成果につながる不動産営業研修とは？新人若手営業を早く育成する方法、ポイントや事例を紹介！
不動産会社に入社した営業、特に新人や若手営業を育成するにあたり、多くの企業では座学やロールプレーイングを中心とした研修が実施されています。
一方で、研修を担当する立場の方からは、「覚えるべき知識が多すぎて新人が消化しきれない」「ロールプレーイングを十分に行う時間を確保できない」「研修後、現場に配属すると学んだ内容がうまく生かされていない」といった声も少なくありません。
さらに、近年は、採用人数の増加や離職防止への対応、現場のマネジメント負荷の高まりなど、研修担当者を取り巻く環境も大きく変化しています。
限られたリソースの中で、「いかに効率的に」「いかに成果につながる形で」新人や若手営業を育成するかは、多くの研修担当者にとって避けて通れないテーマとなっています。
そこで本記事では、不動産営業をできるだけ早く、かつ確実に育成するために実施すべき研修内容を整理した上で、「座学と実践をどのように組み合わせるべきか」「研修を現場の行動や成果につなげるための工夫とは何か」「デジタルツールやAIを活用した効率的・効果的な育成方法」について、具体的な事例を交えながら解説します。
「営業の育成スピードを上げたい」「研修のやり方を見直し、成果につながる形に変えたい」とお考えの不動産会社の研修担当者・人材育成担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。
▼営業研修・ロープレについてはテーマに合わせて以下で詳しく解説しています。
▼営業育成・ロープレについてのお役立ち資料は下記からダウンロードできます。
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LDcubeがおすすめする不動産営業研修
LDcubeがおすすめする不動産営業研修は、4つの座学と2つのロープレを研修参加者に合わせて配分し実施することです。
座学×ロープレが重要
不動産営業の研修では、知識を座学で教えることと同時に、ロールプレーイング（ロープレ）で学んだことを実践することがおすすめです。なぜかというと、不動産営業は、高額な商品を取り扱い、人生に影響する選択を、お客さまが納得して決断できるよう支援する、難易度が高い営業だからです。生半可な研修では、簡単に営業スキルを身に付けることができません。
お客さまに納得してもらうために、お客さまの人生設計や価値観を理解し、豊富な知識を持ち、深く踏み込んで提案できる力が必要です。そのため、座学で知識を学習し、ロープレを通じて行動レベルまで落とし込むことが、不動産営業の成長において非常に重要なプロセスです。従って、不動産営業の研修は、座学×ロープレで実施することができれば、効果的な営業育成が実現できます。
座学は「4つ」、ロープレは「2つ」
リソースが限られている中、最低でも、4つの座学内容（不動産知識、資金関連の知識、営業基礎知識、自社の強みに関する知識）と2つのロープレ（壁打ちロープレ、対面ロープレ）を研修に入れ込んで実施しましょう。
なぜその4つの座学内容が必要かというと、まずは、さまざまなお客さまの状況に応じて情報提供や答え合わせができるように、ベースとなる不動産知識と資金関連の知識を学習しないといけないからです。
お客さまが営業と接点を持つときに知識があまりなく、一から会社や商品を紹介しながら説明するケースもあれば、インターネットの普及とAIの進化により、お客さまが営業にお問い合わせする前に自分である程度調べることが増えています。特に資金関連の情報に敏感のため、情報提供が十分ではない、あるいは情報が誤っていると思われると、信頼を失ってしまう可能性が非常に高いです。
また、契約する前にお客さまが他社と比較検討することが多いです。自社を前向きに検討してもらうには、お客さまに価値をしっかり説明して理解してもらわないといけません。ビジネスマナーから営業フローを把握し、自社の強みを知ることで、お客さまに適切なタイミングに接点を持ち、適切な情報を提供することができるようになります。
そして、知識を学ぶだけでは営業できません。実践的な営業スキルを身に付けるには、一番効果的なのはロープレです。不動産業界は専門用語が多いため、営業がしっかり理解し、自分の言葉でかみ砕いて説明し、お客さまが理解して判断できる状態をつくることが成約の鍵となります。この場合、壁打ちロープレを実施することがおすすめです。
さらに、ヒアリングから商品案内を「分かりやすく伝える力」を強化するロープレも研修で行うと、効果を高めることができます。お客さまと会話する際に、表面的な要望を聞くだけでなく、家族構成、将来設計、予算に対する不安など、本音を引き出す質問力を磨くことが求められます。
回答する際には、結論から伝えることや正確な情報を伝えるなどの工夫が必要で、そのトレーニングが研修で行えるのが理想です。この場合、対面ロープレを実施することがおすすめです。一人で行うだけでなく、他者からフィードバックを受けながら改善を重ねることで、知識が定着し、対応力が高まっていきます。
