株式会社IDOM様
UMU導入事例

新入社員の育成・研修において、私たちは以前から強い課題意識を持っていました。通常業務と並行して行う配属店舗でのOJTは、時間の確保が難しいだけでなく、指導者の経験や考え方によって内容や深さが大きく異なります。

同じストアマネージャー職の指導者であっても、ベテランか新任かによって育成の進み方はまったく違い、新入社員側から見れば「どの店舗に配属されるか」で成長スピードが左右されてしまう状況でした。

育成が配属先によって左右されるのは仕方ない側面もありますが、可能な限りばらつきをなくしたいという考えがありました。少なくとも初等教育においては、どの店舗でも、誰が教えても、同じ水準の基礎を身に付けられる状態をつくりたい、それが率直な想いでした。

一方で、管理職やOJT担当者にこれ以上負荷をかけ続けることにも限界を感じていました。育成の質を高めようとすればするほど、人の工数が必要になる。この構造自体を変えなければ、持続的な育成はできないと感じていたのです。

ちょうどその頃、社内でも「AIやデジタルを、もっと事業や育成に活用できないか」という声が上がっていました。全てを人で行うのではなく、AIやデジタルに任せられる部分は任せる。その上で、人にしかできない育成に集中する。そうした考え方が、私たちの中でも徐々に明確になっていきました。

当社には以前から、お客さまに最適なご案内やご提案を行うための営業教材「GSS(Gulliver Sales Standard)」というものがありました。トークスクリプト、商品知識、営業フローなど、私たちが大切にしてきた営業の考え方が詰まったコンテンツです。

しかしGSSは、PDF形式のドキュメントとして提供していたため、どうしても「読んだかどうか」「理解したかどうか」「実践できているかどうか」が分かりませんでした。

アクセス解析上、新入社員の約7割が閲覧していることは把握できていましたが、それが実際の商談にどこまで落とし込まれているのかは見えないままでした。

新入社員は、車の知識も営業経験もない状態で入社します。そこで私たちは、4月に入社した新卒社員を対象に、4カ月間の育成プログラムを設計しました。

学習内容は約30項目。書類・サービスの理解、買取・販売契約の基礎、競合調査、ローン審査などを段階的に配置し、月ごとにテーマを区切って進めていきました。

UMU上でテキスト学習と理解度テストを行うだけでなく、実際に調べ、考え、提出するアウトプット課題も組み込みました。

特に力を入れたのが、「自分の口で説明できる状態」をつくることです。

そのためにUMUのロープレ機能を活用し、トークシーンごとに必須キーワードを5〜10個設定しました。AIによる自動採点で一定基準をクリアすることを条件とし、全員が必ずトレーニングを完了する設計にしています。

ただし、私たちはAIだけで完結させることはしませんでした。

実際にお客さまの前に立つのは人です。SVやマネージャーによる対面・オンラインでの確認を組み合わせ、「AIによる基礎固め」と「人による実践確認」の両輪で育成を行いました。

SVには事前にプログラム内容を共有し、評価観点をそろえることで、現場とのズレを最小限に抑えています。

結果として、GSSで伝えてきた営業の基礎を、UMU上で“理解・練習・可視化”まで一気通貫で行えるようになりました。「全員が100％履修している状態」を把握できたことは、これまでになかった大きな変化です。

一方で、全てが順調に進んだ訳ではありません。現場で活用してもらうために工夫したこともあります。

当社は現場主軸の会社であるため、理屈よりも感覚を重視する傾向があります。UMUは多機能で便利な一方、使い方を誤ると「結局どうすればいいのか分からない」状態になりかねません。

そこで事務局としては、最初はあえて使う機能を絞り、シンプルな運用に徹しました。

店長には「新入社員が勉強する時間をつくってあげてほしい」という一点にメッセージを絞り、SVにはUMUの学習データをスプレッドシートで共有しました。慣れないツールを操作しなくても、「誰が学習できていないか」が一目で分かるようにしたのです。

また、審査官による評価ポイントのばらつきを防ぐため、「最低限ここは見てほしい」という項目を明確に指定しました。細かなルールで縛るのではなく、軸だけをそろえる。そのバランスを意識しながら運用を進めました。

▼実際のUMU画面（学習コース選択）

▼実際のUMU画面（AIロープレ）

新卒約400名分の学習頻度、進捗、学習の深さがデータとして可視化されたことは、大きな成果でした。

学習をしっかり進めている新卒社員ほど成果につながっていることや、一方で商談数が多い新卒ほど学習時間が不足しがちであることなど、これまで見えなかった側面が浮かび上がってきました。

例年、新卒社員が一定の実績を出すまでの期間を追っていますが、今年の新卒は最も早く成果が出ています。

もちろん、育成面だけでなく採用の質向上という要因もありますが、取り組みを大きく変えたのはUMU導入による初等教育の徹底です。その結果、「半人前」になるまでのスピードが明らかに早くなったと感じています。

