弊社が提供するのは、【実践に裏付けされたノウハウ】と
【AIテクノロジーを活用したツール】による
実績につながる新時代のセールス・ロープレトレーニングの実現です!
実践に裏付けされた効果的なラーニングデザインで業績に直結する営業パーソン育成環境を構築。
5名の営業組織から6000名を超える営業組織のトレーニング環境づくりの支援まで幅広くご支援。
貴社の組織状況に合わせた効果的な営業パーソン育成の環境づくりが可能です。
まずは弊社サービスの
具体的な成果をご覧ください
①集合研修をオンラインに置き換えた研修と、
②効果的な学習デザインを行いリデザインしたプログラムで
研修後の業績を比較
3カ月後に約4倍の実績差!
グループ①:オンラインに置き換えた研修(グループ③と同エリアで時期が違う)
グループ②:オンラインに置き換えた研修(グループ③と他エリアで時期が同じ)
グループ③:効果的な学習設計を行いリデザインしたプログラム
研修受講3カ月後の営業社員1人当たりの売上金額(千円)
※お客様のデータを趣旨が変わらないように一部加工・編集
※扱う商材などにより成果の出方には違いがあります。
なぜこのような差がつくのか?
グループ③の事前学習から研修後3カ月間の学習時間を見てみると…
グループ③の学習者は研修後も研修時間より多い時間を学習に充てていることが明らかになりました。
一方、グループ①②の学習者はそもそもデータが存在しません。
データはありませんが、学習環境がなかったことから、ほとんど学習が行われていなかったことが推察されます。
社内では集合研修をオンラインに置き換えた研修は効果があるのかという疑問視する声が出ていました。
入社時に行っているベースとなる研修を3つのグループを分けて、研修のやり方を変えて展開したところ、目に見える差が出て驚きました。
これだけ実績差が付くのであればということで、今ではすべての研修のやり方を従来のやり方から、効果的な学習設計を行ったものに変更しています。
一番戸惑いが大きかったのが社内トレーナーたちでした。
どうしても講義をすることが自分の仕事と思いがちなところがありました。
社内トレーナー全員を対象に、LDcubeに新たな研修運用に向けてのトレーナー研修を実施してもらい、意識変革と具体的な研修運営スキルの習得を行い、展開を促進しました。
日本/英語/中国語(簡体字)/中国語(繁体字)/韓国語/ベトナム語/タイ語/インドネシア語/イタリア語/フランス語/ドイツ語/ロシア語/ポルトガル語/スペイン語
国内最大級 IT製品/ SaaSのレビューサイト「ITreview」の約400のカテゴリー・5,000を超える製品中から、満足度・認知度が共に優れた製品としてUMUが1位に選出されました。
eラーニング・LMSというカテゴリからTOP50唯一の選出というだけでなく、その他のIT製品 / Saas製品を含めた5000超のサービスの中からトップの評価をいただいております。レビュー62件、満足度が5点満点中4.7と利用ユーザー様に高評価いただいております
人材育成業界に詳しくない方のために
60年の歴史のある研修サービス提供会社から分社し、
研修のノウハウはそのままに、さまざまなツールを活用しながら、
人材育成の最適なカタチの実現を支援する会社です。
「人材育成を真剣に考えるなら、私たちをパートナーの選択肢に入れてください」
人材育成を成功させるカギは、学習者主体で効果的な学習を行うことです。
従来は集合研修が中心であり、学習者主体ではなく、研修を提供する側の都合で組み立てられていました。
人材育成のやり方は時代とともに変化しています。時代・社会・学び方の変化を踏まえ、
真に効果のある学びを実現するために、私たちは研修提供会社から飛び出しました。
私たちは研修にとどまらず、学びを発展させ、学びを効果的にデザインし、学びに奥行きを持たせ、
お客さまの真に効果のある学びの実現に向けて伴走します。
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などのお悩みはありませんか?