このように、4つの座学と2つのロープレを研修に組み込むことで、お客さま理解と自社理解、商品理解をベースに、成果につながる営業スキルを体系的に身に付けることができ、パフォーマンス向上につながるようになります。
不動産営業研修で実施すべき座学＆ロープレ
不動産営業研修で行われる4つの座学と2つのロープレについて、それぞれ解説していきます。
座学：不動産知識、資金関連の知識、営業基礎知識、自社の強み
ロープレ：壁打ちロープレ、対面ロープレ
座学：不動産知識、資金関連の知識、営業基礎知識、自社の強み
座学では、お客さまに正しく伝えるための知識を学びます。
不動産営業研修で必須の4つの座学 | 概要 |
不動産知識 |
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資金関連知識 |
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営業基礎知識 |
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自社の強みに関する知識 |
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① 不動産知識
不動産営業において、商品理解は信頼構築の土台です。
業界知識や法律、建築に関する知識が曖昧なままでは、お客さまの質問に自信を持って答えることができず、不安を与えてしまいます。
営業研修では、以下のような不動産知識を体系的にインプットします。
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ポイントは、用語や条例を「そのまま覚える」ことではなく、「お客さまにどのようにかみ砕いて説明するか」までをセットにすることです。「○○法ではこのように決まっています」ではなく、「だからお客さまにとって、こういうメリットと注意点があります」などの説明ができるよう、具体的な商談シーンを想定した解説が効果的です。
② 資金関連知識
資金計画は、不動産購入においてお客さまの不安が最も大きい領域です。
そのため、営業には正確性と分かりやすさの両立が強く求められます。
営業研修では、以下の内容を中心に学ばせます。
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特に重要なのは、「数字をそのまま伝える」というより、「お客さまの生活に落とし込んでイメージできるように説明する」ことです。例えば、「月々いくら返せますか？」という聞き方ではなく、「今後のライフイベントを踏まえると、どのくらいの余裕を残したいですか？」など、寄り添うような会話につなげられるよう、質問の仕方まで含めて教えることがポイントです。
③ 営業基礎知識
営業基礎知識は、不動産営業として必要な「型」を抑えるのに重要です。具体的には、以下のような内容が中心となります。
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特に新人営業のうちは、「何から話せば良いか分からない」「会話が場当たり的になる」「話している内容が合っているか」といった課題がありがちです。そのため、研修では、商談の流れを可視化し、再現性のある行動に落とし込むことが重要です。
また、ロジカルシンキングやプレゼンテーション、報連相など、社会人として必要なビジネススキルも、営業フローと紐づけて学ばせることで、実践につながりやすくなります。
④ 自社の強み
最後に欠かせないのが、自社の強みを含めた自社理解です。どれだけ商品知識があっても、「なぜ自社を選ぶ価値があるのか」を説明できなければ、比較検討の中で選ばれません。営業研修では、以下を明確に伝えられるように学ばせる必要があります。
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重要なのは、パンフレットやホームページの内容をそのまま暗記させることではありません。営業自身の言葉で説明できる状態をつくることです。
そのため、「自社の強みを30秒で説明する」「他社と比較されたときの切り返しトーク」など、ロープレと連動させる設計がより効果的になります。
実践：壁打ちロープレ、対面ロープレ
座学で知識を学んでも、実際に使えなければ成果にはつながりません。そこで重要になるのが、ロールプレーイングによる実践トレーニングです。
ロープレの目的は、知識を「分かっている」から「できる」へ転換させ、成果に結びつけることです。営業研修では、段階に応じて壁打ちロープレと対面ロープレの2種類のロープレを実施することが効果的です。
① 壁打ちロープレ
壁打ちロープレは、短時間でアウトプット量を確保するのに適した手法です。一人で行う場合もあれば、上司や先輩を相手に行う場合もあります。
主に以下のような目的で活用します。