UMUを活用した4カ月の育成プログラムを実際に経験した新卒社員 角田様と、育成を支えたSV 藤野様に、取り組みを通じて感じた変化や効果、現場での気付きを伺いました。

AIロープレによる基礎固めと、人による指導を組み合わせた本プログラムが、どのように成長と育成の進化につながったのか――そのリアルな声をご紹介します。

新展示販売事業部 ガリバー大牟田店
店舗スタッフ 角田 侑斗 様

① UMUで実践機会を補完。手軽さと週次目標で学習が進めやすかった

商談経験が少ない入社初期、UMUのAIロープレは実践に近い練習の場になりました。勤務中のすきま時間でも取り組めるため、自然と学習習慣が身に付きました。

学習量が多く大変な時期もありましたが、週ごとの明確な目標設定のおかげで学習が進めやすく、他店舗の同期のロープレ動画を参考にできたことも自身の成長につながりました。

② 録画で自分を客観視。話し方・表情・伝え方が大きく改善

自身のロープレ動画を見返すことで、自分では気付けなかった「表情の硬さ・抑揚の弱さ・ジェスチャーの少なさ」など、改善すべきポイントが一気に明確になりました。

第三者目線で確認できることが、話すスピードや言葉遣いなど、トーク全体のスキルアップに大きくつながりました。

③ AI×対人ロープレで実践力が強化。独り立ちした今でも“原点”として活用

AIロープレは反復練習に最適でしたが、対人ロープレでは本番に近い緊張感があり、両方の経験が実務での自信につながりました。

商談がうまくいかなかった際にはUMUの学習コンテンツを見返して基本に立ち返るなど、“実践と学習の往復”で継続的に成長できるよう努めています。

新展示販売事業部　SV　藤野 聡彦 様

① 育成が現場依存から脱却。新卒社員の学習状況が可視化され標準化が進んだ

これまで店舗や指導者の経験に大きく依存していた育成が、UMU導入により一気に可視化され、事業部全体で統一的にフォローできるようになりました。感覚ベースだった育成が、デジタルを活用した体系的な仕組みに変わったと感じています。

② 週次プログラム×現場連携で、UMUの効果を最大化

私がSVを担当した新展示販売事業部では、UMUを活用した育成の効果を最大化するため、学習の進め方を少し工夫して取り組みました。

それは、単にUMU上の学習コンテンツを「受講しておいて」ではなく、週ごとに育成プログラムの目標と進捗計画を区切り、勉強会からアウトプットまでを計画的に一貫して運用したことが挙げられます。

現場のストアマネジャーにも事前に内容を共有し、現場と事業部が連携して新卒を支援できる体制を整えました。こうした運用がUMUの効果を最大化したと感じています。

③ 角田さんは10回以上の反復改善で着実に成長を実現。主体性が成果に直結

多くの新卒が意欲的に取り組む中でも、角田さんの学習姿勢は特に際立っていました。

1つのロープレ課題に対し、最低10回は動画を撮り直すよう全員に指示していましたが、その都度「話し方」「表情」「キーワードの盛り込み方」「間の取り方」など、前回の反省点を必ず改善してから次の動画に臨んでいました。

“課題をこなす”のではなく、自分の課題を自分で発見し、自分で直していく――その主体的な姿勢が圧倒的な成長につながったと感じています。

UMUの導入によって、学習履歴の可視化と教育内容の均一化については、一定の成果を実感しています。

どの店舗に配属されても、どの上司・先輩に教わっても、最低限必要な知識とスキルを4カ月で網羅的に身に付けられる――その土台が整ったことは、大きな前進でした。

一方で、基礎がそろったからこそ、次の課題もより明確に見えてきています。

それは、商談における「対応力」や「瞬発力」といった、より実践的な部分です。お客さまからの質問に対する反応の速さや、回答の質には、まだ個人差があると感じています。

この課題に対しては、UMUのさらなる活用に可能性を感じています。

例えば、これから導入を検討している自由対話型チャットボットを活用したAIロープレの活用です。AIを相手に、よりリアルな商談シーンを想定したトレーニングを重ねることで、瞬時に考え、言葉を選び、提案する力を鍛えていきたいと考えています。

また、トップセールスの商談を「型」として可視化し、全員が高いレベルの対応を目指せる状態をつくることで、「より高いレベルでの均一化」にも挑戦していきたいと思っています。

こうした取り組みを進めるうえで、LDcubeの存在は欠かせません。

機能面での相談や活用方法の質問に対して、迅速かつ丁寧に対応してもらえることには、いつも助けられています。当社の業務や現場特性を理解したうえで、「この機能はこう使えそうですね」「このケースではこういう活用ができます」と、実際の運用シーンを想定した提案をしてもらえる点は、非常に心強いです。

新しいツールや技術を導入する際には、不安や抵抗感がつきものですが、LDcubeはその一つひとつに寄り添いながら伴走してくれます。

これからもUMUを効果的に活用しながら、「人にしかできない提案力」をさらに磨き上げて更なる顧客満足に繋げていきたいと考えています。