時代の変化に合わせた学習環境づくりを行うことで、これまでよりもコストや労力は削減しながらも、業績向上につなげることができます。
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従来、営業パーソンの育成といえば、集合スタイルでの営業研修と現場でのOJTやロールプレイングでした。それが働き方改革やコロナ禍を経て、やり方に大きな変化が出てきています。
コロナ禍で集合スタイルからオンラインスタイルに切り替えた組織が多くありました。しかしながら、オンラインを活用して効果的な学習方法を構築するノウハウがないがゆえに、集合研修を単にオンラインに置き換えて展開するケースが圧倒的に多かったのです。結果として集合研修よりも研修品質が劣化してしまうことも多く起きていました。
実践に裏付けされたノウハウをもとに、オンラインを効果的に活用して新たな学習環境を構築することができればコストを抑えながら、業績向上につなげることが可能です。
我々は実践に裏付けされたノウハウで、より多くの営業パーソンの育成に貢献したいと考えています。
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現在、コロナウイルス感染症の扱いも変わり、オンラインで行っていた営業研修を集合研修に戻す組織が増えています。
変化を起こすなら、従来の集合研修に戻すという変化ではなく、今こそ、新たな学習環境づくりを行うという変化にチャレンジすることで、今まで以上の業績向上につなげることができると考えています。
STEP | 01 |
まずは、現状把握から行い取り組みのコンセプト設計を行います。
などを確認し、何を目標に、どのような取り組みを展開していく必要があるかを整理します。
その上で、営業パーソンのスキル開発重点課題を設定します。
社内に「スキルマップ」のような活用しているものがあれば、それを活用し、なければ弊社が用意している「営業スキルチェックシート」などをベースにしながら、自社営業パーソンが開発すべきスキルを整理します。
STEP | 02 |
コンセプト設計の次のステップは、コンセプトに基づいたコンテンツづくりです。
コンテンツづくりのフェーズになると、コンテンツを作成するリソースが確保できないのではないかという懸念を抱く組織が多いのが実情です。
まず社内を探してみると使えるコンテンツが眠っていることも少なくありません。まずは社内を探し、ないものは作成していきます。
作成時のポイントは凝ったもの作ろうとしないことです。コンテンツづくりのコツなどをご案内しながらコンテンツ制作を進めて行きます。
STEP | 03 |
コンテンツがある程度そろったら、そのコンテンツを用いて効果的なコースデザインを行っていきます。
コンテンツは単に並べておけばよいわけではありません。
学習者の学びが最大化するように下記パフォーマンスラーニングの流れに沿ってデザインしていきます。
パフォーマンスラーニング 4つのステップ
ポイントは「マイクロラーニング」「マイクロプラクティス」です。
マイクロラーニングでテーマを絞って一口サイズのインプットをしながら、それを実際にできるようになるためにマイクロプラクティスで一口サイズの練習を展開していきます。
練習は理解度クイズによる想起練習やAIコーチングを活用したAIロープレなどです。
練習が適切に行われているかAIによるフィードバックや上司先輩といった人によるフィードバックを組み合わせて設計していきます。
マイクロラーニングでインプット
さまざまなオンラインコンテンツを閲覧/視聴することで、
営業活動に必要な基礎知識を徹底的にインプットする
マイクロプラクティスでアウトプット
インプットした知識を使える知識に変えていくために、
業務シーンを想定したケースで学ぶ
状況シーン別にお客さまへのトークをAI相手に練習し、フィードバックを得てブラッシュアップする
【画面説明】
明瞭さ/ジェスチャー/表情/アイコンタクト/スピード/流暢さ
上記6つの観点を100点満点で評価
キーワードを設定すればトーク内で
