UMU活用事例

導入前の課題
全国に散らばるMR同士の情報連携ができていない／MRのクロージング意識を向上させたい

取り組みの詳細
好業績MRの活動上のポイント分析と共有／ロールプレーイング大会の開催／KPI設定と振り返り日報の共有

導入後の成果
好業績MRの技をチーム全体の共有財産にする場ができた／事務局がチーム全体の動向をつかみやすくなった

全国の拠点から選抜し編成したMRチームの責任者が、業績向上のための戦略を練っていました。当時、活動拠点が全国に散らばっているため、チーム内のMR間で成功事例や活動状況などの情報連携が十分にできていないという課題がありました。
こうした中で、必要な情報をリアルタイムに共有し、各エリアで迅速に水平展開する仕組みづくりができれば、業績向上につながるのではないかと構想していました。

チームメンバーのセールス活動中の行動特性を調査したところ、「ドクターの御用聞き」のような受け身の対話が多い傾向にあり、目標達成のためのクロージング意識が低いという課題があることが分かりました。

チームの責任者は、クロージング意識の向上ができるような取り組みを行う必要性を感じていました。

面談スキル向上の施策として、よくあるケースを題材に、ドクター役、MR役、観察者役の3人1組のグループでオンライン面談のロールプレーイングを実施しました。

ドクター役に対してMR役が面談の様子を録画し、メンバー同士で他のグループの動画を見合ってどのMR役が一番効果的な面談ができたか投票するという流れで、配役を交代しながら実施しました。

チーム全体の課題であったクロージング意識向上のため、日々の面談内でのクロージング実施回数、訪問数等の目標や実施数をUMU上に投稿し、チーム内で情報共有しました。
最終目標である契約件数や売上といった数値だけでなく、決定までのプロセス指標について目標設定を行うことで、一人一人の日々の活動プロセスを見直し修正するという意識づけを行いました。