UMU活用事例

導入前の課題
座学中心の研修からの脱却／若手営業の経験不足／トレーニング実施条件に適したツール探し

取り組みの詳細
取り組み展開前の工夫／営業トークトレーニングの実施

導入後の成果
若手営業の営業トーク練習機会の増加／現場指導者の関わり度合いの可視化

コロナ禍の影響により、集合で行っていた営業向けの研修がリモートになり、知識を詰め込むだけの座学が中心になっていました。
しかし、研修後、学んだことを業務上で実践できる営業が多くありませんでした。
この状況を打破するため、営業育成部門として、学んだことを職場実践につなげるためのセールストレーニングの実施計画を練っていました。

 

コロナ禍の影響により、営業の機会が減少しました。
経験不足に伴い、多くの若手営業がお客さまと会うこと自体に不安を感じるようになりました。

これに対して、若手営業の面談スキルを向上し、自信を付けてもらえるようなトレーニングを行う必要がありました。

 

トレーニングの実施に当たって、以下のような営業育成部門の構想がありました。

1. インプットだけでなくアウトプットのトレーニングをしたい
2. トレーニングの実施を現場指導者に一任せず、営業育成部門が統括することで教育の質を均一に保ちたい
3. 若手営業の心理的安全性を担保できる仕組みにしたい

これらをクリアする方法として、今まで取り入れられていなかった「テクノロジーの活用」が有力な案となりました。
さまざまなツールを比較した結果、受講生の行ったプレゼンテーションをAIが自動採点する機能が充実しているなど、パフォーマンス向上効果の期待が大きいために、UMUの導入を決めました。

 

若手営業を対象に、月ごとにテーマを一つ定めて営業トークのトレーニングを行いました。
若手営業はまず、教材を読んで営業トークのコツや商材知識をインプットし、その後、最初の実践の場として1人でロールプレーイングを行うという段取りでした。
その様子を撮影してUMU上にアップロードすると、AIによるフィードバックを受けられるため、まずは若手営業が繰り返し営業トーク練習を行い、自信が付いたら現場指導者宛てに動画投稿を行いました。それに対し、現場指導者がアドバイスコメントを投稿しました。

またこの時、ロールプレーイング動画の閲覧が可能な対象者を、投稿者本人とその現場指導者に限定したことで、営業トークに苦手意識がある若手営業でも安心して練習できました。

 

可視化できていなかった「現場指導者から若手営業への関わり度合い」が分かるようになりました。

また、現場指導者の関わり度合いが受講者の学習に対する積極性に影響しているデータも確認でき、その地域差を確認する手段ができました。