何度キーワード、禁止ワードを発言したかがわかる
ロープレ時の発話のスピードについて、AIが測定し、どのようなスピードの推移であったかをフィードバックしてくれます。
ロープレ時の明瞭さ(発話の音量)について、AIが測定し、どのような明瞭さの推移であったかをフィードバックしてくれます。
設定したキーワードやNGワードの出現率のみならず、
繰り返し登場するワードや文脈の中で不自然なワードの出現を口癖として判定し、フィードバックしてくれます。
口癖については無意識なことが多いため、あとから文字ベースで確認することで大きな気付きを得ることができます。
STEP | 04 |
コースデザインの次は実際に学習をスタートします。
学習をスタートしてからが本番です。学習状況をモニタリングしながら運用をサポートします。
社内トレーナーの養成や効果的なオンライン研修のやり方、ロープレコンテストの実施などを伴走しながら支援します。
ロープレトレーニング時には弊社の用意しているロープレチェックシートをベースにカスタマイズし、オンライン上でも運用できるように加工していきます。
STEP | 01 |
自身がセールス力を高めたい商材で予選にエントリー。
大会への意気込みを共有した後に、AIコーチングを活用し、自主練習を重ねます。
自信をもってセールスできるようになってきたら、動画を投稿。
STEP | 02 |
参加者全員が、投稿されたロープレ動画を隙間時間に視聴。
相互フィードバックをしながら、最も良いロープレをしていると思った人に投票。
STEP | 03 |
各商材の予選TOP3に選出されたメンバーで動画を再投稿。
予選敗退者を含め再度全員で動画を視聴し、決選投票でNo.1ロールプレイヤーを決定。
決勝TOP3のメンバーは全社員の集まる会議の場で表彰。
エンゲージメント向上にもつながります。
STEP | 04 |
決勝戦に進んだロープレ動画を別途切り出して学習コンテンツ化。
コンテンツ作成の手間を省きつつ、良質な学習教材とすることができます。
セールストークのお手本動画として、いつでもどこでも誰でも閲覧できる環境を用意することで、OJT水準の底上げにつなげます。
ロープレコンテストで上位となった動画については、別途学習用動画として切り出して活用することで、効果的に活用することができます。
ロープレコンテストはトレーニングしながら、学習用コンテンツも同時につくることができる一石二鳥の施策です!
活用シーン : 営業職新入社員の早期戦力化に活用
活用開始 : 2019年5月7日から日報などで活用スタート
活動結果 : 新入社員32名中、10名が仕事を受注!(8月時点)
10名中、唯一3件受注しているメンバーが存在‼
(受注件数・受注金額ともにTOP!)
桁違いの業績 : 1位:3件10,550- 2位:1件1,250- (単位千円)
(まさに桁違いの業績)
それは・・・ 青森営業所 花田さん
花田さんは業績がトップだったのみならず、
その背景にある学習ポイント、完了セッション数、いいね!数で3冠を達成していた!
つまり、学習と業績が相関していた!
それだけではなく、このデータを他の新入社員にデータフィードバックすることで、
学習行動の底上げ ⇒ 業績向上につながった!
この世代は業績が底上げされ、従来の世代平均と比べ圧倒的な実績をたたき出した!
そしてそれだけではなく、離職率の低減にも寄与した!
数多くの有名企業で導入され、『スマホばかり見ている新人が「3か月で1000万円の契約をとった! 」』をはじめ、 劇的な成果を出してきた実績を多数持つ人材育成法を凝縮!
テクノロジーの活用×求める成果に応じたコンテンツ学習設計に加え、科学的な学習理論に基づいた教育学の視点がカギを握る! 今こそ! 組織の学びをUPDATEせよ!
著者名 ドングショー・リー 片桐 康宏
出版社 フローラル出版
発刊日 2021.08.25
ISBN 978-4910017167
ツール導入業界例
金融、保険、建設卸、不動産、製造、IT、サービス、
人材/研修、運輸、ITサービス etc...
