圧倒的な営業成果を挙げるには？営業力がある人の3つの特徴を解説！  

営業という領域で成功を収めるためには、ただ商品の知識を持っているだけでは不十分です。優れた営業力を備えた人材には共通する特徴があり、それを理解し、自身のスキルに取り入れることが重要です。

しかし、「営業力がある」とひと言に言っても、それが具体的に何を指すのかを明確に理解している人は少ないのではないでしょうか。

この疑問を解決する鍵は、営業力を複数のスキルセットに分解し、それぞれの特徴を具体的に把握することにあります。

営業力が高い人は、一般的に「ヒアリング力」「説得力」「スピード対応力」の3つをバランスよく備えています。これらのスキルを個別に向上させることで、総合的な営業力を高めることが可能です。

この3つの能力を順次強化し、バランスよく成長させることが、営業力向上への最短ルートとなります。

このように、営業力がある人の特徴を理解し、自身の課題を把握してから具体的な行動を起こすことで、確実な営業成績向上が見込まれます。

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営業力がある人の3つの特徴

営業力がある人には、以下の3つの特徴があります。 本章では、それぞれについて詳しく解説していきます。

​ヒアリング力に長けている

​​営業力がある人には共通して、ヒアリング力に長けているという特徴があります。 ​ヒアリング力は営業パーソンにとって必須の能力であり、ニーズの把握や信頼関係をうまく構築できるという要素も含まれています。

営業において重要なことは、顧客の課題を解決へと導くことです。そのためには一方的に話すだけでなく、ヒアリングを通して顕在・潜在課題を的確に把握することが必要です。

また、顧客は自分の話を真摯に聞いてもらえることで、営業パーソンへの信頼感が増します。相手への共感を示しながら寄り添った姿勢でヒアリングをすることで、良好な信頼関係構築につながります。

話が簡潔で説得力がある

営業力のある人には、話が簡潔で説得力があるという特徴もあります。

話の内容がどれほど良かったとしても、回りくどい言い回しや説得力に欠けた話し方であれば、相手には話の内容や魅力が十分に伝わりません。反対に、相手の話が曖昧で抽象的である場合には、営業パーソンが簡潔に言語化すると良いでしょう。

例えば結論を最初に提示して、具体的なデータや事例を用いて論理的に伝えると顧客に納得してもらいやすくなります。また声のトーンやボリュームが適切であることも重要な指標になります。

このように、相手に簡潔で説得力のある話ができるスキルは、営業力がある人を目指す上で重要な能力といえます。

スピード感を持って対応できる

最後に、スピード感を持って対応できるという特徴が挙げられます。

顧客からの要望や問い合わせに対してスピード感を持って対応することには、さまざまなメリットがあります。

例えば、顧客から安心感や信頼感を獲得できます。また、早い対応により顧客からの期待に十分に応えられる確率が高まります。さらに、早い対応により即座に自身のタスクが消化され、業務効率も向上します。その結果、自身の営業成績が上がる可能性も高まるでしょう。

このように、スピード感を持って対応できることは、顧客からの信頼獲得のみならず、自身の営業成績向上にも良い影響を与えます。

営業力があるかを見分けるチェックリスト

「ヒアリング力に長けている」のチェックリスト

営業パーソンが顧客に対してヒアリングする内容のチェックリストには下の項目があります。

「話が簡潔で説得力がある」のチェックリスト

簡潔で説得力のある話をする上でのチェックリストには、 以下の項目があります。

「スピード感を持って対応できる」のチェックリスト

スピード感を持って対応できる チェックリストには、以下の項目があります。

短期的に営業力を身に付けるための3つのアクション

ヒアリング力を身に付けるにはフレームワークを学習しよう

​​短期的に営業力を身に付けるには、フレームワークを学習し活用することが効果的です。フレームワークは、特にヒアリング力向上において有効です。

例えば、5W1Hを意識するだけでもヒアリングの質が格段に向上するでしょう。​フレームワークを学ぶためにはeラーニングを受講することが効果的です。

eラーニングで学ぶことによって、時間や場所に縛られずに能力開発につなげることができます。また、確認テストにより知識の定着とアウトプット力を補うことも可能です。

簡潔で説得力のある話し方を身に付けるにはロールプレイングをしよう

簡潔に説得力を持った話ができるようになるためには、ロールプレイングによる訓練がおすすめです。

ロールプレイングでは、営業役、お客さま役、観察者の3名で実施すると効果的です。お客さま役は実際に話をされてみて感じたこと、観察者は客観的に見て感じたことを、それぞれフィードバックします。