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「よくある質問」や具体的なテーマの質問を想定して、即座に回答することで、「頭では分かっているが、言葉にできない部分」が明確になります。一人でロープレをしても、録音や動画撮影を行えば、自分自身で客観的に振り返り、改善点に気付くことができます。講師や参加者同士、また上司や先輩が相手の場合は、フィードバックをもらえば改善しやすくなります。
また、壁打ちロープレは短時間で繰り返し行えるため、日常的なトレーニングとして活用しやすい点もメリットです。
② 対面ロープレ
対面ロープレは、実際の商談を想定し、練習相手と会話するトレーニングです。来場対応からヒアリング、提案、クロージングまで、1つのフェーズを切り取ってロープレする場合もあれば、一連の流れで長時間のロープレを行う場合もあります。対面ロープレでは、以下を目的に鍛えることが多いです。
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ロープレ前はトークスクリプトを用意し、ロープレ後は必ずフィードバックの時間を設け、「良かった点」と「改善点」を具体的に共有することがポイントです。
講師や上司先輩だけでなく、参加者同士でのフィードバックも有効です。他者のロープレを見ることで、自分では気付けなかった改善点を学ぶことができます。
行動が変わり成果が変わる！研修×AIロープレ×現場巻き込みで不動産営業研修を設計する
不動産営業研修の成果を最大化させるために「研修×AIロープレ×現場巻き込み」の設計をすることを強くおすすめします。なぜなら、現代のテクノロジーの発展によって、クラウドサービスを利用して教育を実施する不動産会社が増えているからです。
テクノロジーをうまく活用すれば、研修の効果を高めることができ、効率的に・効果的に新人営業を育成することが可能です。研修×AIロープレ×現場巻き込みで不動産営業研修を設計し、実施するのが１つの方法です。
多くの不動産会社では、研修前の課題を紙で配布したり、研修センターなどで講師が知識を教えたりするのが一般的です。しかし、研修が終わった後、時間が経つと知識が忘れられ、定着しづらい課題があります。
そのような中で、学習のプラットフォームを活用し、事前課題としての閲覧資料をオンラインで共有し、研修に参加する前や研修中に見てもらうだけでなく、研修後もいつでも見られるようにすることが、知識を定着させる方法があります。講師の講義も研修中に録画し、研修後にプラットフォームに載せて配信することで、受講者が復習しやすくなります。
また、研修中や研修後にロープレを実施していますが、従来のロープレは、2人以上が対面で行うことが一般的でした。しかし、働き方改革が進む中、忙しさが増す現代の営業現場ではそれもままならず、上司や先輩がロープレ相手になれない場合があり、ロープレを行う機会が自然減少しているという課題があります。
そのような中、AIを活用したロープレができるアプリの活用も、効果的な学習手段として注目されています。アプリを活用するメリットはいくつかありますが、その1つとしてあげられるのが、場所や時間を選ばない柔軟性です。
アプリを使えば、自宅や外出先、商談と商談の間の隙間時間など自分の都合の良い時間と場所でトレーニングをすることができます。また、全てのロープレがアプリ上に記録されるので、自己評価やフィードバックのチャンスも増え、さらなるスキル向上につながります。
もう1つのメリットとして、豊富なコンテンツが挙げられます。ロープレの種類やシナリオについては、アプリ上にいくつもシーンや課題を設定することができます。その内容により、トレーニングの幅は使い方次第、会社次第で無限大に広がります。
新入社員からベテラン社員まで、業界問わず自社の課題やテーマに合わせて設定することができます。これらの特長を生かすことで、アプリは営業スキルを磨く上で非常に有用なツールとなり得ます。アプリの機能を最大限活用して、スキル向上を目指すことがポイントです。
ただし、このようなプラットフォームやアプリを単に利用するだけでなく、定期的な使用と練習、さらにフィードバックを受け入れる姿勢が新人営業のスキルアップには必要です。
また、AIを活用することによって、上司や先輩がフィードバックをしなくてもいい場合もありますが、それだけでは不十分です。上司や先輩がAI任せにして全く関わらなくなるのではなく、オンラインで部下・後輩のロープレ練習動画を見たり、コメントなどでフィードバックしたり、人にしかできない指導も必要です。
これらを心がけながら、研修とAIロープレを活用すれば、新人営業のスキルアップが確実に図れるようになります。
不動産営業研修の実践事例
2つの不動産会社における営業研修の事例をご紹介します。
デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上を目指して取り組んだ事例
社員数：3,000名以上
事業：住宅メーカー
■ 背景・課題
～環境変化に対応した教育を提供したい～
働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。