ツール導入企業例
アットホーム株式会社/株式会社伊予銀行/
株式会社山陰合同銀行/株式会社サンジュニア/
総合メディカル株式会社/大成建設株式会社/
株式会社中電工/日鉄テックスエンジ株式会社/
株式会社八十二銀行/
株式会社ひろぎんホールディングス/株式会社ベルク/ etc…
一般的な研修サービス提供会社は集合研修もしくはオンライン研修で営業研修サービスを提供することに最適化されており、
マイクロラーニングなどを組み合わせた学習設計でサービス提供するようには最適化されていません。
eラーニングやプラットフォーム提供会社はシステムの機能開発などに強くより良いシステムの開発・提供ができるように最適化されており、
研修ノウハウなどを持ち合わせていません。
弊社のバックボーンは研修サービス提供会社にあり、
その中で集合研修を超えた真に価値ある学びを実現するために研修会社を飛び出し、
効果的な学習環境づくりができるよう最適化された組織を目指しています。
Q. | 基本的には集合研修での施策を考えていますが、そこに効果的な点を取り組むことはできるのでしょうか? |
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A. |
できます。 集合研修には集合研修の良さがあります。集合研修をベースに組み立てることも選択肢の1つです。 また、オンラインで行った方が効果的な内容を集合スタイルで行うと、コストアップになるケースが多いのでその点も注意しましょう。 |
Q. | 営業企画メンバーが少なく、デジタルコンテンツを作るリソースがありません。大丈夫でしょうか。 |
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A. |
多くの組織が悩まれるポイントです。 また、オンライン上でのロープレコンテストなどを行うことで、その過程で提出された動画の中で質の高いものを学習コンテンツとして活用していくことが可能です。 |
Q. | 旧態依然とした組織文化の会社です。新たな取り組みがなじむでしょうか。 |
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A. |
工夫が必要です。 そのような場合は、新入社員などの若手社員でトライアル(POC)を行い、そこで業績向上につながった実績をつくり、その自社内での実績をもとに全社に広げていくというやり方がおすすめです。 特に新入社員は旧態依然とした組織文化に染まっていないこともあり、新しいやり方を案内すると素直に取り組んでくれることが多く、実績にもつながりやすいいのです。 自社で成功事例があるのであれば、旧態依然とした組織文化の会社でも話が通りやすくなります。ポイントは他社事例ではなく、自社内での事例という点です。 |
Q. | スマホが全員に貸与できているわけではありません。取り組みを進めて大丈夫でしょうか。 |
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A. |
スマホが全営業社員に貸与されていると展開しやすいのは事実です。 PCがある場合はPCで行う、職場にタブレットがある場合には順番にタブレットを使って学習をする、職場にWifi環境がある場合には私用のスマホを使ってもらうなどです。 会社の規定を変え、私用スマホの活用をOKとしたことで、IT投資をせずに全員がスマホを活用できる環境を実現したケースもあります。 |
Q. | 営業の数が少ないですが、新たな環境をつくる意義はあるでしょうか。 |
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A. |
意義はあります。 なぜなら、人間は忘れる生き物だからです。 新たな学習環境を構築し、必要な人が、必要な内容を、必要な時に学べる環境を構築することで学習効率を高めパフォーマンス向上につなげることが可能です。 |
Q. | 人数が多く、きちんと運用できるかが不安です。大丈夫でしょうか。 |
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A. |
人数が多い場合は運用上の工夫が必要です。全て事務局だけでまかなうことが現実的ではないかも知れません。 人数が多い場合は、①事務局発信のコンテンツ、②現場発信のコンテンツという2つの要素を組み合わせながら、事務局と現場のスタッフと役割分担しながら運用しているケースが多いです。 全社共通で学習するコンテンツと現場ニーズのコンテンツの運用主体を分け、それぞれ連携しながら運用していくことで、全社共通で学んでもらいたいことと、現場で重視していることの両面を推進していくことが可能です。 |
Q. | 営業メンバーが全国に点在しています。新たな取り組みは不利になるでしょうか。 |
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A. |
むしろ有利になります。 全国に営業メンバーが点在している際の課題として、集合することにコストがかかる(移動時間、交通費など)ため集まっての情報共有・交換する機会をつくりにくいことがあります。 新たな学習環境を構築することで、集まらずとも瞬時に様々な情報共有や学びの共有をすることができ、成功事例を全国展開しやすくなります。 |
Q. | 業績向上に繋がるでしょうか。 |
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A. |
必ず業績向上につながるということは保証できません。 そのような組織は業績向上に必要な要素を整理し、学習環境を整え、営業パーソンのスキルがアップし、成功事例をスピーディに共有し水平展開することで業績向上に繋げていらっしゃいます。 仮に業績向上に必要な要素を整理した際に、営業パーソンの育成以外の要素が大きい場合(例:そもそも営業先となるリードが少ないなど)はそちらを優先してテコ入れすることをおすすめします。 |