ロールプレイングの際は、特に重点テーマを決めて実施することも効果的です。「簡潔で説得力のある話し方」がテーマであれば、先述したようなチェックリストに沿って重点的にロープレを実施し、フィードバックを基に改善することができます。

ロールプレイングは練習の場であるため、最初は失敗を恐れず、やりすぎなくらいに訓練テーマを意識して実施することをおすすめします。その内に、段々と自然で効果的に話を伝えられるようになります。

スピード感を持って対応するための第一歩は即レス！

スピード感を持って対応できるようにするためには、レスポンスを速くすることが一番の近道です。

レスポンスの際には、必ずしもその場で対応が完了している必要はありません。大事なことは、確認したこと、対応可否、対応期限など、自身の状況に応じて相手が求める情報を伝えることです。

すぐにその場で対応できないことについても、業務の優先順位を付けることで即レスすることが可能となります。そのためにも、先述のチェックリスト項目も併せて重要となります。

【補足】組織で営業力を上げるなら、学習プラットフォームを活用して底上げするのがベスト

学習プラットフォームを活用すれば、各営業パーソンの過去のロールプレイング動画の内容やフィードバックを一元化して管理することができ、それにより個々の進捗を把握しやすくなります。

動画でロールプレイングの記録や解説を保存しておけば、必要な時に何度でも見返すことができ、自己学習の材料とすることも可能です。

成績優秀者の動画を教材として活用することで、自社ならではのポケットノウハウを共有し、組織全体の営業スキルの底上げにつなげることができます。

また、各営業パーソンのスキルアセスメントを実施し、スキル習得状況に応じた学習コースの自動配信も可能です。学習進捗状況やフィードバックを一元的に管理し、個々のレベルや課題に対して、パーソナライズした学習環境を提供することが可能となります。

これらのテクノロジーは、従来のアナログな営業ロールプレイングの限界を突破し、営業スキルの習得スピードをより速めることを可能にします。各営業パーソンのニーズや能力に応じて最適なテーマの学習を選択できるため、結果的に営業パフォーマンスを高めていくことに大いに寄与します。

短期的に営業力を身に付けるためのアクションとして、ロールプレイングの実施が効果的です。

営業活動の訓練としてロールプレイングを活用し、プレゼンテーションスキルやニーズを聞きだす質問力などの営業力を養うことができます。またその他にも自分自身の強みと弱みの認識をすることができます。

組織的に営業力のある人を育成している支援事例

デジタルOJTとリアルOJTの連動で業績向上へ【UMU活用事例】 
社員数：3000名以上　事業：住宅メーカー

導入前の課題

～環境変化に対応した教育を提供したい～

働き方改革など、時代や環境の変化に伴い、従来通りの詰め込み型教育では新入社員がなかなか育たないという課題を抱えていました。

この課題を解決するため、2018年に新入社員の教育方針を「全社の人材育成システムを確立し、共通認識の下、営業人材を長期的視点で組織的・計画的に育成する」というものに変更しました。

3年で一人前とするという本計画の下、具体的には以下のような方針を立てました。

• 「研修は事前学習→集合研修→職場実践サイクルとし、OJTとの連動形式にする」 
• 「計画的なロープレの実施で営業のスキル向上を図る」 
• 「個々の学習の進捗状況と習得度の把握」

上記を実行しながら持続的な学習を促進していくために、マイクロラーニングによるインプットとAIによるロープレ（ラーニングプラットフォーム：UMUの活用）の導入を決定しました。