この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。
3年で一人前とする本計画の元、「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルによる、OJTとの連動形式を取る」「計画的なロールプレーイングの実施で営業のスキル向上を図る」「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」をしながら持続的学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMU（ユーム）の活用）の導入を決定しました。
■ 取り組み内容
①マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ
現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人あたり2テーマの模範ロールプレイ動画を作成しました。
作成した動画はプラットフォーム上に掲載し、受講生が視聴できる環境を整えました。
動画学習導入前は、現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題がありましたが、動画学習の導入後は学習内容を共通化できるようになりました。
現在では、入社1年目から3年目までの必須コンテンツとして活用されています。
②研修後の確認テストで学びの定着を図る
研修の最後に、受講生にプラットフォーム上で確認テストを実施しました。
テスト結果を基に、講師が理解度を確認し、理解が不十分な箇所についてその場で補足説明を行いました。この運用により、研修内容を振り返りながら学習を進める形となっています。
③48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ
営業スキルを48のテーマに細分化し、それぞれをロールプレイの課題として設定しました。
受講生は、模範ロールプレイ動画を視聴したうえで、自身のロールプレイ動画を作成・提出します。
1週間に1本のペースで動画を提出し、上司から70点以上の評価を受けることでテーマクリアとする運用を行っています。デジタル上での学習と、職場でのOJTを組み合わせた育成を実施しています。
この取り組みは、3章で紹介した「朗読や暗唱に対するフィードバック」に該当する実践の一例です。
■ 変化・成果
①一人前として必要な知識を漏れなく学習
プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れのない学習の提供が可能となりました。
②学習と上司からのフィードバック率と業績の相関が分かった
受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレの練習をすることが可能です。また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。
実際に受講生の学習や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習と上司からのフィードバック率と業績が相関していることが分かりました。
これまで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。
若手教育のDX化で加速する営業の学び方改革の事例
社員数：5,000名以上
事業 :住宅メーカー
■ 導入前の課題
①社内情報の共有が面倒
複数の社内イントラを併用しており、営業が情報を探すのに時間と手間がかかり、好業績営業の事例共有ができていませんでした。
担当者は、Webブラウザーの検索機能のように、社内の情報を必要なタイミングで探し出せるような環境を構築したいと望んでいました。
その他、新入社員研修や若手研修の期間、連絡手段として、社内の受け渡しフォルダやメールを利用しましたが、運営上の不便が多いという悩みがありました。
②研修スタイルの見直しが難航
新入社員や若手営業向けの社内研修が対面形式で実施してきましたが、コロナ禍の影響で受講者も講師もテレワークとなり、一部がオンライン研修への移行を余儀なくされました。
このような状況の中、いかに教育の質を保ちながら、受講者のつながりを強化するかという新たな課題が浮上しました。
また、働き方が変化している中、日常的にデジタルツールを活用し、社員一人一人の営業力を高めていける仕組みを作りたいという思いもありました。
■ 取り組みの詳細
①双方向性のある研修の実施
研修前に、担当者が連絡事項、事前課題、参考資料をUMUに掲載し、研修受講者がPCとスマホで確認できるようにしました。
研修開始後、受講者がUMUで課題を提出し、質問や感想を投稿しました。
投稿内容に対して、担当者が返信したり「いいね」を押したり、課題未提出の受講者に通知を届けたりしました。
②新入社員が交流できる環境の整備
