって実現できます。ここでは、営業が上手い人になるための具体的な実践ステップを解説します。

それぞれのステップを着実に進めることで、確実なスキルアップを図ることができます。

STEP1: 現状の営業の腕前を分析する

効果的な改善を行うためには、まず自身の現状を正確に把握することが重要です。営業活動の各段階における自分の強みと弱みを客観的に分析します。この分析では、以下のような項目に着目して評価を行います。

STEP2: 具体的な改善項目を特定する

現状分析に基づき、優先的に取り組むべき改善項目を明確にします。この段階では、漠然とした目標ではなく、具体的かつ測定可能な形で改善項目を設定することが重要です。

例えば、「商談成約率を現状の15%から20%に向上させる」「新規アポイント獲得数を月間10件から15件に増やす」といった具体的な数値目標を設定します。

STEP3: 自主練習する

特定した改善項目について、計画的な練習を行います。この段階では、実際の商談の前に十分な準備と練習を行うことで、本番での成功確率を高めることができます。

商品説明のロールプレイング、想定質問への回答練習、提案資料の作成練習など、具体的なアクションを通じてスキルを磨いていきます。

STEP4: クロージングの決め手を用意する

営業成功の重要な要素となるクロージングについて、状況に応じた効果的なアプローチを準備します。

これには、顧客の決断を促すための具体的な価値提案や、想定される懸念事項への対応策を含みます。

特に注意すべき点は、単なる価格訴求ではなく、顧客にとっての具体的なメリットや導入効果を明確に示せるようにすることです。

STEP5: 実践と振り返りを繰り返す

実際の営業活動での経験を、次の成長につなげるためのサイクルを確立します。

商談後の振り返りでは、以下のようなポイントを重点的に分析することで、継続的な改善を図ります。

組織的に営業が上手い人を育成している支援事例

デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】
社員数：3000名以上　事業：住宅メーカー

導入前の課題

環境変化に対応した教育を提供したい

働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。

この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。

3年で一人前とするという本計画の下、具体的には以下のような方針を立てました。
「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルとし、OJTとの連動形式にする」
「計画的なロープレの実施で営業のスキル向上を図る」
「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」

上記を実行しながら持続的な学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMUの活用）の導入を決定しました。

取り組みの詳細

マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ
現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。
動画学習＋AIロープレの導入前は、現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題がありました。
動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では模範動画が入社1年目～3年目の必須コンテンツとなっています。

研修後の確認テストで学びの定着を図る
研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストに回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図るように取り組みました。
講師は受講生たちの理解が浅いポイントをリアルタイムで分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。

48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ
新入社員が一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。
1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、受講者に自身のロープレ動画を提出してもらい、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を行っています。

導入後の成果

一人前として必要な知識を漏れなく学習
プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないため学びにならなかったテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れの無い学習の提供が可能となりました。

学習状況・上司からのフィードバック率と、業績の相関が分かった
受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレを練習することが可能です。
また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。

実際に受講生の学習状況や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習状況・上司からのフィードバック率と、業績が相関していることが分かりました。

また、導入まで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。

営業が上手い人育成に向けたセールストレーニングのデジタル化ならLDcubeにお任せ

株式会社LDcube はセールストレーニングのデジタル化を通じて、従来のトレーニング方法を革新し、営業が上手い人を育成するサポートを行っています。

ロープレの強みを最大限に生かしながら、デジタルテクノロジーを駆使した学習プラットフォームを提供することで、多くの企業のセールストレーニングのデジタル化を支援しています。

ロープレは、現実の業務シナリオをシミュレーションし、実務スキルを向上させるための重要な手法です。

しかし、働き方改革の流れの中、営業パーソンの忙しさもあり、従来のロープレは時間や場所の制約から、効率的に実施するのが難しくなったという課題があります。

ロープレをデジタル化することで、参加者は自身のスケジュールに合わせて、いつでもどこでもロープレトレーニングを行うことができるようになります。業務に支障が出ることなく、効果的なトレーニングが可能です。

AIによる即時フィードバックを活用すると、参加者はトレーニング後にすぐに改善点などをつかむことができます。

ロープレはフィードバックを基に改善することがポイントですが、AIの活用により、上司や先輩がいなくてもAIからフィードバックを受けることが可能です。

LDcubeはこれまでに数多くの企業で、デジタル化を取り入れたロープレによって実際に成果を上げたケースを見てきました。セールストレーニングのデジタル化を検討している企業は、ぜひLDcubeにご相談ください。

まとめ

営業が上手い人に共通する特徴と行動習慣とは？育成のポイントも解説！について紹介してきました。

• 営業が上手い人は、誠実でマメである
• 営業が上手い人が持つ3つの特徴
• 営業が上手い人が持つ７つの共通項
• 営業が上手い人がしている具体的な行動習慣
• 営業が上手い人を見極めるためのチェックポイント
• 営業が上手い人を育てるためのマネジメント手法
• 営業が上手い人になるための実践5ステップ
• 組織的に営業が上手い人を育成している支援事例
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営業が上手い人になる道のりは、決して一朝一夕には実現できませんが、適切な方法で継続的に努力することで、確実に達成できる目標です。本記事で見てきたように、営業が上手い人には明確な特徴があり、それらは意識的な努力と実践によって習得可能なものばかりです。

営業が上手い人たちに共通しているのは、まず数字で結果を出し、顧客からの信頼を獲得し、組織内でも高い評価を得ているという点です。彼らは商品への深い理解と愛情を持ち、顧客の課題を本質的なレベルで理解することに注力しています。また、効果的な質問力を駆使して顧客ニーズを引き出し、感情をコントロールしながら的確なフォローで関係性を構築しています。

こうした能力を身に付けるためには、日々の行動習慣が重要です。毎日の活動を記録・分析し、顧客情報を丁寧に整理し、商品知識を定期的にアップデートする習慣を身に付けることが、着実な成長につながります。また、人当たりの良さ、前向きな思考、学習意欲の高さ、豊かな表現力、きめ細やかな対応といった要素も、意識的な努力で磨いていくことができます。

組織としても、営業が上手い人の商談へ同行する機会の提供や、成功事例の共有・標準化、段階的なスキルアップ目標の設定、定期的な1on1での支援など、体系的な育成アプローチを実施することが重要です。そして、個人としては、現状分析から始めて、具体的な改善項目を特定し、計画的な練習を重ね、効果的なクロージング手法を確立していくというステップを着実に進めていくことで、確実な成長を遂げることができます。

営業力の向上は、決して特別な才能や生まれ持った素質だけに依存するものではありません。むしろ、具体的な行動計画に基づいた地道な努力と、継続的な実践によって実現できるものなのです。この記事で紹介した方法論を参考に、自身の営業スタイルを見直し、一歩ずつ確実にスキルアップを図っていってください。

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