取り組みの詳細

～マイクロラーニングによるインプットで本部・現場の負担減へ～

現場のハイパフォーマー社員に依頼し、1人2テーマの模範ロープレ動画を提供してもらい、その動画をプラットフォーム上に掲載しました。

動画学習＋AIロープレの導入前は、現場でのOJTの質にばらつきがあるという課題がありました。 
動画学習の導入を機に、学習の質を均一化することができ、今では模範動画が入社1年目～3年目の必須コンテンツとなっています。

～研修後の確認テストで学びの定着を図る～

研修の最後にまとめとして、受講生にプラットフォーム上で確認テストに回答してもらうことで、研修の理解度を測るとともに、学習内容の定着化を図るように取り組みました。

講師は受講生たちの理解が浅いポイントをリアルタイムで分かり、その場で解説や補足説明を行うことで、効率的な学習を実現できました。

～48のテーマに細分化したロープレの提供で営業スキル向上へ～

新入社員が一人前になるまでに必要な知識を48テーマに細分化し、それをロープレの課題として受講生に提示、順次プラットフォーム上に動画をアップロードしてもらうことで、営業スキルの向上を図っています。

1週間に1本ずつ、模範ロープレ動画を視聴した上で、受講者に自身のロープレ動画を提出してもらい、上司からの評価70点以上でテーマクリアとして運用することで、デジタルで体系的な学習をしながら、リアルでOJTを促進するという連動を行っています。

導入後の成果

～ 一人前として必要な知識を漏れなく学習～

プラットフォーム導入前は、3年間営業活動をしていても、人によっては現場で遭遇しないため学びにならなかったテーマもありましたが、48テーマを計画的に展開していくことで、体系的に、漏れの無い学習の提供が可能となりました。

～学習状況・上司からのフィードバック率と、業績の相関が分かった～

受講生が動画を提出すると、AIからのフィードバックを受けられるため、1人でも自分のロープレにおける啓発ポイントを確認しながら、何度もロープレを練習することが可能です。

また、トークの中身についても上司からのフィードバックを受けることで、トークのブラッシュアップを図ることができます。

実際に受講生の学習状況や上司のフィードバック率のランキングデータを確認すると、上位者には好業績者の顔ぶれが並んでおり、学習状況・上司からのフィードバック率と、業績が相関していることが分かりました。

また、導入まで現場でのOJT実施状況は不透明でした。しかし、学習状況やフィードバック率がデータとして可視化することで、実施状況を把握しながら上司の関わりを促進し、全体の学習・育成を促進することができました。

まとめ

圧倒的な営業成果を挙げるには？営業力がある人の3つの特徴を解説！について紹介してきました。

• 営業力がある人の3つの特徴 
• 営業力があるかを見分けるチェックリスト 
• 短期的に営業力を身に付けるための3つのアクション 
• 【補足】組織で営業力を上げるなら、学習プラットフォームを活用して底上げするのがベスト

営業で圧倒的な成果を挙げるためには、スキルを効果的に身に付ける必要があります。身に付けるスキルを選択する際には、営業力がある人の特徴を見極め、共通するスキルから選択して身に付けることが効果的です。

営業力がある人の3つの特徴は、以下の通りです。

これら3つの特徴と照らし合わせ、自身に営業力があるかを見分けるためのチェックリストについても紹介してきました。

重要なのは、営業力のある人の特徴を意識しながらも、必ず行動ベースで細分化し、実践に落とし込むことです。

また、実際に営業力を身に付けるには、本記事を読んだだけでは不十分です。必要な知識を身に付けること、そして知っていることをできるようにするための訓練と実践が必要です。

そのための短期的に営業力を身に付けるためのアクションは以下の通りです。

また、これら営業で圧倒的な成果を挙げるために必要なスキルを習得し、実践していくためには、eラーニングや学習プラットフォームなどのデジタルツールを活用することが効果的です。

社内や一人一人のノウハウを組織のナレッジとして蓄積しながら、時間や場所の制限なく学習・実践に移すことが可能となります。

株式会社LDcubeでは営業の成果やスキルの向上に向けた学習プラットフォームの環境構築や営業研修の支援をしております。近年、営業ノウハウ向上に関して、デジタル化やDX化のお問い合わせが増えておりますので、営業力向上をする上でぜひ当記事を参考にしていただけますと幸いです。

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