受講者がお互いを知り合えるように、研修前にUMUに顔写真、自己紹介シート、自己紹介動画の提出欄を準備しました。その後、受講者が他の受講者の自己紹介を確認したり質問したり、「いいね」を押し合ったりする反応が見られました。
③社内ナレッジの多様な活用
a.ロールプレーイング
営業のモデル動画および解説動画を配信しています。
営業に動画を視聴してもらうだけではなく、「UMUでセルフロールプレーイングした後、録画を投稿し、他の営業の投稿も視聴する」という取り組みを展開しています。
b.学習コンテンツとテスト配信
営業に必要な業界知識と商品知識、セールスの成功事例等を学べる社内コンテンツを作成し、テーマやキーワードで検索できるよう整備しています。
また、営業が自分の学習度合いを確認できるように、繰り返し挑戦できるテストや毎日数問出題の小テストなどを配信しています。
■ 導入の成果
①楽になった社内情報共有
研修や社員教育用のコンテンツがUMUのクラウドで集約、保存されているので、活用と管理がしやすくなりました。
社内情報が検索できるようになったので、情報共有がよりスムーズになりました。
②在宅中でも強く結ばれた絆
新入社員がUMU上で、同期の課題や質問、感想にコメントしたり、「いいね」したり、自発的に投稿の「いいね」数を競い合うほどコミュニケーションが活発化していました。
在宅中でも、新入社員の間に強い連帯感が生まれました。
③いつでもどこでもできる学習
営業がスマートフォンでUMUのアプリを使い、研修期間外でもUMU上の研修内容を復習したり、移動中などの隙間時間を利用して実力テストを受けたりするようになりました。
不動産営業研修を実施する際の注意点
不動産営業研修を実施する際は、「知識を教える」だけでなく、「現場で成果につながる行動に落とし込めているか」という視点が重要です。主な注意点を整理します。
現場実態とズレた内容にしない：
現場実態と異なる研修内容は教えても現場で使われません。お客さまの実際の来場理由、よくあるセールストークや切り返しトーク、競合他社の強みや弱みなど、現場営業の声を反映した内容にする必要があります。また、トップ営業でも個人の特性があるため、営業の仕方をそのまま教えるのではなく、新人でも分かりやすく、かつ再現性のある「型」に落とすこともポイントです。
満足度だけで終わらせない：
研修は終了時にアンケートをとることが多くありますが、「満足度が高かった」で終わるではなく、新人の成果につながることが重要です。不動産会社の営業は、次アポ率・次アポ数、次回商談率・ヒアリング項目の達成度、契約数や金額など、行動・成果指標があります。研修前後で何がどのように変わると良いのか、どの指標をどこまで目指すべきかを明確にし、後日指標に沿って効果測定を行うことで、研修の効果が分かるようになり、価値が社内にも伝わりやすくなります。
1回きりの研修設計をしない：
1回きりの研修では営業スキルは定着しません。なぜなら、営業スキルは知識を習得し、理解して、実践してみて、改善を繰り返すことで初めて定着するからです。そのため、現場配属後にも上司や先輩と連動して新人営業をサポートする必要があります。また、フォロー研修、振り返り会、定期的なロープレ大会の実施など、継続的に営業スキルを磨く仕組みを前提に、営業研修を設計することが重要です。
まとめ： 不動産営業の研修は座学＋ロープレ
成果につながる不動産営業研修とは？新人若手営業を早く育成する方法、ポイントや事例を紹介！について案内してきました。
- LDcubeがおすすめする不動産営業研修
- 不動産営業研修で実施すべき座学＆ロープレ
- 行動が変わり成果が変わる！研修×AIロープレ×現場巻き込みで不動産営業研修を設計する
- 不動産営業研修の実践事例
- 不動産営業研修を実施する際の注意点
不動産営業の研修では、単に座学で知識を教えるだけではなく、ロープレなどの実践を通じて、現場で成果につながる行動へ落とし込む仕組みづくりが重要です。効率的に・効果的に研修を実施するには、AIロープレを活用する方法が有効です。
座学では、不動産や資金、営業基礎、自社理解などの知識を体系的に学び、実践では壁打ちロープレや対面ロープレによって、実際の商談を想定したトーク力や対応力を鍛えます。さらに、学習プラットフォームやAIロープレなどのデジタルツールを活用することで、時間や場所にとらわれず練習でき、知識の定着や継続的なスキル向上が可能になります。研修とAIロープレ、または現場を巻き込み、研修の前後を一体的に設計することで、新人若手営業の成長を加速し、組織全体の営業力向上につなげることができます。
株式会社LDcubeは、AIを活用した学習プラットフォーム「UMU」を提供しています。AIを活用したアプリでもロープレを練習することができます。企業の具体的な状況に合わせて研修デザインを行うことが可能です。無料体験会やデモも実施しています。ぜひお気軽にお問い合わせください。
▼ロープレトレーニングについての資料はこちらからダウンロードできます。
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