LIFO活用事例

導入前の課題
営業力向上・業務の生産性向上にLIFOプログラムを展開

取り組みの詳細
リアル演習を含めた営業強化研修と部門単位のチームワーク醸成研修、デスクカードによる定着のシカケ

導入後の成果
相手に合わせたアプローチをすることで、やり取りが円滑になり生産性がアップ

「社員教育を大切にする」という方針・文化から社内研修は継続して行っており、「自分の行動スタイルを理解する」ということを目的にLIFOを活用したプログラムを行ってきました。

社内にもLIFOが共通言語として根付いていたこともあり、これまでの自己理解を目的とした研修だけでなく、「業績向上」と「生産性向上」を目的としたプログラムを新しく導入することにしました。

1つ目はセールスLIFO研修です。お客さまや接点の少ない他部門の社員などとやり取りをする際に、相手の行動スタイルを見極め、相手の好む方法でアプローチができれば、営業業績の向上や他部門とのスムーズな連携により業務の生産性向上につながると考え、企画しました。

2つ目は部門ごとのチームワーク醸成のための研修です。職場の生産性向上のため、部門内での対人関係の円滑化や、チームワークが必要不可欠だと考え、階層別・目的別としてLIFOを活用するだけでなく、職場単位の取り組みとして応用し、企画しました。
 

セールスLIFO研修とチームワーク醸成LIFO研修および実践定着に向けた工夫として、以下のような内容で実施しました。

①セールスLIFO研修
過去にLIFO研修の受講経験がある営業部門120～130人を対象に、営業活動でLIFOを活用できるようになることを目的とした研修を行いました。
【内容】

• LIFOの復習
• 3名の顧客設定をし、相手のスタイルを見極める練習
• 見極めたスタイルからキーパーソンを探し、攻略シナリオを作成する
• 営業役、お客さま役、観察者役でロールプレーイング演習

②チームワーク醸成LIFO研修
本社勤務社員を対象に部門ごとに「チームづくりワークブック」を活用した研修を行いました。
【内容】

• 部門内の社員同士が互いのスタイルを理解する
• LIFOを通して部門（チーム）全体の特徴を考える
• 部門のために自分に何ができるか、何をすべきかを個人ワーク・グループワークを通して検討する

③実践定着に向けた工夫
継続的にLIFOを意識してもらうためにLIFOデスクカードを作成しました。
LIFOデスクカードは裏表にLIFOの診断結果が記載されており、デスクに置いておくことで自然と視界に入るため、会話する際に相手に合わせたアプローチを心掛けることができます。自分から見える面には個人目標を記載し、対人関係において気を付けるべきポイントを日ごろから意識できるような仕掛けにしています。