Q. | OJTがきちんとできていません。そのような場合に効果あるでしょうか。 |
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A. |
OJTときちんとできていない組織ほど、新たな学習環境づくりに着手するケースが多いです。 OJTのメリットは現場で実践的な学習ができることですが、最大のデメリットはばらつきが生じてしまうことです。 新たな学習環境づくりをおこなうことで、デジタルコンテンツを通じてOJTを担うOJTリーダーに依存することなく、新入社員や若手社員は他の学習者と同じコンテンツを学習することを可能にし、OJTのばらつき改善につながります。 ただし、OJTをきちんと行うように意識づけしていくことは重要です。 |
Q. | 社内にコンテンツがほとんどありません。進められるでしょうか。 |
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A. |
社内を探してみると意外と学習コンテンツとして活用できるものが眠っているケースが多いです。 また、日常的に行っている営業パーソン向けの商品についての勉強会や社内の事例共有などを行っている場合にはそのような場面を録画しておくことでコンテンツとして活用することができます。 さらに、新入社員研修などの実習として、自社理解・商品理解を深めるために理解度クイズを作成してもらうというワークを取り入れたり、OJTリーダー研修を行う過程で研修の課題として教えるためのコンテンツづくりというワークを取り入れたたりすることでコンテンツを増やしていくことができます。 ポイントは肩ひじ張ってコンテンツをつくろうとするのではなく、すでにあるものや今ある機会を活用することです。 |
Q. | 社員の入れ替えが多い状態です。そのような状況でも意味があるでしょうか。 |
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A. |
意味があります。 社員の入れ替えが多いことは業績向上を目指すうえで解決しなければならない課題の1つです。 そのような場合にデジタルコンテンツを活用してオンボーディングプログラムを構築することで、入社時の教育の生産性を劇的に高めることが可能です。 オンボーディングプログラムを構築する際には労力がかかりますが、一度構築できればその後の運用はだいぶ楽になります。 |
Q. | 弊社は具体的なプロダクトがなく、顧客の課題に合わせたソリューションを標ぼうしています。そのような場合でも効果があるのでしょうか。 |
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A. |
基礎トレーニングに効果があります。 顧客の課題に合わせたソリューションを提案できるようになるためには、業界知識、自社サービス、関連法規、成功事例などさまざまな知識を習得し、それを複合的に組み合わせてソリューションを設計していくことになります。 いきなりソリューションを提案できるようにななりません。基礎トレーニングの上にソリューション提案があります。 |
Q. | インサイドセールスの強化を考えています。そのような場合にも役に立つのでしょうか。 |
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A. |
役立ちます。 インサイドセールスは単なるアポインターではなく、電話やメールを通じて、顧客の状況を押さえ、必要な情報提供などを行い案件を進捗させる機能を担っています。 また、架電する前などに、顧客に合わせて必要な情報を必要な時に、必要な人が学べる環境は実務的にも役に立ちます。 |
Q. | 弊社にはプロダクトがいくつかあるため、取り組みが複雑になりそうです。何か良い方法はあるでしょうか。 |
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A. |
プロダクトが複数ある場合には、状況にもよりますが、現在の営業方針などをもとに優先順位をつけながら、取り組んで行くことが多いです。 複数あるプロダクトの中でも今期注力している重視しているプロダクトがあれば、そのプロダクトに焦点を絞り営業スキルのスキルアップを図ります。 組織として重視しているプロダクトに関することは現場の営業パーソンの関心も高く、積極的に学習を進めたり、成功事例の共有を行ったりという行動が行われやすく、成果にもつながりやすいと言えます。 |
Q. | どれくらいコストがかかるものでしょうか。弊社にはあまり教育予算がありません。 |
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A. |
大きくは営業パーソンの人数によりかかる費用が変わっていきます。 教育予算があまりない場合でも、集まって行っていた営業研修や営業会議にかかっている交通費、研修時に印刷していた資料の印刷費などを削減し、新たな環境づくりに回すことはよく行われています。特に全国に展開している組織程、そのようなコストメリットは大きいです。 また、教育予算があまりない場合には、新人や若手社員からトライアルをはじめ、業績向上に繋がりそうかどうかをある程度見極めてから本格的に展開することも多いです。 業績向上が見込めそうな場合、教育予算をあまりとっていなかったとしてもそこに投資するケースは多いです。 |
世の中の多くの会社が、営業パーソン育成を従来の集合研修スタイルに戻そうとしています。
だからこそ、今がチャンスです。
他社が従来のやり方の枠を超えられずにいる今、
新たな施策を展開し、テクノロジーを活用しながら、
今までにない、効果的かつ効率的な営業パーソン育成を実現し、業績向上につなげましょう!
効果的なラーニングデザインで
3カ月で4倍の実績を実現!
実績につながる新時代のセールストレーニング
検討に必要な資料をまとめて進呈中!